报价策略与价格谈判
——赋能销售，驱动企业业绩增长
资深导师：王越
适合人员：
1.销售主管：提升技能，增业绩。
2.销售经理：精进话术，促成交。
3.销售代表：学会策略，赢订单。
4.客服人员：理解需求，优服务。
5.市场专员：洞悉市场，定策略。
6.商务经理：谈判高手，拓商机。
培训背景：
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的每一个销售决策都可能成为决定其生死存亡的关键。其中，价格谈判作为销售过程中的核心环节，其重要性不言而喻。然而，许多企业在这一环节上往往表现得力不从心，导致订单流失、利润压缩，甚至市场份额被竞争对手蚕食。这并非因为产品不够好或服务不到位，而是因为在价格谈判上缺乏有效的策略和技巧。
“价格谈判”它不仅能够帮助销售部门相关人员掌握一套科学、系统的谈判策略和技巧，还能够在实战中灵活运用，从而为企业争取到更大的利润空间和更好的市场地位。
更重要的是，这门课程所传授的不仅仅是谈判技巧，更是一种思维模式的转变。它能够让学员们学会如何从客户的角度出发，深入理解他们的需求和痛点，并以此为基础来制定更具针对性的谈判策略。这种以客户为中心的谈判方式，不仅能够显著提升谈判的成功率，还能够增强客户对企业的信任和忠诚度，为企业的长期发展奠定坚实的基础。
面对日益激烈的市场竞争和不断变化的客户需求，每一个企业都需要尽快提升其在价格谈判上的能力。否则，将难以在市场中立足，更无法实现可持续发展。因此，我们强烈推荐企业将这门课程纳入员工的培训计划中，让销售部门相关人员尽快掌握这一关键技能。这不仅是对销售人员的提升，更是对企业整体竞争力和市场地位的有力保障。
课程收益：
1.销售人员减少负利订单，提升利润率。
2.微利订单转化率降低，高利订单占比提升。
3.老客户守价成功率提高，客户忠诚度提升。
4.开价依据更加科学，价格竞争力提升，市场份额增加。
5.谈判步骤预测能力增强，谈判成功率提升。
6.销售人员让步策略优化，无效让步减少。
7.守价能力增强，平均订单价值提升。
8.销售人员价值塑造能力提升，客户满意度提升。
课程大纲：
第一章、报价后为什么要守价？
第一节、要利润而不是要订单；
第一、负利的订单
一、消耗公司利益赚钱
1、动不动就降价、让利、促销，其他不努力；
2、把高质量客户，谈成垃圾客户；
3、把潜力的订单，谈成鸡肋订单；
4、说服领导比说服客户更加积极；
二、成本分类与计算
1、为什么要算获客成本
2、获客成本分类
3、平均获客成本
三、负利订单的目的
第二、微利的订单
一、销售人员不作为
1、互害模式
客户没买到好产品，公司没赚到钱；
通过降低质量、规格、数量拿订单；
为获得眼前订单，而放弃长期机会；
2、能力欠缺
习惯性强调“行业非常透明”认为我们跟别人没区别；
不了解客户、公司、竞争对手；
3、工作偷懒
只想一次性搞定客户，不想长期跟进；
降价可以解决问题，那人的作用是什么？
二、微利订单目的
第三、高利的订单
一、养活自己，赚客户的钱
二、创造利润最大化的销量
第二节、客户压价的原因
第一、满足公司降本要求
一、公司、部门目标有降本任务，不压不行
二、为了公司节省成本，争取得多利益
第二、满足客户个人好处
一、升职加薪
二、树立威信
三、工作避嫌
第三、采购出于保护自己
一、老板是否认可
二、是否乐于执行
三、考虑长期绩效
第三节、针对老客户的守价
第一、企业追求适合的利润；
第二、客户要求是变化的；
第三、让客户改变降本方向；
第二章、开价的依据；
第一节、根据投入的成本；
第二节、根据供需的关系；
第三节、根据需求和预算；
第四节、根据定位与竞争策略；
第五节、根据自身目标利润；
第六节、根据客户的回报；
第七节、根据总的拥有价；
第八节、根据行情的趋势；
第三章、预测谈判的步骤
第一阶段：试探-虚报
第一步、压低谈判的空间
第一、三次拒绝接受、不修改、不让步；
第二、研究成本结构；
第三、化零为整；
第二步、增加卖方不安全感
第一、暗示备选方案
第二、提示竞争对手
第三、暴露卖方弱点
第四、建立紧张气氛
第五、强调最低底线
第六、引用外部压力
第七、拖延谈判进程
第三步、多次鼓励对方让步
第一、情
第二、理
第三、法
第四、利
第五、拖
第六、力
第七、退
第二阶段：促进-实报
第一、去掉最大成本项，看对方反应；
第二、给予乙方利益激励，测试对方用什么样让步换取更大利益；
第三、暂停，审视邀约，核实成本；
第三阶段：反邀约-实还
第一、提出反邀约，在报价基础上还至60%-80%
第二、相互删减交换部份条件
一、对不重要的细节，做出适当让步
二、一次只能做一点点的妥协，留有再妥协的余地
三、妥协时马上要求对方给予回馈补偿
第三、拖延，考察其他卖方
第四阶段：合作-虚还
第四章、防
第一节、要分几次让？
第一、谈判不是进攻的艺术，是妥协的艺术；
一、强势容易，灵活很难，死磕会过早僵局；
二、频繁让步会失去主动权，被视为弱势方；
三、经过仔细考虑和决策后主动做出让步；
第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益；
一、考虑让步的价值；
二、根据对方的反应；
1、拒绝
2、让步
3、犹豫
4、强硬
5、追问
6、情绪
7、妥协
三、开展逐步性让步；
1、初始立场
2、找出分歧
3、小幅让步
4、逐步加大
5、推动让步
第三、不要把客户惯性压价理解为价格谈判；
一、只是随口一说；
二、初步产品评估；
第二节、每次让多少？
第一、目标和底线
第二、优先的次序
第三、时间的因素
第四、市场的因素
第五、回旋的余地
第六、考虑后续关系
第三节、应该由谁让？
第一、区分不同内容的让步；
一、过程性让步；
二、价值性让步；
三、核心的让步；
第二、不要代替领导做决策；
一、不同谈判阶段，安排相对应领导出面；
二、让客户感觉是公司行为不是个人行为；
第三、永远给自己虚设上级；
第四节、需要让给谁？
第一、客户不同部门进行分类；
一、针对没决策权的人，不要大幅让步；
二、客户不同部门关注点不一样；
1、用的人
2、买的人
3、定的人
4、收的人
5、出钱的人
第二、找到能主动“放炮”的人；
第三、客户永远都不会满意的；
一、采购者满意，公司不一定满意；
二、区分是公司行为还是个人行为；
第五章、守
第一节、为什么我方让步？
第一、要有听起来合理的理由
一、增强合作关系
二、达成共同目标
三、占据竞争优势
四、保护自身利益
五、考虑公共利益
六、减少规避风险
七、时间成本因素
第二、协助对方找合作的理由
一、对方能接受的，就是最合理的，而不是给底线；
二、让步要讲理由，并要求回报，避免产生廉价感；
第三、参与市场的竞争与对抗
一、客户压价的同时在比价，通过对手价格施压；
二、表面上是在跟客户讨价还价，实际是抢客户；
第二节、为什么不能再让？
第一、强调双方公平
第二、强调潜在风险
第三、权衡不同利益
第四、强调现实限制
第五、考虑长远利益
第六、强调信任关系
第七、强调共同利益
第八、强调成功案例
第九、强调物有所值
第三节、做好价值的塑造
第一、对价值塑造的目的；
第二、价值塑造要注意点；
第六章、攻
第一节、希望对方给什么？
第一、绝不让步，除非交换；
一、谈判时要有可以交换的筹码；
二、让步本身比让步多少更重要；
三、谈判本身是价值不对等交换；
第二、数量交换；
第三、时间交换；
第四、商务条款；
第二节、希望对方做什么？
第一、转移谈判的方向
第二、多次引导客户还价
