附件1：
培养战斗精神、提升中标思维、掌握营销谋略、应用实操工具
陈伟老师二十年招投标研究心得首次集中对学员发布
课 程 大 纲
团队组建与摹拟案例介绍
一、案例导入 组建投标一线团队
二、真实案例介绍，全程贯穿演练
三、投标岗位角色定位与分工
1、客户经理
2、售前工程师
3、商务编制
4、技术编制
5、报价编制
6、授权委托人
7、讲标答疑人
第一章招投标营销迎来规则至上时代
1、新时代经济环境的改变与统一大市场
2、招标投标法与政府采购法的修订案
3、六大最新规则变化与应对策略
第二章五步中标法与江湖五大门派
一、案例导入
二、招投标江湖五大门派
三、三个阶段的把控
四、建立五步中标法则的营销新思维
寻标、跟标、控标、投标、中标
五、项目立项招投标全流程要点
1、立项阶段
2、招标准备阶段
3、招标阶段
4、定标阶段
六、营销黄金期的突破时机
第三章市场商机搜索拓展与时间划段法
一、项目信息来源基本渠道
1、死磕渠道
2、关系渠道
3、关联渠道
4、政府渠道
5、对手渠道
6、网络渠道
7、行业渠道
二、信息管理的时间段划分法
1、近期（2个月）项目来源
2、中期（6个月以上）项目来源
3、远期（1年以上）项目来源
三、情报搜集的重点内容
现场案例分享并由老师点评
第四章 大客户营销认知与五大中标智谋
案例导入：中央某部委客户关系建立举例
一、大客户营销五大改变
1、专业技能
2、政策法规
3、文化修养
4、生活品质
5、精神追求
二、客户关系认知的“四个人”
人脉、人情、人性、人心
三、客户内部结构图
三层次两条线构成关系网
营销策略
三管齐下两条腿走路
关键岗位关键人
四、大客户关系如何做到“三交到心，六交到账”？
1、何为交往、交情、交心？
2、四交交底、五交交单、六交到账
五、五大中标智谋的应用
1、共同爱好法
2、传奇故事法
3、优势展示法
4、后来居上法
5、以小搏大法
第五章 招标文件解读与特长引导法
一、招标文件深度解读
1、招标文件结构要素
2、招标文件内在逻辑
二、招标公告把控点
1、预算与最高限价
2、时间点的规范性
3、资格条件的设置
三、投标人须知的把控点
1、前附表的内容设置
2、投标保证金
3、财务资信证明
5、不合格投标条款设计
四、技术需求的把控点
1、技术标准
2、偏离表设计
3、服务保障
五、评分标准的三控
1、一控权重(占比基准价)
2、二控分布（定性与定量）
3、三控高分（区间与梯级）
六、低价中标法的把控点
1、评审条件的设置
2、低于成本的识别
3、明显低价的识别
七、各战队分解真实案例的评分标准，进行实操案例的投标准备
第六章投标文件编制与优势展示法
导入 ：标书案例分析
指出标书有哪些错误？
一、商务板块基本要素
1、基本格式要求
2、文字排版要求
数量 中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框
二、商务得分项
1、资质证书
2、案例业绩
3、财务状况
三、项目经理资源的编排
四、商务条款编写注意事项
五、技术标编写的优势展示法
1、目录要细
2、结构完整
3、篇幅要够
4、图文并茂
5、亮点突出
第七章 摹拟开标大会与课后行动计划
一、现场开标唱标
二、各战队逐一讲标
三、评标专家点评
四、各战队训练营全程总结
每个学员概括本次培训的收获，由战队汇总
五、学以致用，制订近期特别行动计划
六、评选本次培训最优学员
七、评选本次实战训练中标战队。
八、颁奖，合影。
