冠辰管理第二曲线——品牌营销咨询陪伴式成长之:无处不在的谈判

谈判不只是发生在谈判桌上，在日常生活中，谈判无处不在。例如：家庭中夫妻观点的碰撞沟通，对于孩子管理的沟通；还有在工作中的沟通；甚至我们生活中采买东西，无处不在的谈判；那么我们到底在沟通谈判中是否用对了方法，是否达到了双赢的结果，或许方法对了，或许谈判遇到了各种阻力和障碍；总而言之，既然谈判这么重要，那么我们就一起共勉学习一下，尽可能的让每次谈判都顺利共赢；其实谈判的定义：就是追求盈利，但还要把赢的感觉给到对方，这样才能既达成了协议，又会很开心。

接下来进行详细的分享，希望这些普适性的方法能够让你马上应用到场景当中去。让你职场得意，生活惬意。

一、谈判的原则

1、沉着冷静；坚定而自信，切忌情绪化；

2、准备充分；在进行谈判前做好充分的信息、资料、人际等的准备；准备越充分，应对越自如；

3、找出决策者；要知道决策者是谁，不要和非决策者耗费过多的时间和口舌，影响谈判质量；

4、专注于目标，而不是对和错；通俗讲就是谈判不要抬杠，当杠精；要知道谈判的目标是解决问题，实现合作，而不是挑毛病；

5、进行人际沟通；管理好谈判过程中所有人的情感情绪和思想，让大家都在一个频道上更容易达成谈判结果和目标；

6、承认对方的地位和权力；谈判不是比谁高低，也不是比谁权利地位高，可以承认对方的优势和地位，但是谈判一定是平等的对话沟通。

二、谈判的四个层次

1、迫使对方按你的意愿行事；这个层次需要付出极高的代价，同时对方即使同意也会非常不情愿；

2、让对方按照你的思路思考，这个层次需要不断的碰撞思路，才能达成结果，缺少感受层面的东西；

3、让对方理解你想让他们理解的观念，双方的观念达成一致；观念层面的一致是比较高阶的谈判层次，只要观念一致，具体谈判内容上还是好协同的；

4、让对方感受到你想让他们感受的；这是谈判的最高境界，所以单纯从谈判内容本身不是抓心的，抓心的是相互理解对方感受。

三、谈判的核心目标：争取更多。

四、谈判的十大策略

策略一:目标至上，不要偏离目标，知道做什么和为了什么；

1、确定目标；把目标写下来，时刻提醒自己；

2、目标越具体越好。充分的准备是成功谈判的大前提；

策略二：重视谈判对手，千万不要把对手当做弱势群体；

1、角色互换，掌握对方特点；换位思考常在；

2、找出决策者及第三方；要有识别谁是决策者的能力，也要知道第三方的助力价值；

3、运用权力必须巧妙谨慎；不要以为自己是甲方就趾高气扬，也不能因为自己是乙方就卑微怯懦；

策略三：进行情感投资，有了情感联系，谈判就会容易很多；

1、注意识别情绪化；不要因为谈判场的负面情绪影响了谈判进程和效果，及时拉回到正向情绪中来；

2、积极进行情感补偿；合适恰当的道歉也是一种能力；

策略四：认识多变的谈判形势

1、用变化的眼光时刻关注对方与形势的具体细节。不要认为谈判是一成不变的，随时都可能形势变化；

2、提前有心理建设，同时随着形势变化及时掌控局面；

策略五：谨守循序渐进原则

1、把谈判分成多个小步骤，从对方熟悉的、能接受的谈起。一股脑的全盘脱出会容易造成谈判结果不好收场和没有余地空间；

2、谈判的成果好不好，取决于你一开始能够开出多么离谱的条件。条件越离谱，谈判空间越大；

策略六：用不等价之物交易

1、交易原理：同一件事情对不同的人有不同价值；以小博大是谈判的技巧；知道对方想要什么，不在意什么，就容易掌控不等价交易；

2、获取对方需求信息；每个人想要的东西都不一样，满足他想要的，那些对方不想要的或许是你更重要的，那就刚刚好；

3、扩大整体利益；价格和价值做好精准的判断就能够让彼此利益最大化；

策略七：利用对方准则

1、人类遵守准则的心理学原理；有些不能碰的红线谁都不愿意去碰；

2、以合理得体的表达运用准则；不要过于生硬的搬出规则限制谈判场，表达得体恰当利用准则，让对方有舒适感；

3、可以制定准则，邀请对方一起讨论准则，共同制定准则；一起参与的结果往往都愿意遵守；

4、直指对方不当，但不可让自己成为问题焦点；遇到尖锐的原则性问题时要直至对方不当，同时让对方表示理解你指出的问题；

策略八：坦诚相对，谨守道德

1、营造信任感，在一定基础上信任对方；相互信任才能让谈判更顺利，因为信任，才懂得谦让；

2、真诚地尊重对方，多用理解、谢谢、感恩等词汇；

策略九：始终重视沟通和表达

1、努力缩小认知差距，请努力用最通俗易懂的方式让大家对谈判内容本身认知清晰；

2、始终交流并消除隔阂；保持高效多频次不间断的交流；

3、中途退场不可取，因为中途退场无论是否有意无意，都会阻碍谈判进程和结果；

4、指出问题，回归己方道路；

策略十：找到真正的问题所在——找准对方真正的意图；知彼解己就是这个道理。

策略十一：接受双方的差异——公开承认差异，而非掩盖。客观表达不同，并能够求同存异，异曲同工。

策略十二：做好准备，列一份清单，并不断练习——四象限法

第一象限：问题和目标，把所有和目标相关的问题都写清楚；

第二象限：形势分析，做好形势分析，例如SWTO分析；

第三象限：做一个预案，我们选择的方案是什么？怎样降低谈判风险？是否有备选方案；

第四象限：采取行动，全力达到最终的谈判结果。

以上就是谈判的具体内容，每个策略都可以单独拿出来使用，希望大家刻意练习尝试去用一下，运用到谈判的各个场景中去，多次使用就会让自己的谈判能力越来越强；有人会说，您所有的分享不是围绕品牌营销咨询来进行分享的吗？为什么分享了谈判呢？因为整个周期分享已经到了中期阶段，这个阶段特别必要把谈判章节植入进来，才会更加有利于使用所有档期内容。所以这也是分享谈判的恰当时间所在，希望大家能够明白。

最后用一个隐喻结束分享，上学时候去高中同学家聚餐，他的爸爸和我们一起聚餐喝酒，兴致来了，蒙东地区有划拳的习惯，就要划两拳，就是两个人一起往外伸手指，双方一起说出数字，两个人出的手指相加的数谁说对了谁就赢了，当然我们年轻肯定划不过长辈，所以感叹，总是输了划拳，老人开心的说了一句：“输了拳你还赢着酒呢嘛”

谈判就是自己赢也要让对方有赢的感觉才刚刚好；谈判不仅仅是谈判，是做人，是和别人怎样能达成协调和一致。最后实现和谐、共赢。