近年来，随着人口出生率的降低，母婴市场增长面临巨大的挑战，而在2020年这个特殊的大环境下，奶粉行业也步入一个更加艰难而又竞争激烈的时期。如何在众多奶粉品牌中脱颖而出，如何满足疫情下消费者们的需求无疑是决定成败的关键！
10月9日，知食君参加了2020年CBME中国孕婴童展会的前哨研讨会——第20届中国孕婴童产业峰会。会上，来自凯度消费者指数大中华区总经理虞坚从数据的角度解码新常态下的母婴发展新路径。
不过随着疫情的防控取得实效，从产品品类来看，今年2季度，包括婴幼儿配方奶粉、纸尿裤、辅食、婴童洗护用品，以及儿童牛奶、奶酪等母婴品类的增长均已展现回暖趋势。
数据显示，其中婴幼儿保健品增长趋势较为明显，2季度销售增长10%；而作为宝宝刚需的婴幼儿配方奶粉和纸尿裤，在2、3月份因供应链和其他方面的原因受到一些影响，但在二季度均已恢复稳健的增长。
一、聚焦主力人群诉求：
从消费端来看，新一代90后甚至95后妈妈已成为孕育的主力军，她们跟之前的妈妈有何区别呢？
其中最为明显的变化是，90后妈妈整体的需求是往更加细分化、专业化，甚至是全方位的成分化的方向发展。她们不仅在吃上面花钱，在非食品上如婴儿洗护、湿巾、润肤露等产品深受90后妈妈的欢迎。而85前的妈妈更愿意购买便捷性食品，同时要满足高端需求，如有机奶粉、有机辅食等。
其次， 从人均购买品类数量来说，85前的妈妈平均购买4.5个品类，而90后妈妈是5.2个品类，她们也开始购买一些有特殊成分的产品。
二、把握消费者核心需求：
作为婴幼儿成长的重要一环，疫情发生后，妈妈们对免疫力、健康的关注度大幅度提升，相关产品亦迎来机遇。
根据百度指数研究数据显示，疫情期间，乳铁蛋白、OPO相关产品销量增幅11%；益生菌产品销量增幅21%；洗手液增幅9%；洗衣液增幅28%。
在此情况下，到底哪些品牌做得更好，哪些品牌受到的影响更大？
从调研数据不难看出，今年上半年受供给端影响，一方面全球疫情的爆发，国内外品牌均受到不同程度影响，但另一方面又国内品牌的增长提供了一定的契机，国产品牌整体增幅仍然达到7%，而进口品牌则下降了7%。
不过，随着妈妈们消费认知不断提高，不管是国内还是外资品牌，她们认为适合自己宝宝的才是最好的。因此，有能力的国际大品牌已在产品制造上不断加快研发适合中国宝宝的产品，比如美赞臣今年新推出的铂睿新品，就是以满足中国宝宝全方位的营养需求而研制的。
瞄准细分人群，细分场景，我们也看到一些新的增长点。从人群来看，针对宝宝不同需求推出针对性产品，针对不同的宝宝扩大产品潜在市场，比如宝宝洗护产品区分男女；从产品来看，通过优化阶段性细分市场，持续发力中童市场，需求增长机会。
三、布局渠道格局转变：
当然，有好的产品和好的消费者定位，最后一定要有好的渠道产品才能卖出去。在销售渠道上，过去线下渠道一直是母婴企业的主打阵地，但受B2C、C2C及疫情的影响，今年对母婴店经营者而言是一个极大的考验。
不过线上购物习惯的养成让线上业务、到家业务成为新增长点。在此情况下，可借力数字化引流优势，发力制胜渠道；强化服务体验，利用社交触点形成全场景的拉新和转化。
关于奶粉企业未来的发展，大家还有什么想法或者发现呢？欢迎在下方留言区留言讨论。
CBME展会火热进行中，关注知食说，获取更多一手母婴发展资讯及干货！
