一位做了十二年定制家居的经销商老周，上个月关掉了他在当地建材市场的第二家店。
他在电话里跟我说：“不是做不下去，是以前那套做法做不下去了。”老周的店开在建材市场二楼，位置不算差，过去靠自然客流和几个装修公司的介绍单子，一年做到七八百万的流水不算难。但2025年，那个市场的客流肉眼可见地少了三成以上。他在店里坐了一整天，进来咨询的客户不到五个，其中三个是来问“能不能只换个厨房门板”的。
老周的困境不是个例。
2025年，中国全屋定制行业规模达到2.4万亿元，全国门店超过28万家。但另一组数据没那么好看——A股8家上市定制企业中，超过半数营收下滑；根据2025年上市企业年报数据，营收规模前三位与后三位企业的净利润率差距超过20个百分点。
数字的另一面是：存量房装修套数占比首次超过了新房，整装成了大多数消费者的首选，ENF级环保标准即将成为法律强制要求，AI设计工具正在把出图时间从三天压缩到十二小时。
行业没有变差，只是变了。
变化之下，哪些是真正值得关注的方向？我从三个层面——市场与制度环境、企业战略响应、竞争格局演变——梳理了六个关键变量，供行业同仁参考。
01 市场主引擎切换：存量房改造
先说一个基础性的变化：新房越来越少，旧房越来越多。
奥维云网的数据显示，2025年存量房装修套数占比达到52.3%，首次超过新房。中国建筑装饰协会预测，2026年存量房翻新市场规模将达到2.5万亿元。在核心一线城市，这个比例已经超过60%。
这意味着什么？
过去二十年的定制家居行业，本质上吃的是“新房红利”。开发商交房，业主收房，装修公司进场，定制柜子下单——这个链条曾经运转得非常流畅。但现在，新房交付在缩减，市场的重心正在从“给新房做柜子”转向“给旧房做改造”。
改造的需求和装修完全不同。一个住了十年的厨房，客户要的不是重新设计一套橱柜，而是“能不能三天内换好台面、五天装完柜门，施工期间厨房还能用”。一个阳台，客户要的不是储物柜，而是“能不能把晾衣区变成喝茶区，施工别弄脏客厅”。
这不是“缩小版的全屋定制”，是另一门生意。
建博会上，局改主题展区的规模比上届增长了94%。欧派推出了“旧厨焕新”专项服务，覆盖拆旧、保护、安装全流程。志邦上线了“48小时厨卫焕新”服务包。索菲亚的渠道战略里，专门留出了面向社区和旧改的灵活店态。
但存量改造的壁垒不在产品，在服务。
拆旧过程中可能碰到水电隐蔽工程问题，施工期间业主要正常生活，多工种交叉作业的现场管理比新装修复杂得多。这些都不是定制门店的传统能力。
给经销商的一句话： 如果所在城市的新房二手房成交比已经跨过1:1的临界点，建议先和两家专业局改施工队建立固定合作，用“分包+品控”的模式轻资产进入，而不是自己从头建施工队。一线城市的存量改造窗口期正在收窄，二三线城市预计还有2-3年的过渡期，建议根据所在城市发展阶段选择进入节奏。
02 合规底线抬升：环保从卖点变门槛
2026年6月1日，强制性国标GB18580-2025正式实施。E1级板材全面退出室内装修市场。
这不是行业自律，是法律。
过去几年，“无醛”“ENF级”是头部品牌的营销卖点。欧派说全空间ENF，索菲亚说比国标还严苛20%，兔宝宝说全链路零醛添加。这些说法在过去是差异化优势，但到了今天，ENF正在变成准入门槛。
就像汽车行业的ABS刹车系统——二十年前是高端车的卖点，今天是所有车上路的标配。
这个变化的影响有两个层面：
第一，ENF不再是“你有我没有”的竞争点。如果一个终端导购还在用“我们的板材是ENF级”作为核心话术，消费者大概率已经听过了至少三家品牌同样的说法。
第二，竞争正在从“板材环保”升级到“全链路环保”。基材、胶黏剂、封边工艺、安装辅料——消费者越来越关注“入住即安全”的整体保障，而不仅仅是一张板材的检测报告。
给经销商的一句话： 环保这个事，消费者已经不用教育了。他们现在的问题是——“你怎么证明你说的都是真的？”所以话术要从“我们有ENF”升级为“我们如何做到全链路环保”，讲清楚基材、胶黏剂、封边、安装每一个环节的控制标准。
03 消费形态升级：整家整装成为主流
土巴兔的数据显示，“全屋整装”以82.4%的占比成为消费者首选装修方式。
这个数字背后是一个朴素的心理：消费者不想操碎心。
过去装修是个“项目经理”的活儿——自己找设计、自己跑建材、自己对接橱柜、衣柜、木门、卫浴、家具五个以上的供应商，哪个环节出了色差、尺寸对不上、售后互相推诿，全是业主自己扛。
现在的主流消费者不干这事了。他们要一个窗口对接，一个团队负责，出了问题只找一个人。
所以“整家定制”不是企业想做的，是消费者逼着做的。
索菲亚从“整家定制”升级到“全案定制”，欧派在试点“整装大家居”模式，顾家推出了“软体+定制”的融合店态——方向一致：从卖柜子变成卖空间。
整家模式带来的直接变化是客单价。行业调研显示，整家模式下终端门店平均客单价在4.5万到6万元之间，对比单品定制模式约2-3万元，提升显著。
但整家整装对经销商能力的要求是质变，不是量变。
过去设计师会拆单、能看懂柜体结构图就够了。现在需要的是全案能力——空间怎么规划、颜色怎么搭配、灯光怎么设计、不同品类之间怎么协调。过去售后只需要解决柜体安装问题。现在要承担的是“总包责任”——安装过程中所有品类的问题，客户都找你要说法。
当然，也有业内人士认为，整装是大企业的游戏，中小品牌做好定制的深度配套同样有生存空间。关键是想清楚自己在整装价值链上的定位。
给经销商的一句话： 别急着一步到位做全案整装。可以先从“柜类+成品家具”的轻整家模式开始，等设计能力和供应链管理能力成熟了再扩展。
04 产品定位分化：轻高定崛起
在大众定制打价格战、顶级高定做规模的两端之间，一条中间赛道正在快速膨胀。
1500-3000元/㎡（投影面积）的“轻高定”市场，年复合增长率达到25%-30%。
轻高定没有官方定义。行业里比较一致的共识是：设计上有差异化审美（极简、原木、轻奢是主流），工艺上有品质感（收口、拼缝、灯光经得起细看），环保上达到ENF级，但价格比顶级高定亲民得多。
它精准承接的是新中产群体的心理——“我愿意为好设计和好品质多花点钱，但不想被收智商税。”
欧派将轻高定列为重点增长方向，索菲亚在建博会首发“菲凡逸境”轻高定系列，金牌厨柜推出了面向年轻中产的“适界”子品牌。
值得提醒的是，轻高定的溢价不在板材，在“设计组合”和“收口工艺”。
我见过不止一个经销商的案例：展厅里挂着高定品牌的流行色板，但生产还是普通定制的工艺标准。结果是“高定的价格、普定的交付”，客户对色板满意，对成品失望。这是轻高定最常见的误区。
给经销商的一句话： 想进入轻高定赛道，先问自己一个问题——你的设计团队有没有独立的全案设计能力，还是只会用总部的模板改尺寸？如果答案是后者，先把能力补上再动。
05 效率工具迭代：数字化与智能化
这个趋势可能最“热”，但也最容易被误解。
AI设计工具在迅速普及。尚品宅配的AI平台12小时出高质量效果图，户型识别准确率96%。2026年建博会上，AI工具已经覆盖量尺、设计、报价、下单全流程。
我观察到的现象是：很多门店上了AI工具，但只用了它最表层的功能——做效果图。设计师以前三天出一套图，现在三个小时出一套，效率是提高了，但成交率没有明显变化。
问题出在哪里？
AI工具的真正价值不在“画图更快”，而在“方案和报价同步”。方案每做一个调整，预算实时更新，客户不再面临“设计很满意、报价吓一跳”的心理落差。这个“设计-报价”的闭环，才是AI工具提升成交率的关键环节。
根据建博会参展商调研数据，打通了设计-报价闭环的门店，终端转化效率比只用效果展示功能的门店高出40%以上。
另一个值得关注的趋势是智能化与定制的融合。感应灯光、电动升降、智能收纳——这些智能硬件正在从“附加选项”变成“标准配置”。消费者要的不是一堆智能单品，而是“这个柜子用起来更顺手”的体验。
给经销商的一句话： 数字化投入聚焦一个核心目标——设计变动的瞬间，报价同步生成。其他都是锦上添花。
06 渠道重构与格局重塑
传统卖场的客流在下滑，幅度因区域而异，行业调研数据显示在20%到35%之间。
这不是说卖场不行了，而是流量在分散。
消费者的决策路径变了。过去是“去建材市场看看”，现在是“小红书刷到喜欢的风格→抖音看品牌测评→线上预约→到店体验→成交”。线上的触点正在前置，而且权重越来越高。
头部品牌在积极适应这种变化。索菲亚发布了“1+N+X”渠道战略——1个旗舰店做品牌展示，N个社区店和建材渠道店做流量拦截，X个装修公司和设计公司合作点做前置截流。同时推出了9.8万元的“轻店态”模式，降低开店门槛。
另一个趋势是集中度在提升。2025年定制家居行业CR8（前八家企业市占率）超过了15%，比五年前提高了约5个百分点。横向对比，家电行业CR3已超过60%，说明定制家居行业集中度虽有提升，但仍有很大整合空间。
头部品牌靠供应链和数字化壁垒在扩大优势，中小品牌则向细分赛道迁移——适老化定制、宠物友好家居、电竞房系统、阳台定制——这些“大品牌看不上、小品牌做不精”的领域，正在成为差异化生存的空间。
给经销商的一句话： 别追求所有渠道都做。根据自己规模选“1个主渠道+2个辅助渠道”就够了。大商赋能整装，中商深耕单渠道，小商做透本地服务和细分品类。
最后，三个值得持续思考的问题
第一，整装是必选项吗？
消费趋势上看是的。但对企业而言，“自己做整装”和“做定制的整装配套商”是两种同样合理的战略选择。关键是想清楚自己在整装价值链上的定位。
第二，ENF之后，环保竞争的下一个战场在哪里？
两个方向：全链路可追溯（从森林到安装的碳足迹），和主动环保（从被动释放控制到主动空气净化）。领先品牌已经开始布局。
第三，AI到底赋能了谁？
AI降低了出图门槛，但也稀释了基础设计岗位的价值。设计师新的竞争力在于“用数据说服客户”——空间利用率分析、收纳效率量化、投资回报周期测算。这些是AI暂时替代不了的能力。
你所在的城市，存量房占比跨过临界点了吗？欢迎在评论区分享你的观察。
行业没有变差，只是规则变了。
过去拼的是门店位置、自然客流、单品价格。现在拼的是服务旧改的能力、全链路环保的信用、整家交付的可靠性、数据化沟通的专业度。
老周关掉了一家店，但他没离开这个行业。上个月他给我发消息，说在新开的家居城旁边租了个小铺面，专门做旧房局改的咨询和设计服务，不压库存，不养大团队，轻装上阵。
“今年不求做大，先活稳。”
这可能是2026年这个行业一个清醒的态度。
本文数据来源：中国建筑装饰协会《2025-2026中国建筑装饰行业发展报告》、奥维云网《2026年家居建材消费趋势白皮书》、土巴兔大数据研究院《2026中国家居消费趋势报告》、第28届中国建博会（广州）公开数据、各上市企业年度报告及公开披露信息。
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作者简介：邓书春，昆明术业咨询创始人，资深家居建材行业培训师，深耕家居建材行业15年，专注经销商盈利系统升级与终端零售能力提升，服务过全国500+建材家居品牌及区域经销商。
