会展大咖说|二三线城市的机遇是否可持续?

去年疫情对苏州展会带来较大影响，但仍有一些展会在短暂开放期间成功举办，如花园大会、阀门、医疗器械展等。

每个城市都有自己的特色和适合自己发展的领域，而不应仅局限于一二三线城市的划分，只要适合的，就是“一线”。苏州已有多个行业领军展会，如GT秀改装和先进制造。主办方在选择展会时会考虑最适合自己的地方，疫情之后展会将面临新的洗牌，一些展会将从上海、北京等地迁出去更合适的地方，一些会回到原举办地，这和疫情关联度不大，更多在于市场推广、产业聚焦、展会体验感等。

在去年整体疫情严峻的情况下，我们希望在上海新国际博览中心寻找合适的档期办展，但因为疫情这一不可控因素没有成功。回顾到去年一些经验，审批项目的简化对我们公司的整体战略有较大的推动效应。疫情前，德国公司审批一个新项目的流程是漫长且复杂的，如果向总部汇报要去南京办展，前期要花三四年时间调研、做可行性研究，研究报告需花费几百万。但在疫情影响下，选择权更多在我们自己手上而非总部，不需要做这些前期报告。在去年上海封控居家期间，有一些展馆主动联系我们，比如南京展馆，最后促成了去年ISPO(亚洲运动用品与时尚展)在南京成功举办，这也使我们非常愿意尝试今年继续在南京举办ISPO展会，借此抓住机会占领市场，对于我们来说这是双向奔赴。

因为疫情，上海一些大展的确考虑过移到外地，但是受制于展览场地有限、外迁仍会因疫情突然叫停等风险和不确定性，并未将太多一线城市的展会移到外地。同时，原布局在二线城市的展览也受到了影响，比如成都车展原定10天，因疫情在第4天被迫叫停，各方损失巨大。尽管政府大力支持，但是移到二三线城市面临种种不确定性，为了避免承受更大的损失，公司没有特意把展会从上海转到其他的二线城市。

作为场馆的运营方，不一定要严格区分一线或二三线城市，应保持乐观心态，积极招商引资，提供良好的环境和连接性，并考虑基础设施、交通便利和周边商业环境等。对于主办方来说，选择办展会综合考虑城市吸引力、服务质量、成本费用和政策支持等因素。

我们不会把一线、二线作为直接的考量因素，考虑一个展览会落户一个城市，主要有五方面考量：

    1.产业基础。具备产业基础也就意味着集聚了大量的参展商，这是展会的重要资源。

    2.消费市场。展览会实际上是双方交易的平台，买家能够为展览会成功举办奠定了基石。

    3.交通设施。做一个全国性展览乃至国际性展览会，需要吸引各地人前来，飞机、高铁、公共交通是否发达是一个重要的考量因素。

    4.场馆设施。场馆设施指面积、承重、进货门、吊顶等所有技术性细节能否满足展览会需求。

    5.政府支持。展览不是一个纯粹的商业行为，它需要政府方面的支持和配合。

目前我们在中国每年有25个展览会，超过一半还是在上海、广州、深圳等一线城市，在8个二线城市有展览会，展会主要收入和主要面积也还是在一线城市，但是像在一线城市的工博会、地面铺装材料展、汉诺威工业联展已经做到或接近满馆，没有太多增长空间，二线城市将是未来增长重要的环节。对于国际展览公司来说，二线城市由于观众邀约、搭建、人工成本等产生的费用较高，而展位费收入较低，需要有量的支撑，这也是制约国际展览公司去二线做展览会的因素。但是，当一线城市展览相对饱和以及产业转移，公司需要发展必须去二线城市，甚至去西部城市办展览会，这是未来发展的必要途径。

目前汉诺威在二三线城市的业绩占公司总业绩的约30%。总部对我们的业绩要求是要高于GDP增长的倍数增长，疫情之后，预计今年中国GDP增长大约在5.2%-5.4%左右，那么总部要求增长10%。而上海展馆展览会已经没有增长空间了，二线城市还有很大的市场潜力，我们需要靠二线城市展览会增长，希望二线城市展览会能有20%的增长。

二三线城市在国际上很难定义，比如汉诺威和慕尼黑，从世界视野上来讲不如巴黎或者伦敦，但他们的会展业很强。选择二三线城市办展更多要探讨的是可持续性问题。从布局二三线城市来说，慕尼黑展览公司并没有做到全国全面开花。对于现在已经布局的几个二线城市，能不能长久办下去，把项目办好，是公司未来几年需要更多思考的内容。对于去哪里办展，除了城市本身的硬件配套外，更重要的是管理服务能力，如何切实帮主办方解决实际问题，是主办方选择哪个城市办展的重要考虑因素。

从经验的角度，我们在成都和南京办展时候，当地除了相关会展部门之外，其他与这个产业相关的政府部门给了我们很大的支持。不管当地会展办、贸促会，还是博览局，对当地的产业资源发挥了整体的协调作用。

从教训的角度，最怕谈馆租合同时价格都是很便宜的，但除了合同之外有很多增项或指定合作方。

苏州产业基础优势明显，政府不断营造亲商环境。作为展馆，我们和各个局办联系沟通密切，强化产业基金对会展的招引，配套相应的产业扶持政策。同时，我们主动加强与主办方的联系，听取他们的评价意见，并反馈展会期间的相关数据，如酒店餐饮、文旅等，为他们提供展会支撑，增加主办方对城市的信任度。此外，在国际化营销中，我们会根据对方需求提供一些苏州的特色化礼品，提升增值服务，增加竞争力。

从汉诺威的角度来说，作为运营方主要是两点：一是打造一个好的环境，让每个进入展馆都有好的体验感；二是支持帮助主办方，让他们获得更大的价值，或者帮助他们把展会提高到更高的层次。