航空航天行业分析及对公经营策略

课程背景

“十五五”规划下，航空航天作为陕西核心新质生产力支柱产业，是银行对公业务转型突破、破解“资产荒、利差薄、风险显”三重压力的核心赛道。当前长安银行在航空航天行业对公业务拓展中存在多重痛点：对行业产业链与政策红利理解不深，赛道定位与展业方向不清晰；获客渠道单一，依赖传统人脉拓展，未实现产业链批量获客；客户需求挖掘浮于表面，未深入拆解航空航天企业全生命周期及综合金融诉求；产品组合能力弱，多依赖传统流贷，缺乏适配行业特性的场景化定制方案；对行业特有风险识别不足，风险管控与审批协同效率低；客户关系维护薄弱，缺乏长期价值共创思维，客户黏性不足等。

本课程聚焦陕西航空航天行业特性与长安银行展业实际，从六大核心维度赋能：一是强化行业洞察能力，讲授陕西航空航天赛道分析、产业链图谱绘制、政策红利落地路径；二是提升批量获客能力，掌握产业链深耕、政企园区合作、老客裂变等核心渠道实操方法；三是精通客户需求深挖技巧，精准识别航空航天企业显性与隐性需求，匹配对应金融服务；四是提升定制化方案设计能力，系统讲解适配行业的全产品组合逻辑，设计“融资+融智+融商”一体化方案；五是打通审批协同与商务谈判壁垒，掌握行业客户审批沟通要点与价值谈判技巧；六是构建全流程风险管控体系，精准识别行业特有风险，掌握缓释手段。

课程收益

● 吃透“十五五”规划与陕西航空航天行业政策红利，掌握行业发展逻辑与产业链全景，精准锁定长安银行展业机遇与差异化定位。

● 精通航空航天企业需求深挖全流程技巧，提升客户洞察与价值识别能力，掌握多维度访谈、交叉验证、画像绘制方法，精准识别客户显性与隐性需求。● 学会设计适配航空航天行业的一体化授信方案，提升方案定制与综合服务能力，设计“融资+赋能”定制化方案。● 构建航空航天行业全流程风险管控体系，精准识别行业特有风险点，掌握合规准入标准与风险缓释手段，从源头遏制不良贷款新增。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：长安银行各分支行行长、对公客户经理、产品经理、信贷审批人员

课程方式：课程讲授+案例分析+现场演练+有效互动

课程大纲

第一讲陕西航空航天行业政策红利与展业机遇

一、行业顶层政策逻辑：“十五五”规划与新质生产力赛道定位

1.“十五五”规划核心战略转向：

现代化产业体系、科技自立自强对航空航天行业的核心定位

2.“8+6+6”新质生产力产业梯次布局：

航空航天从战略性新兴产业到新兴支柱产业的政策红利释放路径

3.国家层面核心支持政策：

商业航天、国产大飞机、低空经济、军工配套核心政策落地要点与展业机会二、陕西航空航天行业格局与本土独有优势

1.陕西“345+N”现代化产业体系：

航空航天作为四大战略性新兴产业的核心地位

2.全国唯一性壁垒：

双国家级航空航天开发区的产业底蕴，中国第一军工大省的全产业链基础

3.陕西航空航天产业规模与发展规划：

产值目标、国产化替代硬性要求、省级重点项目布局三、长安银行差异化展业机遇与赛道定位

1.航空航天赛道核心价值：

抗周期属性、政策强支撑、现金流稳定、产业链客群优质

2.陕西同业展业现状与长安银行差异化机会：

避开国有大行同质化竞争，锚定本土配套企业、专精特新客群

3.长安银行整体展业思路：

立足陕西本土，锚定链主、深耕配套、聚焦场景、生态赋能

【实战案例】陕西省“十五五”规划航空航天重点项目资金需求全景拆解

【实战案例】西安《大飞机配套能力建设三年行动方案》政策红利与银行展业切入点

第二讲陕西航空航天产业链拆解与核心获客渠道

一、产业链深耕渠道（高精准度，核心渠道）

1.产业链图谱绘制

1）陕西航空航天全产业链结构：上游材料与核心部件、中游制造与集成、下游应用与服务

2）各环节利润与话语权分布、资金需求规律、本土核心企业清单

2.实操步骤

第一步：锁定产业链核心链主企业：中航西飞、航天四院/六院、中国航发西航等本土龙头

第二步：通过核心企业对接，获取上下游供应商白名单与准入名录

第三步：设计“核心企业确权+上下游批量授信”专项方案

二、政企/园区/协会合作渠道（批量获客）

1.核心合作对象

1）陕西省发改委、工信厅、国防科工办、地方金融监管局；2）西安阎良航空基地、西安航天基地、高新技术园区等产业园区；3）陕西省航空航天协会、军工配套协会、专精特新联盟等行业协会

2.落地实操形式

1）联合推出“政银园”航空航天专项信贷产品，依托政府风险补偿基金降低风险；2）入驻园区服务中心，设立航空航天信贷服务点，定期开展企业融资沙龙；3）与协会合作发布行业白名单，定向推送定制化授信方案。三、老客裂变渠道（低成本高转化）

1. 激励机制设计：

物质激励+情感绑定双驱动

2.裂变落地路径：1）梳理存量航空航天领域优质客户，主动告知推荐政策；2）老客户引荐后，24小时内专人跟进，标注“老客推荐”标签，优先审批对接；3）新客户落地后，及时兑现激励，同步宣传成功案例，激发持续裂变。四、数字化获客渠道（高效触达）

1.线上平台精准获客：1）入驻政府采购网、招投标平台，筛选航空航天领域中标企业；2）运营长安银行对公线上平台，设置航空航天信贷专属申请入口；3）与行业垂直平台合作，获取企业交易数据，精准匹配融资需求。

2.CRM 系统赋能：

1）给航空航天客户打标签，分层筛选高潜力客户；2）设置客户跟进自动触发提醒，提升营销效率。

3.合规要点：

确保客户数据获取合规，避免隐私泄露，线上宣传符合监管要求【实战案例】中航西飞产业链全景拆解：陕西1500余家配套企业的批量营销切入点【实战案例】阎良航空基地产业集群批量获客实操路径【实战案例】绘制陕西航空航天产业链核心客群图谱

第三讲航空航天企业客户需求深挖技巧

一、前期准备：精准铺垫，避免盲目沟通

1. 企业信息全景收集：1）基础信息：工商资质、军工保密/适航认证、供应链准入层级、核心专利技术；2）经营场景：订单情况、产能利用率、回款周期、上下游合作模式；3）潜在痛点预判：结合航空航天行业特性、企业生命周期，预判核心痛点与资金需求。

2. 关键决策人画像绘制：1）识别核心决策链：明确拍板人（企业负责人/董事长）、影响人（财务总监/总工程师）、执行人（财务经理/采购负责人）；2）偏好调研：了解决策人沟通风格、对金融产品的认知程度、过往合作银行的痛点。二、实地深挖：多维度触达，挖掘隐性需求

1.访谈对象：不止于财务，覆盖全场景关键人必访对象：

1）财务负责人：核实资金缺口、结算痛点、融资历史、财务成本情况2）企业负责人：了解企业战略规划、扩产计划、研发投入、长期发展诉求

选访对象：

1）生产/技术负责人：掌握产能情况、研发投入节奏、设备更新需求；2）采购负责人：明确上游账期、付款压力、供应链合作模式。

2.访谈话术：用“开放提问+引导追问”替代“直接推销”1）破冰提问：建立信任，了解企业基本经营情况2）需求深挖：聚焦经营痛点，挖掘显性融资需求3）隐性需求追问：围绕战略规划、政策红利、财务优化，挖掘潜在需求4）痛点放大：结合行业特性，强化需求紧迫性

【实战工具】航空航天企业专属访谈提问话术模板

3.现场观察：用细节验证需求真实性1）生产场景：看车间开工率、设备新旧、库存积压情况；2）办公场景：看财务结算单据、订单合同、资质认证文件；3）沟通细节：关注企业负责人提及的研发、扩产、供应链配套等规划。三、需求梳理：分层分类，明确核心与潜在

1.航空航天企业需求分类（按金融服务类型）

2.需求验证：避免误解，精准对齐1）复述确认：用客户的语言复述需求，确保理解无误；2）交叉验证：通过财务、生产、采购多维度信息，验证需求真实性与合理性。四、转化落地：需求具象化，衔接方案设计

1.需求台账记录：

建立《航空航天企业需求明细台账》，明确需求类型、优先级、实现条件、决策时间节点

2.需求转化逻辑：

核心需求优先满足，衍生需求打包推荐，潜在需求提前铺垫

【实战案例】陕西三角防务全生命周期需求拆解与挖掘复盘【现场演练】针对陕西某航空配套企业，模拟需求深挖访谈全流程

第四讲航空航天行业对公授信一体化方案设计

一、一体化方案核心设计逻辑与模块

1.融资方案核心要素定制（精准匹配资金需求）

2.产品组合策略1）单一需求：聚焦核心产品，精准解决痛点2）多元需求：全产品组合，打包解决全场景需求

3.综合服务配套（提升方案附加值）1）基础结算服务：现金管理、电子承兑、线上结算系统2）增值赋能服务：政策申报辅导、财务筹划、产业链对接、税务咨询3）风险避险工具：利率互换、汇率避险、应收账款坏账保险

4.风险缓释设计（保障银行权益）1）基础缓释：抵质押、保证担保2）创新缓释：订单确权、应收账款质押、知识产权质押、主机厂回款背书3）风险预警：设置订单回款、经营数据动态预警机制

5.定价与权益方案（平衡收益与风险）1）定价逻辑：“基础利率 + 浮动调整”，结合客户资质、合作深度、风险等级调整2）优惠权益：对优质客户给予利率下浮、手续费减免、增值服务免费3）长期激励：设置合作升级机制，根据合作深度持续优化权益二、陕西航空航天不同客群定制化方案示例

1.链主核心企业（中航西飞、航天四院/六院等）方案客户痛点：资金需求量大、项目周期长、财务管理复杂度高、有产业链协同需求方案组合：综合授信额度（流贷+项目贷+银团贷款）+现金管理系统（资金归集+预算管控）+供应链金融平台搭建+债券承销+并购融资顾问服务亮点：一站式满足总部级多场景资金需求，通过供应链平台实现上下游批量获客，提升综合收益

2.核心配套中小企业方案客户痛点：缺传统抵押、资金周转依赖核心企业账期、订单备货资金缺口大、结算效率低方案组合：订单融资/应收账款保理（核心企业确权）+电子承兑+现金管理+免费对账服务+ 政策申报辅导亮点：无需传统抵押，依托核心企业信用授信，线上化结算提升效率，配套政策服务降低企业成本

3.航空航天科创轻资产企业方案客户痛点：研发投入大、现金流紧张、无传统抵押、有技术转化需求、政策红利不会用方案组合：科创研发贷（利率贴息）+知识产权质押+政府性担保+政策申报辅导+创投资源对接+技术转化金融支持亮点：享受政策贴息降低融资成本，用知识产权盘活资产，配套增值服务助力企业长期发展

4.低空经济/通航企业方案：客户痛点：固定资产投入大、运营周期长、场景化资金需求明确、回款周期不稳定。方案组合：固定资产贷款+运营期流贷+场景化融资租赁+经营性现金流管理。亮点：匹配项目全周期资金需求，通过融资租赁盘活固定资产，优化企业现金流。三、方案三、落地闭环保障

1.内部协同机制：

1）组建专项小组：客户经理（需求对接）+产品经理（产品组合）+风控人员（风险审核）+审批人员（提前沟通）。

2）预沟通环节：提交正式方案前，与风控、审批部门同步核心设计逻辑，提前解决潜在异议。

2.客户沟通与动态调整：1）方案演示：用客户听得懂的语言，聚焦价值呈现，而非产品参数。2）灵活调整：根据客户反馈与审批要求，在风险底线内优化方案。

3.动态优化机制：。

贷后跟踪客户经营变化，持续升级迭代服务方案

【实战案例】长安银行某航空配套企业定制化授信方案落地复盘。【现场演练】针对陕西某航空航天专精特新企业，设计一体化授信方案。

第五讲：审批协同、商务谈判与落地放款

一、审批协同：。打通内部壁垒，提升审批效率。

1.前期预沟通核心要点：1）客户价值呈现：航空航天行业政策属性、客户行业地位、订单稳定性、综合收益预期。2）方案设计逻辑：需求匹配度、产品组合合理性、还款来源可靠性。3）风险缓释措施：针对行业特有风险的缓释手段、增信措施有效性。

2.关键协同角色与职责分工：。

3.审批沟通纪要管理：。

记录《审批沟通纪要》，明确共识、分歧、解决措施与时间节点二、客户谈判：。价值导向博弈，实现共赢签约。

1.谈判议题优先级排序：。

2.谈判核心技巧与实操：1）价值呈现替代价格妥协：重点讲方案能为企业带来的综合价值，而非只谈利率。2）异议处理：先共情再解决，针对客户核心顾虑，用案例与数据化解。3）让步策略：循序渐进，守住底线，不做无条件让步。示例：客户要求利率下浮 50BP→回应 “若您能将主要结算账户迁至我行，月均沉淀存款≥300万，同时带动上下游2家配套企业合作，可下浮30BP，同时减免电子承兑开票手续费”。4）促成签约：锁定决策节点，明确下一步动作，化解决策犹豫。

3.谈判备忘录管理：。

签订《谈判备忘录》，明确达成的条款、未决事项、推进时间节点三、签约放款：。合规高效落地，筑牢合作基础。

1.签约实操标准化流程：1）流程优化：现场签约 + 线上签约双渠道，针对优质客户开通绿色通道。2）合规把控：双人核验身份、合同条款双人复核、客户签署条款确认书。

2.放款审核与资金划转：1）放款前终审：资料完整性审核、资金用途锁定、贸易背景真实性核验。2）高效放款：针对航空航天优质客户开通放款绿色通道，明确到账时间。

3.常见问题应急处理：。

4.合规要点：。

严禁无真实贸易背景放款，受托支付需审核交易合同、发票等佐证材料【实战案例】某航空航天企业审批沟通与谈判签约全流程复盘【现场演练】针对客户提出的利率下浮诉求，模拟商务谈判全流程

第六讲全流程风险管控与客户长效经营

一、航空航天行业全流程风险管控体系

1.贷前调查精细化：筑牢风险第一道防线1）客户精准画像：非财务维度（资质、订单、技术、团队）+财务维度（现金流、负债、回款、研发投入）交叉验证2）行业特有风险识别：技术路线风险、客户集中度风险、资质认证风险、军工订单计划性风险、供应链卡脖子风险3）第三方数据补充：涉诉信息、负面舆情、隐性负债、供应链准入情况，提升风险识别精度4）制定长安银行航空航天客户准入标准与负面清单

2.贷中审批严格化：强化风险把控能力1）建立航空航天行业分层级信贷审批机制，开通行业专项审批通道2）审批专业化：配备熟悉航空航天行业的专职审批人员，提升审批专业性3）严格把好高风险业务准入关，明确审慎介入与禁止介入客群标准

3.贷后管理常态化：及时预警风险隐患1）定期走访：针对航空航天客户，每季度至少开展一次全面贷后检查，重点跟踪订单履约、回款情况、经营变化2）动态监测：建立“订单+现金流+行业政策”联动风险预警机制，及时识别风险信号3）风险处置：针对出现的风险信号，及时启动风险处置预案，采取增信、提前收贷等措施二、贷后增值服务：从“资金提供”到“长期产业伙伴”

1.基础维护：筑牢合作信任1）客户分层维护：A类核心客户、B类潜力客户、C类储备客户，制定差异化维护频次与标准2）风险预警与服务结合：在贷后检查中同步挖掘客户新需求，优化服务方案

2.增值赋能服务：超越金融需求，提升客户黏性1）政策赋能：航空航天行业政策解读、政府补贴申报辅导、军工资质申请咨询2）经营赋能：财务筹划、税务咨询、产业链资源对接，助力企业进入主机厂供应链3）定制化服务：针对不同客群，打造专属增值服务包

4.价值深挖：提升单客综合收益1）交叉销售：融资客户→推荐现金管理、代发工资、企业理财；结算客户→挖掘融资需求2）老客裂变：通过优质服务与激励机制，引导老客户推荐上下游配套企业三、公私联动：开启客户深度经营新局面

1.以 “企业主 / 高管” 为核心的双向绑定联动1）对公端：企业申请对公信贷时，同步为企业主、高管预审批对私信用贷/抵押贷额度，提供财富管理服务2）对私端：高净值个人客户，同步挖掘其创业、投资、产业链相关对公业务需求

2.以 “企业员工” 为载体的批量转化联动1）与航空航天优质企业签订 “员工信贷专属合作协议”2）为企业员工批量开放专属信用贷预审批额度，享受利率优惠3）反向联动：员工办理对私业务时，同步推介企业对公业务

3.落地保障：建立跨部门公私联动小组，制定共享考核与激励政策，确保联动落地

【实战案例】长安银行某航空航天客户全生命周期深度经营复盘

课堂总结与回顾

课后作业：学员可根据岗位需求，选择陕西航空航天行业某目标客户，完成产业链定位、需求深挖和一体化授信方案设计。进行场景演练，个人独立完成或小组合作完成，作业需结合所在银行的经营情况，并突出自身岗位的实操性。