大家好，我是六老师，过去18年我一直在企业的一线销售及销售管理实践中，尤其最近两年以企业个体和销售个体外部智脑的角色辅导了数量众多的销售个体和企业个体，在大量的实践案例中发现，很多底层关于销售“术”的问题被问及的最多。
所以六老师决定做个专题，针对销售最常见的“术”的问题做个集中输出，本期是十六个关于“术”的话题内容的第十期，来给大家推荐一些销售类的经典书籍。
在ToB销售领域，复杂的决策链、长周期的客户跟进以及激烈的市场竞争，要求销售从业者不仅具备扎实的行业知识，更需要掌握系统性的方法论与人性洞察能力。然而，许多销售陷入“拼价格、拼关系”的困境，恰恰是因为缺乏对底层逻辑的深度理解。本文结合业内资深从业者的实战经验与经典书籍精华，为ToB销售推荐十本必读经典，涵盖客户心理、谈判策略、价值传递等关键维度，助你构建可持续的销售竞争力。
推荐书籍1：《影响力》（罗伯特·西奥迪尼）
推荐理由：
本书是心理学与销售实践结合的经典之作，豆瓣评分高达8.6分，被业内誉为“销售说服力的科学指南”。其核心聚焦于“人性底层逻辑”，通过六大影响力原则（互惠、承诺一致、社会认同、权威、稀缺、喜好），系统化破解客户决策心理。
推荐书籍2：《乌合之众》（古斯塔夫·勒庞）
推荐理由：
群体心理学的奠基之作，深刻揭示了ToB销售中“集体决策”的底层逻辑，帮助销售人员突破复杂决策链的困局。
推荐书籍3：《销售巨人》（尼尔·雷克汉姆）
推荐理由：
基于3.5万例销售案例研究的里程碑式著作，提出SPIN销售法，被誉为“大订单销售的训练圣经”。
推荐书籍4：《优势谈判》（罗杰·道森）
推荐理由：
前克林顿谈判顾问的实战精华，豆瓣评分8.2分，系统化拆解谈判中的心理博弈与策略布局。
推荐书籍5：《博恩·崔西的成交宝典》（博恩·崔西）
推荐理由：
销售成交技巧的集大成者，提炼24种成交策略，覆盖从试探到临门一脚的全流程。
推荐书籍6：《营销管理》（菲利普·科特勒）
推荐理由：
营销领域的“圣经”，第16版全面升级数字化时代策略，豆瓣评分9.0分，助力销售从战术执行转向战略思维。
推荐书籍7：《销售就是要玩转情商》（科林·斯坦利）
推荐理由：
情商销售理论的实践指南，豆瓣评分7.8分，核心解决“如何用情绪共鸣替代强硬推销”的痛点。
推荐书籍8：《新解决方案式销售》（基斯·M·依迪斯）
推荐理由：
本书是解决方案销售方法的现代实践指南，豆瓣评分高达8.9分，被业内誉为ToB销售的“实战圣经”。其核心聚焦于“先诊断，再开方”的顾问式销售逻辑，精准匹配企业级客户复杂决策场景。
推荐书籍9：《跨越鸿沟》（杰弗里·摩尔）
推荐理由：
科技创业领域的经典之作，直接解决ToB销售中最关键的难题——如何从早期采用者市场进入主流市场。书中提出的“鸿沟理论”被众多SaaS和企业服务公司奉为增长指南。
推荐书籍10：《引爆销售:从业绩突破到职场跃迁》
推荐理由：
第一本以销售的职业生涯发展为视角和主线的销售类书籍，这本销售宝典汇聚了100多个核心话题，涵盖了销售精英的自我修养、销售经验分享、销售职场思考、高绩效销售团队打造、求职面试、主动创业等主题，基本上汇总了六老师过去18年一线销售及销售管理的所思所想所行，以及10000+小时辅导销售的经验。从销售新手到职场精英，从个人突破到团队管理，本书提供了一套系统的销售方法论和实战经验总结，帮助读者实现从业绩突破到职场跃迁的华丽转身。
部分新书品鉴官感受和点评
ToB销售没有一劳永逸的捷径，但通过经典书籍的系统学习，结合对行业与客户的深度理解，可以逐步从“猎手”转型为“农夫”，在长期价值积累中赢得持续增长。书单仅是起点，真正的突破源于将知识转化为实战中的每一次客户对话、每一次价值传递。
推荐书单完整列表：
《影响力》
《乌合之众》
《销售巨人》
《优势谈判》
《绝对成交》
《营销管理》
《销售就是要玩转情商》
《新解决方案式销售》
《跨越鸿沟》
《引爆销售:从业绩突破到职场跃迁》
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我是六老师，专注销售实战，十六年一线销售和销售管理老兵，从销售小白成长至事业部总经理和独角兽企业高管，具有不同赛道和行业的实战经验，擅长销售组织体系诊断与优化、0-1搭建与落地、1对1辅导与陪跑，自主开发设计的私塾学堂·大客户销售训练营及相关实战课程深受企业和学员好评！
这门课是六老师《私塾学堂·大客户销售训练营》的核心课程的浓缩版
值得想要成长变好的你做个小投资
相信一定会有大收获！
六老师的职业经历
16年企业管理及服务全行业（高端制造，快消，汽车，零售等）销售经验，其中8年SAAS 软件销售及团队管理经验；历经创业公司从A轮到D轮的高速发展，成长至事业部总经理、独角兽企业高管，具备HR&Marketing双重赛道视角和经验，对于ToB&ToC销售均有很深的认知和经验；
2年+行业操盘手（汽车行业&大消费行业）实战经验，全链路负责LTC（线索到现金）；4年二线销售团队管理和4年一线销售团队管理经验；累计销售辅导经验超过12,000小时，从事一线销售管理期间每年业绩平均达标率超过80%，每年团队均有TopSales产生，达标率最高超过300%，三年达标率平均超过110%；
具备丰富的ToB大客户复杂项目、重点项目操盘及指挥攻坚经验，擅长发掘和充分利用销售个体特点给予针对性指导；
精通多种销售方法论（猎人-农夫模型/SPIN/挑战式销售/解决方案顾问式销售/价值型销售等）的理论和实践；
