全文字数：11025字
【接线员】
女士们先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加拼多多2021年第四季度及全年财务业绩电话会议。[接线员指示] 我必须提醒各位，本次电话会议将会被录音。现在，我想将会议交由今天的会议主持人，陈鹏先生。先生，请讲。
【陈鹏 (投资者关系)】
感谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的会议。我是陈鹏，将协助主持本次财报电话会议。拼多多的财报新闻稿已于早前发布，大家可以在我们的投资者关系网站 investor.pinduoduo.com 以及全球新闻通讯社服务上查看。
在会议开始之前，我想提请大家注意我们在财报新闻稿中披露的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将会做出某些前瞻性陈述。此外，本次电话会议还包含对某些非美国通用会计准则（non-GAAP）财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含了非美国通用会计准则指标与美国通用会计准则指标的调节表。
今天出席本次电话会议的有我们的董事长兼首席执行官陈磊先生，以及我们的财务副总裁马靖。陈磊将对我们过去一个季度和2021财年的业绩表现以及我们的战略重点发表一些总体看法。随后，马靖将带我们回顾截至2021年12月31日的第四季度及2021财年的关键运营和财务数据。在问答环节中，陈磊将用中文回答问题，我将协助进行翻译。请大家注意，所有提供的翻译仅供参考。如果原始发言与翻译版本之间存在任何差异，请以原语言的陈述为准。
现在，我非常荣幸地向大家介绍我们的董事长兼首席执行官陈磊。陈磊，请开始。
【陈磊 (董事长兼首席执行官)】
2021年业绩回顾与战略转型
感谢陈鹏，也感谢大家。感谢各位参加我们2021年第四季度及全年业绩的电话会议。首先，让我来回顾一下我们在第四季度和2021年全年的业绩表现。我们在第四季度的总营收（不包括商品销售收入）为271亿元人民币。这代表着同比28%的增长。截至12月31日的前12个月，我们的年度活跃买家达到了8.687亿，第四季度的平均月活跃用户数（MAU）为7.334亿。我们2021年的商品交易总额（GMV）为24410亿元人民币，同比增长46%。2021年全年的总营收（不包括商品销售收入）为867亿元人民币，同比增长61%。
对于拼多多而言，2021年是转型的一年。在过去的一年里（这也是我接任董事长一职的时期），我们将战略重心从市场营销转向了研发。我很高兴地看到，这一转变正在稳步推进。从长远来看，这将为我们奠定坚实的基础。我们非常感谢用户一直以来的信任和支持。为了跟上用户不断演变和日益多维度的偏好，我们目前不断在反思如何才能更好地为他们服务。作为一个拥有工程技术背景的团队，我们的重点始终是利用技术来造福所有人。
农业领域的数字化与普惠
我们很幸运能够及早发现为农业领域做出贡献并提升其价值的机遇。农业是一个触及每个人日常生活的行业，但其数字化水平却很低。自拼多多2015年成立以来，我们一直在推动农业现代化和数字普惠，因为一个高效、有韧性、可持续且充满活力的农业部门将使价值链上的所有利益相关者受益，我们将始终聚焦于这一目标。2021年，我们通过多种方式深化了在农业数字普惠方面的努力，这包括：第一，帮助农民扩大进入市场的渠道；第二，推进智慧农业的应用；第三，鼓励并赋能更多年轻且精通技术的数字人才进入农业领域。
现在让我来详细说明一下。在产业链下游，我们通过扩大农民的市场准入，继续将他们纳入数字经济体系。我们正在努力打造一个能够有效匹配全国农产品消费需求的平台。这使得农民能够绕过多层分销环节，将新鲜易腐的农食产品直接送到消费者手中，从而在更短的时间内完成交付。其结果是农民获得了更高的收入，消费者享受了更低的价格，并且丰富了消费者对新鲜农产品的饮食选择。我们的平台已向中国农民和农业生产者直接开放了一个拥有近8.7亿用户的市场。我们还为他们提供了各种工具，以推广他们独具特色的农产品。
我们的一项重要承诺是针对农产品实行零佣金政策。我们免除了农产品的销售佣金，并主动为农产品争取更多的曝光量。我们计划继续推行这项农产品零佣金政策。我们旨在创造一个良性循环，就像我们过去为中小企业（SME）所做的那样，在这个循环中，农民能够增加消费，而消费者则能买到更丰富、更实惠的农产品。为了扩大这一政策的成效，我们推出了众多促销活动。2021年，我们与全国各个地区合作，打造了一系列以农业为重点的购物节，向全国各地的消费者推介不同的区域特色农产品。我们还与中央电视台（CCTV）等关键合作伙伴联手开展了直播活动，以推广中国的农业文化遗产。这类活动不仅提升了用户的认知度以及对地方特产的欣赏水平，还使得农民能够直接与消费者对话，了解消费者的偏好数据，这有助于优质农产品的品牌建设和生产升级。
例如，我们发起了一个“橙子节”活动，以推广来自全国7个主要柑橘产区的高品质特色橙子，将区域性的柑橘品种带给全国消费者。得益于我们平台上不断攀升的订单量，湖南省当地的柑橘及农产品商家迎来了销量的巨幅增长。这种销量的增长不仅改善了农民的生活水平，也给了他们投资未来的信心，许多人与我们的合作伙伴一起，将资金重新投入到开发更好的产品中，包括引进分拣机和进行包装设计。
农业科技的投资与应用
沿着产业链向上游移动，我们正在推进农业技术的普及，以帮助种植者提高生产力。去年，在我们的“多多农研科技大赛”中涌现出了一些实用且价格亲民的技术，包括自动化的作物监测、针对不断变化的气候条件和灌溉需求进行程序化的动态调整。我们拥有几支团队专门负责将这些技术解决方案商业化。如今，这些解决方案已经应用在中国主要的草莓种植区，如辽宁、安徽和云南省。它们帮助传统种植者将管理能力提高了一倍以上。这样的进展对于整个行业来说，既令人振奋又极具价值。我们定期组织知识分享会，以鼓励该行业广泛采用这些技术。
本月早些时候，我们与联合国粮农组织（FAO）驻华代表处共同举办了一场关于“利用智慧农业促进粮食生产与安全”的分享会。来自联合国粮农组织、中国农业大学、中国农业科学院、拼多多以及智慧农业大赛决赛入围者的代表们在网络研讨会上分享了他们的深刻见解。我们很荣幸能与农业食品领域的众多世界级合作伙伴紧密合作，如中国农业大学、浙江大学、联合国粮农组织、新加坡以及瓦赫宁根大学等。我们期待在未来与更多志同道合的组织和个人展开合作。
拼多多农业战略的另一个重要支柱，是聚焦于鼓励和赋能更多年轻且精通技术的数字人才进入农业领域。我们很高兴看到越来越多的年轻农业创业者选择在拼多多上开启他们的事业。截至2021年10月底，已有超过12.6万名“95后”新农人加入了拼多多平台，这一数字高于2020年的8.57万和2019年的2.97万。这些年轻的创业者大多受过良好的教育。他们是伴随移动技术成长起来的“数字原住民”。因此，他们习惯于在网上购物，并善于使用像直播这样的创新工具。同时，他们中的许多人都被回馈乡村社区的愿望所驱动。为了给他们提供助力，我们开设了专门的培训计划，传授运营电子商务业务所需的必备知识。我们将投入更多资源来支持他们，因为我们相信，他们将在促进农业现代化和乡村振兴中发挥关键作用。
社会责任与百亿农研项目
回顾我们在农业方面所付出的努力，我们对已经产生的积极影响感到满意。但我们在农业技术进步和数字普惠领域，仅仅只是触及了皮毛。因此，我们正在加大对该领域的投资，并将其作为一项长期承诺。我们长期愿景的重点可能无法总是立即转化为短期的财务结果，但我们会保持耐心，尽我们的一份力量来为农业现代化做出贡献。
正如去年所提到的，我正在亲自监督我们的“百亿农研”项目，该项目旨在推动农业科技的进步、促进数字普惠，并为农业科技人才提供更大的动力和成就感。本季度的利润将继续拨配给该项目。最后，作为一个服务超过8.68亿消费者的平台，我们也正在展现出更多的社会责任。今年7月，我们迅速响应，为河南水灾提供援助，进行了捐款并开通了支持应急救援物资分发的入口。10月份，我们在山西同样开展了紧急救灾和灾后重建工作。12月，我们为西安的抗疫救援工作做出了贡献，并与当地政府合作，保障新冠疫情爆发期间的必要物资供应。
为了支持乡村社区，我们推出了“多多读书月”活动。如今，我们已经向全国各地的乡村社区捐赠了精心挑选的农业书籍，并组织了阅读计划。我们希望这一努力能够拓宽年轻人的视野，为社区创造一个更美好的未来。当我们迈入新的一年时，我们依然会高度聚焦于我们的目标，并将继续尽最大的努力来服务我们所有的利益相关者。在此，我想提前感谢大家一直以来的支持。
现在，让我把时间交给马靖。马靖自2017年以来就一直与我们并肩作战，作为我们培养更多年轻一代领导者计划的一部分，他最近被晋升为财务副总裁。马靖，请讲。
【马靖 (财务副总裁)】
第四季度及全年财务与运营数据分析
感谢陈磊。大家好，很高兴在这里与大家交流。首先，让我带大家回顾一下截至2021年12月31日的第四季度及2021财年的运营业绩。截至2021年12月31日的前12个月，我们的年度活跃买家为8.687亿。与2020年底相比，这一数字增加了8030万，与截至2021年9月30日的前12个月相比增加了140万。在第四季度，我们观察到平均月活跃用户数（MAU）环比出现下降。第四季度的平均MAU为7.334亿。与2020年同期相比增加了1350万，但与2021年第三季度相比则下降了810万。
在我们目前的规模下，我们正在接近用户增长的天花板，并且不再将其视为未来增长的显著驱动力。对我们而言，更重要的是专注于满足现有用户不断演变的需求，并以我们能做到的最好方式来服务他们。截至2021年12月31日的前12个月，我们的GMV为24410亿元人民币，与2020年相比增长了46%。截至2021年12月31日的前12个月，每位活跃买家的年度平均消费额（即将同一时期的GMV除以活跃买家数量得出）同比增长了33%，达到2810元人民币。
用户的信任不断增强，这令我们深受鼓舞，我们也致力于更好地为他们服务。去年，我们的平台共产生了610亿笔订单，同比增长了59%。我们平台上农产品订单出现了显著的增长。由于农产品的平均订单价值较低，这与我们在该领域加大投入和资源的预期相一致。这导致了同一时期平均订单价值（AOV）的下降。我们的AOV在2021年下降了8%，降至40元人民币，而2020年为44元人民币；2021年每位活跃买家的平均订单数量为70笔，比2020年增加了45%。我们很高兴地看到，我们在农业领域的投资正在切实解决用户的实际需求。我们计划进一步深化我们在农业方面的努力。
接下来，我将回顾我们在截至2021年12月31日的第四季度的财务表现。在损益表方面，我们本季度的总营收为272亿元人民币，较2020年同期的265亿元人民币增长了3%。这主要是由在线营销服务收入和交易服务收入的增加所驱动的，但部分被自营业务（1P trials）收入的下降所抵消。如果不包含自营业务收入，我们在2021年第四季度的总营收为271亿元人民币，较2020年同期的212亿元人民币增长了28%。本季度在线营销服务及其他收入为224亿元人民币，较2020年同期增长了90%。这主要得益于商家活跃度的提升，这证明了我们的平台能够帮助他们高效且有效地触达目标客户。本季度我们的交易服务收入为47亿元人民币，较2020年同期增长了108%。交易服务收入增长的原因包括：首先，GMV的增长导致了总交易处理费的增加；其次，我们为商家提供了更加多元化的服务，比如履约服务。
接下来看成本和费用。我们的总营收成本从2020年第四季度的115亿元人民币下降到了本季度的65亿元人民币。这一减少主要来自于自营业务的缩减，以及由于一次性返利带来的几个季度的成本摊销下降，但部分被履约费用的增加所抵消。本季度的总运营费用为138亿元人民币，而2020年同期为171亿元人民币。在非美国通用会计准则（non-GAAP）下，扣除自营业务后，我们的总运营费用占总营收的比例在2019年、2020年和2021年的第四季度持续下降，分别为94%、76%和45%。随着我们观察到用户和营收增长放缓，我们主动控制了各项费用支出。这使得本季度的运营费用有所降低。由于我们面临着来自现有和新兴参与者的更多竞争，我们预计相关的费用项目在未来将会增加。
深入来看具体的费用项目，本季度我们在非美国通用会计准则（non-GAAP）下的销售与营销费用为108亿元人民币，与2020年同期相比下降了25%。正如我之前提到的，由于我们继续将战略重心从过去的销售与营销上转移，加之面临用户和营收增长放缓的局面，我们进一步控制了费用支出。因此，在非美国通用会计准则下，本季度我们的销售与营销费用占总营收的比例为40%，而2019年和2020年同期的这一比例分别为84%和54%。
我们的非美国通用会计准则下的一般及行政费用为1.958亿元人民币，而2020年同期为1.531亿元人民币。我们的非美国通用会计准则下的研发费用为13亿元人民币，较2020年同期的16亿元人民币下降了16%。非美国通用会计准则下研发费用的下降，是由于我们的一家服务提供商提供了一次性返利。
如果剔除这一返利的影响，研发费用实际上会有所上升。我们预计这种返利不会在未来再次发生。因此，在美国通用会计准则（GAAP）下，本季度的营业利润为69亿元人民币，而2020年同期的营业亏损为20亿元人民币。非美国通用会计准则下的营业利润为84亿元人民币，而2020年同期的营业亏损为11亿元人民币。归属于普通股股东的净利润为66亿元人民币，而2020年同期的净亏损为14亿元人民币。每股美国存托凭证（ADS）的基本收益为5.26元人民币，摊薄后每股ADS收益为4.66元人民币，而2020年同期的基本及摊薄后每股ADS净亏损均为1.13元人民币。
非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净利润为84亿元人民币，而去年同期的净亏损为1.845亿元人民币。非美国通用会计准则下摊薄后每股ADS收益为5.88元人民币，而2020年同期的非美国通用会计准则下摊薄后每股ADS净亏损为0.15元人民币。
总而言之，过去一个季度的盈利主要归功于：第一，在面临增长放缓时对支出的有效控制；第二，由于一次性返利带来的成本和费用的减少。我们预计，随着我们在农业领域（包括农业科技）的持续投资，利润将会出现波动。正如我们在前几个季度所提到的，我们也面临着更多的竞争。因此，我们不认为第四季度的盈利水平可以作为后续季度的基准。与前几个季度类似，本季度的利润将被分配给“百亿农研”项目。以上就是2021年第四季度损益表的全部内容。
经营活动产生的净现金流为164亿元人民币，而2020年同期为149亿元人民币。截至2021年12月31日，公司拥有929亿元人民币的现金、现金等价物及短期投资。到这里，我准备好的发言就结束了。
【陈鹏 (投资者关系)】
感谢马靖。接下来，我们将进入问答环节。在今天的问答环节中，陈磊和马靖将回答线上分析师的提问。每位分析师最多可以提两个问题。陈磊将用中文回答问题，我将协助翻译陈磊的发言，以便大家参考。接线员，我们现在可以接听线上的提问了。
【接线员】
[接线员指示] 我们的第一个问题来自杰富瑞（Jefferies）的Thomas Chong。您的线路已接通。
【Thomas Chong (Jefferies分析师)】
宏观不确定性与百亿农研项目进展
感谢管理层接受我的提问。我的第一个问题更多是关于我们目前面临的宏观不确定性。我们该如何看待这种宏观环境对消费者以及拼多多的影响？我的第二个问题是关于我们的“百亿农研”项目。管理层能否评论一下目前的进展、该项目对损益表的影响、今年的关键绩效指标（KPI）以及未来是否会进一步加大投资力度？谢谢。
【陈磊 (董事长兼首席执行官)】
感谢Thomas的提问。让我来回答你的问题。你问到了宏观经济。对我们而言，我们总是向内看，寻找能够通过技术来改善的领域。对我们来说，农业是一个非常重要的领域。在农业中，有许多方面和领域是可以改进的。在生产端，我们可以提高产量、减少环境影响，并帮助农民获得更高且稳定的收入。在消费端，通过我们的努力，我们可以为消费者提供更新鲜、更实惠的农产品，同时减少浪费。
此外，我们感兴趣的另一个领域是流通环节。我们可以利用技术来提高农产品的流通效率，并加强农村物流体系的建设。在这个如此基础且至关重要的农业领域中，我们看到了极多的机遇。这反映出我们对该行业的潜力以及未来的发展依然充满信心。但是，对农业的投资需要时间，而且这个过程是循序渐进的。所以在这个过程中，我们必须非常有耐心。
这自然就引出了你关于“百亿农研”项目的下一个问题。我们是在去年第二季度宣布启动“百亿农研”项目的。对于这个项目，盈利能力或商业价值并不是我们的目标。我们希望这个项目能够解决农业领域和农村地区的关键需求。至于我们的投资方向，我希望该项目能够促进农业科技的进步、推动数字普惠，并为农业人才和从业者提供更多的动力与成就感。
我们真诚地希望“百亿农研”项目能够在推进农业科技和数字普惠方面最大化地发挥其潜力与影响力。因此，我们正在勤勉地评估不同的提案和项目，并结合我们在农业领域的过往经验以及我们的技术背景来进行这些评估。在这里，我也可以分享一些我们重点关注领域的例子。
其中一些我已经提到过，比如如何通过技术提升流通效率，如何利用物流技术缩短运输时间并减少对环境的影响，以及如何将技术应用于生产环节以提升效率和质量。利用技术来赋能农业价值链上的不同环节，确实是一项需要长期投入和耐心的长期工程。我们仍处于这项工作的早期阶段，希望大家能有更多的耐心。在进行投资的同时，我们也期待与大家分享“百亿农研”项目的进展，希望我的回答解决了你的问题。
【Thomas Chong (Jefferies分析师)】
[外语/中文互动]
【陈鹏 (投资者关系)】
接线员，我们将回答线上下一位分析师的提问。
【接线员】
我们的下一个问题来自中国国际金融股份有限公司（CICC）的Yang Bai。您的线路已接通。
【Yang Bai (CICC分析师)】
竞争格局与品牌战略
感谢管理层接受我的提问。我的第一个问题是关于未来的竞争格局。我注意到，拼多多总是更关注为消费者创造的价值，而不是来自竞争对手的压力。所以从您的角度来看，公司需要做些什么，或者应该侧重于哪方面的改进才能脱颖而出？我的第二个问题是关于你们的品牌战略。在过去的6年里，拼多多与其他竞争对手有很大的不同，特别是在高性价比商品方面。然而，在品牌建设方面，过去的优势似乎正在变成一种瓶颈。所以我想了解你们未来的战略，将如何有效地帮助拼多多平台上的品牌业务发展？谢谢。
【陈磊 (董事长兼首席执行官)】
感谢白洋（Bai Yang）的提问。我将分享我在这些方面的看法。关于竞争，自拼多多成立的第一天起，我们就处于这个竞争极其激烈的领域中。中国电子商务是一个庞大的产业，并且一直都保持着高度竞争的状态。我们现在看到越来越多的大型平台进入电子商务领域，他们为消费者提供了不同的选择。随着技术的不断升级，消费者的需求也将不断演变，我们预计未来会出现更多互动形式，也会有更多的平台公司加入到电子商务中来。
正如你在问题中提到的，在内部，我们会把重心放在用户身上，关注我们是否很好地满足了他们的需求。因此，我们的目标是为用户提供“多实惠、多乐趣”的独特购物体验。这就是我们公司的宗旨。诚然，我们并不过度关注竞争。但话虽如此，我认为在过去的一段时间里，在理解和跟上快速变化的用户需求，以及高效、切实地解决这些需求方面，我们仍有很大的改进空间。不可否认，我们的许多竞争对手在其中一些方面做得更好，我们需要向他们学习。
尤其是在竞争加剧的情况下，我们仍然需要反思自己如何才能做得更好、如何改善我们的服务并提升用户满意度。我在几个季度前也提到过，拼多多不可能永远是完美的，也不可能永远做到最好。当我们经历领导层过渡以及进行业务调整时，我们的发展速度不可避免地会放缓。但这都是我们公司发展历程的一部分。
此外，我们选择了投资农业，这与纯粹的互联网科技领域是不同的。在这个行业中，由于其行业属性，我们需要对投资更有耐心。我们将继续在农业领域进行投资。我们看到，与早期实现数字化的品类，或者现在具有较高线上渗透率的品类相比，农业的线上渗透率仍然非常低。而且在现有的履约体验中，许多消费者的需求并未得到满足。
这就是为什么我们毫不犹豫地投资于农业以及核心农业技术，目标是推动农业科技进步和数字普惠。对于公司中长期的发展前景，我和我的团队充满信心。同时，为了将我们的信心转化为实际成果，我们需要团队中每一个人的奉献和努力工作。
至于你关于品牌的下一个问题，我们的平台现在拥有近8.7亿用户，并且他们的需求还在持续多元化。我们希望能够满足用户的需求，并为他们在我们的平台上提供更好的购物体验。在这个过程中，品牌毫无疑问是我们必须着力建设的一个部分。然而，品牌开店不可能一蹴而就，这需要时间积累。从本质上讲，我相信品牌和我们都有着共同的终极目标，那就是更好地服务消费者。
因此，我们将继续保持耐心，脚踏实地，在我们的能力范围内做好我们应该做的事情。在这样的合作过程中，我们观察到了一个趋势：那些率先发现机遇的品牌能够获得更高的回报。而这反过来又会吸引更多的品牌来深入了解我们并寻求合作。至于更多品牌的加入是否会帮助提高每用户平均收入（ARPU）或平均订单价值（AOV），这并不是我们核心关注的重点。相反，我们将重点放在用户满意度上。我们将坚持“普惠、人为先、更开放”的原则。我相信这将对品牌、用户以及我们的平台产生积极的影响。接线员，我们现在可以接听下一位分析师的提问了。
【接线员】
我们的下一个问题来自美国银行（Bank of America）的Joyce Ju。您的线路已接通。
【Joyce Ju (美银分析师)】
营销费用控制与盈利能力展望
恭喜公司取得稳健的季度业绩，也感谢接受我的提问。我的第一个问题是，我们看到本季度在销售与营销费用方面持续出现了杠杆效应和下降。本季度是否有任何具体的原因导致公司进一步控制销售与营销支出，还是说这仅仅是你们销售与营销投资回报率（ROI）的提升？我的第二个问题是，拼多多又交出了一个利润强劲的季度业绩。管理层能否与我们分享一下，你们是如何看待盈利能力与业务增长之间的平衡的？我们是否看到了战略重心的转变？此外，投资者应该如何预期未来的盈利趋势？促成本季度高利润的那笔一次性返利，具体金额是多少？
【马靖 (财务副总裁)】
感谢你的提问，Joyce。关于销售与营销费用，你可能注意到了，我们正根据过去季度的业绩，适时地调整我们的投资方向。在去年的第一至第三季度，我们的各项费用在绝对金额上呈现出连续的环比下降。而在第四季度，我们的销售与营销费用同比下降了23%，占总营收的比例为42%。这也是我们历史上的最低水平。
我们认为这是一种战略上的转变，正如陈磊刚刚提到的，我们需要将更多的精力与资金投入到技术开发中，比如农业科技。与此同时，随着增长率的放缓，我们变得更加谨慎，因此我们主动控制了费用支出。这也是我们在过去一个季度看到更高利润率的原因所在。近期用户活跃度的波动以及营收增长的放缓，反映出我们在满足用户需求方面做得还不够完善。因此，我们的团队正在努力探索如何能更好、更快地满足用户需求。我们认为这将需要持续的投资，毫无疑问，未来相关费用极有可能会增加。
关于你的第二个问题，也就是盈利能力的问题，我想指出的是，我们并没有将战略重心转移到追求盈利上。本季度较高的利润是由于之前提到的一次性返利，以及在面临增长放缓时对支出的控制所致。进一步来说，首先，当我们在遭遇低增长并同步进行业务调整时，我们采取了谨慎的态度，并主动控制了我们的费用开支。
除此之外，本季度的部分利润是因为服务提供商提供的一次性返利带来了成本和费用的下降。这项一次性返利导致了本季度更低的成本与费用，以及更高的利润水平。但如果我们剔除这笔一次性返利，成本和费用将会高于报告的数字，本季度的利润水平也会相应降低。其次，随着竞争的加剧和用户需求变得更加多元化，我们确实预计将继续在农业和核心技术领域进行投资，这将导致更高的费用支出，从而影响盈利水平。
在你的提问中，你还特别问到了那笔返利，我认为这笔返利确实是一次性的，特别是考虑到这是我们与服务提供商逐案协商的结果，我们预计它未来不会再次发生。至于具体金额，由于对服务提供商负有保密义务，我们无法对具体数额发表评论。但我们可以说的是，它对本季度的利润做出了相当可观的贡献。
【陈鹏 (投资者关系)】
我们还有时间再回答一位分析师的提问。
【接线员】
我们的最后一个问题来自瑞信（Credit Suisse）的Ken Fong。您的线路已接通。
【Ken Fong (瑞信分析师)】
在线营销服务收入与变现率趋势
你好。感谢管理层接受我的提问。我有一个关于在线营销服务收入的问题，该项收入在第四季度录得了较低的增长率，较前几个季度仅增长了19%，这背后的原因是什么？这主要是由于GMV增长放缓，还是由于变现率（Take rate）政策的变化所致？在最近的季度，我们是否采取了更多的商家扶持措施，从而也压低了变现率？作为投资者，我们应该如何看待第一季度以及未来几个季度的增长前景？谢谢。
【陈磊 (董事长兼首席执行官)】
Kenneth，让我来回答你的问题，分享一些我们关于营收增长的看法，随后马靖会补充一些关于变现率的见解。首先，在我们达到目前的规模之后，投资者不应再期望公司保持持续的超高速增长。至于我们未来的增长，我认为我们需要进行战略升级。去年我们也经历了一系列调整，将重点更多地放在农业和核心技术上，以追求长期的、高质量的发展。
例如，我们正在研究如何应用我们的核心技术来提升农业效率并减少损耗，以便让消费者能够买到实惠且高品质的农产品。同时，农民也能借此提高产量、增加收入，并从数字普惠中获益。我们相信，对农业的聚焦以及对核心技术的投资将创造长期价值。我们很幸运能拥有近8.7亿的消费者选择我们，服务好这些用户、解决他们不断变化的需求并提升他们的满意度，是我们长期的工作重点。
所以在过去的一年里，我们看到许多不同的平台进入了电子商务领域，也涌现出了许多新的电商形态。正如我所说，我们需要向他们学习并改善我们的服务。这也很好地提醒了我们，要去迭代并提拔更多年轻人才进入我们的管理团队，从而跟上市场的发展步伐。这些调整要显现实效是需要时间的。在这个过程中，我们的增长率可能会受到影响。随着我们的发展，大家可能会发现我们的业务周期和财务报告周期并不总是能完美契合。因此，我们不建议投资者用某一个季度的业绩来预测下一个季度。马靖可以帮忙补充一些关于变现率的看法。
【马靖 (财务副总裁)】
好的。谢谢你，Kenneth。因为你提到了中小企业（SME），所以在回答你关于变现率的问题之前，我想多谈谈关于中小企业的话题。在创办拼多多之初，我们就秉持着“普惠、人为先、更开放”的企业原则。此外，农业是我们的核心，而许多农产品商家本身也就是中小企业商家。因此，我们一直在寻找各种方式来扶持中小企业商家及其产品。
至于变现率，它并不是我们核心关注的指标。正如你所知，在过去的三个季度里，我们继续在农产品上实施零佣金政策。我们积极向农业商家和中小企业商家提供支持，并为农产品提供更多的曝光和流量。所有这些我们采取的举措都会影响我们的变现率。从长远来看，我们的收入和商业化能力取决于我们创造了多少价值。
随着用户体验和用户心智份额的提升，我们的平台能够为商家提供更多价值，商家也就会因此发现我们平台上的投资吸引力。但我认为，如果农产品在我们的平台大盘中占比增加，变现率是不太可能增长的，因为它会影响我们的规模指标。但服务好用户始终是我们的第一要务。正如之前所强调的，农业是拼多多的核心与战略方向，我们将坚持走下去。
【Ken Fong (瑞信分析师)】
谢谢。非常清楚。
【接线员】
谢谢。我现在想把会议交还给陈鹏做结束语。
【陈鹏 (投资者关系)】
好的。感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时与投资者关系团队联系。谢谢。祝您度过美好的一天。
【接线员】
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。
