“
品牌故事
ABOUT THE BRAND
KARL LAGERFELD品牌以当代手法和前瞻精神，演绎创始人卡尔·拉格斐先生极具标示性的时尚视角和设计美学。
KARL LAGERFELD注重与消费者互动，通过全球500多家精品专卖店，包括巴黎、伦敦、慕尼黑、莫斯科、纽约、迪拜和上海等主要城市，提供沉浸式零售体验。品牌还借助优质批发网络，进一步在欧洲、中东和亚洲深度连接消费者。
创始人
KARL LAGERFELD
时尚传奇偶像卡尔·拉格斐先生因其予人启迪、与时俱进的前沿风格而闻名于世。他高深莫测的外表下有一股超群的精力与创造力，对时尚与流行文化有其独到的见解。
除了担任同名品牌的创意总监，卡尔·拉格斐先生还负责领导Chanel和Fendi时装屋的创意方向。他的远见卓识不仅体现在时尚之中，更进一步扩展到插画、摄影、造型和出版等领域。
1
从“流量爆破”转向“能力爆破”
四季度是流量旺季，更是能力验证场。摒弃过去“广撒网”的增量思维，转向 “深挖井” 的存量思维：
目标：不止要卖得爆（高动销），更要卖得深（高售罄、高复购）。
路径：以SA(卖深)为核心的大单杆模型，打造高连带高客单的复制模型，实现业绩持续增长。
当前零售行业面临共同挑战：纳新与复购
2
四季度目标解码 全面落地SA策略
1. 解码到人：打造“百万导购”标杆
通过目标解码，将收入目标转化为员工能力提升路径；
能力 = 热爱 × 擅长 × 机会，激发员工全品类、全风格的销售潜能。
2. 解码到货：TOP款 + 主推款双驱动
TOP款：卖得深，打造百件款，提升售罄率；
主推款：卖得开，提升动销率与连带率。
3. 解码到客：月度营销场景化
月份不同，主力消费客群不同(场景需求，季节温度需求，悦己需求)
落实到月度营销规划: 出游季(当下、当地最热门旅游地点，可参考小红书)
聚焦“原型顾客”具体的有出游计划的顾客(扬长避短、风格、场景)
3
目标共识：四季度业绩增量
强品类（核心）+强搭配（混搭）=商品大营销
商品大营销的本质：商品驱动零售机会，零售实现商品目标。
商品部提供SA的增量机会-以款到店明确该卖什么（售罄和百件款）
零售部围绕SA实现增量点-身先士卒打样该怎么卖（动销和大单数）
商品大营销的流程：
目标一体化-共识
业务一体化-共创
评价一体化-共享
SA需要解决：一个顾客的多种风格状态和生活场景
目标共识：运用 “目标一体化” 流程，让商品、零售、加盟商对四季度的SA目标、销售目标达成共识。
激励变革：改革激励机制，大幅提升 “SA售罄率”、“追补单率”、“会员复购率” 等指标的权重，引导团队从“卖货”转向“经营顾客”。
标杆引爆：快速打造 “百万导购”、“SA标杆店” 等四季度业绩标杆，通过经营会议快速复制成功经验，解决终端“相信”和“复制”的问题。
4
四季度业绩爆破三大增量抓手
商品精准爆破（商品部主导）
SA选款：聚焦冬季高价值、强应景、高搭配品类，结合数据分析，锁定本季度核心SA。
订货策略：采用 “SA深度订货+快速追补” 模型。对SA敢下量，并预留追补空间，确保“爆款有深度，追补有速度”。
商品解码：将销售目标解码到具体SA：
TOP款：卖得深，打造百件款，提升售罄率；
主推款：卖得开，提升动销率与连带率。
零售场景爆破（零售部主导）
场景打造：紧扣四季度节日、假期、温度三大核心场景，打造主题营销活动。
练货攻坚：开展四季度主推SA专项练货会。
练货的目的
对准目标：不同的销售目标，制定不同的练货目标，最终跟踪卖掉（闭环）。
对准商品：不同商品节奏，卖不同的货，所以练不同的货。
对准顾客：不同时间节奏，卖给不同的顾客，所以练不同的顾客。
对准增量：品牌的风格标签，混搭出小增和大增。
练货的标准
业绩标准：卖货的角度：能不能卖掉，顾客会不会买。
美感标准：风格的角度：能不能卖大单，顾客能否有增量。
秋装练货：top深度（百件款）
冬装练货：延续畅销款、主推款（新款+增量款）
TOP款练货流程：卖给更多的人
1、过款：对比差异，找到每个员工的增量空间
2、还原销售方案：卖给谁，怎么搭，买点（高矮胖瘦，各种风格都能穿）
3、找顾客：分析客群还可以卖给谁
主推款练货流程：卖给现场顾客，再扩圈
1、过款：每杆过款，找出员工不喜欢，卖不好的货。
2、明确增量：和老板娘共同确认风格增量和品类增量。
3、过搭配：将主推款的搭配方案（一衣三搭卖给同一个人）让员工全部试穿。
4、找信心：每个员工选出一套代言款（小增）和一套惊艳款（大增），穿在身上最少1小时，逛商场找赞美。
5、找顾客：分析客群可以卖给谁。
峰值体验：在三大场景创造顾客记忆点：
销售场景：情感峰值（走心-不挑客和真诚推荐）、产品峰值（knowhow和搭配）
使用场景：产品峰值（使用体验）、情感峰值（走心-夸赞和真诚反馈调整）创造二次触达机会。
顾客复购爆破（全员协同）
精准分类：基于消费记录与品牌定位，筛选出四季度核心攻坚客群（如有冬季购物习惯的主流客户、有送礼需求的品质客户）。
VIP复购提升：品牌会员流失率部分高达70%，新会员二次复购率仅8%-15%，将提升复购作为四季度核心指标。
定向爆破：针对不同客群，结合SA特性进行精准触达：
顾客需求：即买即得即穿（及时享受）、日常实穿实搭（百搭）、社交仪式感（情绪价值）。
商品应对：应季属性、搭配属性（新鲜度、互搭度）、精神属性（应景度）。
END
#
扫码咨询更多
精品课程
往期干货
深度干货
品牌解析
MiuMiu 大单杆如何实现场景穿透 + 连带增长
Moco 高连带背后的秘诀
学习MOCO平衡法则--既想要高级感又要实穿性怎么破?
Edition红标系列如何通品牌人设实现客单价翻3倍？
Miu Miu 半裙爆款解析：企划管控 + SA爆款8大维度
