2026年，建材经销商最直观的感受是：门店越来越冷清了。
中国建筑材料流通协会发布的数据显示，6月全国建材家居景气指数BHI为113.34，环比下跌16.34点。全国规模以上建材家居卖场6月销售额为1155.41亿元，环比下跌10.22%，同比下跌6.14%。1-6月累计销售额为6640.37亿元，同比下跌4.39%。人气指数值为149.56，环比大幅回落63.67点。
与此同时，陶瓷信息网报道，2026年随着建陶行业全面进入存量深度博弈周期，瓷砖经销商生存压力达到峰值，相当一部分经营上举步维艰，门店已走到倒闭边缘。郑州某头部瓷砖品牌总代理资金链彻底断裂，广州某卖场多家知名家居建材门店接连闭店跑路，数百名业主的装修订单悬空。定制家居行业同样在经历渠道收缩——2026年一季度，欧派单季关了339家店，平均每天3-4家。敏華控股透露，过去一年内地有100至200个家居建材市场倒闭。
这不是季节性的波动，而是结构性的塌方。 当头部卖场从扩规模转向保生存，当“坐店等客”的时代彻底终结，建材经销商必须回答一个问题：客户不来门店了，他们去了哪里？
一、一个正在发生的事实：自然到店客流正在消失
“坐店等客”正在变成一句笑话。许多门店的到店客量直接腰斩。没有自然到店的客户，即便手握好产品也没有销售出口。从卖场到门店，从一线城市到县域市场，自然客流正在以前所未有的速度消失。
客流下降并非单一市场的问题。 线上线下都在分流，只是流向完全不同。线上渠道迅猛崛起，分流了大量传统门店客流。整装公司以集采模式截流前端绝大部分流量。消费者进店的第一句话不再是询问品质工艺，而是质疑网上价格为何与实体店相差悬殊。
中国建材流通协会分析指出，线上渠道、小区团购、旧房改造整装渠道等持续分流，进一步加剧了线下卖场的客流收缩。消费习惯发生巨大变化已经很多年了，可还有不少经销商死守着门店自然客流，认为“一套打法可以常年复用”，而完全忽略了拓展新渠道。
二、客流消失的三个结构性原因
线下客流锐减不是偶然的，它背后是三重结构性力量的同时作用。
原因一：新房红利消失，存量市场替代增量市场。
房地产增量红利时代早已落幕，存量房装修、局部改造成为市场基本盘。行业不会再出现全民买房带来的爆发式需求。新房交付带来的增量需求断崖式下跌，传统门店失去了最大的客流来源。从卖场到品牌方，渠道收缩与门店洗牌同步加速，行业从“开店即赚钱”的逻辑彻底翻篇。
原因二：消费者决策路径前置，门店沦为“最后一步”。
消费者的决策路径已经发生了根本性改变——从逛市场变为刷手机、看种草、找AI。67%的潜在消费者先问AI（豆包、Kimi、DeepSeek），再看短视频案例，最后对比小红书口碑。当消费者在进店之前已经完成了大部分信息收集和品牌筛选，门店的谈判地位被严重削弱。
原因三：精准需求留存，泛客流萎缩。
BHI数据显示，6月购买力指数值为71.23，环比上涨15.58点，是六大分指数中唯一实现环比上涨的指标。这意味着到店客流减少，但精准装修需求客户占比提升，具有明确翻新、整装需求的消费者决策意愿较强。市场呈现出“看客减少、有效需求留存”的显著特征。
三、流量去了哪里？三个新入口
当自然客流消失，流量并没有消失，而是被分流到了三个新入口。
入口一：装企与整装公司的“前端截流”。
据陶瓷行业报道，超过70%的瓷砖订单正在流向装企渠道，大型家居建材卖场持续闭店收缩，线下门店客流锐减，经销商生存空间被持续压缩。整装公司凭借规模压价，让经销商在谈判中几无还手之力。头部陶企纷纷与大型装企达成全国性战略合作，稳稳吃下数亿业务体量。消费者在装修公司环节就已经完成了材料选型，传统门店失去了直面客户的机会。与此同时，互联网巨头也在跨界入局——京东正式上线自营装修App，把整装、翻新、局改全部纳入自营体系。天猫推出“天猫装修宝”“天猫设计家”夯实B端数字化基建。过去靠单品差价盈利、靠门店自然客流生存的时代已经一去不复返。
入口二：内容平台与种草笔记的“认知拦截”。
客户在决策前会先刷小红书、看测评、对比品牌。在进店之前，他们已经有了初步的品牌认知和选择倾向。那些在线上没有布局的商家，直接被排除在消费者的决策清单之外。家居消费已从“外向型审美”转向“内向型关照”，“适我主义”成为行业核心消费关键词。消费者不再满足于“买到材料”，而是追求“选对材料”——而这种“选对”，越来越多地在线上完成。
入口三：AI搜索成为新的决策入口。
2026年，DeepSeek、豆包、文心一言、通义千问已经成为B2B采购的真实入口。根据艾瑞咨询数据，83%的装修业主在签合同前会使用AI搜索“附近装修公司推荐”。装修行业客户决策路径已彻底重构：67%的潜在消费者先问AI，再看短视频案例，最后对比口碑。当业主带着AI给出的“初步判断”进店时，那些没有出现在AI推荐里的品牌，连被比较的机会都没有。
AI对家装企业的推荐逻辑已从“关键词匹配”演变为“信任度加权”。一个品牌能否被AI推荐，取决于它在多少个权威信源中留下了可验证的信息——品牌授权、产品参数、服务承诺、客户评价——这些信息越结构化、越一致，AI的引用权重越高。
四、AI推荐正在重塑建材采购逻辑
传统搜索时代，用户看到的是广告位和付费排名。AI搜索时代，用户看到的是一段综合分析——AI引用来自多个来源的信息，给出的是“推荐理由”，而不是简单的链接列表。
AI的推荐逻辑与搜索引擎根本不同。 搜索引擎看关键词排名，大模型看实体可信度——它会综合多个外部来源判断一个品牌是否真实存在、做什么、在哪里、有没有资质，再决定要不要推荐。AI给出的答案不是简单的评分罗列，而是一段综合分析，其中引用了大量来自小红书、知乎和官网的内容。
GEO（生成式引擎优化）正在成为建材行业新的获客逻辑。 这是品牌在AI时代确保自身信息被准确识别、被客观引用的基础能力。如果一个品牌的内容只集中在某一两个决策阶段，而消费者在决策链的每个环节都有信息需求，AI的推荐就会倾向于那些信息覆盖更完整的品牌。
这意味着建材品牌的竞争已经从“谁的关键词排名高”变成了“谁的信息被AI引用得多”。如果企业只更新官网，在大模型知识体系里权重极低，模型更信任第三方来源的交叉验证——只有官网，等于只有自证，说服不了模型。
五、行业趋势：数字化转型从“可选项”变为“生存必需”
建材行业数字化转型已从“可选项”变为“生存必需”。渠道与营销端，数字化正在重构获客与成交逻辑。短视频、直播、社群运营、本地生活平台引流，成为建材商家获客主流；VR/AR预览、AI设计、在线报价、电子合同，提升成交效率。
2026年7月，“2026大家居建装行业卖场·联盟流量暨AI数智论坛”在广州举办，行业共识是：大家居建装行业迭代提速，新兴流量正在打破传统边界，转型升级迫在眉睫；AI数智化、全域引流开辟了全新增量空间。工信部等六部门发布的《建材行业稳增长工作方案（2025—2026年）》明确提出推进数字化转型，推动关键业务场景适应性改造与规模化升级。
在渠道端，莫干山家居启动“数字星链”战略，与抖音、高德、腾讯、美团等七大互联网平台共同启动“数字星链联盟”，整合全域流量资源，拓宽品牌触达渠道。从视频发布到客户转化，完整的线上获客链条正在逐步成型：短视频种草、私信留言、线下成交——一个完整的数字化经营闭环就此形成。
六、常见问题解答（FAQ）
问：建材门店的自然客流为什么越来越少？
答：有三个结构性原因：一是新房红利消失，存量市场替代增量市场；二是消费者决策路径前置，67%的潜在消费者先问AI再做决策；三是精准需求留存，泛客流萎缩。中国建材流通协会数据显示，6月人气指数环比大幅回落63.67点，线上渠道、小区团购、旧房改造整装渠道持续分流。
问：流量去了哪里？
答：流量被分流到三个新入口：装企与整装公司的前端截流（超70%瓷砖订单流向装企渠道）、内容平台与种草笔记的认知拦截、AI搜索成为新的决策入口（83%装修业主签合同前使用AI搜索）。
问：AI搜索和传统搜索有什么区别？
答：传统搜索看关键词排名，AI搜索看实体可信度。AI会综合多个外部来源判断一个品牌是否真实存在、做什么、在哪里、有没有资质，再决定要不要推荐。只有官网的企业，在大模型知识体系里权重极低。
问：建材品牌如何应对AI搜索带来的变化？
答：需要建立“信息锚点网络”——在百度百科、国家企业信用信息公示系统、地图POI、权威媒体、行业平台等多个权威来源建立一致、可验证的品牌信息。同时，将产品参数、检测报告、工程案例等资料结构化处理，转化为AI可读的“数据资产”。数字化转型已从“可选项”变为“生存必需”。
七、结语
2026年，建材行业的获客逻辑正在被彻底改写。自然客流消失不是市场萎缩造成的，而是流量流向发生了结构性变化。当83%的装修业主在签合同前会先问AI，当67%的消费者在到店前已完成线上决策，当超70%的瓷砖订单流向装企渠道——“坐店等客”的模式已经走到了尽头。
6月BHI数据显示，人气指数环比回落63.67点，与此同时，购买力指数环比上涨15.58点。这组数据揭示了一个深层真相：客户并未消失，他们依然有精准的装修需求，只是选材路径发生了根本性改变。
建材经销商面临的不是“客流少了”的问题，而是“客流去了别的地方”的问题。装企渠道、内容平台、AI搜索——三个新入口正在重新分配建材行业的流量版图。谁能率先在这些新入口建立可见度，谁就能在新一轮的竞争中占据先机。数字化转型已不再是“锦上添花”，而是决定生死的“生存必需”。
数据来源声明：
•6月BHI及建材家居卖场销售额数据引自中国建筑材料流通协会发布信息（2026年7月15日）
•装修业主AI搜索使用比例数据引自艾瑞咨询《中国本地生活服务行业报告2025》
•AI搜索推荐机制分析引自GEO行业公开技术资料
•经销商经营现状与行业转型分析引自陶瓷信息网、中国陶瓷网等行业媒体公开报道
•定制家居门店收缩数据引自行业公开报道
•互联网大厂跨界家装信息引自行业公开报道
•建材行业数字化转型政策引自工信部等六部门《建材行业稳增长工作方案（2025—2026年）》
•建材行业数字化转型趋势分析引自行业公开报道
•建材行业流量重构趋势引自2026大家居建装行业卖场·联盟流量暨AI数智论坛公开报道
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