紧固件行业观察六| 生产型企业客户流失的重要原因是生产过程“黑箱”,给不了明确的交期

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    乌卡时代最大的危机是仍然用过去的逻辑做事，凭“能力”赚来的钱，最后可能会凭“实力”给亏掉。

普通老板的做法是把产品做出来，再想办法去“推销”，有远见的企业老板一定会先思考“客户定位、产品定位、产品结构、应用领域、细分市场、技术能力与资源匹配”等问题。两者的结果不同：产品导向型企业总是在“红海”陷入无休止的同质化价格竞争，市场用户导向性型企业总是把握“蓝海”领先一步轻松把钱给赚了，孰强孰弱，孰优孰劣只有当局者清楚。

对以上内容的澄澈思考既是一个挑战，也是紧固件企业面向未来发展的一道必答题。

一、存量市场与增量市场

打法不一样

    经过多年发展，我国工业已经从增量市场转向存量市场，客户采购产品等级升级了，采购方式趋向于在线化、阳光化，随着客户低（零）库存化的管理，对供应商的一站式服务配送有了更高的要求。

市场需求已经从标准化大规模转到柔性化小批量生产。市场销售增长乏力，单个企业生产研发能力有限，创新性与成本控制受到制约，行业企业发展急需突破瓶颈。

对于生产商而言：大规模生产追求的是通过大批量生产、规模经济来降低成本，所提供的产品或服务的品种、规格有限，主要适用于供不应求的时代。不管市场需要的是什么品种、规格、数量，只顾满负荷运转以降低成本。当前，随着市场需求越来越个性化，多品种、小批量甚至单个的需求日益成为主流，有什么办法可以做到既能满足个性化需求，又能实现规模生产带来的低成本和高效率的定制呢？答案：

数字化应用与转型

基于生产型企业具体业务场景的数字化应用，可以为企业发展提供重要助力，帮助企业控制生产成本、优化资源配置、提高柔性生产能力，从而增强核心竞争力。

生产型企业只有完成数字化应用（生产过程管理 MES）实现柔性化生产。因为企业数字化应用后，能通过整合企业价值链之间数据，包括：研发、采购、生产、仓储、营销、流通、财务与人力资源等，打破各部门的“信息孤岛”。并围绕生产物料管理、生产工具管理、生产过程管理、生产数据管理、可视化管理、用户需求管理等，站在生产制造与供货交期管理的角度给予实时数据反馈，用数据分析决策代替拍脑袋决策，降低经营风险，提高产品品质稳定性与交期可控性。

二、MES的价值体现

MES系统（生产过程管理系统）的价值很多，我就提几个比较直观感受:

1、数据采集与集成分析，提高协同作业效率。传统生产型企业常见问题是销售员接到订单想了解具体交期，问生产部门时一般得不到具体时间，生产主管也要到车间了解现有工单进度数据，采购部看到材料要涨价了，要了解接下来一段时间的订单需求，了解的数据也是不准确不实时的，往往都是一个经验区间值等。诸如此类情况，MES上线后可以获取实时数据，并依据数据做好协同与决策。甚至可以集成进销存管理系统、质量管理系统、财务系统等数据，实现跨部门之间的高效协同作业。

2、生产过程可视化，品控管理可溯源。MES可以提供实时的生产进度及数据，帮助生产型企业做出更快更合理的决策。例如，生产订单进度跟踪，可以帮助进行库存计划，生产排程等，可以估算每个工序的人工成本；不良品管理可以深入了解质量缺陷的根本原因；出现质量问题可以溯源实时找到具体生产批次及材料等等。

3、掌握机器产能，提高机器利用率。MES可以收集机器设备数据，可以预估OEE，确保生产中使用的工具和资源的最优化，制定合理运行和维护机器时间来提高机器利用率。

4、减少人工统计不及时，易出错问题。应用MES系统可以帮助工厂将所有的纸质单据数字化并实现无纸化与移动化办公。各部门的信息流更加通畅与实时性，财务部门可以高效获取工人绩效数据，生产部门可以更快了解物料准备进度，管理部门实时了解生产进度做好排期。

三、MES应用误区

    MES是生产型企业生产过程管理信息化的核心，能否成功实施和应用，是企业实现提高生产效率，降低成本的关键所在。

1、MES应用的投入是费用还是投资？

对企业老板来说，购买生产设备的价值很直观，拓展销售渠道价值很直接，这方面投入“很爽快”，但是在数字化应用的投入时却是“顾虑重重”。与看得见的投入产出相比，在生产设备上的投资或者销售渠道等方面的投资都能以产量或者销售量的提高作为回报，然而MES的投资价值却不能很快、很直观体现。

MES的真正价值

解决企业内不同角色之间的信息不对称

老板需要掌控企业生产管理的重要信息，职能部门间需要掌握上下游的信息，通过信息的掌握，不同角色就能够把握机会，作出决策，从而提高工厂车间的整体运作效率，降低运作成本。

1、对于企业老板来说，MES的价值在于掌握各个生产环节的实时信息，预测预警、监控和指导各个环节的经营和管理，有效进行企业的生产决策。

2、对于生产厂长（主管）来说，MES的价值在于掌握生产状态信息，预测、监控和指导生产工作，了解相关业务部门的业务信息，实现生产协同。

3、对于销售人员来说，MES价值在于及时、快捷地记录、整理和获取生产信息，保证生产协同，实现按期交货。

所以，MES让生产过程“黑箱”变得透明，可视化、实时化、数据化。

2、MES应用是按照企业作业流程来执行还是以系统既有业务逻辑？

MES是一种先进的生产管理理念，匹配度高的MES系统体现了一种科学、规范、精益的生产管理方法。因此，老板选择MES就是引入了一种全新的规范生产管理方法。

实际上，每个生产型企业在多年的经营管理中已经形成了很多适合行业特色、本企业自身特色和本企业管理者特色的生产管理方式，这些方式可能是符合企业自身特点，在生产过程中发挥着很重要的作用。所以，按照规范的、科学的MES，还是坚持灵活的企业特色成为企业老板必须解决的问题，一般而言有三种情况：

3、组建技术团队开发MES还是选择专业成熟MES直接应用？

大多数企业选择匹配的MES直接应用，会存在两种情况：一方面由于生产企业管理的特色以及某种“落后性”，使得一些MES在企业应用中“水土不服”，很多功能模块无法在企业内部进行应用；另一方面，市场上一些MES产品在技术和管理思想上的不成熟或缺乏培训实施经验，导致企业对MES产品的满意度比较低。

因此，一部分有实力的企业会选择组建技术团队自主开发MES 。选择自主开发的企业大多具有一定的实施背景条件，如一些行业的头部企业，在企业内部开始实施MES后，向外部输出这种能力，以技术赋能“管理”供应链。还有一种做法是引入匹配度高的原型软件，进行消化吸收后进行适当二次开发，这种选择是一种更为明智的做法。

两者比较起来，自主开发实施周期长，系统维护复杂，但应用见效快；选择成熟产品，实施周期短，系统维护工作量小，但应用见效慢。

生产型企业的“专精特新”定位内容，待续......

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