01
关于我的故事
☺️我是一名快要毕业的大学学生，在我大二的时候，我的长辈通过贷款的方式开了两家小吃类的连锁“京津xx”品牌的店铺，这个品牌很像快招品牌，两家店铺的老板看着光鲜但其实是以不断亏钱换来的，在当时，因为我知道这可能是一次接触社会的机会，于是我在每个假期的过程中都会参与到了其中一个店铺的经营。
?这家店铺有自己线上社群，入驻了外卖平台，选址位置也看似很好，一开始在两家学校与居民区的地方，但不赚钱还在亏损于是就倒闭了，之后又另一个店铺搬到了大学附近，但最后依然倒闭了。
?倒闭是有系统性原因的，也许到现在我都没有找到全部原因，但其中之一：没有仔细调研过周边的需求，盲目地开店。
✨现在我大四毕业了，在这两年我系统地研究了店铺经营的知识，我把它们系统化地整理了一遍，我叫它ABN架构，以便于未来的智能体引用，同时也希望我发布的东西对大家有所帮助。
?今天这篇文章，就是ABN架构里关于消费行为判断的部分，我们怎么搞清楚顾客到底怎么消费的？
02
落地步骤
选出我们要研究的头部品牌，别只盯着一家
我们知道，很多人一说学习头部品牌，就是盯着行业里最大的那一家，比如做火锅的我就看海底捞，我做快餐就看麦当劳。其实这本身并没有太大的没问题，但是只盯着最大的一家去研究，可能会忽略了很多有用的信息，然后做出了错误的选择。
那么我们要盯着哪些品牌的，我们可以同时关注这三个方向：
一个是同品类的头部品牌，没错，就是我们做的那个品类里做得最大的那家。因为它已经帮我们验证了这个品类的天花板有多高、商业模式大概是什么样的。
另一个是同区域的人气品牌，它不一定跟我们同品类，但一定是在同一个城市或者同一个商圈里特别火。它的价值就在于它比我们更了解本地顾客的口味和消费习惯，它的成功里可能有很多本地化的因素值得我们去参考。
再一个就是模式相近的品牌，不一定同品类也不一定同区域，但经营模式跟我们有相似之处的品牌，比如都是小店模型、都是社区店、都是以外卖为主的这种类型的店面。它的经验对我们来说可能比同品类大品牌的更容易落地。
当我们选好了两到三个品牌之后，我们就可以狠狠的开始拆解研究了，说到拆解，我曾经就用过我自己的自创分析法研究过西贝，瑞幸，椒爱等品牌的十四的维度，如果大家想要了解可以私信。
我们从五个维度来拆解头部品牌的系统
很多人看头部品牌只会看它做了什么，而不会看它为什么能做。所我们需要从五个维度去拆解它背后的系统，解开对方的面纱。
第一个是对方的产品与定价。收集这些信息其实非常简单，比如它的招牌菜是什么？卖点是什么？菜单有多少个SKU？分类和组合的逻辑是什么？人均消费区间是多少？有没有低中高价格带的产品分布？有没有团购、会员价、限时折扣这些促销活动？这些信息我们去吃一次就能收集个大概，再配合大众点评的菜单页面基本就能看全。
第二个是对方的运营模式。是直营还是加盟？是开大店还是小店？动线是怎么设计的，从进店到点餐到取餐到入座到离店，每个环节是怎么走的？前厅和后厨各配了多少人？有没有用扫码点餐、KDS、会员系统这些技术工具？这些东西我们在店里多待一会儿、多观察几次，就能看到不少信息，还可以通过大众点评上的店铺信息了解到门店类型和营业时间。
第三个是对方的营销推广。它在美团大众点评上的评分怎么样？评价数量多不多？有没有跟抖音小红书上的探店达人合作？有没有做自己的公众号、企业微信、社群？线下的门头设计、店内海报、等位区的物料是怎么做的？这些东西我们翻翻它的线上页面、关注它的社交媒体账号，就能收集到不少素材。
第四个是对方的标准化体系。出品的标准是什么，比如有没有统一的SOP、温度和分量有没有明确要求？服务的标准是什么，员工有没有统一的话术和动作？培训的标准是什么，新员工入职是怎么培训的、有没有晋升考核？这些东西我们在店里观察员工的每一个操作细节，就能看出一些门道来。
第五个是对方的顾客的真实反馈。这一点最容易做到，也最容易被忽略，在大众点评和美团上把它的好差评翻一遍，好评看它做对了什么、顾客为什么夸；差评看它的短板和痛点在哪里，那些顾客反复吐槽的地方，往往就是我们可以用来切入的机会。
提炼我能用的和我真学不了的
当我们拆解完了之后，我们可以做一件事情：把看到的东西分成两列，不用分成模式结构链那样。
一列是我能用的：比如它的社群运营方式、会员日促销节奏、等位区的服务细节等等。这些不需要大规模投入，也不需要改变整个模式，我们明天就可以在自己的店里开始尝试。
另一列是我学不了的：比如它的供应链规模、中央厨房、品牌溢价。这些不是靠努力能追上的，也不适合强行模仿。
然后回答一个问题：如果我只复制它成功的百分之二十，能不能让我的店比现在好百分之二十？如果能，那就去做。不要因为做不到百分之百就放弃那百分之二十。
03
我们特别容易踩的坑
只学表面动作，不学支撑系统。
我们一看到海底捞员工蹲式服务就要求自己的员工也蹲，但没看到人家一个人只负责四张桌、工资比我们高一半、还有完善的培训和晋升通道。所以我们在这种情况下，要先问自己“人家能做到这个，是因为背后有什么我没看到的东西”，然后再决定学不学、怎么学。
只学成功经验，不看失败案例。
总是盯着头部品牌的优秀之处拼命学，却忽略了它被顾客吐槽的地方。而那些差评里反复出现的问题，恰恰是我们的机会。把头部品牌的差评当成我们的研究重点，它做得不好的地方，我们可以试着做得比它好。
在头部品牌进入衰退期的时候还在模仿它。
有些曾经的头部品牌，现在正在走下坡路，我们还在学它十年前的成功经验，学得越像死得越快。我们在关注头部品牌的趋势动态时，它是在扩张还是在收缩？它的翻台率是在涨还是在跌？如果是在走下坡路，不要再学它，而是研究它为什么不行了。
04
今天就能做的两件事
第一，选出三个我们觉得值得学习的品牌，去大众点评上翻一遍它们的菜单和评价，分别写一句话总结“它最强的一个点”和“它最弱的一个点”。
第二，如果我们正好有时间，去其中一家体验一次。这一次不要只是“吃饭”，带着观察的角度去看它的每一个细节，从门口等位到离店，我们觉得哪一步做得好、哪一步其实也就是那样。看到好的，想想自己能不能做；看到不好的，想想自己能不能避免
05
关于ABN架构
ABN架构是我把开店失败的经历后两年学到的东西整理出来的一套分析与经营框架，覆盖了市场分析、消费者研究、经营效率、可持续发展等经营维度，以便将来发展智能体。
回到最后，我想引用餐饮创业说勇哥的话，虽然我也是间接接触者，但还是要说，开店投的是真金白银，而且开店都要几个月甚至几年，多花一点时间，多走每一步都不会让往后的努力打水漂，祝大家事业有成，家庭和睦，幸福健康
我们的使命：传播店铺模型，为未来相互搭建基础，共同进入新时代
该篇所属大类：市场分析
下一期预告：行业成功要素分析
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