很多市场调研只埋头收集问卷、看竞品参数，只停留在产品成分、包装、功能表层，看不到用户底层心理需求，调研做完，输出一堆数据，但指导不了产品定价、卖点提炼、朋友圈 /渠道推广。
结合「5 问产品诊断」金字塔底层思考，调研不能只调研产品本身。
要向下挖到用户生理、安全、社交、尊重、自我实现的真实欲望，把调研拆成 5 大模块，对应 5 问，同时穿透表层产品，挖到用户心理。
调研 1
品类归属调研｜这是什么
调研目标：搞懂用户心智，产品到底归到哪类，而不是自己定义的品类。
金字塔底层对应：调研产品层：材料、成分、工艺、功能、包装、组合。
很多品牌内部定义是 “婴童屏障修护功效霜”，但消费者心智里，它就是宝宝脸干红脸霜，甚至当成湿疹霜在用。
✅调研动作：
电商评论、小红书、社群评论扒取，看用户自己用什么词描述产品，用户给它贴什么标签。
访谈渠道导购、代理商：门店客户开口第一句会怎么描述这个产品。
统计搜索关键词：用户搜的是 “宝宝面霜”“宝宝湿疹霜”“宝宝红脸修护”，分清用户心智品类。
⚠️调研避坑：不要拿工厂、品牌内部的专业名词当用户认知，用户心智的品类，才是真实品类。
输出结果：明确用户视角的品类定位，区分「我们认为它是什么」vs「用户认为它是什么」。
调研 2
特性指向调研｜为何买
调研目标：挖掘用户真正购买动机，区分产品卖点，和愿意买单的利益点。
正三角向下穿透马斯洛需求：生理需求→安全需求→社交→尊重→自我实现；同时挖掘背后心理：贪便宜、怕麻烦、爱面子、想要证明自己。
同样一款宝宝修护面霜：
有的家长买，是生理安全诉求：孩子脸干难受，要把皮肤修好；
有的家长是社交面子诉求：别的宝妈都在用这款，朋友圈都在晒，不想落后；
有的家长是自我实现：作为妈妈，我要给孩子选更专业、科研背书更好的产品，证明自己是精致专业宝妈。
✅调研动作：
用户深度访谈：不要问 “你喜欢什么成分”，要问：当初是什么原因，促使你下定决心下单？
抓取好评、晒单笔记，提炼用户的 “收获感”，而不是摘抄成分。
渠道访谈：导购成交时，哪一句话最容易打动客户。
输出结果：排序用户购买动机，分清：刚需功效驱动、情绪面子驱动、从众跟风驱动。
调研 3
场景功能调研｜如何用
调研目标：找到真实使用场景，而不是产品说明书写的理想场景。
正三角对应：产品体验层，用户拿到手真实的使用全过程。说明书写早晚薄涂，现实里很多妈妈只晚上厚涂；有的只换季才拿出来用。
✅调研动作：
看差评、追评：用户真实怎么使用，什么时间、什么状态下使用。
社群 / 私域问卷：什么季节？宝宝什么皮肤状态？一天涂几次？哪些场景会想起来用它。
线下门店观察：客户是因为什么场景问题进店，才会拿起这款产品。
⚠️重点：很多产品失败是产品设计使用场景，和用户真实生活场景错位。
输出结果：整理真实用户使用场景清单，后续短视频、朋友圈、招商物料直接复用真实场景。
调研 4
痛点不足调研｜有什么不方便
调研目标：调研短板、边界、负面反馈，知道产品什么情况没用，不适合谁。
正三角心理层：用户的 “怕、麻烦” 心理，担心效果不好、担心不安全、嫌使用麻烦。
✅调研动作：
重点看差评、退货理由、售后记录：效果达不到预期、肤感油腻、使用麻烦、期待过高。
访谈导购：哪些客户用了反馈不好，是什么皮肤情况。
用户访谈：什么情况下，你不会选择这款产品？
输出结果：整理产品能力边界清单，明确哪些需求产品满足不了，给销售、渠道建立预期，避免过度宣传带来售后。
调研 5
竞争替代调研｜没有它选择谁
调研目标：看清真正的对手，不止是同价位竞品，还要看到用户所有降级、升级替代方案。
正三角深挖用户心理：为什么选 A 而不选 B？是贪性价比？从众？面子？追求权威背书？
调研不要只盯着直接竞品（同价位同功能面霜），还要把间接替代纳入调研。
比如：医院药膏、普通保湿霜、甚至干脆什么都不用硬扛。
✅调研动作：
用户访谈：如果这款产品断货，你会买什么来替代？
看电商平台同款问题下，用户会同时对比哪几款产品。
拆解竞品的卖点，看竞品在撬动用户哪一层心理需求（是打安全？打性价比？打宝妈圈层社交？）。
输出结果：梳理直接竞品、间接替代品清单，提炼我方差异化机会点。
最后的话：
做市场前，先真切的完整调研闭环。表层产品→中层需求→底层心理。
表层：5 问把产品、场景、竞品全部摸清楚；
中层：匹配马斯洛需求，分清用户是生理 ， 安全，社交，尊重，自我实现哪一层需求；
底层：落到心理根因：想知道、贪便宜、怕麻烦、爱面子、要证明。
AI智研｜客户种草体验优化与转化率提升的全球案例与洞察（上）
AI智研｜客户种草体验优化与转化率提升的全球案例与洞察（下）
