大材研究，主笔分析师：邓超明，泛家居建装产业老板经营决策参考，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的研究机构、专业评价与传播中心。
流量红利见顶、客流来源持续分化的环境下，家居建材行业的渠道与流量获取逻辑正在被重构。
传统渠道的边际效益递减，新兴渠道的红利被激活，在新旧交替的流量格局中找到确定性的增长路径，成为每一家厂商必须直面的命题。
本报告从2025年到2026年的渠道布局、流量获取、转化率提升等维度切入，结合行业趋势与部分企业的实战案例，梳理当前家居建材企业在渠道及流量拓展方面的可行方向与落地方法，覆盖经销商/代理商渠道、B端采购渠道、乡镇渠道、新零售渠道、装修公司渠道、海外渠道、1+N渠道网络等板块。
本报告为2026年第一期，涉及部分企业的布局与案例，后续我们将持续更新，深化渠道及流量系列的观察、总结与研究。
目 录
第一部分 经销/代理商/实体店渠道拓展
一、旧改焕新店拓展
二、城市大店拓展
三、下沉市场实体店拓展
四、非专卖型销售网点拓展
五、购物中心店
六、常态化渠道拓展及终端赋能
第二部分 教育、医疗、企业、酒店等B端渠道
一、兔宝宝：家具厂合作超2万家
二、箭牌家居：拓展酒店、医院、学校、交通枢纽等
三、梦百合：酒店渠道
四、喜临门：以酒店渠道为主，并拓展新兴领域
五、江山欧派：酒店、康养、医院等
六、慕思：酒店店及标杆项目
第三部分 新零售渠道（线上）
一、富森美
二、兔宝宝
三、欧铂丽
四、公牛
五、好太太
六、箭牌家居
七、顾家家居
八、喜临门
九、梦百合
第四部分 装修公司渠道
第五部分 海外渠道
一、线上线下布局
二、海外展会渠道
三、海外经销商渠道及实体店
四、海外大客户及工程渠道合作
五、跨境电商
第六部分 1+N渠道网络
一、梦天家居：1+N+X立体渠道
二、索菲亚：「1+N+X」模式
三、欧派家居
四、金牌家居
第一部分 经销/代理商/实体店渠道拓展
2025到2026年里，家居建材行业的经销商渠道及实体店拓展依然是企业的重点，一方面，围绕新业务、新品牌、空白市场招募经销商；另一方面，则是重点提升当前经销商的竞争力。
其中有三个主要的方向值得注意：1、县域及乡镇市场下沉、社区店经销网络成为重点，以旧改为方向的门店大批量登场。2、从原有的品类型经销商向整家模式的大家居经销商转型，或者招募大家居经销商。3、厂商关系升级，从供货到全链路赋能。
本部分采集案例内容包括：1、旧改焕新店拓展。2、城市大店拓展。3、下沉市场实体店拓展。4、非专卖型销售网点拓展。5、购物中心店。6、常态化渠道拓展及终端赋能。
第二部分 教育、医疗、企业、酒店等B端渠道
此类B端渠道的逻辑是去地产化，不依赖新房销售，且优质客户多为央国企、事业单位或现金流健康的连锁品牌，订单体量较大，回款结构优于此前的民营房企。
不过，这类渠道对资质、案例和招投标能力要求较高，中小企业很难入场，会进一步推高行业集中度。
此部分收集案例包括：1、兔宝宝，家具厂合作超2万家。2、箭牌家居，拓展酒店、医院、学校、交通枢纽等。3、梦百合，酒店渠道。4、喜临门以酒店渠道为主，并拓展新兴领域。5、江山欧派布局酒店、康养、医院等渠道。6、慕思酒店渠道及标杆项目。
第三部分 新零售渠道（线上）
我们所指的新零售渠道，主要包括线上各类电商及流量渠道，例如京东、天猫、拼多多、抖音、视频号、小红书等电商、视频、直播类平台，通过线上平台销售产品，或者给门店引流派单，由门店提供交付及售后服务。
家居建材这个“重线下、重体验、重服务”的行业，近年迎来线上新零售业务的大突破。
部分品类里，线上已从辅助渠道跃升为核心增长极。企业沿着用户迁移与流量变动的方向，多措并举拥抱新的流量来源，拓展获客渠道，做大客户流量规模，探索更高效的成交转化机制，构建新零售优势。
一些品牌的线上营收占比，甚至已超过20%甚至30%，有些公司的线上营收已达到10亿，也有20亿元左右的。部分赫赫有名的新势力，成功从线上起家，例如林氏家居，时下已成为线上线下全域运营的标杆力量。
从线上渠道看，天猫、京东等传统电商仍是基本盘，但抖音、小红书、视频号等“内容+兴趣”电商异军突起，成为家居建材厂商与个人获取新客的主战场。直播砍价、工地实拍、装修日记、案例分享等内容形式，则助力精准流量的转化。
一个细节是，线上业务并不是专指电商或者说线上营收，它还涵盖了线上客户线索的获取、订金的收取、消费券的购买或领取等，客户所需要场景化体验与成交转化放到了门店里。
据公开资料，大材研究注意到，富森美、好太太、顾家家居、喜临门等企业发布的2025年报里，均提到了线上运营情况，涉及线上流量、在线开单、消费券购买领取，以及线上营收等情况，从中再次感受到线上运营的火热。
总体来看，放眼整个泛家居行业，线上运营已成标配，无论是品牌工厂，还是经销商、门店与销售人员，都在拥抱线上，其中不乏线上业务出色者。
读者朋友们可以参考大材研究所出炉的各期报告，尤其是《泛家居行业门店运营及引流获客案例》《泛家居行业引流获客案例总结简报（2025年第一期）》中，大材研究梳理了众多门店获客案例，线上占比往往都在30%、40%以上。有些商家仅靠短视频与直播营销，月获客量就在数十数百单。
正如前文所述，当下的线上业务，已超越电商交易，呈现多种形态，例如图文+短视频种草，获得客户留资；直播引流，例如探厂、探店、探项目等，建立信任，再通过私域促成转化与复购；还有美团点评的入驻，获得老客户的种草，带动新客。
接下来的时间里，线上深耕预计继续构成经营重点，并且从渠道占领向用户运营升级。
能否在线上建立可信任的品牌口碑、能否培育起赢得认可的个人IP等，将是决定企业能否在线上运营中脱颖而出。
本部分收集案例包括：富森美、兔宝宝、欧铂丽、公牛、好太太、箭牌家居、顾家家居、喜临门、梦百合等。
第四部分 装修公司渠道
近年来，家装渠道或者装企公司渠道一直是热门赛道，多家公司在这个方向上发力，并取得可观的成效。进入2026年后，这种势头继续保持。
据大材研究的梳理，2025年里，已有企业从装企渠道获得十数亿的营收规模，有超过11亿的，也有超过19亿的，并且合作层次继续升级，从产品供应，向产品共创、联合营销、交付协同、数智赋能等全方位合作延伸。
这种合作涉及多个方面，例如供应链合作、产品定制、联合营销、数智化赋能、流量赋能等。
1、装企深入部品企业的研发、设计与生产环节，基于市场需求反馈，从源头参与产品共创；
2、部品企业则深入装企的客户群体，提供精准的产品与交付服务，同时融入装企的经营链条，提供系统性支持。双向深入，重新定义产业链的协作模式。
成果无疑是有的，部分企业已完成装企渠道运营能力体系的构建，并保持不断提升，尤其是同部分头部装企建立起长期而稳定的合作关系。
2026年以来，装企渠道合作迎来拐点，众多企业不再单纯追求合作数量的增长，公开渠道里查询到的新合作信息有所减少，而是将目标转向提升合作质量，致力于从合作中筛选出来一批优质装企，实现更深层次的共赢。
根据公开资料及年报，大材研究整理了部分企业的情况，供读者一窥装企渠道的运营成效。
本部分收集案例包括：兔宝宝、德尔地板、梦天家居、Polygon、玛格家居、奥普、箭牌家居、金牌家居、蒙娜丽莎、索菲亚，以及中国建博会（广州）789家装节等。
第五部分 海外渠道
一场新环境下的出海竞速，已拉开大幕。
3月的中国家博会（广州）成功整合全球资源，吸引海外观众64291人，同比增长13.2%，再创历史新高，反映出海外客商倾向于到中国市场寻找合作品牌，进而为国内品牌的出海提供强有力支撑。
7月的中国建博会（广州），吸引来自146个国家和地区的144370名有商业价值的高质量专业观众到会，其中海外观众11473人，同比增长33.4%。
长期专注海外市场的企业，继续深耕优势区域，并扩大战场，把目光投向新兴市场，构建起多元化的海外市场经营方式。
本部分涉及内容包括：线上线下全域布局；海外展会渠道；海外经销商渠道及实体店；海外大客户及工程渠道合作；跨境电商等。
第六部分 1+N渠道网络
越来越多公司提出1+N的全渠道运营模式，其中的1，代表的可能是地方核心运营商、核心门店，或者统一的用户资产与数据中台。
而N代表的是多元触点、多种店态、多种流量来源等，其目标在于让分散的流量可识别、可沉淀，并且可运营，将一次性交易升级为全生命周期服务。
这种布局，是存量房时代主流渠道架构的一次变革，核心逻辑是 1个中枢 + N个轻前端的网格化渗透，把渠道转变化贴近用户生活半径的服务触点。不同品牌的1和N定义略有差异，但底层逻辑一致。
本部分收录的1+N渠道结构的案例，涉及梦天家居的1+N+X立体渠道、索菲亚的1+N+X模式、金牌家居的大零售140战略等。
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