收到很多刚入行小伙伴的留言，大家对于陌拜避之不及，简单和大家分享交流一下。
➡️如何了解科室成员结构，权力划分，分清楚老大老二，分几个组❓
最简单是夜访，男生找护士，女生找值班医生，带点零食宵夜奶茶饮料之类的；
万能开场白“哥/姐，我是**公司的，负责咱们医院的**产品，刚毕业也没有师父，刚接市场不知道怎么入手， 哥/姐要是不忙给我指点指点呗”
PS：态度诚恳，请教姿态，找好时机，别不懂装懂。
学会分辨同行/经销商（重点耗材/设备）；
7:20-8:00，主任入科/带组交班时间。前期不知道拜访主任、副主任、带组说啥，就去蹲在主任办公室呆超过五分钟的人， 出来后去自我介绍，表达清楚自己身份（参考夜访）能不能带着研究研究这个科室，即使无法合作，也能知道很多医院和科室的动态。
嘴甜点，找机会约着请吃个饭（即使不出来也会觉得你会来事，有合适的饭局可能喊你去）
PS：鱼龙混杂，女孩子不要轻易赴约喝酒，但是别拒绝的太生硬，尽可能参与午餐，聊的干货居多。
一定提升自己专业性！最重点：产品差异化优势和价格空间。
怎么整合资源？
了解到的信息自己好好整理，重点：科室人员、采购规则（遴选？招标？论证？）、现有产品情况。
请教公司老销售，有没有机会？ 有的话请教，短期没机会就日常维护，重点放下一家。
有机会的话根据现状去找公司聊能给什么资源。一般半个月到一个月就可以去找主任了。
分享实例：第一次找主任谈生意
背景：某省会的区人民医院肝胆外科，手术器械。
产品：有差异化优势但实际优势不大，公司既往在本院无业务，新品市场占有率低，价格比同品低5%。
客户：老主任，院内，科里话语权高，脾气不好，江湖气，不以手术水平为主。
过程：
夜访四天，帮护士买了甜品和水果，陪住院医抽烟，了解到采购基本主任提，院内论证就能进，目前器械凝的慢，有出血风险
偶遇腹腔镜厂家，了解主任喜欢喝茶，办公室有个小茶海；
第一次拜访：一百多的紫砂柿子茶宠，大概说了产品，和主任说我们的入院价，并表示希望主任试用一下。
第二次拜访：直接带产品希望今天有合适手术用用，反馈不错（重点让主任看凝血效果比现有的好很多），更衣间抽烟，用了点话术拉关系。
第三次拜访：明确和主任说希望介绍合适经销商，大概说了底价（+40%），卖惨表示这一单就想完成业绩，不然就过不了实习期。
#医疗器械销售 #医疗
