一、展会的真正作用和运作方式
只是把展会当做搜集名片的工具， 简直就是暴殄天物。 展会的根本作用在于：
1.宣传， 扩大企业在行业中的影响力。在展会上， 要把自己以爆炸式的方式传播出去， 就是让企业靓丽地集中在几天范围内出现在大部分目标客户面前。
2.谈判，在展会上面对面谈判， 有利于促成订单。
针对以上两个根本目标， 要做好充分的准备， 也可以通过求新求异， 比如提供免费充电， 一定数量的免费WIFI，再例如带着样机，利用无线网络传输技术， 把工厂的实时监控画面传输到展会现场， 让客户从现场就可以看到工厂的运作等等。
二、展会的思路变化以及拜访客户的方法
现在的展会， 大多数客户都是直奔自己的目标供应商， 谈完就走。 所以， 对于供应商来说， 思路要变！坐在那里等客户找你的时代终结了， 你要把匆匆而过的这帮客户“截流”， 看客户是否有需求， 他有约不要紧， 等约会结束后再和你谈， 一定要留下电话号码方便联系。
当然， 在展会之前邀请客户来访也很重要，如果客户同意来访， 那么接待客户就是一整套完整的流程体系。 客户来之前，获取客户的重要信息， 然后建立客户信息采集表。
在资金允许的情况下， 拜访客户也同样重要，当然考虑到成本，拜访的客户最好有以下特征：1.在当地有非常大的影响力；2.跟客户谈判到了一个重要的阶段， 有一些关键问题需要谈， 而客户又没法来访；3.跟客户沟通后， 客户对你的拜访表现出了极大的热情，愿意协助你做一些工作；4.跟客户沟通后， 能够做决定的领导能够出席你的谈判。一旦确认拜访客户， 需要做极其细致的工作包括签证、服饰、小礼品、信息采集表、守时、与客户拍照等等。
二、关于展会的准备
展会准备内容一般包括签证、样品、宣传册， 重要的物资如公司PPT、价目表、客户接待表、给大客户准备的礼品以及其他小物品如名片、名片盒、计算器、订书针、笔记本以及文件书写板等等。
三、关于展会的现场
在展会现场， 人， 才是一切的根本。 所以参展前， 一定要对人员进行培训， 对接待的标准流程进行培训， 然后充分发挥人的积极能动性才是最重要的。
五、展会的总结
1. 人是成功的关键
好的位置、好的装修加上拼命的参展人员， 才是理想的状态。
2. 资料必须充分
准备什么很简单， 你要给客户展示什么就准备什么， 包括人、产品和公司。 “人”的专业和职业；产品的“物美价廉”以及体现这一特性的各种资料和单据；“公司”的诚实守信、专业职业。
3.配合和求助
当谈判遇到僵局的时候， 要学会求助同事、领导等， 让问题迎刃而解。
4.客户都是“跟丢”的， 不是逼死的
5.获取客户资料
六、展会，你们都别去了， 我自己去
1. 展会的现状
展会不是主要的信息来源， 信息来源有像阿里巴巴、环球资源、GOOGLE等各种渠道， 另外交通的发达也让客户能够很好地拜访供应商。客户来展会一般直奔目标而去， 去见老朋友、老供应商。经济不是很景气。以上四点就是目前的现状， 那我们还要去展会吗？现状总有很多悲观的情况， 但是我们还是要去， 去见我们的老客户、去开发新客户。
2.如何利用展会
1）筛选适合自己的展会
2）客户为什么来参加展会
见老供应商、找新供应商、收集行业信息以及竞争情况等。
3）展会需要准备什么
产品资料、第三方资料、合同、有针对性地准备来访客户的资料比如信息采集表等。 当然， 重要的还是要准备如何积极主动地去抓客户。
客户来之前， 反复邀约客户也是非常重要的。
4）展会的高级技巧
①直接连接无线摄像头到你的厂区， 让客户看到你工厂的运作。
②多做易拉宝， 放在人流量比较大的地方， 注意多做以免被保安拿走。
③在餐厅做广告。
④在展厅周边的酒店大堂设置易拉宝、广告桌、放一些样册等等。
⑤与展会免费班车司机协商在班车上放一些样册。
⑥做报刊广告， 多买些报纸， 送到酒店， 供酒店客人免费取阅。
⑦盯同行展位。
5）做好展会备忘录
展会上比较嘈杂， 一定要做好备忘录， 然后和客户确认已经谈妥的条件， 引导客户去谈未谈的一些事项。
