不管是KA还是拓新的销售，一个客户都不只一个团队在看
如果客户知道自己想要什么，而且知道什么步骤就能解决他的问题，那他比价格就行了，他去逛超市就好了。
tob销售的大客户们，为什么总是逐渐知道他想要什么？
因为他们的部门内部就不是通的，就是要不断的和客户的各种人去聊，才能知道每个人的需求是什么。
但对于销售而言，我们需要去考虑整合所有能看到的人的需求，影响力×需求对应数字=优先级。逐层的解决问题。
然后每个人都有需求，但不是所有人都是支持者。一般来讲，下面的听上面的，就算下面的不听上面，反对时在说辞上也要从领导的立场出发。所以可以将支持者和反对者的情况进行分类。
1、反对者在决策链最底层，一般不用担心，尽量通过其他支持者call high让他话都说不出来。
2、反对者在决策链中层，占了一条关键业务的决策，可能是对方对公司有意见，也可能对方对友商很有好感。情况再分两种，长期来看都需要投入付出，让对方看到态度；短期来看，这场会就是还有他，如果他能上会且依然输出反对言论说明对方整体领导还是保持中立且赏识他的反对。两种话术，对方的无法解决的问题，圆滑的敷衍过去，不要提数字不要提人名，让大家听起来都没有记忆点，尽量短的回答。第二种情况，call back标题，如果他知道他想要什么，那就不需要我们了，我们既然能卖这个解决方案，肯定有它的道理，我们最终目的是改变客户的想法，这个重要那个不重要，这个也涉及到定制化的问题，如果都按照客户的要求来，那人效比不划算。那反过来讲，我们公司的解决方案就是完美的吗，必然不是，我们也是跟客户共同成长，它的行业我们不会比它们更懂。但是，但是，前面的交流应该去实打实的聊一下这些东西，而不是到了签方案的时候还在吵架，这个问题不应该在这个时候还在讨论，所以上了会议，就是要推行目前认为正确的方案，参观是参观，开会是开会。
3、客户反对者是高层，以我的经验来看，很少会有下属直言上谏自己的领导是错的，特别是在政企类客户。这种时候只有call high本身的high能和对方心平气和的聊了，大佬们都会互相给面子，双方各退一步，之后让小的们再重新沟通，如果下面都解决了，讲道理应该上面也就听了，所以这个时候要去思考是不是真正的影响因素其实不在决策链里。不然为什么老大一直不同意，这个时候要做的是重新梳理决策链，然后重复前两条。
#tob销售 #大客户销售 #每个人都有需求
如果客户知道自己想要什么，而且知道什么步骤就能解决他的问题，那他比价格就行了，他去逛超市就好了。
tob销售的大客户们，为什么总是逐渐知道他想要什么？
因为他们的部门内部就不是通的，就是要不断的和客户的各种人去聊，才能知道每个人的需求是什么。
但对于销售而言，我们需要去考虑整合所有能看到的人的需求，影响力×需求对应数字=优先级。逐层的解决问题。
然后每个人都有需求，但不是所有人都是支持者。一般来讲，下面的听上面的，就算下面的不听上面，反对时在说辞上也要从领导的立场出发。所以可以将支持者和反对者的情况进行分类。
1、反对者在决策链最底层，一般不用担心，尽量通过其他支持者call high让他话都说不出来。
2、反对者在决策链中层，占了一条关键业务的决策，可能是对方对公司有意见，也可能对方对友商很有好感。情况再分两种，长期来看都需要投入付出，让对方看到态度；短期来看，这场会就是还有他，如果他能上会且依然输出反对言论说明对方整体领导还是保持中立且赏识他的反对。两种话术，对方的无法解决的问题，圆滑的敷衍过去，不要提数字不要提人名，让大家听起来都没有记忆点，尽量短的回答。第二种情况，call back标题，如果他知道他想要什么，那就不需要我们了，我们既然能卖这个解决方案，肯定有它的道理，我们最终目的是改变客户的想法，这个重要那个不重要，这个也涉及到定制化的问题，如果都按照客户的要求来，那人效比不划算。那反过来讲，我们公司的解决方案就是完美的吗，必然不是，我们也是跟客户共同成长，它的行业我们不会比它们更懂。但是，但是，前面的交流应该去实打实的聊一下这些东西，而不是到了签方案的时候还在吵架，这个问题不应该在这个时候还在讨论，所以上了会议，就是要推行目前认为正确的方案，参观是参观，开会是开会。
3、客户反对者是高层，以我的经验来看，很少会有下属直言上谏自己的领导是错的，特别是在政企类客户。这种时候只有call high本身的high能和对方心平气和的聊了，大佬们都会互相给面子，双方各退一步，之后让小的们再重新沟通，如果下面都解决了，讲道理应该上面也就听了，所以这个时候要去思考是不是真正的影响因素其实不在决策链里。不然为什么老大一直不同意，这个时候要做的是重新梳理决策链，然后重复前两条。
#tob销售 #大客户销售 #每个人都有需求
