这是我们与淘宝服饰时尚商品&趋势中心负责人阿凝的一次深度对话。基于对行业与平台经营的长期观察，她分享了近年来服饰消费需求的变化、值得关注的趋势机会，以及不同类型商家的破局思路。
本期访谈将重点回答三个问题：
● 服饰消费者正在发生哪些变化？接下来有哪些趋势赛道值得重点关注？● 当大品牌和中小商家同时瞄准趋势，中小商家的竞争优势在哪里？● 新商家最容易踩哪些坑？平台有哪些具体的经营建议？
（访谈现场：智篆商业总经理叶挺 淘宝服饰时尚商品&趋势中心负责人阿凝）
访谈中，阿凝的一句话令人印象深刻：“现在，消费者不再只是为一件衣服买单，也是在为‘情绪价值’买单。大家越来越关注‘自我疗愈’和‘松弛感’。”
这也意味着，服饰生意不只是“卖什么”，更在于能否理解消费者为什么而买。仅靠低价和爆款的经营方式正在失效，真正的机会，藏在不断变化的生活方式、审美偏好与情绪需求之中。
（如果你想感受生动的现场，也欢迎观看视频）
叶挺：从您的视角来看，服饰消费这一年最大的变化是什么？
阿凝：其实今年整体的服饰的整个市场，它的消费是在一直在恒升的。但更关键的是用户需求本身在变。第一个很明显的是用户特别关注情绪价值和自我疗愈，风格上偏向松弛感、舒适感，这个增长非常明显。第二个是男性用户对材质、功能面料的需求在明显增加。第三个是AI在潜移默化地影响消费行为，很多人通过AI搜索问题，商家图片也有AI能力，这些都影响到了用户决策。
叶挺：这个背后折射出来的用户心理是怎么样呢？
阿凝：就是用户最近非常关注一个情绪化自我的情绪表达，自我的疗愈，所以需要一些更舒服的穿搭。像我们发现男装的用户，他来搜索论是T恤也好，衬衫也好，他会经常叠加一些透气性，要速干、要防汗等功能性的需求，包括像女性的一个身体的解放，大家能够关更关注到自己，不会在意说因为我有一个手臂粗我就不敢穿。但现在我们觉得它是没有这个必要的，可能胖女孩也好，瘦女孩也好，她都能够穿无袖、穿挂脖、吊带，追求自己穿起来好看舒服就行。
我觉得在整体来讲，转折点在于疫情结束之后，大家的心态也在不断地变化。像可能以前你说健身运动它可能没有那么的生活化，但现在溯溪、露营、运动、骑行，它变成了一个很日常化的事情，而不是说我今天要去做专门做一个专业性的运动。所以随着这些的生活习惯的变化，大家衣着的穿着衣服的需求也会发生变化。
叶挺：用户需求变了，今年平台主推的赛道有哪些？
阿凝：我们盘了今年几个高增赛道，希望商家重点关注。第一个是松弛感、舒适感赛道，强调面料的柔软和功能感。第二个是运动户外和时尚结合的赛道，这几年运动户外从专业性变成了日常生活化，这是一个蓝海赛道。以前运动穿一套、喝咖啡穿一套，现在希望一件衣服既能上班又能运动还能出游。这就是第三个赛道是轻都市。女装更注重极简设计，像飘带、纽结、绑带这些结构化的东西；男装正装变得日常化、去logo化。第四个是原野浪漫赛道，今年复古回潮，木耳边、小碎花这些女性化元素又回来了。第五个是扩场景赛道，比如宠物经济起来了，有宠物服装，有人宠亲子装；毛线重新火起来了，因为手工针织是一种疗愈；还有包挂、睡衣外穿、内衣外穿，使用场景变宽了。第六个是度假和防晒赛道，今年防晒强调的是功能性和时尚性的结合——以前功能性的衣服不好看，时尚的没功能，现在要又好看又能防晒。
叶挺：这些趋势你们是怎么被发现的？
阿凝：趋势一般是从前沿秀场到时尚人群再到大众化。例如T台秀场、大牌推新款，有的款明星穿了、红人穿了，大家觉得适合大众化，就会逐渐扩散。淘宝服饰在做的是连接——洞察到好的趋势，定位到什么样的赛道能让更多人穿，再连接商家和用户。但趋势不只是主观判断，是数据洞察加预判，理性和感性结合。比如去年冬天排骨羽绒服特别火，我们其实3月份就通过数据挖出来了，五月份开始推给商家，告诉他们今年冬天做这个款。商家七八月份把款式做上来，我们在用户端开始推，九十月份上推荐、上搜索。看似冬天火，背后铺垫了大半年。我们希望给商家的确定性是：你今天做这个款，能卖得好；对消费者来说，今年买什么款式也有方向。
叶挺：大品牌和中小商家都看到了趋势，中小商家凭什么PK？
阿凝：商家的敏锐度其实非常高，特别是原创型商家，追趋势追热点、做款测款有自己很强的模式。有的今年试一个款用户接受度好，第二年更多中小商家就跟随，不仅要跟随这个款式，可能在不同价格段里面不同的价格段细分的款式。这样让价格带变宽了、款式变多了，才能变成全民都知道的款。比如费尔岛毛衣，最早是圆领长袖，后来分化出露肩的、无袖的、开衫的，设计越来越多，商家宽度变大，用户选择也变多。
我们推赛道不是让每个赛道都做，而是选择适合你的。做极简的商家可以重点做舒适松弛、轻职场；做中性的不用做浪漫主义，可以做运动都市结合。核心是结合你的人群，找到适合自己的赛道，放大你的优势。
叶挺：对新商家来说，最容易踩的坑是什么？
阿凝：第一个是节奏。服饰特别看节奏，我们今年给商家明确的时间表——过年前就要发五六成春款，虽然还冷，但用户已经要买了。每个阶段发什么品类，二月份做什么、三月份做什么，数据都在商机平台里，所以你提前几个月甚至半年开始准备货盘。第二个点是我们今年不断的在强调，我们希望商家从“一品多链接”变成“一品多素材”，他一个商品可以发主图、发主图视频、发首推素材，还有直播看点、光合内容等。例如以前直播完就结束了，现在切片可以沉淀内容。这样一个品有N套素材，就多了N个流量机会。第三个新品有确定性的流量扶持，平台会推“新品主推款”、“新品试销”、“新品讨论”这些工具给到商家，商家是可以不断的根据我们给到的信号去做的，保证你的新品的确定性。
叶挺：如果我是十年老店，这六大趋势跟老客不搭，我应该保老客还是追趋势？
阿凝：这不是一个选择题，一定是结合。老客的需求也在变化，你不能永远做一样的款式。舒适松弛感每年流行的元素点都不一样，极简里今年流行什么面料、什么款式也在变。你要在大的风格和质量有确定性的前提下，不断做变化，才能留得住老客。我们推的赛道很多，但商家选择适合自己的一两个就行了。
我们整体聊下来有一个很深的感受：服饰行业的变化，从来不只是款式和面料的迭代，它背后是整个社会心态的投射——人们更关注自我、更追求舒适、更愿意表达真实的情绪。
对于淘宝上的服饰商家来说，这种变化意味着挑战，也意味着机会。挑战在于，没有一个款能吃十年；机会在于，只要跟对节奏、选对赛道，每个季节都可能诞生新的爆款。
阿凝和她的团队所做的事，就是把这些模糊的“感觉”，变成可被验证的“数据”；把遥远的“流行”，变成可以提前布局的“确定性”。正如她所说：“平台做的是连接，我们希望商家在变化中获得确定性，消费者在变化中找到自我。”
所以，变化是常态，跟上变化才是真本事。
