服装商品的运营管理是一项需要认真思考和精心规划的任务，因为一个好的运营方案可以为你的商品带来更多的曝光和销售量。在这篇经验分享中，我们将分享一些关于服装商品运营管理的心得和经验。
一个企业靠什么挣钱，靠的是商品（实物商品、服务、技术）。商品挣什么钱，挣的是时间的钱，挣的是空间的钱！这样就引出了作为一个商品部门或者人员的职责和任务：
商品的职责：
一句话概括 ，就是 以市场为导向，创造需求或者顺应需求，提供复合市场需求的商品和服务，在合适的时间，放在合适的地点，达成商品最优价值的销售，实现企业利润最大化，库存最小化！
商品企划
全年运营规划
概述：商品全年运营规划：主要是商品部门的主要工作规划及结合相关部门的工作内容，为了相互配合及有效衔接，针对全年的重点工作而制定的不同时间需要做的工作内容和安排
全年运营规划的内容主要包括：
1、订货会时间
2、商品的需求计划（SKU、品类、价格、色彩等）
3、不同季节货品的上市时间计划，波段计划，销售时间、周期，退市计划等
4、零售目标、新品售罄、折扣，新旧品销售占比等规划
5、不同季节，月份的主销品类计划、品类搭配建议
6、调拨整合清货时间安排，节假日促销计划安排
7、商品部门及对接的设计开发部门、零售部门，生产部门，品牌部门等的工作衔接和内容规划
制作本规划的目的和作用：1、增强商品工作的计划性，流程性，精细化运作和管理；2、明确各个时间点商品的工作重点，确保核心事项的完成，确保商品核心指标的达成；3、提升商品运营管理的应变和反应能力，避免临时抱佛脚，降低时间和空间成本；4、实现目标管理的科学性，有助于商品部门统一工作目标 并做好完成情况的追踪和跟进，提升商品部门的运营水平； 5、梳理商品部门及相关对接和协作部门工作内容，做好相互配合，降低沟通成本，提升工作效率；6、有助于打造以商品为中心的公司运作体系
OTB采买规划
OTB计划（OPEN TO BUY）：指的是根据公司的发展规划，零售目标而制定的采购限额计划，一般分为全年采买计划和季度采买计划，比如你一年开4次订货会（春夏秋冬），就需要做四次OTB计划；快时尚可能订货频率高，可能需要做4次以上。
OTB计划分类：金额OTB、品类OTB
金额OTB：也就是核算到底该采买多少吊牌额的货品。
采买金额的确定需要重点综合考虑以下因素：零售目标（要科学合理的制定销售目标计划，参考历史销售，同比环比、商圈竞品等判断）、渠道变更情况(开关和整改等）、盈亏平衡点等
品类OTB：也就是根据要达到的销售目标，制定需要采买的新品吊牌额，并分解到各个波段、系列、上下装、内外搭、大类、小类、颜色、尺码等
计算公式：
1、新品采买吊牌额=零售目标金额/平均折扣/售罄率*新品占比
2、新品采买吊牌额=零售目标金额/平均折扣*新品占比（不考虑库存率，剩余额度用作快反，可以降低库存风险）
注：有些公司可以根据供应链的反应能力，可以灵活制定合理的首单比例
金额OTB-采买额测算
OTB采买额测算需要做的工作：
1、制定零售目标计划
2、制定售罄计划
3、制定折扣计划
4、制定新旧品销售占比计划
5、确定首单下单比例计划即确定快反补单金额计划
6、确定是否需要考虑库存率（传统期货或者快时尚跟进供应链的完成和反应能力合理计划）
品类OTB的制定
如何制定品类OTB？也就是把我们前面测算出来的新品采买吊牌额，怎么分解到各个波段、系列、品类等
最主要的重点工作：
1、规划鞋服配、系列、上下装、内外搭等各品类销售占比，有无新增或者减少的品类，版型需求
2、规划采买的各品类的款和SKU数量
3、规划各品类的采买金额和数量
4、规划各品类的采买深度
5、规划各品类采买的价格区间，明确主力销售价格区间
6、规划各品类尺码配比
品类OTB的制定
如何确定规划的采买金额占比和结构的合理性？
主要看历史销售数据并结合上一季的运营总结。评估的重点指标：数量、金额、售罄、折扣、进销存占比、结构比
如何判断款、SKU的数量合理性，深度的合理性？
评估重点指标：历史进货和销售SKU数，进销售深度；重复出样率、货品流转速度并结合渠道情况评估
新品上市计划
主要内容：
1、波段、品类、单款上市时间规划；转季时间规划；波段、品类、单款销售周期规划（可以细分到区域或者单店）
2、单店配置表、铺货计划表（需要做好检核，确保单店货品结构的合理性，宽度、深度的合理性）
3、新品消化计划如：售罄、折扣，销量等规划（可以细分到单店，及波段、品类等）
4、主推款明细和搭配
售罄折扣计划，在OTB采买计划制定的时候已经完成规划！！这里主要讲一下怎么制定售罄折扣规划！
如何科学合理的制定售罄折扣计划：
1、参考最近2-3年的公司历史售罄和折扣达成情况、零售目标达成情况，主销品类销售趋势情况
2、公司毛利要求
3、商品生命周期、倍率情况
4、公司盈亏平衡点
5、合理的安全库存率
任何一场促销活动结束后，相关部门都要进行活动分析，总结经验和得失
总结方向：
1、销售同比、环比
2、成交率、客单价、连带率情况分析
3、活动商品销售如何，售罄有没有提升
4、货品配置合不合理，货品结构有没有得到优化
5、店铺促销氛围布置、人员销售技能，商品知识
6、竞品
……
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