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【接线员】 大家辛苦了，感谢各位的耐心等待。 欢迎参加拼多多2021年第一季度财报电话会议。 目前，所有参会者均处于静音监听模式。 在主讲人发言完毕后，我们将进行问答环节。 [操作指引] 请注意，今天的电话会议正在录音。 [操作指引] 现在，我想将会议交给今天的第一位发言人 Jason Zhu 先生。 请您开始。
【投资者关系代表 | Jason Zhu】 谢谢接线员。 大家好，感谢各位今天参加我们的会议。 拼多多的财报新闻稿已经在此前发布，大家可以在我们的投资者关系网站 investor.pinduoduo.com 以及 Globenewswire 服务平台上查看。 在今天的电话会议上，我们的董事长兼首席执行官陈磊先生将对我们过去一个季度的业绩表现以及未来的战略重点进行整体概述。 随后，我们的战略副总裁 David Liu 先生将进一步详细阐述我们具体的战略举措。 接着，我们的财务副总裁 Tony Ma 先生将带大家回顾截至2021年3月31日第一季度的财务业绩。
在会议开始之前，我想提醒大家参阅我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将在会上发表某些前瞻性陈述。 此外，本次电话会议还包含对某些非美国通用会计准则（Non-GAAP）财务指标的讨论。 请参阅我们的财报新闻稿，其中包含了非 GAAP 指标与 GAAP 指标的调节表。 现在，我非常荣幸地向大家介绍我们的董事长兼首席执行官陈磊先生。 陈磊，请您开始。
疫情后的消费复苏与平台业绩回顾
【董事长兼首席执行官 | 陈磊】 谢谢 Jason。 大家好，感谢各位参加我们2021年第一季度业绩发布会。 自新冠疫情最初爆发至今已过去一年多的时间。 在此期间，我们在遵守必要的预防措施并偶尔采取行动以遏制病毒局部爆发的同时，正谨慎地朝着常态化方向迈进。
在今年2月的农历新年假期期间，中国消费者大多选择了就地过年；而到了五一假期，大家终于迎来了一个当之无愧的休息机会，在全国各地进行购物和旅游。 随着夏季的临近，我们希望随着越来越多的人接种疫苗，全球的疫情形势能够持续好转。 我要感谢在此期间与我们紧密合作、共同服务用户的商家和物流合作伙伴。 通过在农历新年期间保持营业并持续为用户提供服务，我们共同创造了另一项行业首创。
我们确保用户能够在假期中买到所需的物品，只需在我们的 App 上轻轻点击几下，就能轻松地将礼物和关爱包裹寄给家乡的亲人，以此为用户带来了欢乐。 根据国家邮政局的数据，在2月11日至17日期间，全国包裹总业务量达到了6.6亿件，较去年同期增长了260%。 能够为保障用户的精神愉悦做出贡献，同时让他们、他们的亲人以及所在的社区保持安全，我们对此感到非常自豪。
我们对服务用户的总体承诺，帮助我们再次交出了一份强劲的季度答卷。 在截至2021年3月31日的12个月里，我们的年度活跃买家数较去年12月季度增加了3540万，达到了8.238亿。 我们不断在用户中建立信任和心智份额。 平台上用户的活跃度也在持续提升。 在过去的一个季度里，我们的 MAU（月活跃用户数）增长至7.246亿，占我们年度活跃买家总数的88%。
剔除商品销售收入后的总营收为170亿元人民币，同比增长了161%。 我们不断扩大的业务规模赋予了我们更强的能力，同时也带来了更大的责任，以践行我们“普惠”的使命。 我们不断思考如何才能最好地衡量我们的资源和影响力，从而推动社会进步并带来更多福祉。 我们直接触达超8亿消费者并对他们有着深刻理解，同时平台上还拥有超过860万商家的网络，这使我们处于一个极其有利的独特位置。
深耕农业物流与食品科技创新
我们能够汇聚全球顶尖人才，共同开发实用的解决方案，以应对我们用户每天遇到的现实问题。 在朝着成为全球最大的农业和生鲜履约平台这一目标迈进的过程中，我们还必须抓住改造和现代化农业食品系统的黄金机遇。 我们希望帮助消费者养成更健康、对环境更具可持续性的饮食习惯，同时改善农业产业链的其他环节和成本结构。 现在让我谈两点。 首先，我们正在寻求建立合作伙伴关系，以解答有关食品未来的问题。
我们刚刚达成了一项新的合作，旨在量化植物基肉类对人类健康的影响。 由于替代蛋白是更具可持续性饮食的一个极具前景的组成部分，了解它们对我们的影响是非常有用的。 这是我们的首个此类研究合作，也绝对不会是最后一个。 例如，一年前我们就启动了一个项目，旨在开发一种更便携、成本更低的农药残留检测仪。 该项目一旦商业化，将极大提升食品安全和质量，从而惠及广大群众。
其次，我们正在重新思考物流系统和基础设施。 我们很荣幸成为世界上唯一一家达到如此规模的纯移动端商业参与者。 拼多多的这一独特性，帮助我们按付费用户数量计算成为了全球最大的商业平台。 这种对“纯移动端”体验的单一专注，是因为我们在2015年就认识到，无处不在的移动计算在推动消费者行为趋势方面具有巨大潜力，并且能开启一个用户互动的一个全新时代。
同样，在物流系统和基础设施方面，我们正在探索如何抛开先入为主的观念，以全新的视角来完成这些工作。 拼多多在这一领域拥有优势。 我们是众多包裹的源头，去年占中国日均包裹量的三分之一以上，并且在复杂的系统架构设计方面拥有深厚的专业知识。 我们已经在算法设计、数据分析以及冷链物流的开发和优化方面开展工作。 我们也申请了一些专利。
赋能农业生产者与社区生鲜布局
我们希望将其广泛应用于实际运营中，并帮助物流供应商实现更高的效率和更低的成本。 随着我们持续增长，我相信我们可以利用自身的规模做善事。 在我们为物流系统寻找解决方案的同时，我们依然致力于成为全球最大的农业和杂货平台。 我们纯移动端、以发现为导向的平台特性，以及拼团购买的模式，非常适合食品和日常必需品的销售。 我们看到了对“多多买菜”的强劲需求，它为消费者提供了直接从本地区农民和农业商家那里购买更多种类农产品的机会。
我们将继续迭代我们的产品，让全球的生鲜资源对我们不断增长的用户来说变得更加实惠和触手可及。 我们预见，拼多多将成为一个重要的力量倍增器和赋能者，能够在世界上真正产生有意义的影响。 同时，我们依然致力于社会普惠努力以及对农村社区数字化的支持。 任何进步若要真正持久，我们都必须照顾到所有的利益相关者。
利用技术与他们合作并赋能他们是至关重要的。 这意味着我们将继续帮助农民和农业商家更好地运营并赚取更多收入。 我们将继续为他们提供培训，使其能够熟练运用我们平台上的全套工具，从而优化销售并从我们平台对终端需求的洞察中获益。 我们将通过与当地政府和农业科研机构合作，利用新技术帮助他们提高生产力。 自成立以来，我们已经带动了大约10万名新农人返乡，并承诺在未来五年内再培训10万名新农人。
我们希望在这个良性循环中发挥催化剂的作用，因为只有当农民和农业商家赚得更多时，他们才能对绿色农业进行投资。 在构建中国首个专注于农业的基础设施时，我们的首要任务依然是与现有的第三方服务提供商合作，尤其是冷链物流、仓储、分拣和配送领域的提供商。 对于“多多买菜”，我们侧重于与当地社区紧密合作。 我们与现有的社区门店（包括夫妻老婆店）合作，将它们作为我们的自提点，从而使他们能够获得额外收入。
我们还为他们提供课程培训，以帮助他们完成数字化转型。 事实上，自“多多买菜”上线以来，我们已经催化了整个供应链上下游数以百万计的就业机会。 我们希望我们所建立的系统能在未来长久地真正惠及所有人。 这与我们“本分”的核心价值观（即做正确的事）是一致的。 希望这能帮助大家更好地理解我们的出发点，并分享我们对更美好明天的期许。 谢谢。 现在让我把时间交给 David。
农业基础设施与冷链网络创新
【战略副总裁 | David Liu】 谢谢陈磊。 大家好。 正如陈磊所言，我们的总体承诺是服务好我们的用户。 我们极其专注地致力于理解用户不断变化的需求，并与我们的合作伙伴和商家携手，以一种尊重社区和环境的方式来满足这些需求。 随着我们致力于成为全球最大的农业和生鲜平台，我们希望帮助建立更绿色、更健康、更具包容性和更具韧性的食品系统。 我们针对这些目标来开发和评估我们所有的战略举措。
接下来，我将详细阐述我们在三个关键领域的进展。 第一，我们对目前在聚焦农业的物流基础设施系统方面取得的积极初步探索感到欣慰。 “多多买菜”是我们推出的次日达自提生鲜服务，它正在创造诸多社会效益。 它不仅将我们的用户与当地农民智能地连接起来，还增加了用户能够在线购买的生鲜农产品的种类。 它通过减少在存储和运输过程中的损耗降低了成本，并改善了碳排放，消除了最后一英里配送所产生的碳足迹。
农民也能卖出更多的农产品。 在这个过程中，我们通过利用现有门店作为履约自提点，以及借助我们建立的第三方服务商和仓储体系，在社区内创造了新的经济机会。 我们很高兴看到“多多买菜”的增长势头依然非常强劲。 我们不断看到越来越多的农民、农业商家以及自提点加入我们的平台。 这只会进一步放大“多多买菜”所能带来的社会效益。
我们还为我们专有的冷链物流网络系统申请了专利，该系统旨在最大限度地减少农产品和其他易腐产品在运输过程中的损耗和质量降级。 该系统应用了多种创新技术，能够根据集散点信息、冷链基础设施的可用性以及中转点等因素进行路线规划。 虽然目前仍处于早期阶段，但我们乐观地认为，我们开发并应用的解决方案将在未来产生非常积极的影响。
农业 C2M 模式与食品科技前沿探索
第二，我们将把“消费者直达工厂”（C2M）的革命性模式引入农业。 我们已经与农民和农业商家建立了非常良好的合作关系。 超过1200万农民通过我们的平台进行销售。 在去年新冠疫情爆发时，通过“助农直播”等举措，这种合作关系得到了进一步深化。 我们还拥有长期的合作伙伴关系，通过“多多大学”和“多多农园”来规划、运营和更好地销售农产品。
现在是时候通过 C2M 模式来提升这种合作伙伴关系了。 拼多多是 C2M 模式的先驱，在这个过程中重塑了中国制造商在供应链中对其自身价值的认知。 我们已经帮助工厂建立了一代新品牌，为我们的用户提供既有质量又物有所值的产品。 通过汇聚平台上超8亿用户的需求和消费模式，我们为制造商提供了极具价值的洞察。 他们通过生产消费者表明需要和想要的产品，变得对市场趋势更具响应力。
C2M 还减少了分销和营销的浪费及成本，并为消费者提供了更好的价格。 我们的“新品牌计划”帮助许多外向型的 OEM（代工）合作伙伴度过了新冠疫情期间国际市场对他们产品需求干涸的难关。 农业也将同样受益于 C2M 模式。 农产品是多样化且独特的。 种植过程需要投入大量的规模和精力。
通过帮助农民跳过多重中间商直接在我们的平台上向用户销售，我们不仅赋予了他们农产品多样性和独特性的价值，还让他们看清了终端需求。 我们现在的重点是，通过分享市场洞察来帮助更多农民把农产品卖得更好。 就像我们曾经帮助制造商一样，我们帮助农民更及时地掌握市场信息。 这使他们能够更灵活地响应市场需求，并开发出满足市场需求的农业品牌。
中国是一座充满农业和烹饪乐趣的宝库。 有无数隐藏在人们视线中的瑰宝，正等待着全国数以百万计的消费者去发现。 我们将向这些种植者和生产者伸出援手，帮助他们更好地推销产品并建立品牌认知度。 第三，我们在利用科学改善食品系统方面正取得进展。 正如陈磊所提到的，我们正在支持一项具有首创意义的植物基肉类健康影响研究。
人们越来越认识到，目前的饮食模式既不健康，对环境也不具备可持续性。 用植物基替代品代替肉类，是解决这两个问题的一个极具前景的方案。 一旦该研究完成，它将帮助消费者在饮食转型上做出明智的选择，同时帮助制造商相应地改进他们的产品。 这种合作精神与我们早前开展的另一项合作高度一致，即开发一种更便携、成本更低的农产品污染物检测仪，这将有助于提升食品安全和消费者信心。 我们将继续积极在全球范围内寻找农业食品科技领域的合作机会。
与此同时，我们一直积极支持在农业中应用最先进技术的相关倡议。 我们非常荣幸能够联合主办首届中国农业机器人创新大赛。 该大赛于上周举行了颁奖典礼并圆满落幕，共吸引了195支参赛队伍将机器人技术应用于农业领域。 我们很自豪能支持这项比赛，因为机器人技术在中国农业中的应用虽处于早期阶段，但前景十分广阔。 我们深信，我们的全面努力将为食品系统带来进步，并惠及所有利益相关者，包括我们的用户、农民和商家、我们运营所在的社区以及整个地球。
最后，即使我们将大量精力放在农业和食品上，我们也没有忘记滋养心灵的需求。 今年4月，我们推出了“多多读书月”活动。 通过该活动，用户可以接触到《白鲸》或《巴黎圣母院》等经典名著，并以折扣价购买。 多位著名的历史学家和作家参与了我们的直播环节，向读者推荐好书。 结合本月早些时候在海口举办的首届中国国际消费品博览会，我们与央视新闻合作，将我们的“百亿补贴”直播间带到了海南。
通过我们的直播，用户仿佛被传送到了海南，了解了当地的特色产品、美食、水果以及博览会上提供的有趣商品。 未来，我们将继续通过类似的举措，为用户带来丰富多彩的新体验。 现在我把时间交给 Tony。
用户规模增长与平台活跃度表现
【财务副总裁 | Tony Ma】 谢谢 David。 现在让我带大家回顾一下我们2021年第一季度的财务业绩。 在第一季度，我们继续看到了稳健的用户增长，并且对我们在用户群体中建立信任和赢得心智份额方面所取得的进展感到非常满意。 截至2021年3月31日的前12个月，我们的年度活跃买家数增加至8.238亿，较上一季度增加了3540万。
第一季度我们的 MAU 达到7.246亿。 较去年同期增长了49%。 本季度，我们的 MAU 占年度活跃买家总数的比例达到了88%，这是我们有史以来在第一季度创下的最高参与度记录。 根据国家统计局的数据，第一季度中国社会消费品零售总额增长了34%，实物商品网上零售额较去年同期增长了24%。 第一季度快递包裹数量增长了75%。
实物商品网上零售额和包裹运输量的大幅增长，反映了电子商务活动从2020年第一季度的低基数（由于新冠疫情爆发导致的业务中断）中强劲复苏。 我们还观察到，今年第一季度春节假期相关的季节性影响不再那么明显，因为越来越多的人响应号召就地过年，使得更多商家保持营业状态。 本季度，我们与商家和物流服务提供商通力协作，确保了订单履约和配送的顺畅不中断。
营收构成与利润分析
在损益表（P&L）方面，截至2021年3月31日的季度，我们的总营收为222亿元人民币，较去年同期的65亿元人民币大幅增长239%。 剔除我们 1P 业务测试带来的收入后，我们在2021年第一季度的总营收同比增长了161%，达到170亿元人民币。 这一增长的主要驱动力是我们的在线营销服务。 本季度在线营销服务收入为141亿元人民币，较去年同期增长157%，这主要是由于商家活跃度的持续提升。
我们不断为商家提供更好的广告产品和分析工具，指导他们如何充分利用这些功能，改善对目标用户的服务，从而帮助他们达到甚至超越其 ROI 目标。 因此，我们看到商家在增加投入，并探索与用户互动的新方式，而我们的用户也进行了更多的浏览并发现了更多感兴趣的商品。 看到我们的商家和用户对平台日益增长的认可，我们感到非常高兴。 本季度我们的交易服务收入达到29亿元人民币，较去年同期增长180%。
交易服务收入的增加主要受两个核心因素驱动：第一，我们第一季度 GMV 的增长；第二，由于我们为“多多买菜”提供履约及其他相关服务，从而确认了这部分相关服务收入。 我们在2021年第一季度还记录了51亿元人民币的 1P 业务测试商品销售收入，而上一季度这一数字为54亿元人民币。 这项 1P 测试业务旨在暂时满足用户对部分产品的需求，而这些产品我们的商家目前无法履约。
因此，这个数字可能会出现季度间的波动。 我们的战略并未改变，这块业务仍将是我们整体业务中极小的一部分。 接下来看成本方面。 我们的总营收成本从2020年第一季度的18亿元人民币，增加至本季度的107亿元人民币。 这一增长主要是由于与 1P 商品销售相关的成本和费用，以及支付处理费、云服务费和配送仓储费用的增加。
本季度的总运营费用为156亿元人民币，而2020年同期为91亿元人民币。 我们按非美国通用会计准则（Non-GAAP）计算的总运营费用为146亿元人民币，而去年同期为83亿元人民币。
营销与研发费用支出
本季度我们按 Non-GAAP 计算的销售与营销费用同比增长80%，达到127亿元人民币，而2020年同期为71亿元人民币。 这主要归因于线上和线下广告及促销活动的增加。 由于我们持续在用户参与度和心智份额上进行投资，第一季度我们针对在春节期间保持营业并持续发货的商家推出了一项激励计划。
最近，我们还迎来了备受欢迎的“百亿补贴”项目两周年，该项目随着时间的推移稳步扩展，目前已覆盖包括农产品和生鲜在内的所有品类。 为了契合我们平台旨在加速农业板块转型的愿景，我们将继续对参与该项目的农产品和生鲜实行免佣金政策。 同时，我们将通过提高商家参与的标准，继续优化和提升我们“百亿补贴”项目的质量。 我们8.24亿的用户信任我们能为他们提供卓越的价值和品质，我们将不断寻求改进，以不辜负他们的这份信任。
按 Non-GAAP 计算，本季度我们的销售与营销费用占剔除 1P 测试业务后总营收的比例为75%，而2019年和2020年同期的比例分别为103%和108%。 销售与营销费用占营收比例的下降，反映了我们规模经济的体现，以及我们始终坚持高标准 ROI 基准的不懈努力。 按 Non-GAAP 计算，我们的一般及行政费用为1.61亿元人民币，较2020年同期的1.18亿元人民币增长了36%，主要原因是员工人数的增加。
我们按 Non-GAAP 计算的研发费用为17亿元人民币，较2020年同期的11亿元人民币增长了55%。 这一增长主要是由于员工人数的增加、招募了更多经验丰富的研发人员，以及与研发相关的云服务费用的增加。 按 Non-GAAP 计算，本季度研发费用占剔除 1P 贡献后营收的比例为10%，而去年同期为17%。
总结一下，本季度按美国通用会计准则（GAAP）计算的运营亏损为41亿元人民币，而2020年同期运营亏损为44亿元人民币。 按 Non-GAAP 计算的运营亏损为32亿元人民币，而2020年同期为36亿元人民币。 我们按 Non-GAAP 计算的运营亏损占营收的比例从2020年第一季度的-55%，改善至2021年第一季度的-14%。
归属于普通股股东的净亏损为29亿元人民币，而去年同期净亏损为41亿元人民币。 基本及摊薄后每股 ADS 净亏损为2.33元人民币，而2020年同期为3.54元人民币。 按 Non-GAAP 计算，归属于普通股股东的净亏损为19亿元人民币，去年同期为32亿元人民币。
按 Non-GAAP 计算，基本及摊薄后每股 ADS 净亏损为1.52元人民币，而2020年同期为2.73元人民币。 以上是第一季度的损益报表内容。 我们在经营活动中使用的现金流净额为37亿元人民币，而2020年同期为流出5.67亿元人民币，这主要是由于季节性因素导致的受限现金流出增加，但被在线营销服务收入的增加所部分抵消。 截至2021年3月31日，公司持有的现金、现金等价物及短期投资为834亿元人民币。 截至2021年4月底，我们在2024年到期的0%可转换债券中，已有7.564亿美元被转换为股权。 这就是我准备的讲话内容。 接线员，我们准备好回答问题了。 谢谢。
问答环节：商业化能力与自营业务边界
【接线员】 好的。 女士们先生们，我们现在开始问答环节。 [操作指引] 我们的第一个问题来自杰富瑞的分析师 Thomas Chong。 请您提问。
【杰富瑞分析师 | Thomas Chong】 您好，晚上好。 感谢管理层回答我的问题。 我有两个问题。 第一个问题是关于商业化变现。 您能否谈谈商家对我们广告产品的反馈情况？ 以及我们该如何看待未来的货币化率趋势？
第二个问题是关于 1P 业务。 您提到1P 业务对我们整体 GMV 的贡献率大约在1%左右。 那么，您能否详细说明一下剔除 1P 业务后，我们按 Non-GAAP 计算的净利润率表现？ 以及剔除 1P 业务后的 Non-GAAP 净利润率情况？ 这就是我的问题。 谢谢。
【财务副总裁 | Tony Ma】 好的。 听起来好像不止两个问题，但我会试着逐一解答。 再次感谢您的提问。 针对第一个问题，我想在此强调，我们的战略始终是服务好我们的用户。 话虽如此，我们认为无论业务增长还是商业化变现，都将是自然而然的结果。 我们也坚信，从我们目前的位置来看，仍然有着广阔的增长空间。
今天，我们看到第一季度展现出非常强劲的增长表现，因为商家 ROI 实际上已经反映在了我们的营收中。 正如您所见，我们本季度的营收继续保持增长，这反映了商家对平台充满信心，也对他们所取得的 ROI 感到满意。 平台所提供的是各种工具的更优设计，以此帮助商家更好地了解他们的目标用户，使他们能够充分利用这些工具以及“多多大学”，获得更多关于技术分析如何帮助提升 ROI 的深刻洞察。
我相信，只要实现了这个目标，增长和商业化变现自然水到渠成。 关于您提的第二个有关 1P业务的问题，正如我在开场陈述中提到的，我们的 1P 业务是一项临时措施，目的是为了提供消费者想要、但我们的商家当时无法履约的产品。 所以，这是我们的另一个战略优先事项。 与平台的整体 GMV 相比，1P 业务的 GMV 贡献是微不足道的。
至于您关于利润率特征的问题，1P 业务的贡献确实对此有一定影响，但剔除这部分业务后，我们整个平台的利润率结构将与前几个季度保持在基本相同的范围内。
问答环节：反垄断监管与竞争格局
【杰富瑞分析师 | Thomas Chong】 明白了。 谢谢。
【投资者关系代表 | Jason Zhu】 接线员，请接下一个问题。
【接线员】 下一个问题来自海通国际的分析师 Natalie Wu。 请提问。
【海通国际分析师 | Natalie Wu】 您好，晚上好。 感谢接受我的提问。 祝贺公司取得了非常稳健的季度业绩。 我很好奇，您如何看待未来一年竞争格局的变化？ 因为一方面，我们最近看到了几个反垄断相关监管部门的动作。
另一方面，随着社交内容平台和本地生活服务提供商等跨界玩家的进入，这个赛道似乎变得越来越拥挤。 我想知道这些因素是否会影响你们内部今年的 GMV 目标？ 谢谢。
【董事长兼首席执行官 | 陈磊】 在中国，互联网行业的竞争一直都非常激烈。 而且，中国的电子商务在发展程度上确实也领先于世界其他地区。 但很多人低估了随着体验改善而涌现的零售机遇，以及其背后广阔的市场潜力。 以农业为例，目前该行业的数字化程度依然很低。 对于像拼多多这样能够推动效率提升及其他根本性变革的企业而言，机会是极其丰富的。
回顾2015年我们刚进入这个行业时，我们就预见到移动互联网将导致消费者行为发生一些非常根本的变化，使其变得更加实时、更加自发，同时也让访问变得无处不在。 我们当时决定专注于开发一款纯移动端的产品。 这意味着我们也必须对当时市面上的电商产品形态进行一些非常根本的改变。 消费者的行为演变得非常快。 我们认为，人们总是希望拥有更多选择。
因此，为了不断更好地服务我们的用户，我们需要敏锐捕捉消费者趋势的这些持续变化，并持续投资于技术和商业模式的创新。 如今，作为中国最大的农业平台，拼多多完全有能力在推动变革方面扮演另一个领导角色。 团队对我们能够为农业带来的价值感到非常兴奋。
回到你关于竞争的问题，我认为每家公司都是独一无二的。 最终，这取决于每个参与者向消费者展示的独特价值主张。 对我们而言，从第一天起，我们就一直专注于通过纯移动端平台，为消费者提供兼具性价比与趣味互动的购物体验。 “以用户为中心”的理念已经深深扎根于我们的原则之中。 这也是当我们需要做出艰难决策时，首先会考虑的事情。
市场潜力是巨大的，我们仍处于早期阶段，尤其是在“多多买菜”这样的业务上。 随着服务标准的提升和消费者体验的改善，我们相信这种新商业模式将能够激励更多的消费者，并进一步扩大可触达的市场空间。 同时，我们认为良性竞争是一件好事，无论你谈论的是 2B 端业务还是 2C 端业务。 因为随着更多平台的发展，用户可以获得更好的服务。 而这，根本上也是我们当初进入这个行业的初衷。
问答环节：品牌入驻策略与商业化展望
【接线员】 下一个问题来自伯恩斯坦的分析师 Robin Zhu。 请提问。
【伯恩斯坦分析师 | Robin Zhu】 我有两个问题。 第一个是关于吸引品牌入驻拼多多平台的情况，管理层能否分享一下第一季度取得的进展，以及你们目前遇到的一些关键瓶颈和挑战？ 第二个问题仍然是关于第一季度的货币化率相比前几个季度的表现，管理层预计这个比率提升的速度会有多快？ 谢谢。
【战略副总裁 | David Liu】 当然，Robin。 感谢你的提问。 我先来回答你提出的关于品牌的问题，然后再交由 Tony 谈谈关于商业化的问题。 首先我想说，我们在品牌入驻方面正在取得稳步进展。 因为我们相信，我们“以用户为中心”的理念，与品牌自身寻找新渠道以触达并服务潜在客户的努力是非常契合的。
随着我们用户规模和参与度的增长，我们看到越来越多的品牌主动找我们寻求合作。 自今年年初以来，你已经看到我们的平台上新增了许多知名品牌，并与我们达成了相当深度的战略合作。 其中包括阿迪达斯、强生和联合利华等国际知名品牌。 同时我们也与美的、科沃斯等品牌达成了战略合作关系。
你问到了在与品牌合作时面临的挑战。 我认为，关键在于帮助他们理解拼多多作为一个平台能为品牌带来的增量价值，以及我们如何与他们合作，以非常具有成本效益的方式更好地定位和触达新用户，同时改善他们自身的体验和覆盖范围。 举个例子，我们在 C2M 方面与美的开展了合作。 我们通过与他们合作开发一条定制的洗衣机生产线，来为我们平台上的消费者提供更具性价比的优质产品。
这些正是我们在战略合作上能够提供的差异化和努力方向，我们也正在为那些愿意与我们合作并在拼多多上发展业务的品牌合作伙伴进行投资。 接下来请 Tony 对你关于商业化的问题进行补充评论。
【财务副总裁 | Tony Ma】 是的，再次回到我们的愿景和核心战略优先事项上，拼多多始终关注的是用户，即如何更好地服务我们的用户。 如你所知，我们拥有8.24亿用户。 在过去的几个季度里，我们每季度都有大约1500万的新增用户来到平台，而上个季度的增量则在3500万到接近4000万之间。
这些新用户需要时间来建立对平台的心智份额和信任感。 我们现在的重点确实是帮助我们的商家，通过为他们提供工具并协助他们更好地理解目标用户，让他们能够率先触达目标群体。 这样一来，我们的用户就能从平台和商家提供的服务中受益。 进而他们能在平台上获得有趣互动的体验，并增加停留时间。 当这些目标实现后，商业化变现就会是一个自然而然的结果。
问答环节：“多多买菜”财务表现与社区团购监管
【伯恩斯坦分析师 | Robin Zhu】 明白了。 谢谢。
【战略副总裁 | David Liu】 谢谢。 接线员，请安排下一个问题。
【接线员】 谢谢。 下一个问题来自野村证券的分析师 Jialong Shi。 请提问。
【野村证券分析师 | Jialong Shi】 晚上好，管理层。 感谢接受我的提问。 祝贺公司取得了非常稳健的季度业绩。 我的问题是，您能否提供一些背景信息，帮助我们了解目前社区生鲜业务的规模，以及其在第一季度相关的亏损情况？
今年早些时候，我们在媒体上注意到，一些地方政府向社区生鲜平台发出了警告，据称是因为平台对销售的产品提供了过度补贴。 我想知道，在政府介入之后，你们是否看到竞争有所降温？ 谢谢。
【财务副总裁 | Tony Ma】 好的。 我先来回答第一个问题。 让我确认一下，你提出的问题是关于“多多买菜”业务整体的财务表现，我理解得对吗？
【野村证券分析师 | Jialong Shi】 是的。
【财务副总裁 | Tony Ma】 首先，我想说我们开展“多多买菜”业务才刚刚过了两个多季度。 这依然是一个非常年轻的业务。 正如刚才陈磊和 David 在他们的开场陈述中提到的，“多多买菜”是我们的战略优先事项之一，也是我们帮助重塑农业板块、为用户带来额外价值的一项极其重要的举措。
对我来说，这是一段漫长的旅程，一段充满挑战和刺激的旅程。 截至目前，我想说现在评判这种商业模式还为时过早，而且在运营层面仍有很大的改进空间。 到目前为止，我们在“多多买菜”的投资上一直保持着相当的纪律性。
我们会根据一套内部的 ROI 目标来评估每一项决策。 我们对迄今为止取得的进展感到非常满意。 我们将继续根据具体情况评估必要的投资。
在此我们需要强调一点，我们将继续在这一领域进行投资。 正如陈磊在讲话中提到的一些领域，比如物流、基础设施、技术，以及涉及如何更好地整合各地需求的相关技术。 对于这些类型的投资，我们都会大力投入。
【战略副总裁 | David Liu】 Jialong，让我针对 Tony 的回答做一些补充，并回应你关于竞争的问题。 我想说的是，我们将“多多买菜”视为我们平台业务的自然延伸，我们的首要任务实际上是关注如何为我们的用户提供更全面、更综合的体验，不管他们是认为通过“多多买菜”进行履约和获取便利更有意义，还是决定继续在主站平台上进行日常购物或购买某些商品。
因此，尽管该领域的竞争依然激烈，但我认为更重要的是我们要把注意力集中在服务好我们的用户上，这显然是我们目前最关心的事情，而不是去盯着别人在做什么。
问答环节：交易手续费增长归因与用户行为重叠
【野村证券分析师 | Jialong Shi】 谢谢。
【战略副总裁 | David Liu】 请接下一个问题。
【接线员】 谢谢。 下一个问题来自花旗集团的分析师 Alicia Yap。 请提问。
【花旗集团分析师 | Alicia Yap】 晚上好。 感谢接受我的提问。 祝贺公司交出了一份强劲的业绩答卷。 我有两个问题。 第一个问题是，当我们观察交易服务收入时，其支付费率是否有任何变化？ 或者说，我们可以合理地假设该项收入的增量提升主要是因为你们能够对“多多买菜”收取费用？
第二个问题是，在你们获取或引入平台的新用户中，有多少是纯粹只购买“多多买菜”农产品的，相比于那些在原有主站平台购物的用户？ 如果您能分享任何背景信息，那将非常有帮助。 谢谢。
【财务副总裁 | Tony Ma】 好的，感谢你的提问。 我先来回答关于交易服务收入的问题。 我们的交易服务收入与去年同期相比增长了近180%。 费率本身并没有变化。 我们没有调整过费率。
促成这一增长的有两个因素：第一是与第一季度整体 GMV 的增长相一致；第二是与“多多买菜”相关的收入。 至于你的第二个问题，我让 David 来作答。
【战略副总裁 | David Liu】 Alicia，显然我们没有公开披露过“多多买菜”与我们主站电商平台之间的用户比例明细，因为管理层根本不是这样来思考这项业务的。 随着“多多买菜”的推出，我们看到用户在我们平台上的参与度和购买频率都有所提升。 这是因为用户在生鲜和杂货方面有需求。
他们现在有多个渠道来满足这些需求，无论是通过“多多买菜”渠道，还是继续通过主站 App。 从用户的角度来看，我们将这视为一种能够跨越不同产品类别、跨越不同履约方式来满足他们需求的服务模式。 因此，这注定要成为一个高度整合的应用。
这些订单主要都是通过我们的 App 导入到“多多买菜”渠道的。 所以，我们不会去刻意关注有多少比例的年度活跃买家仅仅使用“多多买菜”，就像我们不会去刻意关注他们针对任何特定产品类别的购买行为一样。
【花旗集团分析师 | Alicia Yap】 好的。 非常感谢。
问答环节：社区生鲜会计处理与物流基础设施投入
【接线员】 谢谢。 下一个问题来自瑞银集团的分析师 Jerry Liu。 请提问。
【瑞银集团分析师 | Jerry Liu】 您好，管理层。 感谢给我提问的机会。 我的问题分两部分。 首先是跟进一下关于服务费的问题。 能否稍微详细地描述一下这里的会计处理方式？ 特别是如果“多多买菜”产生了比如10元或100元的典型 GMV，那么服务费在账面上是如何流转的？ 这仅仅是平台的一个加价（markup）吗？
其次，我想问一下关于物流投资的问题。 我们在此前的一份独立新闻稿中看到了相关的额外说明。 这些投资今年会体现在哪些报表项目中？ 规模依然很小，还是我们可能会在研发（R&D）、资本支出（CapEx）或其他投资形式中看到它的身影？ 谢谢。
【财务副总裁 | Tony Ma】 好的。 我先回答第一个问题。 其实我不太清楚你具体想问什么，但正如我刚才所说，交易服务收入由我们在主站平台上收取的交易服务费组成，同时也包含了来自“多多买菜”的一部分收入。
但“多多买菜”这部分的交易服务收入占总额的比例实际上很小。 我不太确定你关于会计处理的问题是什么意思，也许你可以稍微换个方式重新描述一下。 不过 David，或许你可以先评论一下第二个问题。
【战略副总裁 | David Liu】 是的，Jerry，请允许我在这里补充几句。 如你所知，“多多买菜”是一项履约服务。 在提供“多多买菜”服务的过程中，我们作为一个平台，额外提供的是订单履约以及其他与交易相关的服务。 为此，我们确实会向在我们平台上参与该业务的商家收取一定的服务费。
所以这笔费用被包含在交易服务收入之中，或者说被归类到了其中。 从会计的角度来看，这实际上并不复杂。 与之相关的成本则被计入了销售成本（Cost of goods sold）之中。
回到你关于长远物流投资的问题。 我们认为，物流的发展实际上是消费者购买行为和履约需求随时间演变的结果，对吧？ 如果你退一步回顾中国电商的崛起，当时可能很难想象今天的中国能拥有一个每天高效处理3亿个包裹的基础设施系统。
虽然我们现有的系统能够应对目前的规模，但我们确实认为，下一波效率提升将来自一个更加灵活的系统，对吧？ 也就是说，采用更多技术、以效率为导向的系统，例如它能够帮助减少多次重复发货的需求，或者探索如何更好地利用现有基础设施，从而提供更加绿色的物流体验。 当我们看到消费者的体验需求正在发生变化，新的履约方式和更好的技术变得至关重要时，这正是我们正在进行创新的领域。
从投资的角度来看，我认为在现阶段，你主要会在研发费用中看到相关的投入。 你也会看到我们在审视目前现有的“多多买菜”基础设施，并评估我们需要在哪些方面加大投入，以增强我们提供优质用户体验的能力。 我能给你的一个例子是，我们租赁了额外的生鲜农产品分拣设施，作为提升我们为用户提供服务体验的一种方式。
这将导致履约环节上的销售成本增加。 但更具体地说，我们正在放眼未来。 我们在考虑长远的投资方向，也在关注技术研发。 正如陈磊所提到的，我们一直在算法分析、数据处理以及冷链物流的开发和优化方面进行投入。 因此，我们将继续专注于这一领域的创新，以更好地服务我们的消费者。
【瑞银集团分析师 | Jerry Liu】 好的。 谢谢各位。
【战略副总裁 | David Liu】 接线员，为了节省时间，我们来接听最后一个问题吧。
【接线员】 好的，先生。 最后一个问题来自高盛的 Piyush Mubayi。 请提问。
“多多买菜”业务版图、投资流向与营销支出影响
【高盛分析师 | Piyush Mubayi】 感谢接受我的提问。 如果我审视“多多买菜”（DDG）并查看该业务的范围，您能否向我们详细介绍一下目前的业务版图是怎样的？ 您能否详细带我们了解一下其投资支出情况是怎样的？ 如果我观察投资支出这一项，它一直在大幅波动，很难辨别其中有多少投入到了固定资产（PP&E），有多少投入到了其他投资领域，这可能是因为它都被归总在同一个科目下了。
所以，如果您能帮助我们更好地了解我们目前的投资状况就好了。 另外，如果您还能详细谈谈“多多买菜”对整个业务的总体影响就更好了，特别是看看最近一个季度的销售和营销支出，剔除 1P 业务后，该支出占营收的比例在保持了两三个季度的稳定之后似乎有所上升。 这就是我的三个问题。 谢谢。
【战略副总裁 | David Liu】 Piyush，感谢你的提问。 我认为你的问题主要都围绕“多多买菜”展开。 所以我想说的是，正如我在上季度的财报电话会议上所提到的，我们的服务现在已经覆盖全国 300 多个主要城市。 从版图扩张的角度来看，我们目前拥有的覆盖范围正是我们认为充足且必要的。 随着各地基础设施变得更加成熟，能够提供我们想要的那种消费者体验，我们正在逐步扩大这一覆盖范围。
然后关于你对投资的提问，我相信你指的是投资现金流这一项。 关于这一点，如果我说错了，Tony可以纠正我，但你在那里看到的大部分投资，实际上更多是从现金管理投资的角度出发的，而不是对硬性资本资产的投资。 确实有一些是与“多多买菜”相关的必要基础设施投入，但迄今为止，大部分投资实际上都用于业务运营的拓展，这反映在销售成本（Cost of Goods Sold）中，而不是反映在资本资产和固定资产（PP&E）中。
接着，Piyush，你问的最后一个问题是关于销售和营销费用的。 我鼓励你从更长远的角度来看待这个问题，对吧？ 显然，第一季度的数字通常代表着季节性较弱的季度，当然今年因为中国的特殊情况，这种季节性波动不再那么明显。 但如果你将本季度与去年同期或前年同期相比，剔除 1P 业务后，销售和营销费用的占比实际上是在下降的，对吧？ 所以我确实认为你需要将这种协同效应考虑在内。
我们看到我们在销售和营销方面的效率在持续提高。 而且，这是在包含了“多多买菜”业务的情况下实现的，因为我们是把这些业务作为一个整体来全盘考量的。 我意识到，我刚才没有具体回答你关于“多多买菜”对我们业务影响的问题，这也许是一个触及该问题的好切入点。
正如我们在电话会议早些时候提到的，“多多买菜”业务确实使我们能够扩展向平台上每位消费者提供的服务，使我们能够更好地满足他们需要 24小时履约周期的日常杂货需求。 这也意味着，使用“多多买菜”的用户在我们平台上的购买频率更高，参与活跃度也更高。 这与平台上的整体活动是具有协同效应的，并且从长远来看，这确实对我们的销售和营销支出产生了一些积极效益。
【财务副总裁 | Tony Ma】 David，我在这里补充一点。 我认为谈到对“多多买菜”的投资，值得一提的还有在人员上的投资，而这不仅仅体现在销售成本或固定资产（PP&E）的项目中。 我们在开展业务的每个地点都部署了专属的拼多多团队。 而且，我们的员工与第三方承包商紧密合作，以确保“多多买菜”的服务能够以符合我们质量标准的方式落地执行。 自“多多买菜”上线以来，我们已经催化了整个供应链上下游数以百万计的就业机会。
【战略副总裁 | David Liu】 接线员，为了节省时间，我们将在此结束电话会议。 感谢各位今晚抽出时间参加我们的会议。 如果您有任何后续问题，请随时通过 investor@pinduoduo.com 联系我们的投资者关系团队。 非常感谢。
【财务副总裁 | Tony Ma】 谢谢。
【接线员】 谢谢。 女士们先生们，我们今天的电话会议到此结束。 感谢大家的参与。 现在您可以挂断了。
