校招一头扎进云计算 ToB 赛道，从跟着同事跑客户的小白，到独立拿下两个百万级项目，这大半年踩过坑也捡过经验，整理了 5 条对我来说实在的思考，作为自己的“知识库”
✅ 辩证看待“成功案例”
成功案例的宣讲一般都会细化放大每个流程，但并非每一个要素都是“关键影响因子”，因此需要有自己的“火眼金睛”，判断哪些部分可学习借鉴。当然前提也得对整个项目流程框架、LTC方法论足够熟悉。
✅ 先模仿，再谈超越
刚入职时见客户，我也经历只会干巴巴推产品，完全不知道怎么挖需求、推进度。最快的成长方式就是 “抄作业”：跟着优秀同事跑客户，观察他们怎么开场破冰、怎么捕捉客户潜台词、怎么制定跟进策略。
✅ 用 “差异化” 让客户记住你
云计算赛道卷到飞起，客户每天对接多个厂家销售。我先前从事数据分析工作，所以经常会给客户分享一些业务上的分析思路。同时我自己也开发了针对垂直赛道的智能体应用，能够搜集市场信息以及生态渠道。在向客户展示时候客户一下子就把我给记住了。
✅ 以终为始，缓平心态
常常听到其他校招生吐槽：“客户又在多方比价”，“对接的人离职”，“消息已读不回”
做销售一定要心理素质过硬，LTC的漏斗转换率低是必然现象，商机转化失败，项目延期是常态。ToB面对的客户千奇百怪，但你的目的是成单，负面情绪解决不了问题。
✅ 规则内，灵活变通才是王道
跟身边的优秀同事学习，总结一条经验就是：你的招数应该能够灵活变通。既定的流程不能解决问题，就应该及时转变策略，而非简单归因这个客户谈不下来。
#互联网大厂 #销售 #tob销售
✅ 辩证看待“成功案例”
成功案例的宣讲一般都会细化放大每个流程，但并非每一个要素都是“关键影响因子”，因此需要有自己的“火眼金睛”，判断哪些部分可学习借鉴。当然前提也得对整个项目流程框架、LTC方法论足够熟悉。
✅ 先模仿，再谈超越
刚入职时见客户，我也经历只会干巴巴推产品，完全不知道怎么挖需求、推进度。最快的成长方式就是 “抄作业”：跟着优秀同事跑客户，观察他们怎么开场破冰、怎么捕捉客户潜台词、怎么制定跟进策略。
✅ 用 “差异化” 让客户记住你
云计算赛道卷到飞起，客户每天对接多个厂家销售。我先前从事数据分析工作，所以经常会给客户分享一些业务上的分析思路。同时我自己也开发了针对垂直赛道的智能体应用，能够搜集市场信息以及生态渠道。在向客户展示时候客户一下子就把我给记住了。
✅ 以终为始，缓平心态
常常听到其他校招生吐槽：“客户又在多方比价”，“对接的人离职”，“消息已读不回”
做销售一定要心理素质过硬，LTC的漏斗转换率低是必然现象，商机转化失败，项目延期是常态。ToB面对的客户千奇百怪，但你的目的是成单，负面情绪解决不了问题。
✅ 规则内，灵活变通才是王道
跟身边的优秀同事学习，总结一条经验就是：你的招数应该能够灵活变通。既定的流程不能解决问题，就应该及时转变策略，而非简单归因这个客户谈不下来。
#互联网大厂 #销售 #tob销售
