圆桌论坛的嘉宾主持邱仲衡总从事汽车金融行业十余年，先后就职于宝马金融、宁波通商银行，对于汽车金融行业的各个角色都是非常有经验的。接下来他将与五位大咖共同对于2023年做一个总结，对于2024年汽车金融行业大趋势做出自己的研判。   

    邱仲衡总：首先感谢！首先有请五位嘉宾先上台入座，大家掌声欢迎。我们欢迎霍总、韩旭总、潘跃源总、汪涌总和姜东总。这个环节主要是跟各位行业大咖做一个趋势研判的交流。

    首先，我们跟大家介绍一下，坐在我左手边第一位的是霍宇南总，第二位是韩旭总，第三位是汪涌总，第四位是潘跃源潘总，最后是姜东总，首先欢迎各位大咖顶风冒雪，当然包括台下的听众们，大家都不容易，克服了各种困难能够来到这个盛会。这个环节我们主要有几个简单的问题跟大家做一个普遍性的一个交流。

    第一个问题，想听听各位大佬的研判，明年汽车金融整体的趋势会是怎么样？业务增长的板块机会点会有哪些？比如说新车、二手车、车抵贷，大家看一看研判一下明年的趋势。

    霍宇南总：刚才主持人也提到了，现在大的环境资产荒，银行、租赁公司都特别缺资产。这种大环境下，接下来一两年它们大概率对汽车金融的需求肯定还是非常旺盛的。所以，接下来大的判断汽车金融行业、汽车金融资产是市场稀缺的资产。

    其次，在这里细分的话，大家可能在一线做业务都有感受，前两年信托市场没法做了，这边可能有一些变化了。关键是我们用什么样的身份参与到这里面去，因为各位银行、大行非常重视这一块新车的资产，可能所谓的我们的三方租贷公司在这里面参与的这种机会可能会不多，但是对于那种我们所谓的纯导流的代理商，反而他的机会会大幅增加。

    另外，比如说二手车，二手车刚才台上嘉宾也分享了，因为整个销量的增长速度还是非常快的。这里面可能在二手车已经深耕多年的参与者成绩会不错，但是我一直认为什么呢？就是我们跨产品的这种难度还是很大的，就是新车、二手车，包括商用车，我还是建议大家聚焦一点，汽车金融虽然是一个行业，但是这里面细分的话领域还是非常众多的，还是要有一个差异化。

    最近一年跟很多银行接触，可能对车抵贷这个产品，从收益的角度来讲，新车、二手车利润空间非常的好，车抵贷可能在短期内还有利润空间，所以可能明年我感受进入到这个领域的资方可能会越来越多。

    邱仲衡总：谢谢宇南总的点评，韩总您来发表一下意见。

    韩旭总：谢谢主持人，谢谢主办方匡总。昨天和前天北京一直下大雪，大雪希望是瑞雪兆丰年，明年会好一点。但是形势不是很乐观，可能讲2024年之前我还想再多说几句2023年，因为我觉得这个趋势可能会延续下去。2023年发生了哪些事情呢？如果说看我们的新车市场，2023年的销量还在增长，增长的幅度肯定没以前那么大了，比如说我们新车的整体销量，我们不算出口，只看国内，2300万以上的销量，还在一个微增长的状态，基本已经进入到了一个平台期，这是一个汽车销售的情况。从汽车金融的情况来看，今年的形势变化比较快，可能整体的规模要接近3万亿，但其中的银行确实在今年大幅加大了对汽车金融市场的投入力度。所以，不管是长期的我们这种长期的汽车金融公司，还是第三方的租赁公司，汽车的代理商都能感觉到银行给到的压力。

    第三点今年还有一个小小的趋势，就是不同的咨询公司都给出了一个数据，就是今年的汽车金融，新车的汽车金融渗透率是有微幅下降的，不同的金融公司，不同的咨询公司给出的数据不太一样，但是都有这样的一个趋势的研判，今年大家加杠杆的意愿是稍微减弱了一点，比往年。从今年以前其实这个趋势一直是在上升的，所以讲到这里我觉得2024年会维持这样的一个持续，趋势我们还是在一个非常好的一个市场里，汽车销量非常大，汽车金融的需求超过50%的渗透率，接近60%的渗透率，玩家也特别多，竞争也特别激烈，特别内卷，这个应该就是2024年会延续2023年的趋势。

    新的机会刚才霍总也分享了，二手车肯定是对于我们汽车金融公司来讲是一个非常好的未来的一个机会。另外一个机会，对于经营时间比较长的汽车金融公司，五年的、八年的、十年的，我们是有一些集团客户积累的，200万、300万，甚至有的公司要积累到1000万，这样的集团客户其实也是我们未来很重要的一个资源，能够挖掘自己的存量客户，在存量竞争的市场里去做老客户的生意，这个部分也是未来的一个发展方向，我就分享这些，谢谢。

    邱仲衡总：谢谢韩总，我们听听汪总的见解。

    汪涌总：大家好！每年匡匡都给我们提供一个很好的平台做交流。今天我收到的话题是汽车金融未来的发展趋势，我觉得太大了这个话题，这不是我们在座的过去评判的。我说一点实际的东西，刚才一早的时候，我们崔秘书长介绍了很多二手车、新车金融，在座的各位大雪天跑到北京来，总是要听一点跟我们自己相关的事是吧？第一个我觉得现在的汽车金融对我们来说是寒冬，是越来越寒。因为我们有一个搅屎棍进来就是银行，银行干掉了汽车金融公司，干掉了我们融资租赁公司，宝马金融也干掉了，菲亚特金融、宝马金融。

    邱仲衡总：我听说掉的也不少。

    汪涌总：掉了一大堆，为什么？它们都跟经销商去做高售高返的，当然我现在不评价这种做法是合规还是不合规，就像原先那个保险一样，最后给保监会停了。但是我告诉在座的各位哪一个会拿到银行的高售高返的返利？在座的有吗？我觉得没有，因为只有一个条件是它一定要有自己的4S店对吧？这一波跟我们没有关系。从原先的对我来说很现实的问题，从原先的我们一个月可以七八千万的这种企业的融资租赁，现在变成是一千多万，大幅的下降，因为有这一个搅屎棍进来了，我觉得它是不负责任的，就像恒大的事情一样。它闯了那么大的货，老百姓付了钱，买了一个没有交房的房子，它怎么样呢？它现在进入到我们汽车行业了。

    第二个事情是我觉得现在我们还唯一的奢望着二手车的事情，我们好像还有一点点机会，其实大家想一想原先它们有一个测算的逻辑，就是你一个月4000块钱的工资，有固定的社保我就可以发一个五六万的信用卡，如果你有一台5万的车呢？它发的更快。所以，未来的二手车我觉得只要它进来，也没啥机会了，是不是这个？看透了这个事情。从市场上来说，非常大的一个变化，就是消费少了，融资的需求增加了。你看为什么二手车，原先是什么？我挣了钱，我有收入，我公司挣了钱，想做一些税收的优化，我用融资租赁，我个人拿到年终奖想改善，我生二胎了，三胎了，想改善我的生活，我去消费，这都是消费。现在我没钱了，能不能用我这个车再去借10万、20万，来缓解我一些流动性的问题，明显它是从一个消费变成一个融资了。所以，这个部分我们也是要更大的关注这个事情，它能走多长，而且这个份额你能跟我有多关？

    最后我想提醒大家，还是抛个问题给大家共同去讨论，刚才秘书长也说的很对了，随着新能源，在上海我拿到的数据，超过50%以上新能源的产生，因为新能源这个事情在于我们传统的对新能源车，我是自己看的，因为它是什么？对于我们做金融来说它没有残值，万一客户不还给我怎么样？大家有没有想这个事情，但是这件事情我觉得已经无法去对抗的事情，一定要去适应它。随着它的特性，新能源的车可能就是一个玩具，一个手机，它的迭代会很快，它更新的很快，最后一个问题，我觉得未来消费无论是B和C，它是否还需要通过拥有资产的方式去解决它的出行问题？我觉得这个是可能会有很长的时间去改变市场上消费者的观念。

    我们这些汽车金融公司也好，融资租赁公司也好，是否能改变这个思路，你原先也不是占的息差嘛。现在我们能否跟主机厂去合作起来，去通过费用化，因为你所有的买、融资、分期、按揭，其实你都是通过你的拥有资产去解决你的出行，我们是不是能换一个，对消费市场的客户去做一定的教育。其实在我们上海已经有很多客户用这种方式了，因为我不需要，其实对于他来说，他如果做三年融资租赁，他汽车是不是就买回去了？他最后放弃残值，是不是就是一个经营性租赁了？就这么一个没有非常明显的，但是消费者已经在思考了，对于这个贬值资产我到底是拥有它还是费用化，这个我觉得这里面有很多的机会，所以这个我觉得可能是对在座的各位自己切身在未来的。当然你想从事在汽车金融这个行业去思考思考，是怎样一个模式跟方向去探索。

    传统，我们等一下讲，无论你是新车，我认为如果我不改变，我这个融资租赁信托也死路一条，汽车金融公司都扛不住，我怎么扛得住。所以，这个最后就是抛一个讨论的话题，大家去想一下，我觉得我的观念是未来一定会改变消费者对于拥有资产去解决它出行的现在的这个状态，谢谢大家。

    邱仲衡总：消费理念的变化，谢谢汪总，我们听一听潘总。

    潘跃源总：感谢邱总。我从三个产品层面讲讲未来汽车金融领域发展的一些挑战，以及未来的一些机会。第一个产品我讲讲新车乘用车领域的机会，其实刚刚汪总介绍了，原来在银行这条线里面，就是我们到银行间客模式其实是野蛮生长的阶段。原来都是所有银行参与到新车领域都是让担保公司担保，不管是符合不符合的，只要担保是担保，什么资质我都做。这种模式从原来出现了做大量的担保公司淘汰掉，兜不了底以后，银行开始看回头。回头看以后发现这个模式有点可怕，包括风险集中度也好，包括担保公司的道德风险，包括展业链条过长的问题都显现出来。

    后来全部基本上现在以国有银行为例，包括邮储其实都是现在以直客模式为主。直客模式现在就大量的所谓的区域性的SP的机会也就来了，它的机会在哪里？它可以去直接入围当地的银行，直接去做碎片化、区域化的资产，这是一个机会。

    第二，今年整体因为房地产市场下行，银行有钱放出去出新了资产荒，目前我从去年来看越来越多的农商行体系，也就是说一些地级市的，甚至县级领域的农商行也参与到新车的直客领域。农商行它有一个优势在哪里呢？因为是在于它的析出成本低，你的整个的决策链条短。当然它的另外一个问题，它们没有金融科技的能力比较弱，你跟它想做系统对接几乎不可能，还是传统的纸质资料，合同签署、纸质资料传递，在途的所有的包括你的押的管理，都是很传统粗放式管理。所以，SP以及银行的两个风控管理的要求会很高。

    我再讲讲第二个产品，就是二手车领域。其实二手车领域其实跟新车有点类似，原来所有的银行基本上都是间客模式，也就是说需要第三方公司担保的这种模式。从这几年，特别是疫情以来都开始往直客方向发展，但是目前仅有几家银行，具体银行的名字我就不说了，在做二手车业务的尝试。包括也是呈现区域化、碎片化的趋势。这个模式其实这里面就伸出出来我们SP的机会点，就是跟这些区域化的银行，甚至是一些碎片化的小农商行去合作，这样的话你的整个毛利点会增加。但同时带来你们要压缩，千万不能像原来助贷模式下，就是原来担保系模式下的，你一点做全省或者一点做全国，这种模式下你的展业链条势必会增加，所有的展业资源是有区域限制的，如果说你的展业范围就在北京，你要辐射去天津去，天津除非你布所谓的直营，但是直营是一个伪命题，你任何招的直营客户经理，它产品永远是一对多的，它不可能一对一的。

    第三个我讲讲车抵贷未来的机会，车抵贷目前原来的下场，干这个事情的银行很少，还是因为经济下行。车抵贷我们未来说的整体容量跟新车、二手车，因为整体经济我们的预判刚刚各位大咖都讲了，其实都在下行。那么在下行过程中，车抵贷跟汽车的新车按揭跟二手按揭有本质的区别，一个是融车，一个是融资。车抵贷它是以有车的客户去融资，所以说在经济越下行的情况下，它的市场容量会越大。新车跟二手车的按揭贷在经济下行的情况下，无论是从它的金融渗透率来说，或者它的销量来说都会有所下幅。所以，车抵贷在这个过程中，目前我们了解的不仅仅是股份商业银行、民营银行，甚至一些村镇银行、农商行都在下场干这个。如果说在座的有一些车抵贷直接的一些门店，你可以去当地一些也是有一个碎片化跟区域化合作的一个趋势，但是这里面有一个问题，车抵贷跟新车、二手车按揭有一个本质区别，银行还是要有第三方的助贷公司兜底。

    所以，这个里面就是说你们一定要有这个兜底的能力，让银行信你，这是一个难点，我就分享这么多。

    邱仲衡总：谢谢潘总，我们有请姜东总。

    姜东总：今天这个会其实理论上我们不太应该参加，跟前几位不太一样，我已经不是汽车金融行业的从业人士了，我从几年前就离开这个行业了，我主要去做二手车的交易，交易说得比较高雅，其实就是做黄牛去了，我就变成一个车商了。大家也都知道我们公司以前叫淘车，现在我们改名叫淘车车了，主要还是做二手车的零售业务。其实我们跟金融行业，金融也是我的一个业务，但主要是衍生业务，我们主要做的还是买车、卖车的交易业务。

    其实我对金融行业没有什么太强的敏感，尤其是新车彻底我都不太熟悉了，我只是从二手车，我从事二手车交易的领域来跟大家分享一下我对二手车金融的一些看法。第一，明年的市场到底有多大？我是感觉新车不太会增长，因为我记得很多年前，我记得有一次我跟斌哥吃饭，斌哥就说他认为中国新车的顶是2000万，乘用车不含商用车，当时我们大家其实都觉得斌哥太保守了，因为有一段时间我们商用车最高的时候超过2400万，但后来就跌到了1800万-1900万，2000万左右，所以现在我还是比较认可斌哥的说法，可能中国的新车也就在2000万上下去徘徊，可能受很多的因素制约，比如说限排或者是中国城市的情况，我觉得斌哥说得还是有道理的。

    但是二手车的量还是会增长的，因为很简单，二手车的存量市场，因为中国去年是3.2亿辆的存量世界第一，是超过美国的，但是交易量比美国还是少很多。所以，明年对二手车的交易量来讲，我感觉有可能是划时代的意义，划时代意义的一年，明年有可能二手车会超过新车，或者是接近差不多的1：1的位置，就是2000万的新车，2000万-2100万的二手车，有可能是这个数字。但是从明年之后我相信二手车的销量超过新车是一个大概率的事件，这是第一个。

    第二，二手车的金融渗透率到底有多少？刚才韩总说新车的金融渗透率是下降的，其实这很容易理解。因为主机厂一卷，把本来贴息的费用都卷到车价里了，就没钱增信了，没钱增信了肯定有很多的原本是全款转贴息的它就没有了。所以，目前新车的渗透率下降可能恰恰是真实的金融车租赁需求的情况。二手车渗透率多少呢？我一直认为二手车可能没那么高，我看我们正常的金融渗透率是35%-40%，就我们做的零售，因为我们做的是门店，我们有很多家门店。我们做的零售业务感觉30%-40%的渗透率。但其实你发现这里有一个问题，什么问题呢？其实很多客户它是有这个需求，但是被我们拒掉了。我为什么看到这个数字呢？是因为有一次，因为我是做二手车里最懂金融的，我就发现一个问题，就是我们的客户从申请到最后审批，总体的成交率只有69%-70%，其实这还挺高的，我们可能给很多客户发了，但是我觉得它这个也不应该，就产生这样一个问题。就发现约30%的不成功的里面，有10%是客户自动放弃的，20%是被我们拒掉的。但这20%的客户到底能不能贷，这确实未来我们要面临的一个问题，就是对零售行业来讲，因为他们贷款对我们的利润成交肯定是有一个很好的促进。

    但是银行的审批，觉得你二手车增信又不行，就说它说你这个一年3.6%有一大堆的问题。所以，我倒觉得就是如何能解决这方面的问题，今年的11月份上个月我去了美国一趟，美国有一个叫UCW，美国有一个二手车的大会它是一周开几天，这个会挺好的，大家有机会可以参加一下，看了一下我发现了几个问题。第一个问题就是美国的二手车金融的同行，当时参展的企业有一半做金融的，一半是做金融的，一半是做系统的，一半是做拍卖，一半是做金融的。这种金融服务什么SaaS，有什么资方，有什么路由器，都很多。它给每个二手车的经销商提供匹配它们的产品，大家有兴趣可以看一下美国全球最大的零售商的年报，它的不良率是3%-4%，这个数字其实挺奇怪的，为什么？因为一个零售企业你为什么会有不良率？就说明了它把很多资产放在了表内，为什么会出现这种情况呢？就是因为它可能要通过各种手段提高自己的收益率，这个必是提高通过率，或是必是一个未来的问题的出现。很多人觉得中国的利率太高了，实际上美国的利率很高的，因为我们看到美国的二手车公司的贷款利率最高的是28%，也是很高的。但是它很有效的一点，它真的是差异化利率，我没有歧视的意思，我去了可能就5%，当然现在加息的不一样，很多人去了可能就是26%。

    邱仲衡总：每个客户享受的价格都不一样。

    姜东总：它是不一样。不一样之后，其实我后来完全理解了它这个生意，为什么？因为很简单，我现在有时候跟银行也会说，其实比如说正常的二手车大家做到2%，整个周期的不良率。但是，当你们把利率放在一个更高的位置，一个零售能够有足够的空间来覆盖风险的时候，其实我觉得4%也不是不可以接受的。其实你们刚才说的车抵贷是一个逻辑，但这里面肯定有一个比较精准的计算，我没别的意思，以我对二手车行业的理解，从我作为一个零售商的角度，我认为目前的金融产品还是不能对我们零售最好的支持。所以，资方，包括你们代理商也都再考虑一下，其实我们需要的真正提高通过率。

    有时候你发现其实很多的现在做金融的时候，你把所有的点都拖给了零售公司，但是我也很高兴。谢谢大家。

    邱仲衡总：我们一起来看一下大会为我们准备的第二个问题，这个问题其实也蛮有时代感的。现在我们有很多造车的新势力，和传统的这些车企相比它们在汽车销售模式上有很大的革新、创新，同样我们的汽车金融在这些领域想听听各位大咖的见解，未来的这种新车的汽车金融的销售、服务、打法，会配合造车新势力、新能源汽车的发展会有哪些新的趋势、变化？有请各位大咖，我们也不必按照顺序，就随意一点，毕竟是一个交流，看看哪位领导先讲？

    汪涌总：我前一段时间接触了高和，有点像金融更像是直接的一个矛盾。对我来说，我说我们可以开发一个很好的产品，让客户先用后买，用6个月，用1年之后可以选择还给我，可以选择买回去，或者再选择买回去提供金融服务，OK。这是一个月，如果他来租你6个月、12个月，每个月租金是多少呢？谁来给我托底这个二手车的高和呢？新能源现在的问题，当然对于我们来说可能可以去创新一个事情，但是可能里面也有风险。姜总对我们做金融来说，4%的坏账是已经不可以去做的业务，如果是4%，但是你的销售利润有10%，OK，没问题，但是你也不会把你的效益让给我，所以我觉得这个里面还是一个共同去探索的机会。

    因为银行是看最终消费者的增信，我们是帮主机厂共同去干这件事，它是不是愿意对你支持，其实支持就是车价，或者它在6个月、12个月一个回头价，如果谈不垄肯定很难。因为我们融资租赁也好，我们不太敢去承担物的风险，这个是一个通病，我们的一个短板，除了有主机厂背景，我是这个观点，挺难突破的这个事。

    姜东总：关于造车新势力，包括现在新出现的这些直销的汽车品牌，这些销售模式的改变对于我来说让我想到的一个词就是回归初心。从它们对待金融的模式来看，也给我们一个非常深刻的启发，原来金融也可以很简单，原来金融也可以很透明，原来金融可以去掉所有中间商。在有些品牌里，虽然我们说市场很卷，银行给我们很大的压力，但是最终的消费者真的得到了实惠。在内卷的情况下，我们这些直销新势力的品牌，把金融的价格，汽车金融的价格达到了房贷的价格，全部公布到网上，全部线上操作O2O，没有任何中间商参与，没有任何中间环节，我觉得某种程度上它是一种进步，它让汽车金融变得更加简单，更加纯粹。所以从这个角度上来说，我也在反思我们自己很多今年在非这种纯线上的，或者直销品牌里出现的一些小小的外向，比如说我们今年很多人还都在谈，就是新车领域谈的比较多的什么提前还款违约金的这个事，很多金融机构把这个作为，包括银行作为一个销售卖点，其实它就违背了金融的初心。

    包括今年在自媒体上可以看到很多新闻，出现的一些什么不做金融不卖车，或者说做金融的车价和不做金融的车价不一样。其实这些做法从短期来看它可以用金融迅速的补充厂家或者是流通领域的利润，但是从长期来看，这些都是对汽车金融行业有伤害的，它把汽车金融置于了一个焦点和矛盾的一个地位。反而像一些这种纯线上的，把所有信息进行透明、公开、公平，所以作为汽车金融公司、租赁公司的三方金融在这个竞争下非常难受，但是整体的这个行业和社会在进步，客户也真的得到了实惠，这个是我的感受。

    潘跃源总：我也简单讲两句话。整个直销模式新能源汽车整个的直销模式其实它的核心目的是为了去中心化。整个中心化的过程，从我们在前几年二手车电商平台打得很火热，广告也做得很响，要去掉中间商不赚差价，但其实实际情况大家也知道，砸了这么多钱其实还是没有去掉。但是它其实整体我把可能这个去中间化，我把它可能用一个词更精准，就把链条缩得更短一些，而不是全部去掉。就拿汽车金融这里面来讲，我们助贷公司是一类在汽车金融里面的一个链条，但如果说助贷公司你拿了某个资方的产品，这个资方无论是银行的，无论是厂家金融的，你拿了产品你去分包，你未来生存的空间就会很有限、很有限。如果说你是直接有获客场景的，举个例子像新车领域4S店它本身是有一手客户的，它的存活机会，包括在二手车领域二手经销商。但是如果你是纯粹的ASP，原来你要赚里面的息差，你的机会越来越少，但是你未来发展方向，因为本身车领域无论是新车、二手车，都是线下办理一些无论是上牌，或者说所谓的一些资方要求的上门尽调也好，它可以做一些标准的线下服务，它没办法去掉，包括还有一些装机的动作。你可能为就做一些比较干脏活、累活的一些标准服务商。

    如果从银行体系来讲，它完全要去过你直接找到经销商，可能我这是比较明显的，未来它的所谓的这一块的佣金返点怎么解决？我们都说我从银行出来，我收支两条线的，那还有一个角色在，那这个角色是谁？你要给他开票，至于你怎么给，所有的风险点，你的税务怎么处理，都是集中在这里的。所以，不要说跟银行做业务有觉得多那个，其实银行把一些难处理的事情都交给你而已。

    第三个问题，包括还有一些在车抵领域，车抵领域其实我们现在看到了车抵本身不像新车、二手车它有场景的，基本上一种是原来按揭的客户到期了，在结清过程中你问他要不要续贷，要不要继续用钱，可能这是一个获客来源。第二个但是我发现这个转化率并不高，真正转化率高的现在目前我们发现是什么？线下这些综合金融门店，它又做现金贷导流给银行，当地的一些农商行。又给一些网贷公司做导流，这些平台它的所谓的转化率最高，为什么？综合金融门店它本身是又解决现金贷，又解决房抵贷的，车抵贷刚才是属于所谓的信用贷款跟房抵贷之间的这么一个金额数字的夹层，扣支制也是属于一个夹层状态。所以，有一些客户他可能是用资金的需求，只要10万块钱，但是他有房子，可能他本来想来咨询车抵贷的，可能他就会引导他去做车抵贷。这个过程中其实这些门店怎么样去给它匹配更好的金融产品，其实这些和一些我们所谓的资方也好，可以思考的问题。

    所以，关键未来的趋势不是在于把所有的中介、中间商都砍掉，而是更多的怎么样去思考，缩短链条这个环节的问题，我就分享这么多。

    霍宇南总：关于这个销售模式，因为我们不是做汽车销售的，不是很专业，但是我在银行工作很多年，我感觉销售模式的转变对于银行的提供金融服务产品，至少现在来看并没有发生什么实质性的变化。我们总说银行做车贷，分为什么直客式、间客式，简单来讲间客式不管是通过汽车经销商还是从厂商直接推下来的客户，我们都可以把它理解为叫所谓的间客式。直客式就是我直接银行面向购车客户，中间既没有主机厂也没有经销商，从全球这么多年的发展无非就是这两种模式。

    从这个角度来讲，银行金融服务的这种方式和形式不会发生太根本的变化，这是我的一个判断。第二，关于不管是直销还是代理商的销售模式，为行业销售的影响，原来那些朋友谈过可能有一些感觉，就是有一些特别牛的产品，通过直销的模式取得了很大的成功。那究竟是产品的成功，还是这种销售模式的成功，这是一个每个人观点不一样。我个人观点我认为是产品的成功，产品好不管是传统的4S模式还是直销模式，可能问题都不大，反之也是这样的一个逻辑。

    今天我感觉参会的人可能大部分跟新能源、造车新势力关系不是很大，我的一个感觉，为什么呢？因为这部分客群基本上被银行垄断了，可能在座的不管是SP还是融资租赁公司、助贷公司、担保公司，能够切入到这个市场的机会目前看并不大，顶多是一个以及其边缘化辅助性的身份介入进去，可能会做一个很微薄、很可怜的一个利润，可能万分之一的利润，我就分享这么多。

    邱仲衡总：谢谢霍总。

    姜东总：刚才霍总说的那个还是对的，我还是挺认可的。我觉得车贷好坏跟你的渠道没太多关系，主要还是产品本身强。比如说像特斯拉，它通过经销商卖一定卖得也好，我觉得还是人家产品力强。在中国像比亚迪，人家也是传统经销商模式，人家卖的也很好。很多公司，我就不说谁了，广东的公司，一开始就是直营模式，走着走着发现产品不行，最后还是把长城人请去做经销商。霍总说的还是对的，说到点子上了，一个公司决定它未来卖的好与坏的，我认为90%是在产品，甚至10%跟其他的东西有关。我给大家举个例子，我以前在诺基亚工作，我在外企，现在很多人都不知道这家公司了。我在2010年的时候，我是2008年离开的，在我离开之前的时候，诺基亚占据了全球市场的40%的份额，我们把渠道、团队所有的东西都做到了极致，做得都非常好，驱动、铺货、点都做得很细，最后当智能手机来的时候，你所有的认为你这是壁垒，一毛不值，所以我觉得决定最后的是产品，不要被你的渠道什么所迷惑，这是第一。

    第二，中国未来的趋势我不认为直营会占到很大的比例，真正能把特斯拉学的像的我觉得不会太多，为什么？因为中国地域太庞大了，而且它需要很多的钱，出货、发运什么的，我觉得应该不太会出现直营一统江湖的情况。所以说，其实如果真的都直营了，但对我们的代理商其实是一个噩耗，你干不了啥东西，你只能干刚才霍总说的干脏活累活，上个牌，你只能干这个活，就是因为你赚不到息差和其他相对好一点的利润。这个模式决定了因为它很简单，它做直营之后它就可以直接在公司的总部，直接对接银行或资金了，然后最后就看你资金成本的高低，你的通过率的情况，你的风控水平，你的IT能力，这些东西大家没有这个能力，因为我是代理商又不是银行，我也干不了这个活。其实我觉得从渠道的发展来讲，第一个中国我们不会出现直营一统江湖的情况。

    第二，大家在这种环境里面也可以做该做的事情。有的人认为我要做轻，做轻就给做直营的品牌做好落地服务，毛利虽然低一点，但是稳当，至少不用担保。如果有的人喜欢赚息差，喜欢赚高利润，那没关系，还有很多的厂家还是传统的渠道、传统的模式，你可以继续跟它们合作，这个没关系，我觉得一样的。

    邱仲衡总：谢谢姜总，看起来还是产品为王，无论是车的产品，还是配套的金融产品，还是要看产品力自身。我们来看大家共性的最后一个问题，今年大家也能看到车抵贷还是增长的很快的，想听听各位大咖对未来车抵贷市场的发展，获客、利润、风险管控有哪些方面的一些判断？重点聊一聊业务增长板块的车抵贷市场，因为也听匡总讲我们很多的企业都已经把车抵贷纳入到我们的产品系列当中，所以大家对这个领域怎么样一个未来的判断？这里面可能韩总你们这边应该不涉及到什么车抵贷是吧？

    韩旭总：是的。在座的各位应该都有车抵贷类似的业务或者能做这个业务，但是汽车金融公司可能牌照所限，不一定能做。但是我们有一个非常好的场景，就是刚才提到的存量客户的场景，它有非常完整的还款记录，而且还有在有的这些持有的客户它还有一个车辆抵押，是一个非常好的场景。

    如果以我车抵贷这个行业的浅见来看，我觉得车抵贷未来利率也会下行，因为它的底层逻辑就是如果它用一个超高的利率来借，借的车抵贷，它自己的收入增长完全无法覆盖现在的利率水平。所以不管是从客户那一端风险的角度来讲，还是从市场竞争的角度来讲，车抵贷的利率它一定会向车贷，新车车贷还是二手车车贷一样，利率逐渐下行，这个也是跟我们的宏观经济所匹配。

    邱仲衡总：这个利率环境都是在下调。

    韩旭总：利率一定是下行的，高息高返的事情它可能不是特别长久，刚才姜总提到的息差，每一分的息差是2倍、3倍的风险换来的。

    邱仲衡总：谢谢韩总。

    霍宇南总：长安新生做了两三年的时间，论证这个东西论证了七八年，但一直没敢下场，最近两三年也是形势所迫尝试做了一波车抵贷业务。首先，关于这个产品利率的特点，我跟韩总的观点稍微有一点不一样，只是代表个人的一个判断。拿着刚才姜总说的二手车的产品来讲，我认为现在二手车金融市场是不正常的，为什么不正常呢？对客的利率太低了，我们现在可能平均下来，咱们这个三方机构做的二手车平均能10个点，11个点，我指的年化的IRR的口径。这种利率导致什么呢？你必须把不良控制在2个点、3个点之内，你但凡超了一点，业务就成亏钱的买卖了。这种情况下大家开始死卡什么呢？通过率，风险政策，导致什么呢？刚才姜总讲的，一堆客户满足不了它的贷后需求，进而导致不能满足他的购车需求。

    正常我原来认为什么呢？二手车这个东西本身这个风险相对高的一个产品在汽车金融这里面，比如定到16、17，我指的是裸价，不含返佣等等这个东西。这样的话银行或者我们的机构可以把通过率明显的放松一点，让更多的客户能做到贷款。当然这些年由于各种各样的原因，有人说是行业的竞争导致的，不管什么原因，现在事实上二手车行业的利润空间做得好的我相信可能有千分之一100亿的利润空间，做得好的，绝大部分二手车行业是很难挣到钱的。

    再回头说我们车抵贷这个事情，车抵贷为什么我觉得现在这个利率水平反而是合理的呢？可能平均的20%左右，高的可能23%-24%，因为只有这样大家才可能把通过率能做的相对高一点点，虽然现在的通过率也是非常低的，做到可能放款率30%-40%，在行业里也都是不错的水平了。中央前一阵把政策收的很紧，最近把政策又放松了一下，可能有一些我们合作的代理商也在下降，很多代理商也跟我们反映把政策再抓紧点好不好？别给我放太松了。为什么呢？因为有很多是他们是承担一定的风险的，放的太松，它们觉得这个自己都不踏实了。

    当然前面嘉宾分享的时候大的环境下，车贷分期，我们叫购车贷款的需求可能会下降，不管是销量还是授信都会下降，但是这个东西有车抵押的这种贷款的需求很可能会上升。但是同样不可避免的这里面的一些信用风险也可能会增加。经济下行期这种信用风险加大也是很自然的现象。所以在这种环境下，你想做车抵贷，车抵贷本来就是我们这个大的领域里面可能风险最高的一个产品，那你唯一的做法是什么呢？得利用合理的收益来覆盖这种风险，咱们整个产业链从银行、一级代理、二级代理，整个产业链才可能是一个盈利的水平。

    所以，未来可能明年我觉得车抵贷确实是值得大家重点探讨的一个细分领域。

    汪涌总：车抵贷我也在探索这个事，还没有正式开始。但是我的考虑是这样的，姜总的汽车销售我是去买你的二手车，这跟车抵贷最后都是一个C端客户做了一个回租，你怎么去区分它是车抵贷还是他消费了一台二手车呢？从过户上。现在这个效率的问题，其实有很多是淡化了这个事情的。这个是我觉得要搞清楚这个里面的本质在哪里，如果说只是一个买了一台二手车，现在二手车也很好，有的二手车也不便宜，这个是一个。这个里面区分好我觉得二手车的消费，其实跟新车消费应该是一样的，可能越高一点点，车抵贷是另外一个概念，它不是消费，它是融资。所以，我觉得应该用收益去覆盖风险。不同的收益，不同的风险。

    姜东总：我第一次接触到车抵贷的时候，那个时候应该是在2010年的时候。当初我是在银行做二手车分期，在贷后检查发现过程中，有很多客户虚假交易，也就是说过户是虚假的，张三这个客户过户到李四，其实他俩是夫妻关系或者是朋友关系。所以，当初我们发现这个虚假交易在二手车的整个交易结构里面占比还不低，而且风险从表现上风险来讲的话，虽然跟其他的骗贷的风险要低，但是在同类的其他的信用风险里面要高很多，包括还有一个我们叫收益覆盖风险的问题。我们当初就会去研究，为什么很多明明它可以去类似于微贷网那时候还成立的时候，可以去民间资本借个一分两分这种利息的，为什么来做二手车分期呢？因为有套利空间。因为车抵贷它可能套利空间在10个点以上。

    如果说我同样的这个客户做到车抵贷那边去，我增加5个点的收益，那我可以再有5个点的风险拨备。所以，当时我们就想宁愿我被别人套现，套低利润率我还不如直接开这么一个产品，去测试一下。就像原来我们银行里面，大家有在银行工作有人知道，原来有一个叫信用卡账单分期，之前很多人就会银行有一个记账，有一个免息期，很多人都是在去刷的时候，刷5万、10万，刷满以后就套银行多最长免息期，但后来很多银行直接开了一个现金分期，为什么？我就拿你套现。这种方式套现占用免息期，最长免息的方式你套我现是，我没有利息的，其实一样的道理。

    车抵贷这几年的整个，包括疫情，刚刚说了经济下行，它的市场需求在上升。第二个整体下场的银行越来越多，还是因为整个资产荒的原因，包括房产信贷规模在下降的原因。我就举一个例子，我去年有一个村镇银行，就是很小的村镇银行找到我说帮它开发一套车抵贷的系统，我说行，帮它开发好了以后，它确实去做了，做不起来，两个月才干了20万，后来说你能不能给我介绍一家可以帮我做兜底的做业务的公司，我后来又给它介绍。整体银行在参与这个里面就会发现，后来我问它们你为什么要下场看未来这个事情？从银行的维度它的思考角色是这样的，我一个客户我给他借信用贷也可以最高借到30万，信用贷我是按照人的维度去授信的，但是车抵贷我可以按照两个维度去授信，人的维度和车的维度，对他来讲他车是一个抵押物，它比信用风险在它认为它要小很多。它愿意干这个事情，但是银行愿意干这个事情以外，它又发现它自己的风控不行，它怎么样去评估那个车，它的人又跟不上，怎么样实时去办理那个抵押，它其实是说车抵贷这个领域里面，它就需要助贷的。

    但是另外一个问题，助贷的，我相信在座很多的就是SP，当然也有新车、二手车，包括车抵贷的SP，车抵贷目前这个情势下，很多银行还会要求你兜底，你们如果说要自己做，资本没有风控能力的，资本累积不是特别够的，就做纯引流业务，千万不要直接想去接一手资方去做兜底。当然目前主流的银行还是助贷+兜底模式，也有一些银行是纯引流的，像新网包括平安其实都是引流的，但未来的趋势我判断，未来这个领域里面下场它会越来越多，助贷+兜底的模式比重会略微下降，也会有一些银行会参与到车抵贷的纯引流模式里面来，当它的足够的数据样本足够大。当然这个数据样本包括它的放款客户原本，包括还有一些坏样本，所有的风控都是喂出来的。我招风控，原来招风控都是招你有没有被骗过，没被骗过的pass。我不想到时候你在别人那边被骗过，要不你撒谎，要不你可能接下来就在我这里被骗，这个是我不要的这个人。为什么？风控都是喂出来的，你没有被骗过，你怎么样去做反欺诈？

    所以我的判断是未来车抵贷这一块的趋势就是会越来越多银行下场，但是又有一个问题，下场多了，需求在增加，SP也会越来越多的，特别是有一些在新车按揭毛利下降、二手车按揭毛利下降的时候，很多SP也会转型到车抵贷这个领域。也就是从资金端、引流端，包括助贷端，特别是一些兜底的，都会参与到这个里面来，又会变成一个红海。红海就会变成，我就怕演变成原来二手车按揭、新车按揭一样的，又开始高息高返。高息高返就势必带来其实你的风险能不能扛得住？当你没有采足够的数据样本的情况下，建议不要去做高息高返的事情。所以，我的判断有机会，也有危急，危机就是大家看你能不能守住底线。

    邱仲衡总：跟风险判断自身的那种风险控制能力成长起来之前就开始卷是吧？所以这个可能是比较危险。

    姜东总：车抵贷我真不熟，因为好多年没干了，不知道现在什么情况。但是感觉来讲逻辑上还是收益覆盖风险。所以你大概率会有几个情况，我觉得对未来一年的判断：

    第一，车抵贷的需求量有可能会上升，为什么？因为都缺钱，所以我们经常看到一些客户把车卖给我们。当然可能收车价格太低的时候，因为今年的价格很低，所以说有没有要不要把这个车抵押变现，他需要的是现金流，而不是为了卖车，他需要的是现金流，理论上来讲卖车也解决现金流，车抵贷也解决现金流，所以我觉得这个市场有可能比以前好。

    第二，我觉得风险肯定比以前高，为什么？其实车抵贷它很好有欺诈风险。以前我跟他们讲过，车抵贷因为是存量的，它不需要过户的，所以你对他的征信的看待还是很准的。而且车抵贷是没有白户的，为什么？白户他没有负债，他给你车抵贷干嘛呢？所有的车抵贷的用户征信恨不得5页、10页以上，你看的很全，所以车抵贷基本上没有欺诈，但更多的是还款能力的问题。但是，目前的经济情况来讲，以后的还款能力肯定会上升，风险会高。所以，我觉得利率可能不太会低下来，但是因为你又有LPR的问题，你也不可能找上去，所以我估计这种情况都存在。

    如果我们很多做车抵贷的客户，潘总的建议还是对的，没有能力千万别兜底，兜底这个东西就是今天挣的钱都不是钱，明天都要添回去的。

    邱仲衡总：留不住，谢谢姜总。我们进入到第二个环节，第二个环节我们主要提的这几个问题都是基于各位大咖所在的公司背景，过去的从业经历，可能更有针对性的让各位大咖来发表一下自己对某一个话题的判断、理解。还是从我左手边开始，霍总给您的问题是，您是银行前辈了，老银行出身，未来资金端，包括它的定价，现在房地产有LPR浮动，汽车金融一块资金面您对未来的趋势是怎么样的理解？

    霍宇南总：就说两三年的事吧，现在长了也没人敢讲。银行的资金肯定是越来越便宜，就是最近这两三年，但是这个便宜跟我们有没有关系呢？说不准。银行的钱便宜，对我们有一些参与者来讲是好事情，资金成本变低了。但是，银行同时可能跟我们很多参与者又是互为竞争关系，可能它的钱越便宜，打的越分化，我们的生存压力越小。所以，这个事还得辩证的看。

    从银行目前做汽车金融领域来看，刚才我们有同仁也讲了，现在它不是钱便宜的问题，它有一些打法可能让大家难以接受，比如说大家谈到多次的这种所谓的高息高返，高息高返本身也没有问题，但返的太狠了，有时候我们其实在帮银行算算账，按银行的逻辑算算账，算这个数怎么都不对，就是它们要干什么呢？很多人都有这种疑问。我理解可能银行它可能有很多经营指标的压力，可能它更重视当期经营指标的完成，至于我们说后续的提前结清、早偿的这些概念，我们跟银行也探讨过，我说你们不考虑这个问题吗？你不担心这个东西把它变成一个套利的工具吗？上限返我14个点，我明天结清，甚至我要投个诉，提前还款违约金是不是几个点都能免了，直接能套10个点，我说这个买卖真好。

    你这个买卖汽车金融公司它们可能都不敢跟，最后你们可能也被银行打得毫无还手之力，就会出现这么一种结局。所以未来我觉得再过一年两年，至少我有一个判断，我们认为非理性的那种做法可能会缓解一点，不管资金成本贵低，不能这么玩。当然同样对我们参与者是利还是弊还是说不清楚，因为市场最后的关系太复杂了。

    邱仲衡总：韩总给您的问题是基于吉利的发展。我们看到吉利现在整个的汽车出口增长态势也是很好的，卖了不少车出海，汽车金融的出海不知道贵公司现在目前是有怎样的安排和计划？

    韩旭总：汽车金融的出海，今年是我们国家汽车出口的一个大年，全世界已经排到第一了，自主品牌的这几个，所谓的五大自主今年的业绩表现都非常的亮眼。从汽车金融的角度来讲，虽然我们的汽车金融管理办法允许汽车金融公司设立境外子公司，法律的窗口已经打开了，但是国外的金融市场还是呈现出非常不一样的地方。刚才姜总谈到了美国，我们之前也了解过东南亚，我刚才一直在说国内的市场一定是一个低息市场，因为我们看到，以东南亚为例，它最终的资产收益率只有1%，全国低息，渗透率能够达到90%。所以说最终的市场就会变成这样的一个状态，就是大家没有很好的利润，所以的息差都要推到像纸一样薄，因为它不允许金融去挤压实体经济的利润。刚才我们说的这个车抵贷，如果我们放给客户的是28%，他自己外部收益，资产收益率只有15%，你获得的就是超额的，相当于金融机构压榨了经济。这个其实是从长期的角度来看是不可实现的。

    汽车金融出海当然我们是跟着厂家一起走，出海的方向也很多，但是不同国家还是有不同国家的特点，可以看到未来是有机会，但是里面的风险也不小，因为有的国家的金融确实已经非常成熟了，竞争一定是红海了，人家已经自己内卷到一定程度了，你再进去没有像中国改革开放30年的这种红利，没有，人家把金融想得已经很透彻了，就是扶持实体经济。

    当然还有一些就是国别的风险了，对于各家公司都是有的。所以整个的汽车金融出海的路径我的观点是两点：第一，肯定是要跟着我们的主机厂的节奏和方向走，培育好我们自己汽车金融的人才，帮助我们的主机厂在海外展业的时候，在金融的这个领域上进行专业赋能，这个肯定是可以做的。但是具体能不能在海外做金融资产，做到什么程度，能做多大，现在我也不好说，这个可能还是需要整个汽车金融行业，就是25家汽车金融公司共同的探索，最后才可以有结果。但是我觉得人才培养，第一步要先做，人才培养先做。另外一个就是把我们国内的这些经验进行一些提炼总结、封装，以后可以把这些能力进行一个模块化的向海外进行输出，这两件事情是可以做的。

    邱仲衡总：感谢韩总。汪总同辉是融资租赁第一批的企业了，也是排头兵了，听说您公司目前有一个订阅这样的一个新的理念，一个服务的理念，能不能帮我们再介绍一下这个订阅是怎样一个服务？

    汪涌总：因为作为同辉来说，它也不是主机厂背景，也不是汽车金融公司，我觉得在市场上最终的路径，就像我刚才说的，我们还是要抓市场的需求，抓客户的需求。随着消费观念的一些改变，新能源车、汽油车，它的这些车价，车价变动，残值这些改变，我们实际上在探索给客户或者给消费者一个全新的，譬如可租的，可购的，越租越便宜的，不要把出行通过拥有资产去解决。如果折旧和你付的租金差不多，那你何必去拥有它呢？这是我们订阅的主要概念。

    当然订阅是一个大概念，我们现在把融资租赁传统的金融汽车租赁，或者把这些可租可购的方案，我觉得所有的出行我们都把它说成是一个订阅的概念。因为我觉得其实没有实质的区别，我客户提前还款他就是买回去了。所以，我们想做一个融资租赁和经营行为的一个组合，让客户去更多的选择。

    邱仲衡总：多一些选择更灵活。

    汪涌总：对，更轻、更灵活一点。

    邱仲衡总：谢谢汪总。潘总您是法务出身，名牌大学的法务。我们不用说远了，明年整体风险的判断，想听听您的见解，包括在实际操作中这些催收，当然之前也有律师行已经做了很详细的介绍，但是您这边毕竟是更多的实践经验，所以从法务、风险，包括明年趋势的判断，实践当中要注意的点，还想要再听听您的见解，有请。

    潘跃源总：回答第一个问题，关于风险的判断，也不是说判断，就是说从整个新车领域里面目前几家主流银行，国有银行具体就不说了，这种打法，因为它现在是纯粹的直客模式，但是这个直客模式又没有摆脱间客模式原来造成的一些历史遗留问题，现在一旦逾期超过，整个引流合同里面可能说你的逾期率要控制在1，1以上我就停业务或者停返利，但是一旦超过1就是私下代理商或者银行私下还钱，就把风险盖住了。明显我相信风险肯定会，新车领域可能会至少，我确定上幅比现在要上50%以上，因为现在都是盖住的，特别是银行系统里面。厂家金融它的风控，汽车金融它有三架马车：资金、风控和场景，厂家金融其实资金、风控跟场景它都有。但是银行有一个问题，它只有资金，风控其实它原来一些的，可能平安在这个体系里面做得比较好的，它有原来大量的样本去做了一些自有的一些风控模型，其他银行现在没有做自己风控模型之前下，很难开引流模式，我觉得这个是我比较担忧的一个。

    第二，二手车也是一样的道理，也会比今年至少要会增长一定的比例。车抵肯定也会增长，但是我觉得增长不可怕，但有一点，在座的我相信有一些银行，有一些SP，新车、二手车里面一定要在银行准入SP，虽然引流一定要核心做好自己的风控逻辑跟风控模型，这是关键。你一定要记住SP只是一个引流跟服务方，你让它把风险控制在1，那是没有道理的，1以下就给它停业务扣返利，那么它的空间在哪里？所以说，本身现在的直客模式还是值得探讨，我觉得还是有伪命题的直客模式。

    第二个二手车也是一样的道理，车抵未来如果说对客利率，可能对客利率未来会降一点点，但是如果说你的展业模式还是层层发包的B2B，再2B，再2B，再2C，你穿透的链条过于长的话，真正的承担风险的公司，无论是银行也好或者助贷公司也好，承担风险它没有足够的利润，那未来很有可能明年会有几个这种链条过长的，利润不足的公司会垮掉。所以我给大家一个建议是车抵贷运营一定要吸取原来新车、二手车里面的一些教训，要尽快的把自己的业务链条给缩短掉。

    第二个问题关于一些贷后上的一些合规的问题。所有的贷后都跟前端展业的规范性有关系，包括在一些国家规定的一些利润红线上，包括客户的一些高知上，你有没有收手续费，你的所有手续费要折算成年化利率，算到多的年化利率里面。包括你的前置所有的费用，那么这些费用你有没有如实告知，是不是在监管的红线里面，这些都要有相应的手续在，包括合同，合同里面也要充分体现，包括合同里面也要相应的一些特别比较粗体的，包括不同的颜色把它标注出来。

    在贷后上，可能贷后上比较多的是什么？可能拖车，我们叫拖车，拖车上其实我觉得这个没有很大的办法去规避它，尽量自己不要去碰，交给专业的公司去做。很多公司我发现它自己招贷后的人员，然后自己发工资，首先这里面我们就要跟员工的劳务风险，万一他被别人打了，或者说打了别人了，你的风险在哪里？包括拖车过程中，我们知道现在最大的地方是某个区域，某南大部分一拖车，一拖车他就把你弄进去，然后取保候审交钱。那个地方就变成了一个什么？就是钓鱼执法，你公司在哪里不管，它只要你在那个公司拖车，它就把你弄进去。所以说，这里面还是尽量早把这些该外包的外包掉，不要自己去成立这种相应的队伍。

    自己核心的几个贷后的抓牢，诉讼以及电催，电催千万不要交给你所谓的SP也好，或者说交给第三方。电催如果说你自己有能力，还是要先过滤一道，先过滤一道我们所谓的风险判断，因为现在风险，为什么我说未来明年的风险会判断，现在很多风险是压住的，我不知道各位环节有没有，很多都是渠道代还，包括你的代理商或者你下面的员工代还，为了拿那个佣金帮它风险把它降到一定的程度。其实这里面穿透最好的方式是什么？穿透它的还款来源是谁，这是现在很多银行它没有去做的。其实它都可以通过那种方式去做还款来源，比如张三这个户是不是张三那个钱还过来的，还是你是代还的。就是还款来源，叫交易对手，其实通过银行的清算系统是可以查得到的，但是很多银行现在没有做这个东西。大概就是这些。

    邱仲衡总：非常感谢潘总，有很多的实践。姜总您介绍一下，我看他们给您提的第一个小问题，过去您的企业叫淘车，现在已经更名为淘车车了，这是怎样的一个考虑。第二，您这边网络店已经开发了很多了，听说未来还有上市的一些计划和安排，可不可以跟我们分享一下？谢谢。

    姜东：现在都时髦这个叠字，拼多多。三个字的市值能超过两个字的，拼多多超过了京东，超过了天猫，所以我们觉得淘车车肯定市值会高一些，开个玩笑，其实不是这个原因。什么原因呢？淘车这个品牌很早，它最早是斌哥的，斌哥在做易车的时候好像2003年就注册了淘车，后来淘车是二手车易车的新车，后来在易鑫上市的时候，淘车就作为品牌的资产就给到了易鑫，易鑫在分拆的时候又把这个品牌给到了淘车。但是我们为什么要改呢？是因为我们觉得这个品牌它不太适合于年轻人的选择，因为年轻人他比较喜欢更拟人化的称呼，所以我们在今年就把这个淘车改成了淘车车。

    邱仲衡总：上市这一块呢？   

    姜东总：现在还讲啥上市，能活着就不错了。我们也叫二手车企业，我们也是说互联网二手车企业，但是我们跟其他的公司有很大的不同，因为大家以前都是做二手车，你无非面临的是两类客户，一类客户是传统券商，就是光头、大金链子、纹身，第二种是T恤衫、牛仔裤就是互联网公司。我们公司跟两边公司都不太一样，因为这两类公司一类就会赚钱，一类就会烧钱，我们是烧钱公司里面最能赚钱的，当然我们赚钱能力确实比不上那些真能赚钱的车商。所以我们在过去的很多年里面，我们没有想什么上市等等之类的东西，我们想的就是怎么能让公司变成一个有利润的，有现金流的公司，这个是我们在过去很多年里的追求。

    所以，你看到很多品牌都在打广告，我们也没打，为什么？因为这个行业打广告短时间也没什么用，因为它这个低频行业交易链条太长了。你必须在线下把零售体系搭好之后，你才可以做品牌，如果你提前做品牌，你会发现你的流量不能带来转化。所以，这个行业还是挺难做的，有一次我见了一位投资人，投资人跟我说，很恭喜你选择了零售行业的天花板，为什么？我后来觉得，大家有时候骂车商，你们这个吸血鬼。所以大家有时候也多一些理解，车商这个行业真难干。为什么难干？

    第一，你买的车都是非标的，你想一想哪个零售行业，一般零售行业它销售的都是非标的，但是它的采购一定都是标准化的。那二手车行业是非标的，只有两个行业是非标的，一个二手车，一个二手房，但是你发现二手房其实不是非标的。比如说酒店旁边的某一栋楼，这栋楼它的价格其实是有标杆的，比如说楼王10万，旁边的9万，楼王的高层11万，低层9万，它都有这个标准的，二手车不行。同样的两台车同一天出厂的，开了三年就不一样。所以，采购非标、销售非标。还有更大的问题是什么问题呢？零售行业最大的一个优势是占用供应商货款，压死你们这个供应商，最后60天降息、90天降息、120天降息，我就是不结账，你看恒大多牛逼啊，就是不结账，开个商票啥的。我老开那个车，我说我给你商票你收吗？你肯定不收啊。就是这个行业它全程都是供应链金融。我们一年光库存就6个多亿，所以你说这个行业还是挺难干的。

    我们现在在这么难干的行业里面，我们根本就不敢想什么上市，什么IPO什么事，就想怎么把这个公司做得好一点，我每台车都能赚到钱，把利润做得高一点。

    邱仲衡总：明白，当前面子不重要，重要的是里子。最后一个环节，我们有请各位大佬用一句话总结一下，展望一下明年，给我们在座的所有的同仁打打气，鼓励一下，也是我们互相激励一下，拥抱新的一年马上就要到来，还从霍总您这儿开始。

    霍宇南总：咱们这个行业肯定没有问题，规模够大，前景很好，但任何一个行业可能都有波峰波谷，难的时候咱们挺着呗，也没有更好的办法，一定能见到曙光。

    韩旭总：哪个行业没有竞争，哪个行业不内卷？我们这个行业还是整个中国经济的朝阳行业。以汽车为例，还有源源不断的玩家在加入进来，做手机的，做耐用消费品的，都往汽车这个行业里挤，说明我们这个汽车行业就是金融行业，汽车金融行业作为产业金融我相信依然是朝阳行业，未来还是和大家一起保持信心。

    汪涌总：未来我觉得汽车行业就是稳中求胜，寻找机会。

    潘跃源总：去风险、赚利润，活着等待机会。

    姜东总：大家关注一下自己的损益表，恢复一下自己的现金流，千万不要在财务上出问题。

    邱仲衡总：现金流为王，谢谢姜总。我们这个环节的座谈就到此结束，我们感谢五位嘉宾，大家辛苦了，谢谢台下的听众。