【354】快消品行业入门知识学习整理 跟着上一篇，对快消品行业有了最基础的认识之后，在进一步理解商业背景的步骤中，需要理解完①理解企业商业模式，②理解企业所属行业特性及企业的发展现状之后，我们需要进一步了解关于提问人即数据分析需求方对应的③理解提问人的部门归属、工作职责，④理解提问人的等级、具体需求，⑤理解提问人的态度；⑥理解与问题相关的业务流程，⑦理解与问题相关的数据采集情况，未来再做探讨
接下来，我将在搜索研究过程中零散的知识点梳理出来重点，并附上相关链接，供大家参考，主要包括以下几块内容：
【快消公司的部门架构】
【销售团队职责分工】
【快消公司的部门架构】
【销售组织各级岗位职责】
【销售组织队伍具体业务管理工作】
【快消品公司销售部KPI绩效考核指标】
快消品行业组织架构图示例 (renrendoc.com)
【快消公司的部门架构】
快消品公司一般的组织架构会包含：处于中枢的市场部、站在前线的销售部、大后方的调研部、研发部、供应保障部（工厂和物流）以及财务/法务/人事等支持性部门。
销售部：销售部门是快消企业的核心部门之一，不同企业的销售部门往往有不同的名称，如联合利华的客户发展部（Customer Development），宝洁的客户业务发展部(CBD，Customer Business Development)。工作内容上看，销售部需要与客户保持紧密的合作伙伴关系，与消费者和购物者保持有效的沟通；通过对渠道的不断拓展来寻找业务机会；发展与执行客户业务发展计划，建立促销活动，并有效执行新产品的上市活动。负责具体执行实施，为产品争取促销机会，执行批准的促销计划和既定的营销策略，实现预定的销售目标。譬如跟通路的零售商，超市卖场打交道就是销售部门的事。
具体来说，包括对接与开发现代零售渠道商、分销商、大卖场、标超与便利店等销售渠道，开发公司大客户，发展战略合作关系进行产品销售，当然也包括电商的渠道和生意，很有可能会和阿里巴巴、京东、苏宁这样的电商marketing部门一起工作负责提升他们的生意。例如，负责北上广深等大城市一部分大卖场，或是前往二三级城市、中西部省份全面负责一定区域的业务，真枪实战地和竞争对手在线下竞争。同时，建设并管理近年内出现且迅速发展的新兴购物渠道如：网上购物，母婴店，药店，美妆店等。
【销售团队职责分工】以联合利华为例，销售部门的团队和职责分工是这样的：
区域销售团队：负责区域市场渠道管理与拓展、经销商/现代通路门店管理、第三方销售代表团队管理、确保经销商客户/现代通路客户生意计划在区域销售终端执行
重点客户管理团队：负责重点客户的销售和利润目标实现：管理客户全国及区域总部、发展并执行联合客户生意计划、管理贸易条款及费用
客户营销团队：通过对不同渠道/客户的研究了解, 以及不同渠道/客户的购物者的洞察, 建立专业的品类和渠道的管理。根据品类和渠道的综合特点, 制定针对性的渠道/客户品类活动计划。与销售团队沟通并推进品类活动计划的执行,并着力于建立专业的店内活动执行管理计划。
全国销售运作团队：制定渠道分销策略和覆盖模式，通过提高权重分销持续获得市场份额；制定全国分销商和分销商销售代表管理策略和模式；销售目标设定与追踪管理，制定渠道门店投资策略，制定全国销售营运规则
店内活动/店内生动化陈列/能力发展团队：负责品类店内活动执行管理，第三方管理与促销员管理，以及品类助销工具设计、开发、制作及执行管理和销售专业技能培训管理与发展。
作为快消行业的销售人员，要具有过硬的销售技巧与统筹眼光，充分开发各级销售渠道。尤其是具有较强的沟通能力与协作能力，极佳的人际沟通技巧，能够和不同层次、年龄段的客户进行沟通和互动，因为销售部门需要比较多的参与商务谈判的工作，有的时候需要到二三线城市甚至是山区和生意伙伴洽谈生意，没有一颗热爱销售行业的心是坚持不下来的。
以上内容摘自下面这篇文章，请微信扫描下面二维码
以下为另一篇文章中的介绍在目前快消行业里面比较常见的组织架构，一般是Commercial GM（业务总经理）会负责销售部和市场部，销售部下面再根据职能划分为不同的团队，如下图：
重点客户团队（NKA）：负责全国最重要的线下零售商（如沃尔玛，大润发，家乐福等）的合作，生意计划，生意目标与利润目标等。
渠道行销部（TMKT/SMKT）: 负责与市场部的联接，规划线下( 或全渠道) 生意目标与活动计划（新品，店内陈列，渠道促销，消费者促销等）。
渠道策略团队（GTM）：一般会负责产品的线下渠道的布局和策略，特别对于一些需要深度分销的品牌，GTM会负责经销商渠道的规划与管理。
电商团队（EC）：通常按照阿里，京东以及其他（如EB2B，社交电商等）进行分类管理。
区域团队：以执行总部制定的生意策略和计划为主，在一些分散管理型的公司，区域团队也拥有自己的市场，渠道行销等职能部门，来针对性地负责所在区域的生意与利润目标。
具体内容，可以参考原文链接：gtm是什么意思(GTM0是什么意思)_环球信息网 (gpbctv.com)
【销售组织各级岗位职责】以下内容摘自下面这篇文章，请微信扫描下面二维码
销售总监岗位职责:
A、协助总经理制定年度销售目标；
B、根据销售目标制定市场推进方案和目标分解及计划执行:
C、销售队伍的建设和管理:
D、销售进程的指导、监督和执行:
E、根据销售目标、利润目标完成或者调整销售回款和利润指标；
F、完成总经理交付的其他事宜。
区域经理岗位职责:
A、根据年度目标，制定年度及阶段性营销执行方案，报批并实施、监督与检查:
B、执行销售政策，合理进行市场布局，开拓并完善通路网络；
C、负责区域内重要公共外联关系:
D、负责公司所需材料上报、文件下发，定期组织销售工作会议；
E、负责区域内所有渠道客户档案管理工作；
F、区域内经销商的开发、管理和客情维护:
F、区域内销售队伍的建设和管理。
大客户经理岗位职责:
A、根据年度目标，制定大客户年度营销方案并报批执行；
B、执行大客户销售政策，开拓并完善大客户通路网络:
C、负责大客户公共外联关系:
D、根据公司方案，定期执行各阶段的大客户推广策略，完成销售目标；E、区域内所有大客户的开发、管理和客情维护:
F、部门队伍的建设和管理。
市场经理岗位职责:
A、制定市场整体推广方案并组织实施:
B、负责各级媒体的购买并制定媒体投放计划(协同区域经理):
C、负责大型活动的策划、活动内容的培训和活动效果的监控；
D、负责市场所需要的各类物料、宣传用品的设计、制作和购买:
E、组织监督市场体系，实施公司的通路策略、促销策略、管理策略及服务策略等:
F、对各市场的营销方案实施情况以及组织管理工作进行检查和监督；
G、部门队伍的建设和管理。
销售代表岗位职责:
A、进行渠道开发、建立经销商和零售终端档案，并进行级别划分管理:
B、处理好渠道通路相关客情关系:
C、及时对产品进行终端拜访并收集消费者或店方对产品及竞品的进、销、存、传播、促销、产品质量相关的评价等信息及时上报；
D、负责终端宜传、终端铺市、产品陈列、库存检查等终端工作:
E、执行公司下达的各种市场促销活动:
F、竞争对手市场相关活动和数据的调查和反馈；
G、做好区域内市场调查工作，包括经销商、零售终端以及竞争对手等H、及时、准确完成各种报表工作。
【销售组织队伍具体业务管理工作】
(1)销售目标管理:
A、年度目标与任务的分解；
B、月度目标的分解与任务分解
C、目标考核与未达成原因分析
D、目标跟催与业务谈话。
(2)、销售会议管理:
A、业务会议: 朝会:安排部署一天的工作。晚会:对当天的工作进行分析与总结，周三会:主管对三天的工作内容进行总结。周六会:主管对一周的工作进行总结，组织集体学习。
B、普通会议:对一般的事项进行探讨。
C、紧急会议:对突发事项或重大事项进行探讨。
D、专业会议:专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参加。
(3)、销售表格管理:
A、业务表格与工作制度: 建立健全的表格管理系统:监督类表格、管理类表格、分析类表格业务类表格、财务类表格、监测类表格
B、区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度。
(4)、销售业务报告管理: 工作报告、进度报告、执行情况报告、营业报告费用报告、重要事项报告、日报告、总结报告
(5)、销售业务过程管理:
A、完善指挥系统与层级；
B、建立指挥制度与执行方法；
C、建立业务汇报与沟通制度
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