在做经销商开发之前，你要明白一件事：厂商合作的核心，是双赢。
所以第一步，不是推销，而是“摸底”。
一、怎么收集市场信息？
经销商开发≠拍脑袋选人。信息先行才有判断的底气：
? 收集渠道：
批发市场：看谁在卖、谁卖得好
零售门店：观察动销情况和终端覆盖
户外广告：判断品牌活跃度和投放能力
行业协会 & 圈内人：了解谁是靠谱的角色
? 这些信息由区域经理在当地地推、扫市场、问同行中一步步积累而来。
二、商务谈判前要预约！
约见是礼貌，也是一种“双向确认”：
✅ 对产品感兴趣
✅ 有意愿合作
✅ 有一定能力支撑销售
提前预约的沟通，不只是定时间，更是定态度。
三、谈判时聊什么？别跑题！
见面聊的，不是“你想不想做代理”，而是6个重点：
1️⃣ 企业背景：历史、现状、资质
2️⃣ 产品线：已上产品 + 在研新品
3️⃣ 成功案例：是否有其他区域做成功的先例
4️⃣ 市场动作：是否投入营销资源
5️⃣ 价格体系：怎么定价，和竞品相比优势在哪？
6️⃣ 覆盖策略：渠道流向？终端？全覆盖？未来想做到哪？
四、签合同才是真正的“绑定”
合同不是形式，是执行的依据。
? 核心内容不能漏：
?销售区域： 明确在哪卖，防止串货
?经销方式： 独家 or 非独家
?产品范围： 是全线产品，还是部分？标清名称+规格
?销售指标： 首批量、年度目标、月度节奏
?渠道要求： 适合终端推？还是分销广？
?返利政策、结算方式、运输退货规则、违约条款
清楚写，合作稳。
五、说到底：能不能挣钱？
招商的底层逻辑是：“我们过去赚过钱、现在赚到钱、未来还会赚钱。”
经销商最关心的，不是 PPT 多漂亮，而是有没有人先挣到了。
? 所以一定要讲“增长故事”——真实案例+利润测算+未来机会。
所以第一步，不是推销，而是“摸底”。
一、怎么收集市场信息？
经销商开发≠拍脑袋选人。信息先行才有判断的底气：
? 收集渠道：
批发市场：看谁在卖、谁卖得好
零售门店：观察动销情况和终端覆盖
户外广告：判断品牌活跃度和投放能力
行业协会 & 圈内人：了解谁是靠谱的角色
? 这些信息由区域经理在当地地推、扫市场、问同行中一步步积累而来。
二、商务谈判前要预约！
约见是礼貌，也是一种“双向确认”：
✅ 对产品感兴趣
✅ 有意愿合作
✅ 有一定能力支撑销售
提前预约的沟通，不只是定时间，更是定态度。
三、谈判时聊什么？别跑题！
见面聊的，不是“你想不想做代理”，而是6个重点：
1️⃣ 企业背景：历史、现状、资质
2️⃣ 产品线：已上产品 + 在研新品
3️⃣ 成功案例：是否有其他区域做成功的先例
4️⃣ 市场动作：是否投入营销资源
5️⃣ 价格体系：怎么定价，和竞品相比优势在哪？
6️⃣ 覆盖策略：渠道流向？终端？全覆盖？未来想做到哪？
四、签合同才是真正的“绑定”
合同不是形式，是执行的依据。
? 核心内容不能漏：
?销售区域： 明确在哪卖，防止串货
?经销方式： 独家 or 非独家
?产品范围： 是全线产品，还是部分？标清名称+规格
?销售指标： 首批量、年度目标、月度节奏
?渠道要求： 适合终端推？还是分销广？
?返利政策、结算方式、运输退货规则、违约条款
清楚写，合作稳。
五、说到底：能不能挣钱？
招商的底层逻辑是：“我们过去赚过钱、现在赚到钱、未来还会赚钱。”
经销商最关心的，不是 PPT 多漂亮，而是有没有人先挣到了。
? 所以一定要讲“增长故事”——真实案例+利润测算+未来机会。
