十多年供应链经验，既做过外国商超采购方，也干过供应商。今天就从这两头聊聊怎么真正实现双赢：\n \n外国商超客户的本质就是“骨头多，肉少”。要啃下这块骨头，核心在降价——而降价的本质，其实是降本。\n \n采购同学们不一定揪着供应商硬来，边角料的控制也可以达成你的KPI ！！！ 供应商同学们，也可以把这些作为推销点，不要盲目于抱怨采购了（理解一下双方）。\n \n红海情况下怎么降本（也可以创新到蓝海，下次聊聊）：\n理解客户成本：从FOB到目的地内陆运费\n \n商超客户的基本成本构成：FOB美金采购价 + FCL/LCL费用 + 船运费 + 清关费（关税） + 目的地的内陆运费…\n \n中国供应商能协助的核心在两点：\n \n• 降低FOB美金采购价（供应商的销售价）；\n \n• 减少散货（LCL）出运，争取整柜（FCL）。\n \n降FOB采购价：直接降价与间接降本\n \n• 直接降价\n \n量大时找上游供应商压价（如原材料、包装降价）；（这个我就不多说了，客户就想要采购价低）\n \n• 通过精简材质（越单一越好）降低测试费（合规前提下）。\n案例：一个塑料碗含PP、PE、TPR三种材质，出口德国需分别做LFGB食品接触测试，费用可能上万甚至几万。若统一为一种材质，测试成本可大幅降低。\n \n制造价格优势错觉 #供应商\n \n有时候客户用单款产品试探价格低线，可对该款报0利润价吸引注意，再捆绑同类产品销售，用其他品项利润弥补。\n \n提高整柜率：供应商的捆绑销售和测试费分摊（采购可以帮忙推荐打成双方的共赢）\n \n• 捆绑同类目产品\n \n新供应商难靠单款凑整柜，但若客户看中一款产品而且认为价格合适，说明公司必有其他同品类性价比产品；\n \n将同一品类多款产品打包报价，客户选品越多，拼整柜（FCL）几率越高。\n注意：如果材质统一=测试费再降\n捆绑产品材质相同（如均为PP），测试可合并进行；\n案例：如果客户选4款同材质产品，测试费分摊后单款成本下降，可以利用此点说服客户多选品。\n \n再次提醒：外国商超利润非常薄：量大价格烂，供应链稍有不慎就会亏损。如果报价太高，连入场机会都没有。 共勉！\n#供应链管理 #采购日常 #供应商管理 #外贸出口 #职场干货 #外企 #降本 #双赢思维 #供应商 #供应链优化
