餐饮业:凶猛的“加盟”

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餐饮企业的基础是产品。而好吃、有创意且有文化内涵的商品，更能赢得受众。

我们熟知的餐饮“明星”，无不在营销上下功夫。通过树立独特品牌形象和卓越口碑，在社交媒体和各种宣传渠道上频繁露脸，以形成强大的品牌影响力。

比如，2014年西少爷肉夹馍策划并传播的营销文《我为什么辞职去卖肉夹馍》，就火爆出圈。

而当商家完成最初的用户积累，如何提高顾客的复购频次，就成为了关键。

好的营销就是添砖加瓦。

通过洞察市场精准切中用户群体和用户需求，把品牌故事讲好，拉近与用户的距离。从而形成滚雪球效应，无限扩展知名度。

加盟模式可以说是实现品牌扩张的最短路径。

第一种，也加盟最主要的方式，加盟费。

譬如蜜雪冰城，加盟费让它赚得盆满钵满。

截至2023年8月，蜜雪冰城的全球门店数量已超过3.2万家，成为仅次于麦当劳、赛百味、星巴克和肯德基的全球第五大连锁快餐店。

据了解，麦当劳以“发展式特许经营”为主，会给予加盟商专业的选址辅导、全程免费的工程装修指导和监理验收、餐厅营运管理等。至今已有约3万家门店。

肯德基采用“直营+特许经营”模式,在中国为“不从零开始”的特许经营模式，即将一家成熟的肯德基餐厅整体转让给通过了资格评估的加盟商，并授权品牌经营权。

模仿者西少爷，自称走的是麦当劳全托管模式。它用四年的时间打破“不做加盟”的承诺，2019年对外开放了加盟权限。加盟商甚至无需亲自参与门店的运营，选址、招聘、培训和后期经营等一系列事务都是全权托管，加盟费是40万。

有传闻，曾经离开的原西少爷联合创始人袁泽陆，就是与其他人在是否采取加盟的经营理念上存在分歧。其创立的夸父炸串三年间（从2018年成立至2021年12月）门店突破2000家。

第二种，如瑞幸咖啡的“联营模式”和“带店加盟”模式。

2021年初，瑞幸咖啡的“新零售伙伴招募计划”首次上线，之后迅速蔓延到多个城市，并积极开拓下沉市场，2023年末门店总数逾万家。

瑞幸灵活拓展多线城市门店数量，严格把控门店选址,搭建标准的门店质量管理运营体系，实现了从开店选址到门店全生命周期的系统化和精细化管理。

如今，加盟店已成为瑞幸的第二增长曲线。财报显示，2022年瑞幸下沉市场加盟店数量约2562家，占门店总数的30%左右。

还有，针对瑞幸的“复仇者”库迪，也在“百城千店”的目标下，一路加盟扩张。

第三种，如锅圈的向加盟商“捆绑供货”模式。

火锅一直广受欢迎，但竞争也从未停止。

在锅圈的万余家门店中，直营店仅有6家，加盟店占比高达99.9%。

与上述加盟方式不同，锅圈并不向加盟商收取加盟费，但主要收入仍然来自加盟商——也就是通过向加盟商销售产品而获利。

简言之，锅圈通过与加盟商签订特许经营协议，向加盟商销售自有品牌产品，并提供门店运营管理等策略。

餐饮业中，加盟从快餐、饮品、火锅一路“卷”过。

喜茶放弃坚持了十年的直营模式，2022年11月放开加盟，为加盟商提供了全方位的运营支持，包括选址指导、店面装饰和员工培训等。截至2023年8月，不到一年的时间，门店已超过2000店，是2022年1月800家的2.5倍。

同样是扩张，海底捞采取的则是直营模式。

竞争加剧迫使海底捞放弃过去“有多少钱开多少家店”的稳妥作风，2019年，正式实施“快速扩张策略”。到2021年的三年间，每年新开门店300-600家，以平均一天就开1-2家门店的速度增长。

但海底捞很快发现，“扩张速度过快导致部分门店选址不当”，大量店面过于密集，反而翻台率下降。于是，2021年末，海底捞开始主动瘦身。

并非灵药，适合的才是对的

更多门店意味着更大的市场占有率，覆盖更多的人群。

有数据显示,仅2019年至2021年三年内,中国餐饮市场的连锁化率从13%攀升至18%,增长了5个百分点。截至2021年末,中国共有152万家连锁餐饮门店,同比增长13%。

不可否认的,连锁餐饮企业通常具备规模效应、品牌影响力以及高效运营等优势。而且，连锁品牌更有议价能力。店铺数量越多,边际成本越低。

但对于加盟商来说，品牌连锁加盟，最考验的是单店复制能力。

门店能否盈利跟位置、客流量等诸多因素相关。一家门店能够达到理想盈利模型，并不代表所有门店都能成功复制盈利。即使国内拥有最多加盟店的蜜雪冰城，也无法保证所有门店盈利。

此前不少加盟商因为无法支撑持续亏损而转让门店，甚至还有加盟商在亏钱陪跑。

一句话，品牌与加盟商的关系：一荣俱荣，但一损可能更多的是，加盟商更损。

所以，对于想要进入连锁餐饮行业的创业者来说, 需要根据自身资金实力、管理经验和业务能力等多方面因素,选择适合自己的加盟品牌和模式，是成功的关键。

此外，若国内市场过度拥挤，不妨尝试“出海”——布局和发展海外市场，也可谓是好方法。