第134届广交会进口展已经在7月份开放参展申请，不知道你是否已经决定参加今年的“秋交会”，还是仍在观望？秋交会预计第一期在2023年10月15日-19日展出，掰掰手指头就只剩下2个半月不到的时间来筹备展会。
不管是参加什么展会，相信企业的最终目的都是想通过展会来获客。展会有大有小也有不同类型，但是获客的底层逻辑大家都是相似的，一些共通点都必须掌握好，这样才能更好“玩转”不同展会。
此前，我们分享了如何“做好”展会的小技巧，详情请点击：
今天我们分享一些做展会的“底层逻辑”，分享“做好”展会的共通点，让公司和公司的同事能在做展会之前对展会有更深入的认识。
如果是新人刚入行，第一次参加展会，就更需要做好这一点，而且最好做到滴水不漏，尽可能完善可能出现的错漏。如果你是第一次参加展会，可以尝试提前到展会熟悉周边环境，看看场馆的布局。有需要的话，还可以协助相关部门或者同事完成“布展”工作，在这个过程中不仅能帮你进一步熟悉展会，还能一定程度上缓解你的紧张情绪。
如果你已经不是第一次参加展会，那么展会前准备工作至关重要的一个工作就是尽可能地熟悉展会上的产品。需要清晰知道这次参展的产品有哪些，每一个产品的参数都要记得，而且不能搞混，还需要能用英语熟练表达。
不用担心，健忘是每个人的特性，也是人性。就算健忘也不需要给自己过大的压力，毕竟我们还可以通过很多途径“辅助”增强记忆。如果担心记忆效果不好，或产品较多记忆压力大，可以尝试以下方法：
（1）将参展的产品以及每个产品的参数整理好，通过文档或者表格的方式打印出来，放到显眼的位置，有空翻一翻看一看。电子版可以留一份在手机，利用碎片时间记忆。
（2）当中文的产品介绍以及产品参数有一个大概的印象之后，就需要试着用英文表达出来。如果怕英文不流利，或者到时候有点紧张表达不好的话，也一样可以先通过文档的方式整理出来，多看多念几遍。产品记熟悉了，这样就不容易“怯场”。
提前准备好一些展会英语的“开场模板”，储备一定量的开场白，能让你在沟通的时候更“得心应手”，就不需要担心临时找不到“开场白”而导致整个沟通冷场。这里稍微举几个例子：
It’s a great honor to meet you（非常荣幸能见到您）
How do I address you?（我怎样称呼您？）
Seems you are interested in this product; may I give you some introduction? （您看起来对这个产品很感兴趣，我能给您介绍一下吗？）
How do you feel like the quality of our products？（您觉得我们产品的质量怎样？）
This is our newly developed product. Would you like to see it? （这是我们最新产品，您感兴趣看一看吗？）
What about the price？（您觉得价格怎样？）
最近看到不少外贸行业的业务员甚至老板在各大社交媒体平台上“大吐苦水”，纷纷表示现在外贸行业的获客成本越来越高，难度越来越大。以前展会要“爆单”并不难，现在的难度是几何级数的上升。
参加展会虽然也面临着成本水涨船高，获客难度却越来越大的问题。不过话分两头，你觉得难的时候，其他同行一样觉得难，与其焦虑不如想办法突破，在细节上快人一步，在有限的资源中尽量获得多的客户。
所谓“天下武功唯快不破”，做展会也一样。不仅效率要高，业务员在参展时候也要做到“思考快，反应快、响应快”，反应不够迅速很容易就在一瞬间错失一位潜在客户。
眼睛要仔细观察，当发现有客户的目光瞄到公司的样品时，你就可以主动“搭讪”大胆向前跟客户交流。这时候记得要面带微笑，大方得体，开口前准备公司的产品目录，还有“开场白”。
开场白pass后，如果客户愿意回答你提出的一些“开场问题”，那么这时候就可以继续深挖客户的需求等一些有用的信息。当客户进一步显露自己的购买意愿或者想要了解更细节的信息，这时候就可以邀请客户坐下来“详细聊聊”。
当客户愿意坐下来跟你详谈时，细节也必须要做好，基础的提供饮用水，奉上小零食、纸巾等让客户在一个稍微舒适的地方进行商务洽谈，该有的商务礼仪都做到，这样会令客户对公司整个品牌印象会有一个更正面的认识。印象分自然而然地就会增加啦。
所谓“戴目”，即“仰视的样子”；“侧耳”意为侧着耳朵细心倾听。抬头看认真听，形容殷切期盼。当你踏出“成功第一步”，成功跟客户沟通上，接下来的沟通就需要做到“戴目倾耳”。
简单来说，就是用心倾听客户的表达、需求，并能迅速在大脑里面总结这个客户的需求。记得，要先让客户充分表达，千万不要一直“抢话”，当客户被你抢话到“无话可说”时，那么他大概率也不会有更深入了解公司以及公司产品的需要。
部分新手在第一次参加展会时，可能会因为紧张，或者怕“抓不住”客户而选择“先发制人”一直抓住客户不停地介绍，但却忽略了客户的真实需要；到最后虽然你说了一大堆，但是只能收到一句“thanks”的反馈。
切记，一定要给足够的空间让客户描述表达自己的想法、需要而后再有条不紊地针对客户提出的问题或者需求逐条阐述和介绍，这样才能做到事半功倍。
做到了“耐心聆听”后就需要进一步“用心体会迅速总结”，通过客户的每一句话，还有客户的一些肢体动作所传达的信息，尽可能get到客户目前的需要，在他说话时尽量不打断，但是可以通过一些眼神或肢体动作告诉客人你有在“认真聆听”。千万不要让客户觉得，他在讲话的时候你在“大脑放空”或者“开小差”，这样会让客户觉得你并不尊重他。当客户在你身上获得尊重感时，他们也会更愿意跟你进行深入交流。
虽然有部分业务员确实是在把握“时机”抓紧时间联系展会上的潜在客户，但是尽量避免所有参展的业务员都同时在低头“看手机”，即使你是在做正经工作。
试想你作为客户逛展位，看到这个展位的所有工作人员都在“埋头苦干”不知道在干嘛，你会怎么想？你还有没有意愿进一步靠近展位进行咨询？
无论是线下展会还是其他一些线下的活动，只要是跟“人”相关，“Eye contact”是一个非常重要的心理暗示。面带微笑加适当的眼神接触，是打开人与人基本沟通的第一道门。
作为销售，大家都肯定知道和明白不是每一个询价或者咨询都会成功获得订单，但是作为一个优秀销售或者业务员，特别在展会上，总能遇到很多不是客户或者不是潜在客户的人，对待客户尽量做到无差别对待，即使他是“同行”也要尽量保持基本礼貌。
我们可以尝试通过一些询问方式来识别这个“客户”是不是“同行伪装”，通常伪装成客户的同行，他们的询价都会更倾向于“直奔主题”，他们可能会直接问你，哪个是销量最好的产品，价格多少、哪些是今年的新品等等。即使我们认为对面的这位客户是“同行”，记得也要保持基本礼貌，认为不能回答的问题可以“耍太极”耍过去。
人是具有好奇心的动物，当其他人看到你的展位有人在咨询或者围观的时候，自然地也就能吸引到更多人在展位上驻足观看，即使这些并不是目标客户，但是他也能为后续路过的人给足了心理暗示，让一些潜在客户更容易“浮出水面”。
展会上除了要跟客户积极沟通交流外，一项传统重任那就是收集客户的名片。千万不要想着等展会结束后再统一整理，一来整理需要时间，整理完后往往很容易过了后续沟通的黄金时间；二来在展会进行的同时做好收集和整理的工作，一部分先整理好的名片就可以乘胜追击对客人进行下一步的维护。
展会是一个“公域流量池”，如何将客人从公域流量池带到属于公司自己的“私域流量库”里面成为公司的“资源”，这时候宣传物料就能发挥重要效果。
提前准备好公司的品牌宣传和产品宣传小册子，附上公司的官网地址、公众号地址甚至是业务员联系方式二维码等信息，在跟客户沟通，收集客户名片的同时将这些公司的宣传物料递给客户，尽可能地将公司的宣传资料传播出去，扩大公司以及公司产品的曝光量。
我们都知道“人”是一种健忘的生物，随着时间流逝对某件事或者某个人的印象就会越来越模糊，所以我们需要把握“沟通的黄金时效”，尽早联络客户，唤醒客户在展会上的沟通记忆，例如发邮件时简单提及当天你们谈过的项目、事项和公司的一些简单介绍，争取唤醒和强化客人对你跟公司以及公司产品的记忆。
另外，及时跟客户联系，能够有效地提升客户对公司的服务体验好感度，让客户感受到“他的重要性”。试想如果其他同行都是按步骤等展会完结后，甚至完结后需要花时间整理出客户数据表后才逐个联系，而你却先发制人在当下沟通完毕后，当日或者明日就跟客户邮件取得联系，那就取得先机。
展会期间整理的名片信息，该联系的马上联系后，剩下的名片客户信息要怎样维护？这里需要分类处理，根据不同类型的客户可以发送有不同针对性的邮件进行维护。
NO.1 已签单客户
针对已经在展会上直接签订了交易合同或者已经付了全款或定金的客户，展会结束后依然不能忘记，也是展会结束后第一个需要联系的重点对象。毕竟已经是“你的客户”，更需要在细节上维护好，以便更顺利地完成这张订单以及为后续的合作铺路。
NO.2询样客户
这类客户往往是在展会时购买了样品但是并没有敲定合作或者订单。客户在展会上购买样品，一般是对公司的产品感兴趣，或者是看中了公司的规模实力等硬件因素，想通过采购样品看看是否符合他们的采购要求，或者是跟其他同行业公司进行对比寻找更优秀的合作方。
针对这类型的客户，也是非常需要及时的联系，而且联系的时候要注意有的放矢，重点在于吸引客户的注意，例如是提醒他们购买了公司的产品，询问在使用过程中对产品的使用是否存在疑问或者需要帮助的地方，对产品是否满意等。另外还可以附上系列产品的报价单供客户参考。
NO.3 只交换名片的潜在客户
对于这部分在展会上没有机会坐下详谈，只处于互换名片状态的潜在客户，展会后也不能忽略。但在发邮进一步沟通联系前，最好先通过名片或者其他现有的信息中提炼出有用的资讯，例如是客户的行业背景，公司规模，采购需求等。针对客户的个性需要，通过邮件与客人建立联系，根据客人的背景和需要在邮件中附上公司的品牌介绍宣传、新品、畅销品的宣传册供客户参考。
展会营销很多人认为已经进入了竞争白热化的阶段，竞争确实大，但是面对竞争如何在同行之间把差异化打出来，细节上显得尤为重要。
文章的内容只是展会营销中的一些小知识和小技巧，希望能帮助到外贸行业的各位老板和业务员在展会中突破重围，获得飞跃性发展。
一、展出时间
第134届广交会计划于2023年10月15日开幕。
第一期：2023年10月15日-19日
第二期：2023年10月23日-27日
第三期：2023年10月31日-11月4日
换展期：2023年10月20日-22日、10月28日-30日
线上平台服务时间为半年（2023年9月16日—2024年3月15日）。
二、展出地点
中国进出口商品交易会展馆（中国广州市海珠区阅江中路382号）。
三、参展展品
第一期：电子消费品及信息产品、家用电器、照明产品、通用机械及机械基础件、动力电力设备、加工机械设备、工程机械、农业机械、电子电气产品、五金、工具；
第二期：日用陶瓷、家居用品、餐厨用具、编织及藤铁工艺品、园林用品、家居装饰品、节日用品、礼品及赠品、玻璃工艺品、工艺陶瓷、钟表眼镜、建筑及装饰材料、卫浴设备、家具；
第三期：家用纺织品、纺织原料面料、地毯及挂毯、 裘革皮羽绒及制品、 服装饰物及配件、男女装、内衣、 运动服及休闲服、食品、体育及旅游休闲用品、箱包、医药保健品及医疗器械、宠物用品、浴室用品、个人护理用具、办公文具、玩具、童装、孕婴童用品。
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