低空经济行业分析及对公经营策略

课程背景：

“十五五”规划背景下，陕西低空经济已进入规模化布局的关键期，为长安银行对公业务转型提供了绝佳的政策与产业机遇。当前长安银行在低空经济行业对公业务拓展中存在多重核心痛点：对行业政策、产业链逻辑、商业闭环模式理解不深，展业方向不清晰；获客渠道单一，依赖传统人脉拓展，未实现产业链批量获客；对低空经济企业 “轻资产、长周期、强资质、重场景” 的特性认知不足，需求挖掘浮于表面；产品适配性弱，过度依赖传统流贷，缺乏场景化定制化授信方案；对行业特有风险识别能力不足，风险管控与审批协同效率低；客户关系维护缺乏长期价值共创思维，客户黏性不足。

本课程聚焦陕西低空经济行业特性与长安银行展业实际，从政策解读、产业链拆解、批量获客、需求深挖、方案设计、审批协同、风险管控七大核心维度实战赋能，采用陕西本土案例复盘、情景模拟、战训一体的教学模式，推动客户经理从“产品推销”转向“价值服务”，形成可直接落地的“区域－行业－客群－产品－服务”闭环经营策略，切实提升长安银行在陕西低空经济赛道的获客能力、综合收益与风险管控水平。

课程收益：

●吃透“十五五”规划与国家低空经济顶层政策，精准把握陕西本土产业规划、政策红利与展业机遇，明确长安银行差异化经营定位。●精通低空经济企业专属KYC体系与需求深挖技巧，精准识别企业显性与隐性需求，掌握行业客户优劣甄别标准与雷区规避方法。●学会设计适配陕西低空经济细分客群的一体化授信方案，掌握“融资+融智+ 融商”综合服务模式，提升方案落地转化率●构建低空经济行业全流程风险管控体系，精准识别行业核心风险与陕西本土特有风险，明确客户准入标准与负面清单，从源头遏制不良贷款新增。

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：长安银行各分支行行长、对公客户经理、产品经理、信贷审批人员

课程方式：课程讲授+本土案例复盘+现场实战演练+互动研讨+方案点评

课程大纲

第一讲“十五五”规划与陕西低空经济行业政策红利及展业机遇

一、核心知识点

1.顶层政策逻辑：低空经济的国家战略定位

1）“十五五”规划三大战略转向与三大融合特征，低空经济纳入6大新兴支柱产业的战略跃升路径。

2）国家层面核心政策演进：从写入政府工作报告到成立国家发展改革委低空经济发展司，空域管理改革、适航认证体系优化、低空基建配套等核心政策落地要点。

3）行业核心研判：低空经济正从“概念投资”加速转向“产业投资”，整体处于商业化早期，高风险与高潜力并存，金融机构需坚持“紧跟政策，锚定龙头，穿透订单，风控为王”的核心策略。

2.陕西低空经济产业基础与独有发展优势

1）陕西核心产业底蕴：全国唯一拥有两个航空航天国家级开发区的产业根基，阎良航空基地全产业链配套能力，西北工业大学等科研院所的人才技术支撑

2）陕西低空经济发展现状：西安蓝田通航产业园200+上下游企业集聚，“九天”重型无人机、HH-100商用无人机等本土标杆项目落地，全省通航机场、起降点布局与空域改革试点进展

3）陕西本土政策规划：陕西省“十五五”规划低空经济专项布局，西安、榆林、汉中等地市专项扶持政策，省级产业基金、补贴政策、重点项目清单全景拆解

3.长安银行差异化展业机遇与整体经营定位

1）赛道核心价值：2025年中国低空经济市场规模1.68万亿元（同比增长73%），预计2035年达3.5万亿元，万亿级市场空间、高成长性、政策强支撑，是破解对公业务“资产荒”的核心抓手

2）陕西同业展业现状与长安银行差异化机会：避开国有大行对头部整机企业的同质化竞争，锚定本土配套企业、场景化运营服务商、专精特新科创企业，打造本土城商行专属服务优势

3）长安银行整体展业思路：立足陕西全域，锚定龙头、深耕配套、聚焦场景、生态赋能，构建“商行+投行+场景”的综合服务模式

二、陕西本土实战案例分享

【实战案例1】陕西省“十五五”规划低空经济重点项目资金需求全景拆解

【实战案例2】西安蓝田通航产业园发展规划与银行展业切入点分析

三、分小组交流研讨

【小组研讨】长安银行在陕西低空经济赛道的差异化经营定位

第二讲陕西低空经济产业链拆解与核心获客渠道

一、核心知识点

1.低空经济全产业链结构与核心特征

1）行业核心概念解析：eVTOL、无人机、适航四证（TC/PC/AC/OC）、低空智联网、城市空中交通（UAM）、超视距飞行（BVLOS）

2）上游（研发与材料）：碳纤维复合材料、核心芯片、飞控核心部件，高壁垒、国产替代关键环节，利润分布、资金需求特征与展业切入点

3）中游（制造与总装）：整机制造（eVTOL / 无人机）、动力系统、航电系统、机体结构，行业核心价值环节（推进系统价值量占比超 40%），资金需求特征与展业切入点

4）下游（应用与运营）：低空物流、城市交通、农林植保、文旅表演、应急救援、城市管理，行业变现核心通道（To B/G 端业务占比82%），资金需求特征与展业切入点

2.陕西低空经济产业链全景与本土核心客群清单

1）上游本土核心客群：西部超导、宝钛股份、中航高科等航空材料企业，阎良航空基地核心零部件配套企业

2）中游本土核心客群：中航西飞、天和防务、中天引控等整机制造龙头，HH-100、九天无人机等本土无人机研发生产企业，飞控/动力系统专精特新企业

3）下游本土核心客群：陕西通航运营服务商、低空文旅企业、陕北农林植保服务商、应急救援企业、低空基建与智联网建设企业

4）配套机构与平台：西北工业大学、西安航空学院等科研院所，陕西空天动力研究院等成果转化平台

二、四大核心获客渠道实操方法（贴合陕西本土落地）

1.渠道一：产业链深耕渠道（高精准度）实操三步法：

1）绘制陕西低空经济产业链图谱；

2）锁定中航西飞、本土整机龙头等核心企业，获取上下游供应商白名单；

3）设计“核心企业确权+上下游批量授信”专项方案。

2.渠道二：政企/园区/协会合作渠道（批量获客）1）核心合作对象：陕西省发改委、交通运输厅、民航西北地区管理局、应急管理厅、农业农村厅；西安航空基地、蓝田通航产业园、榆林通航产业园等；陕西省航空运动协会、通航产业协会等2）落地形式：联合推出“政银园”低空经济专项信贷产品，入驻园区服务中心设立信贷服务点，联合开展企业融资沙龙，对接政府专项债配套项目

3.渠道三：老客裂变渠道（低成本高转化）落地路径：

1）梳理存量航空航天、高端制造优质客户，制定专属推荐激励政策；

2）老客户引荐后24小时内专人跟进，标注“老客推荐”标签优先审批；

3）新客户落地后及时兑现激励，形成裂变闭环。

4.渠道四：数字化获客渠道（高效触达）实操方法：

1）入驻陕西政府采购网、招投标平台，筛选低空基建、无人机采购中标企业；

2）通过CRM系统对客户打标签，分层筛选高潜力客群；

3）与行业垂直平台合作，精准匹配企业融资需求。

5.合规要点

客户数据获取全程合规，严守个人与企业隐私保护红线，线上宣传内容严格符合监管要求

三、陕西本土实战案例

【实战案例1】西安阎良航空基地低空经济产业集群批量获客路径拆解

【实战案例2】陕西某无人机龙头企业上下游配套企业批量营销实操复盘

四、分小组交流研讨

【小组研讨】分组绘制陕西低空经济产业链核心客群图谱与获客路径

第三讲低空经济企业专属KYC与全维度需求深挖技巧

一、核心知识点

1.低空经济企业精准 KYC 核心逻辑：从信贷思维到价值思维

核心三步法：

1）看懂客户（精准识别）

2）看清需求（把准痛点）

3）赋能客户（综合服务）

2.非财务维度核心识别要点（低空经济行业专属）1）实控人/团队：企业家+工程师双属性，行业研发、适航认证实操经验2）核心资质：适航四证获取情况、军工保密资质、空域使用审批文件、行业准入资质3）技术壁垒：核心发明专利、技术路线成熟度、国产化替代能力、研发落地能力4）经营模式：订单结构（意向订单/真实履约订单）、订金比例、客户群体（G端/B端/C端）、商业化闭环能力5）行业地位：细分赛道市场份额、供应链准入层级、地方政府重点扶持等级

3.财务维度核心核查要点（低空经济行业专属）1）三张报表核心关注点：研发投入占比、现金流消耗速度、订单订金到账情况、政府补助合规性、应收账款账期与集中度2）行业财务特征识别：轻资产、长周期、前期研发投入大、盈利拐点后置、季节性现金流波动

3）多视角客户优劣甄别：

①银行三品三表分析法

②PE/VC 投资逻辑借鉴

③产业视角客户质量判断标准

二、低空经济企业需求深挖全流程实战技巧

1.前期准备：

企业信息全景收集、关键决策链画像绘制（拍板人/ 影响人 / 执行人）、行业特性与企业生命周期痛点预判

2.实地深挖：多维度访谈 + 现场交叉验证1）必访对象：企业负责人（战略规划、扩产/研发/场景拓展需求）、财务负责人（资金缺口、结算痛点、融资历史）、技术负责人（研发投入、技术迭代资金需求）、运营负责人（项目落地、运营资金周转需求）2）访谈话术：用“开放提问+引导追问+痛点放大”替代直接推销，配套低空经济企业专属访谈话术模板3）现场验证：生产车间开工率、研发设备投入、订单合同原件、资质文件、试飞/运营场景实际落地情况

3.需求梳理与验证：分层分类精准对齐1）低空经济企业核心需求分类：融资需求、结算需求、增值需求，对应专属服务方向2）需求验证方法：复述确认+多维度交叉验证，避免需求误判

4.需求转化落地：

1）建立《企业需求明细台账》，明确需求优先级、实现条件、决策节点；

2）核心需求优先满足，衍生需求打包推荐，潜在需求提前铺垫。

5.行业雷区识别：

1）PE/VC 坚决不投的低空经济企业特征 

2）银行需审慎介入的客户类型

三、陕西本土实战案例

【实战案例1】陕西某商用无人机企业KYC 全流程与需求挖掘复盘

【实战案例2】海外某头部eVTOL企业资金链断裂风险事件解析与本土客户风险识别要点

四、分小组交流研讨

【小组研讨】针对陕西某低空文旅运营企业，完成需求深挖访谈全流程

第四讲陕西低空经济行业对公授信一体化方案设计

一、核心知识点

1.一体化方案核心设计逻辑与四大模块

1）融资方案核心要素定制（低空经济行业专属）

2）综合服务配套：基础结算服务+增值赋能服务+风险避险工具，打造“融资+融智+融商” 全链条服务体系

3）风险缓释设计：基础缓释+创新缓释+动态风险预警机制，精准覆盖行业特有风险

4）定价与权益方案：“基础利率+浮动调整”定价逻辑，结合客户资质、合作深度、风险等级灵活调整，配套优惠权益与长期合作激励机制

二、陕西低空经济细分客群定制化方案设计（贴合本土场景）

1.客群一：整机制造与核心零部件龙头企业1）客户痛点：研发投入大、项目周期长、资金需求量大、产业链协同需求高、有出海布局需求2）方案组合：综合授信额度（流贷+研发贷+项目贷+银团贷款）+债券承销+跨境金融+供应链金融平台搭建+集团现金管理系统3）方案亮点：一站式满足总部级多场景资金需求，通过供应链平台实现上下游批量获客，提升单客综合收益

2.客群二：核心配套与科创型中小企业1）客户痛点：轻资产无传统抵押、研发投入现金流紧张、订单备货资金缺口大、对政策红利不熟悉2）方案组合：知识产权质押贷+订单融资+应收账款保理+政府贴息科创贷+政策申报辅导+财务合规咨询3）方案亮点：无需传统抵押，用技术与订单增信，享受政策贴息降低融资成本，配套增值服务深度绑定客户

3.客群三：场景化运营服务商（农林植保/文旅/应急救援/物流）1）客户痛点：固定资产投入大、运营周期长、回款受项目制 / 季节性影响、现金流不稳定2）方案组合：固定资产贷款+经营性流贷+场景化融资租赁+经营性现金流管理+政府项目配套融资3）方案亮点：匹配项目全周期资金需求，融资租赁盘活固定资产，贴合陕北农林、关中文旅、陕南应急救援等本土场景

4.客群四：低空基础设施建设与运营企业1）客户痛点：项目投资规模大、回收周期长、有政府专项债配套、多元化融资需求2）方案组合：项目贷款 + 专项债配套融资 + 银团贷款 + 建设期流贷 + 运营期现金流管理3）方案亮点：匹配基建项目长周期特性，对接政府专项政策，降低企业综合融资成本

5.方案落地闭环保障

1）内部协同：组建 “客户经理+产品经理+风控+审批”专项小组，提前预沟通方案设计逻辑

2）客户沟通：聚焦价值呈现，根据客户反馈与审批要求，在风险底线内灵活优化方案

3）动态迭代：贷后跟踪客户经营变化，持续升级服务方案，挖掘新增需求

三、陕西本土实战案例

【实战案例1】长安银行适配陕西某农林植保无人机企业定制化授信方案落地复盘

【实战案例2】西安蓝田通航产业园基建项目综合融资方案设计解析

四、分小组交流研讨

【小组研讨】针对陕西某eVTOL配套科创企业，设计一体化授信方案，老师现场点评优化

第五讲审批协同、商务谈判与落地放款全流程实操

一、核心知识点

1.审批协同：打通内部壁垒，提升低空经济客户审批效率

1）前期预沟通核心要点：客户行业价值与政策合规性、订单真实性与含金量、适航资质有效性、风险缓释措施、综合收益预期

2）关键协同角色与职责分工：明确客户经理、产品经理、风控/审批人员的核心职责与协同动作，形成高效联动机制

3）审批沟通核心技巧：用行业数据与政策依据论证客户价值，提前预判风控关注点，针对性提供佐证材料，全程记录《审批沟通纪要》

4）低空经济行业审批核心关注点：适航资质完整性、订单履约能力、技术路线成熟度、现金流可持续性、风险缓释措施有效性

2.商务谈判：价值导向博弈，实现共赢签约

1）谈判议题优先级排序：

2）核心谈判技巧：

①用价值呈现替代价格妥协，重点讲解方案为企业带来的综合价值；

②异议处理先共情再解决，用本土成功案例化解客户顾虑；

③让步循序渐进，绝不做无条件让步。

3）促成签约核心技巧：锁定决策时间节点，明确下一步动作，化解决策犹豫，签订《谈判备忘录》固化共识。

3.签约放款：合规高效落地，筑牢合作基础

1）签约标准化流程：双人身份核验、合同条款双人复核、合规红线全程把控，线上+线下双渠道适配优质客户

2）放款审核核心要点：资料完整性终审、贸易背景真实性核验、资金用途合规性锁定、增信措施落实情况核查

3）常见问题应急处理：签约人身份不符、客户对合同条款有异议、放款资料缺失的标准化应对方案

4.合规要点

严禁无真实贸易背景放款，受托支付严格审核交易合同、发票等佐证材料，严守信贷资金用途监管红线

二、陕西本土实战案例

【实战案例1】陕西某通航运营企业审批沟通与谈判签约全流程复盘

【实战案例2】某低空经济企业意向订单融资审批驳回案例解析与经验总结

三、现场演练

【实战演练】针对客户提出的利率下浮诉求，完成全流程商务谈判

第六讲全流程风险管控与客户长效经营策略

一、核心知识点

1.低空经济行业核心风险识别与陕西本土特有风险

1）全行业通用核心风险：政策与空域开放不及预期风险、商业兑现风险（超90%订单为意向订单）、技术路线迭代风险、资本期限错配风险、适航认证延误风险、基础设施滞后风险。

2）陕西本土特有风险：跨区域空域协同不畅风险、陕北/陕南场景分散运营风险、本土配套企业对龙头主机厂依赖度过高风险、商业化场景落地不及预期风险。

2.全流程风险管控体系搭建（适配长安银行）

1）贷前调查精细化：筑牢风险第一道防线①制定长安银行低空经济客户准入标准：明确优先支持类、适度支持类、审慎介入类、禁止介入类客群，制定行业负面清单②交叉验证机制：非财务信息+财务信息+第三方数据（涉诉、舆情、资质）交叉验证，穿透核查订单真实性与含金量

2）贷中审批严格化：强化风险把控能力①建立低空经济行业专业化审批通道，配备熟悉行业的专职审批人员②严格高风险业务准入，对无真实订单、无核心资质、技术路线不明确的企业严禁介入

3.贷后管理常态化：及时预警风险隐患1）差异化贷后检查频次：核心客户每季度一次全面检查，初创型企业每月一次动态跟踪2）动态风险预警机制：重点监控适航认证进展、订单履约情况、现金流变化、行业政策调整3）风险处置预案：针对出现的风险信号，及时采取增信、提前收贷、资产保全等措施

二、客户长效经营：从资金提供方到产业生态伙伴

1.分层客户维护体系：

针对A类核心客户、B类潜力客户、C类储备客户，制定差异化维护标准与服务频次

2.“金融+非金融”增值赋能服务1）政策赋能：低空经济行业政策解读、政府补贴申报辅导、适航认证咨询、空域审批对接2）经营赋能：财务筹划、产业链资源对接、政企对接、场景化项目合作3）定制服务包：针对不同细分客群，打造专属增值服务组合

4）客户价值深挖：

①交叉销售，从单一信贷服务拓展至结算、理财、代发等综合金融服务，提升单客综合收益；

②老客裂变，通过优质服务与激励机制，引导客户推荐上下游配套企业

三、公私联动：开启客户深度经营新局面

1.以企业主/高管为核心的双向绑定：

对公信贷审批同步为企业主、高管预审批个人信贷/财富管理专属额度

2.以企业员工为载体的批量转化：

与优质企业签订员工专属合作协议，批量开放预审批信贷额度，享受专属利率优惠

3.落地保障：

成立跨部门公私联动小组，建立共享考核与激励机制，打造专属服务团队

四、陕西本土实战案例

【实战案例1】陕西某无人机企业全生命周期风险管控与深度经营复盘

【实战案例2】海外某eVTOL企业破产清算案例的风险警示与本土客户风控要点

课堂总结与回顾

课后作业：学员可根据岗位需求，选择陕西低空经济行业某目标客户，完成产业链定位、需求深挖和一体化授信方案设计。进行场景演练，个人独立完成或小组合作完成，作业需结合所在银行的经营情况，并突出自身岗位的实操性。