在ToB企业中，大客户接待真的不是“带客户转一圈、开个会”这么简单，而是一项带有明确目标、清晰策略、强组织性的“大项目”。
一场满分的接待，不仅考验客户经理的统筹策划、资源协调、风险预控...多种能力，也是一次在领导前展现个人能力的绝佳机会。
我在一年内全程参与了2次公司级别的海外大客户接待，与公司CEO、CTO以及各个部门领导共同接待，学习到了非常多实战经验。
所以我做了一个【大客户接待系列总结】分享给大家
本系列将分为三篇：接待全流程｜内部开工会｜前期准备与议程确认
一、前期筹备：决定接待成败的80%
（1）需求调研与目标明确
- 合作背景：历史合作、当前项目进展、潜在需求
- 来访人员：岗位，是否有决策权，客户关注点
- 客户来访目的
- 我方接待目标（如推进项目、解决问题、达成下一阶段）
（2）会议议题与行程定制
常规流程（*每一项都要规定时间，规划行动路线，避免反复折返）：
1）展厅参观（详细列出包含哪些环节）
2）工厂/办公区参观（标记楼层）
3）午餐&休憩 （确定菜品，时间紧张可以在公司吃精致简餐）
4）公司介绍
5）议题会议（技术/方案/质量等）
6）洽谈与答疑 （准备好白板笔等）
7）我方总结待办、双方结束语
8）晚宴（菜品、座次都需提前设计）
*输出行程表，给客户确认是否符合其关注的话题，随后根据客户的反馈来修改行程及演示内容等，会前输出最终版。
每个环节都要回答一个问题——
“为什么要让客户看这一部分？它能达成什么目标？”
只有这样，一个行程才是对客户有价值的，而不是带他们四处“观光”。
（3）资源协调与分工
常见参与部门包括：
公司高层、KA团队、研发、品质/工厂、行政/后勤
你需要做到：
明确每个环节谁做资料？谁讲？谁审核？哪些内容需要高层确认？各部门是否明确客户需求？
（4）现场踩点与风险预判
展厅、工厂/办公环境提前踩点，路线规划是否合理，环境是否整洁
风险预判：几点接客户，堵车会延迟会议？客户的忌口？等等
二、来访接待
来访当天，就是你把所有准备变成结果的时刻。
1）迎接与破冰
2）跟随议程推进
掌控好时间、氛围、客户体验。
3）会议中三个关键动作
记录客户关切点
明确回答（无法回答的要给时间节点）
确认行动项
4）送别
三、会后总结
- 及时发出会议纪要与待办
- 跟进各待办完成情况
#大客户销售
一场满分的接待，不仅考验客户经理的统筹策划、资源协调、风险预控...多种能力，也是一次在领导前展现个人能力的绝佳机会。
我在一年内全程参与了2次公司级别的海外大客户接待，与公司CEO、CTO以及各个部门领导共同接待，学习到了非常多实战经验。
所以我做了一个【大客户接待系列总结】分享给大家
本系列将分为三篇：接待全流程｜内部开工会｜前期准备与议程确认
一、前期筹备：决定接待成败的80%
（1）需求调研与目标明确
- 合作背景：历史合作、当前项目进展、潜在需求
- 来访人员：岗位，是否有决策权，客户关注点
- 客户来访目的
- 我方接待目标（如推进项目、解决问题、达成下一阶段）
（2）会议议题与行程定制
常规流程（*每一项都要规定时间，规划行动路线，避免反复折返）：
1）展厅参观（详细列出包含哪些环节）
2）工厂/办公区参观（标记楼层）
3）午餐&休憩 （确定菜品，时间紧张可以在公司吃精致简餐）
4）公司介绍
5）议题会议（技术/方案/质量等）
6）洽谈与答疑 （准备好白板笔等）
7）我方总结待办、双方结束语
8）晚宴（菜品、座次都需提前设计）
*输出行程表，给客户确认是否符合其关注的话题，随后根据客户的反馈来修改行程及演示内容等，会前输出最终版。
每个环节都要回答一个问题——
“为什么要让客户看这一部分？它能达成什么目标？”
只有这样，一个行程才是对客户有价值的，而不是带他们四处“观光”。
（3）资源协调与分工
常见参与部门包括：
公司高层、KA团队、研发、品质/工厂、行政/后勤
你需要做到：
明确每个环节谁做资料？谁讲？谁审核？哪些内容需要高层确认？各部门是否明确客户需求？
（4）现场踩点与风险预判
展厅、工厂/办公环境提前踩点，路线规划是否合理，环境是否整洁
风险预判：几点接客户，堵车会延迟会议？客户的忌口？等等
二、来访接待
来访当天，就是你把所有准备变成结果的时刻。
1）迎接与破冰
2）跟随议程推进
掌控好时间、氛围、客户体验。
3）会议中三个关键动作
记录客户关切点
明确回答（无法回答的要给时间节点）
确认行动项
4）送别
三、会后总结
- 及时发出会议纪要与待办
- 跟进各待办完成情况
#大客户销售
