点击上方蓝字关注我们
大理的贷款中介，可能真的要“灭绝”一批了
最近这段时间，我越来越明显地感觉到一件事情：
大理的贷款中介行业，正在进入一个非常残酷的淘汰期。
不是银行没钱了。
也不是市场上没有贷款需求了。
恰恰相反，现在银行对于小微企业、个体工商户、经营主体的金融支持依然在持续，普惠小微贷款规模还在增长。
真正发生变化的是：
以前那种“有客户就接、有产品就推、能收多少收多少”的贷款中介生存方式，越来越走不通了。
未来几年，大理可能会有一批贷款中介公司慢慢消失。
甚至有些做了很多年的同行，我觉得都会很难。
为什么？
我自己在这个行业这么多年，接触过太多客户，也接触过太多同行。
我越来越觉得，问题其实不在市场。
而在于这个行业过去留下来的几个根本性问题。
第一道淘汰线：你到底有没有“消化客户”的能力？
做贷款中介这么多年，我发现一个特别有意思的现象。
很多同行做了五年、八年，甚至十年。
你问他：
“你这个客户应该匹配什么产品？”
他开始给你讲：
“这个可以做经营贷。”
“那个可以做信用贷。”
“有房子就做抵押。”
“有公积金就做公积金贷。”
听起来好像都懂。
但你真正把一个复杂客户放到他面前，他就懵了。
征信花了怎么办？
负债高怎么办？
网贷笔数多怎么办？
银行流水不好怎么办？
企业经营数据和个人征信不匹配怎么办？
名下有房，但是负债已经很高怎么办？
客户明明有条件，但是为什么银行就是不批？
到底应该先做哪家？
哪些贷款应该保留？
哪些应该置换？
哪些产品可以降低综合融资成本？
哪些操作会把客户的征信进一步做坏？
这些东西，才是真正考验一个贷款中介的地方。
贷款中介真正卖的，从来不是“贷款”。
而是：
你能不能看懂一个客户。
能不能把客户现有的负债、收入、资产、征信、经营情况全部拆开。
然后重新组合。
最后告诉他：
“你现在到底适合什么。”
“哪些钱可以借。”
“哪些钱不能借。”
“先做什么，后做什么。”
“做完以后，你每个月到底要还多少钱。”
这才叫专业。
现在银行的产品越来越多，系统越来越智能，客户自己在手机上就可以申请大量贷款。
如果一个中介的价值只是：
“我有渠道，我可以帮你申请。”
那这个价值其实会越来越低。
因为客户自己都能申请。
真正有价值的，是复杂客户的方案能力。
第二道淘汰线：行业良心
这个东西可能不好听。
但我还是想说。
有些同行，真的把贷款中介做成了“赚客户差价”的生意。
客户借100万。
他第一时间想的不是：
“客户借这100万以后，每个月要还多少？”
而是：
“这个客户我能收多少服务费？”
客户能不能承受？
以后会不会逾期？
这笔钱是不是最适合他？
这些事情，反而排到了后面。
但我一直觉得，这是一个非常危险的逻辑。
因为我们干的不是卖衣服。
客户买一件衣服不合适，大不了不穿。
但客户一旦多背几十万、几百万的债务，那是未来几年甚至十几年的现金流。
如果我们为了多收一点服务费，把客户的综合融资成本做得特别高，那我们到底是在帮客户，还是在害客户？
这句话我觉得值得整个行业的人想一想。
现在大理也越来越强调企业贷款综合融资成本透明化，不能违规向企业收取服务费用，更不能把不合理的成本变相转嫁给客户。
我为什么一直强调：
客户最终到底花多少钱，必须算清楚。
因为利息不是全部成本。
服务费、担保费、保险费、其他相关费用，再加上客户本身的资金使用成本，最后才是客户真正承担的综合融资成本。
客户借100万。
如果最后算下来，真正拿到手的钱只有90多万，但未来几年要按照100万甚至更高的本金承担利息。
那这笔钱到底值不值得借？
我们应该帮客户算。
而不是一句：
“放心，这个利率不高。”
就把客户推上去了。
贷款中介真正的职业道德，不是帮客户把额度做到最大。
而是：
在客户承受得起的范围里，把融资成本做到合理，把资金用在真正能产生现金流的地方。
这一点，我宁愿少赚一点。
第三道淘汰线：没客户了
我觉得这个才是现在大理很多中介公司最头疼的问题。
以前怎么获客？
门店。
电销。
朋友介绍。
业务员扫街。
熟人转介绍。
然后慢慢等。
但是现在客户的行为已经变了。
一个老板缺钱，他不会只问你一个人。
他可能同时问五个中介。
刷抖音。
搜小红书。
问朋友。
甚至直接在银行APP里面测额度。
客户获取信息的方式已经发生了巨大的变化。
所以现在很多同行会问我：
“你们现在怎么还有客户？”
其实我们也没有什么神秘渠道。
更没有所谓的“特殊渠道”。
说白了，就是我们比较早地开始做一件事情：
互联网获客。
为什么我越来越看重互联网获客？
第一，它能够让客户主动找到你
以前我们获客，是业务员主动找客户。
现在不一样。
客户刷到你的内容。
觉得你讲的东西有道理。
觉得你这个人靠谱。
然后主动来咨询。
这个逻辑完全不一样。
尤其是贷款这个行业。
客户最缺的其实不是一个电话号码。
而是：
信任。
他凭什么把自己的征信、负债、房产、企业经营情况甚至家庭财务情况告诉你？
因为他信任你。
所以我一直觉得，做互联网内容，不只是为了流量。
本质上是在提前完成一部分信任建立。
客户还没见到你之前，他已经看过你几十条视频了。
他知道你怎么说话。
知道你怎么看客户。
知道你对贷款是什么态度。
甚至知道你会不会为了赚钱，把客户往高成本的产品上推。
这就是互联网最大的价值。
第二个优势：互联网让你“公开接受客户审视”
以前客户找中介，最担心什么？
“这个人靠谱吗？”
“是不是骗子？”
“是不是收了钱就不管了？”
“是不是有什么套路？”
但是做互联网以后，你每天都在公开表达。
你说错了，客户可以质疑你。
你讲得不好，客户可以不看。
你收费不透明，客户可以不找你。
你乱承诺，客户可以把你曝光。
反过来也是一样。
如果你长期输出专业内容。
长期讲真实案例。
长期讲客户应该注意什么。
长期告诉客户哪些钱不能借。
长期告诉客户什么情况下不要做贷款。
客户自然会慢慢形成判断：
“这个人至少不是只想着从我身上赚钱。”
这其实就是信任。
第三个，也是最重要的：收费必须透明
这一点，我甚至觉得未来会成为贷款中介行业的一条分水岭。
过去很多客户问：
“你们怎么收费？”
中介说：
“这个要看情况。”
然后客户就开始猜。
最后谈成多少钱，完全靠双方博弈。
这种模式迟早会被淘汰。
我们现在更愿意把一笔融资拆开给客户看。
比如：
贷款金额是多少？
实际到账多少？
银行利息多少？
中介服务费多少？
其他费用多少？
一年综合成本是多少？
每个月还款多少？
总共需要承担多少？
然后直接告诉客户：
“你自己算一下，这笔钱你到底用不用得起。”
我特别喜欢这个逻辑。
因为客户最终不是缺一个“能贷多少钱”的答案。
客户真正应该知道的是：
“我借了这笔钱以后，能不能活得下去？”
尤其是企业老板。
如果一个企业一年只能产生20万现金流。
你给他弄了200万贷款。
看起来额度很漂亮。
但每年还本付息30万、40万。
那这个贷款对他来说到底是帮助，还是压力？
我们不能只看“能不能贷”。
还要看：
借完以后，客户能不能扛得住。
行业未来的判断：旧模式会消失
所以我现在越来越相信一个事情
未来的贷款中介行业，不会消失。
但是：
贷款中介的旧模式，会消失。
没有专业能力的，会越来越难。
只会收高费用的，会越来越难。
只会等客户上门的，会越来越难。
靠所谓“特殊渠道”的，会越来越难。
没有互联网获客能力的，会越来越难。
不能给客户算清楚综合融资成本的，也会越来越难。
真正能够留下来的，我认为就三种人。
第一种，真正懂产品的人。
他不是背产品，而是真的知道不同客户应该怎么匹配。
第二种，真正替客户考虑的人。
不是一味想着把额度做大、把费用收高，而是考虑客户未来的还款能力。
第三种，真正懂互联网的人。
能够通过内容让客户认识你、了解你、信任你，然后主动找到你。
为什么有人觉得难做，我们却还在增长？
说实话。
我们也觉得现在比以前难。
但是难，并不代表没有机会。
恰恰相反。
行业越难，真正有能力的人机会越大。
以前市场好的时候，可能一个业务员认识几个银行客户经理，就能把业务做起来。
现在不行了。
客户越来越聪明。
银行越来越重视风险。
监管越来越重视综合融资成本。
互联网又把所有人的信息透明化。
未来拼的东西会越来越简单：
专业、信任、获客、服务。
谁能把这四个东西做好，谁就能活下来。
谁还停留在以前那套：
“客户来了就做。”
“能收多少收多少。”
“有关系就行。”
“我有特殊渠道。”
那我觉得，真的会越来越难。
对同行说的几句话
我不是说大理的贷款中介都不好。
恰恰相反，我认识很多真正专业、真正靠谱的同行。
他们可能不善于做内容。
可能不懂互联网。
但是他们确实在认真做业务，认真替客户解决问题。
这样的同行，我一直尊重。
我真正想说的是：
这个行业已经到了必须重新洗牌的时候。
银行的钱越来越透明。
产品越来越标准化。
客户越来越聪明。
监管越来越规范。
那中介的价值到底在哪里？
我觉得答案已经越来越清楚了。
不是信息差。
不是所谓的“内部渠道”。
更不是把客户的融资成本做得越高越好。
而是：
帮客户看懂自己的融资能力。
帮客户找到真正适合自己的产品。
帮客户把融资成本算清楚。
帮客户在需要钱的时候，把钱用在刀刃上。
如果最后发现：
“兄弟，你现在其实不适合借这笔钱。”
那我觉得这句话，可能比“我帮你贷300万”更有价值。
因为贷款中介这个行业，说到底赚的是服务费。
但我们服务的，是一个人的未来现金流。
钱可以赚少一点。
但千万别把客户的人生现金流给做坏了。
因为客户一旦大面积逾期，银行不好过，客户不好过，中介也不会有好日子过。
到最后，
大家一起把这个市场玩死。
所以我反而觉得，大理贷款中介的“灭绝”，未必是一件坏事。
灭绝的应该是那些落后的、粗暴的、靠信息差和高收费生存的模式。
真正留下来的，
应该是专业的人。
靠谱的人。
愿意长期做这个行业的人。
而这，可能才是大理贷款中介真正的下半场。
行业会越来越难。
但越难，越值钱。
因为真正有能力的人，从来不怕行业洗牌。
他们怕的，
只是整个行业一直停留在过去。
大理第一助贷
希望可以帮到你
长按二维码识别
