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【主持人Rachel】 大家好，女士们先生们。 欢迎参加拼多多2020年第二季度财报电话会议。 目前，所有参会者均处于仅限接听模式。 今天的电话会议正在进行录音。 现在，我想把会议交给今天的发言人。 谢谢，请开始您的发言。
【公司代表】 谢谢你，Rachel。 大家好，感谢各位今天参加我们的会议。 拼多多的财报已经提前发布，大家可以通过投资者关系网站 investor.pinduoduo.com 以及全球新闻通讯社服务获取。 在今天的电话会议上，我们的首席执行官陈磊将就我们2020年第二季度的整体业绩以及他未来关注的主要领域进行概述。 随后，我们的战略副总裁刘宇（David Liu）将进一步详细阐述我们具体的战略举措。 最后，我们的财务副总裁马靖（Tony Ma Jing）将带大家回顾截至2020年6月30日的第二季度财务业绩。
在开始之前，我想提醒大家，本次会议包含美国1934年《证券交易法》第21E条款（经修订）以及1995年《美国私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性声明。 这些前瞻性声明可以通过诸如“将要”、“预期”等术语及类似表述来识别。 此类声明基于管理层当前的预期和目前的市场运营状况，并涉及已知或未知的风险、不确定性及其他因素，所有这些因素都难以预测，且其中许多超出了公司的控制范围。 这些因素可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性声明中的表述存在重大差异。
有关这些及其他风险、不确定性或因素的更详细信息，已包含在公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中。 除非适用法律要求，否则公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性声明的义务。 现在，我非常荣幸地介绍我们的首席执行官陈磊。 陈磊，请您开始。
管理层交接与组织架构的长期发展
【陈磊】 大家好。 非常高兴欢迎各位参加我们2020年第二季度业绩发布会。 这是我首次以首席执行官的身份与全球投资者进行交流，尽管在两年前的IPO路演中我已经见过你们中的许多人。 很高兴能与大家再次建立联系，我期待着我们重新合作并建立持续的对话机制。 今天与我一同出席的还有我们的战略副总裁刘宇和财务副总裁马靖。
在过去的几个月里，我们一直在忙于7月1日宣布的管理层交接工作。 这是一个始于三年前的演进过程，做出这一决定也得到了我们董事会的全力支持。 我们一直在思考如何创造更多机会来培养下一代领导者，如何让这个组织保持年轻、充满活力，同时又日益制度化。 在我们快速发展的科技行业中，这一点尤为重要。
我们不断挑战自我并融入全新的视角，以便不断满足和服务我们用户的需求。 与此同时，我们需要为组织的长期和可持续发展奠定坚实的基础。 经过团队在疫情期间的努力，我们已将拼多多建设成为中国最大的平台之一，并推动了多项新举措，我们觉得现在是将更多责任传递给年轻一代领导者的合适时机。 过去五年里，拼多多以惊人的速度实现了增长。
我们曾经高度聚焦于生存与增长。 然而在接下来的几年里，我的目标是将这个平台提升到一个新的高度，使其成为一个充满活力、创新、精力充沛且高度制度化的组织。 管理层和董事会希望在未来几年内奠定坚实的基础，以打造一个能够长久服务于社会的创新与生态系统。 Colin（黄峥）已经退出了作为首席执行官的日常管理职责，但他将继续全面参与，并一直与董事会和管理层密切合作，探索公司未来的战略规划和组织架构。
Colin也将投入更多时间去投资和支持基础研究领域，这些领域将成为我们公司未来的驱动力，例如农业科技。 我们相信，这种新的分工合作将使Colin和我能够高效协作，并引领公司进入下一阶段的增长与发展。 凭借超过1万亿元人民币的GMV和6.83亿的年度活跃买家，如今拼多多的运营规模显著扩大，复杂性也大幅增加。 我们已经证明了我们以用户为中心的战略是行之有效的。 我们将继续发挥我们的优势，通过有趣且互动的体验，为用户提供物超所值的商品。
内部运营提效与外部农业生态投资战略
【陈磊】 随着我们继续看到平台的巨大潜力，我作为首席执行官的首要任务是推动各项内部和外部举措，我们认为这些举措是支持并为平台创造长期可持续价值所必需的。 在内部，至关重要的是，尽管我们的业务部门和员工数量不断增加，我们仍需继续高效地做出运营决策。 我正在与我们的团队合作，利用更多技术来简化内部流程并使最佳实践制度化。 我们还专注于聘请最优秀的人才以及员工个人的职业发展。
我们继续鼓励组织内部的流动性，并激励我们的团队产生新想法以竞争资源。 在外部，我们将增加对生态系统的战略投资，特别是农业价值链的投资。 过去五年，我们的投资主要通过销售和营销费用投向了我们的用户。 我们已经成功地在创纪录的时间内建立了一个接近6亿的庞大用户群。
我们的日均包裹量约占中国日均包裹寄递量的25%。 然而，就活跃买家的平均消费额而言，我们仍然看到了巨大的上行潜力。 我们将继续投资于建立用户参与度，并确保提高用户的购买频率以及平均订单价值（AOV）。 与此同时，我们计划寻求更具战略性的投资和合作机会，这将使我们能够加速供应链的数字化，并提升可以与消费者共享的效率和价值。
特别是，我们的业务起步于农业，我们计划将继续关注农业并将其作为我们下一个战略重点。 农业是触及人数最多的行业，但在过去十年中，它的数字化程度却最低。 任何能够提高农业价值链生产力和效率的技术都将产生巨大的影响。 拼多多已经是中国领先的农产品和农业相关产品的在线分销平台之一。
我们处于推动中国农业系统变革的独特位置。 我们将平台上消费者的需求聚集起来形成规模，并且我们可以利用所获得的消费者洞察来帮助农民在整个种植周期（包括种植什么和何时收获）做出更明智的决策。 我们准备在农业价值链的不同环节投资于技术和运营，以提升该类别的电子商务渗透率，并为农民和消费者创造更多价值。 我们的目标是进一步巩固我们作为中国第一大在线农业平台的地位，并在农业领域建立全球影响力。
现在，我将把时间交给刘宇，让他来讨论我们关于农业的一些具体想法。
农业数字化的现状挑战与电商机遇
【刘宇】 谢谢你，陈磊。 四分之一的中国劳动者从事农业工作，但该行业对中国GDP的贡献率不到10%。 这是因为农业在数字化方面落后于其他行业。 中国近98%的农民在不到两公顷的农田上工作。 这使得标准化种植实践和实现规模经济变得非常困难。
随着年轻人选择去城市工作，农村劳动力正在老龄化并不断减少。 食品生产缺乏协调性，使得农民容易受到价格波动的影响，而损耗和高昂的增量分销成本又增加了消费者的负担。 这些都是当前的挑战。 而机遇在于，农业电子商务可以解决其中的许多问题。
根据商务部的数据，2019年中国农产品网络零售额的潜在总可达市场规模为8.1万亿元人民币，其中在线交易的销售额占比不到7%。 相比之下，2019年实物商品的总体在线渗透率为23%。 拼多多已经是领先的农业电子商务平台之一。 2019年，我们从农产品及相关商品中产生了1,364亿元人民币的GMV，占我们总GMV的13.6%。
去年，超过2.4亿（即38%）的年度活跃买家购买了这一类别的商品，复购率达到了70%。 拼多多已成为购买高品质、高性价比农产品的首选目的地。 这种认知在疫情期间得到了进一步加深。 在“6.18”期间，我们看到农产品订单增长了136%，达到3.8亿单。
近四分之三的订单来自于一二线城市的用户。 我们预计将继续扩大在农业领域的市场份额，并且我们看到了我们的农业GMV在5年内超过1万亿元人民币的潜力。 为什么我们认为农业电子商务能够应对前面概述的挑战呢？ 简单来说，只有当你对需求和供应进行数字化时，你才能推动中间价值链的效率提升和收益增长。
农业价值链的技术赋能与投资布局
【刘宇】 在线零售在更高的可见度方面具有优势。 从生产一直到分销，我们拥有独特的地位，可以通过投资和合作使价值链更加高效，为生产者和消费者带来更多价值，这同时也能解锁商业机会。 我们的愿景是通过提高中国整体农业质量和生产效率，实现其庞大农业资源的经济潜力。 从生产端开始，我们迄今为止的努力主要集中在通过农民培训开发人力资本，以及在我们的“多多农园”项目中启动试点农场。
通过与中国农业大学等伙伴机构合作，我们已将农业知识和商业培训传授给近9万名新农人，他们往往更年轻、更具备数字素养。 我们将此举视为培育新一代农民的方式，使他们更适应新技术。 “多多农园”展示了如何通过合作社重组资源，并引入我们的经济专长，从而帮助生活在贫困地区的农民可持续地提高生产力和家庭收入。 “多多农园”是我们向农民引入滴灌等技术，同时改变现有耕作习惯以推动实质性变革的试验田。
基于这些经验，我们计划投资实现精准农业所需的技术，例如机器人技术、物联网（IoT）传感器和低功耗数据传输。 精准农业可以帮助优化投入，更好地控制病害，并降低生产成本。 我们正在与中国农业大学联合举办，并在联合国粮食及农业组织支持下进行的智能农业竞赛，证明了我们致力于寻找能够作为标准化解决方案在全国推广、且具有成本效益和可扩展性的技术的决心。 来自全球的团队将在14周内展开竞争，利用传感器和机器学习算法远程种植草莓。
目标是通过将技术与传统种植实践相结合，推动最具成本效益的技术以提高产量。 我们还计划进一步投资和开发我们专有的农业分析系统，通过综合考虑历史和预测数据（如价格、数量、地理分布和物流可用性），该系统将更好地建议农民种植哪些经济价值更高的作物，如何优化质量而非仅仅追求数量，以及如何实现更及时的分销配送。 该系统还将帮助完善我们对消费者的推荐，从而减少供需错配。 传统上，农产品到达消费者手中之前至少要经过五层分销环节。
行业研究估计，蔬菜供应链条中增加了高达105%的附加成本，并产生了37%的损耗。 拼多多的拼团购买模式将分散的兴趣聚集成了规模化的协同需求，将卖家与消费者直接联系起来，从而消除了不必要的成本。 下一步是进一步优化农产品物流。 从包装、搬运到路线规划，目前针对农产品几乎没有任何具有成本效益的专业解决方案。
品控认证与农产品品牌化建设
【刘宇】 我们计划与物流服务提供商合作，开发农业专用的物流系统。 由于我们能够按区域预测需求，我们可以与物流伙伴共同开发技术解决方案，以优化配送路线，协调配送时间表，实施更优质的服务标准，并优化往返中国农村地区的装载效率。 我们还在寻找先进的包装解决方案以提供给我们的卖家，并考虑在仓储技术和温控物流领域的机遇。 我们也将对质量控制和食品安全技术进行投资。
与工业制成品不同，农产品很难在质量和安全上提供确切的保证。 随着中国消费者健康意识的增强，我们预计会有更多人愿意为高品质和安全支付溢价。 我们打算通过技术结合由可信平台支持的认证体系来满足此类需求。 今年，我们开始与一家研究机构合作，开发一种成本效益高、稳健的检测生鲜农产品中农药等污染物的方法。
我们设想将这种测试部署在广泛的农产品上，并在供应链的各个节点进行，从而为食品安全提供更大的保障。 我们可以将此类检测解决方案和认证作为增值服务提供给我们的农民和商家。 经过认证的产品将获得优先的流量支持，并能从用户那里获得溢价。 我们区分此类产品的能力，将使我们能够根据质量来策划和对SKU进行定价，并将它们推荐给相关的目标用户。
拥有了更高质量的产品，投资营销以建立品牌知名度就显得同等甚至更为重要。 以法国香槟地区为例。 在香槟区生产的起泡酒受到严格的监管，必须由少数指定的品种使用传统方法酿造，以确保质量的一致性。 其卓越且被严格捍卫的声誉极大地激发了消费者支付溢价的意愿。 同样，在中国，考虑到其丰富的农业资源，我们看到了通过各地地理标志，帮助持续产出高品质农产品的地区打造新品牌的机会。
事实上，我们在湖南的一个“多多农园”项目，正致力于将该地打造成全国公认的雪莲果产地。 为了达到这一标准，农民必须标准化并改进他们的耕作习惯。 农民们受到激励去改善操作，作为回报，他们的产品能卖出更高的价格。 而我们作为一个平台，可以为农民提供更多关于销售量和定价的可见度。 我们可以帮助建立品牌认知，并通过营销推广原产地故事，包括虚拟直播导览。
对质量的认可进一步提供了发展相关子行业的机会，比如从卖橙子发展到制作橘子酱，从卖桃子发展到生态旅游。 我们看到了与农民和分销商合作，利用我们的消费者洞察为他们的农产品建立品牌，并解决其他增值机会的潜力。 尽管这将是一段漫长的旅程，但我们致力于投资农业和农业科技，因为这能让我们真正惠及平台的所有参与者。 现在，我把时间交给马靖，让他来讨论我们第二季度的财务业绩。
2020年第二季度财务业绩与运营数据摘要
【马靖】 谢谢你，刘宇。 截至2020年6月30日的前12个月内，我们的GMV增长了79%，从去年同期的7090亿元人民币增至1.27万亿元人民币，这得益于用户参与度的提高和单个用户消费额的增加。 我们与其他行业参与者采用相同的基础来报告GMV，以便与同行进行有意义的比较。 行业定义包括已取消和退货的订单。 比较我们第二季度与第一季度的GMV，随着中国从疫情中复苏，取消和退货订单的水平已经恢复到正常的历史水平。
我们在第二季度的平均月活跃用户比上一季度增加了8100万，达到了5.69亿，同比增长55%。 截至6月30日的前12个月，我们的年度活跃买家同比增长了41%，达到6.83亿。 这意味着在过去的12个月里，我们净增了超过2亿用户。 截至2020年6月30日的前12个月期间，活跃买家的年度支出增加了27%，从2019年同期的1468元人民币增至1857元人民币。 年度活跃买家平均支出的增长幅度受到了一定抑制，是因为新增了大量用户，而这些用户对我们GMV的购买贡献时间还不到12个月。
在第二季度，中国经济继续从疫情造成的破坏中复苏。 根据国家统计局的数据，第二季度实物商品的在线销售增长加速，截至2020年6月30日的6个月内，同比增幅达到14.3%。 这比截至3月份的3个月期间5.9%的增长率有了显著提升。 消费必需品和家居用品是这一时期的重要增长贡献者。
我们在自己的平台上也观察到了类似的复苏趋势。 在第二季度，我们的用户对生活必需品和农产品的需求强劲，并继续对其可自由支配的支出保持选择性和谨慎态度。 为了满足他们的需求，我们在“6.18”活动中扩大了促销优惠范围，涵盖了更多家庭必需品、食品饮料产品和农产品。 7月初，我们与中国消费者协会携手，继续努力在这些品类中提供极具吸引力的价值。
我们在6月季度的总收入为122亿元人民币，相比去年同期的73亿元人民币增长了67%。 这一增长主要是由在线营销服务的强劲势头驱动的。 我们的在线营销服务收入增长了71%，达到111亿元人民币；我们的交易服务收入增长了38%，达到11亿元人民币。 在第二季度，我们通过提供折扣交易费继续支持特定的中小企业商家，且总体上观察到商家广告活动呈现健康复苏态势。
我们受益于商家被压抑的需求以及从上一季度递延的营销预算。 我们也将高涨的广告活动归因于更好的商家ROI，这是因为我们平台上拥有更高的用户参与度和更具吸引力的广告产品。 隐性的货币化率（定义为总收入除以过去12个月的GMV）在截至2020年6月30日的12个月内为2.9%，与2019年同期持平。
成本、费用分析与利润表详情
【马靖】 现在来看成本方面。 本季度的总收入成本增长了67%，从去年同期的16亿元人民币增至本季度的27亿元人民币，折合毛利率为78%。 总收入成本的增加主要是由于云服务、呼叫中心和商家支持服务的成本上升。 本季度的总运营费用为112亿元人民币，而2019年同期为72亿元人民币。
本季度我们的销售和营销费用增长了49%，从2019年同期的61亿元人民币增至91亿元人民币。 在非美国通用会计准则（Non-GAAP）下，我们的销售和营销费用占收入的百分比为73%，而去年同期为81%。 我们根据预期的ROI动态地管理我们的销售和营销支出。 认识到今年“6.18”促销活动中激烈的市场竞争动态，我们决定在第二季度适度调整我们的投资。 我们继续推进百亿补贴计划，并扩大了优惠范围以覆盖用户所寻找的家庭必需品。
展望未来，我们看到了通过建立更多用户心智份额和信任度，来提高用户在平台上年度支出的巨大潜力。 我们预计将在2020年下半年继续进行销售和营销投资，以推动更多的用户互动参与。 只要我们看到符合内部ROI门槛的具吸引力的机会，我们就会继续投入。 一般及行政费用（G&A）为3.95亿元人民币，较2019年同期的2.78亿元人民币增长了42%，这主要是由于员工人数的增加。
在非美国通用会计准则下，我们的G&A费用占收入的比例为1.1%。 研发（R&D）费用为17亿元人民币，较2019年同期的8.04亿元人民币增长了107%。 这一增长主要是由于员工人数的增加、招募了更多经验丰富的研发人员，以及研发相关云服务费用的增加。 在非美国通用会计准则下，我们在第二季度的研发费用占收入的比例为10.4%。 技术是我们运营的基础，我们计划在未来增加在工程人才和技术能力上的支出。
我们的一些关键研发项目包括：开发针对农业的需求预测系统、针对C2M制造商的数据库以及物流规划系统。 因此，本季度的GAAP营业亏损为16亿元人民币，而2019年同期营业亏损为15亿元人民币。 本季度的非美国通用会计准则（Non-GAAP）营业亏损为7.25亿元人民币，而2019年同期为8.98亿元人民币。
在截至2020年6月30日的季度中，我们录得的净营业收入为7.4亿元人民币，而2019年同期为4.87亿元人民币。 这一增长主要反映了较高的利息收入、来自未偿可转换债券摊销的利息费用以及长期投资公允价值变动收益的净影响。 在展示我们的非美国通用会计准则指标时，除了基于股权的薪酬支出外，我们还排除了后面这两个项目。
总结一下，归属于普通股股东的GAAP净亏损为8.99亿元人民币，而2019年同期净亏损为10亿元人民币。 基本和摊薄每股美国存托凭证（ADS）的GAAP净亏损为0.75元人民币，而2019年同期为0.88元人民币。 归属于普通股股东的非美国通用会计准则净亏损为7700万元人民币，而去年同期为4.11亿元人民币。 非美国通用会计准则下的基本和摊薄每股ADS净亏损为0.06元人民币，而2019年同期为0.36元人民币。 以上是第二季度的利润表部分。
现金流状况与外部监管合规进展
【马靖】 现在看现金流部分。 我们经营活动产生的净现金流为55亿元人民币，而2019年同期为41亿元人民币，这主要是由于在线营销服务收入的增加。 截至2020年6月30日，公司的现金储备（包含现金、现金等价物和短期投资）为490亿元人民币，而2019年12月底为411亿元人民币。 我们将大部分现金储备分配给高流动性的短期投资，以获得更好的现金收益，并保持随时可以根据需要战略性提取和部署资本的灵活性。
最后，让我谈谈美国当前正在持续推进的动向：即如果不能为美国公众公司会计监督委员会（PCAOB）提供充分的审计访问权限，外国发行人将被限制进入美国资本市场。 8月6日，总统金融市场工作组发布了其报告，建议SEC实施新规，要求发行人必须授予PCAOB访问主要审计机构工作底稿的权限，以便在2022年1月1日前维持上市地位。 这些建议还提供了一个选项，即允许公司提供来自符合PCAOB检查要求的审计机构的联合审计。
如果该政府建议被采纳，仍需要SEC来设计并落实具体的实施细则。 我们继续密切监控局势，并准备在情况更加明朗时与中美两国的相关监管机构合作，以解决这些担忧。 我们已完成了2019年针对萨班斯-奥克斯利法案（SOX）的内部控制审计，未发现任何重大缺陷。 我们对我们的信息披露和财务报告质量充满信心，并将致力于继续努力在会计方面保持高度的诚信。
以上是我们准备好的发言部分。 会务人员，我们准备好接受提问了。
问答环节：高端市场拓展与GMV增长影响
【主持人Rachel】 接下来是问答环节。 您的第一个问题来自巴克莱银行的Gregory Zhao。 请提出您的问题。 Gregory Zhao先生，您的线路已开通。
【巴克莱分析师 Gregory Zhao】 抱歉，我刚才静音了。 感谢接受我的提问。 我们看到拼多多做出了一些努力向高端市场进军，并开始销售包括特斯拉汽车在内的一些奢侈品。 所以我只是想进一步了解，这将如何帮助你们提高ARPU，并帮助你们拓展到高端市场？ 另外一个是关于GMV同比增速的简短问题。 我们知道去年是你们第一次参加“6.18”促销季。 那么，我们该如何看待相对较高的基数对你们第二季度GMV增长的影响呢？ 谢谢。
【刘宇】 Gregory，谢谢你的提问。 让我来回答你关于品牌和产品的第一个问题。 我们的产品和品牌战略实际上是围绕着为用户提供他们想要的商品并更好地服务他们为导向的。 因此，我们的意图并不是为了建立或参与大家所看到的那种促销活动。 我们的目的并非为了提升客单价（AOV）。 我们的目标实际上是将拼多多打造成一个能提供跨品类、跨价格区间的优质、正品及高性价比商品的目的地。
因此，我们正继续扩大平台上SKU的深度和广度，无论是品牌商品还是非品牌商品。 事实上，正如我之前在评论中强调的那样，我们将农业作为一个突出的产品类别，我们认为在接下来的几年里，通过投资我们的供应链并向用户提供更高质量和更优质的产品，我们可以从战略上创造巨大的价值。
关于你对GMV的问题，首先，我想提醒大家，比较第二季度与第一季度的GMV增长是有意义的，因为存在疫情的影响。 事实上，我们对本季度的GMV增长非常满意，特别是在今年初以来已经新增了1亿活跃买家的大背景下。 我们公司今年的战略重点是继续投资于用户参与度并建立我们的心智份额，因为当你看我们所积累的6.83亿活跃买家这一庞大用户规模时，我们认为我们需要做的是继续提升我们与他们的互动，并占据他们更多的心智。
第二季度的GMV确实受到了影响。 我还要指出消费者支出习惯的变化，随着经济的复苏，我们看到了自第一季度以来消费者活动的恢复。 然而，我们确实注意到消费者在支出时更加注重性价比，而且消费者正在我们的平台上寻找更多的家庭必需品，例如快消品和农产品。 因此，正如你在我们的“6.18”活动中所看到的，我们实际上在活动中扩大了覆盖范围，囊括了这些品类中的更多产品，而且我们正在继续支持消费者在这方面的努力。
【巴克莱分析师 Gregory Zhao】 好的，谢谢。
问答环节：货币化率与在线营销收入解析
【主持人Rachel】 您的下一个问题来自高盛的Piyush Mubayi。 请提出问题。
【高盛分析师 Piyush Mubayi】 感谢接受我的提问。 我可否询问几个关于交易佣金收入和营销服务收入进展的细节，以及货币化率是如何演变的？ 你们本季度的营销服务货币化率似乎上升到了3.2%，无论从哪个指标来看，这都是巨大的同比改善，甚至可能是历史最高水平。 那么，我们是否应该将这个数字视为未来你们能继续保持的水平？
另外，如果我们看交易佣金的增长率，第一季度是76%，现在放缓到了38%。 那里是否有任何不同之处导致了增速较慢？ 同样，营销服务收入71%的增速明显高于你们本季度看到的GMV增速。 所以能否向我们具体说明一下发生了什么？ 如果可以的话，我还有几个关于农业的问题。 谢谢。
【马靖】 好的，让我来回答这个问题。 我们在第二季度确实看到了商家广告投放的复苏比预期更为强劲。 考虑到第一季度活动受限，我们的商家有了更多的预算可供支出，并且他们急于弥补第一季度的损失，同时更高的用户活跃度和广告投放也有助于提高广告回报率。 我们第二季度更高的货币化率实际上反映了疫情后供需关系的动态变化。 另外，退货和未付款订单的水平也恢复到了正常状态。
如果我们把第一季度和第二季度的数据综合起来看，上半年的货币化率实际上是2.9%，这与我们的历史业绩相符。 对我们来说，货币化率只是一个结果，而不是我们试图去优化的KPI。 我们的首要任务是提升用户参与度。 有了更强的用户参与度，商家自然会想要投放更多的广告。 我们将继续支持优质商家，并激励他们改进服务，为我们的用户提供更好的价值。
关于第二个问题，也就是关于交易服务收入的问题，交易服务收入主要由我们之前所说的佣金费用（即支付处理费）组成，我们按0.6%的标准费率收费。 但是，作为一种激励措施，我们继续向某些商家提供优惠费率。
问答环节：农业长线发展与变现潜力
【高盛分析师 Piyush Mubayi】 我能否再追问一个问题？ 我只是想了解一下，目前农业占GMV的百分比是多少，或者说第二季度的数据是多少？ 当你谈到五年后达到1万亿元人民币时，我们假设那时大约占GMV的15%到20%，这个预估农业占比的思路是否正确？ 另外，能否让我们感受一下我们能从该业务中获得什么样的货币化率？ 比如说五年后，它会与你们在第二季度展示的3.2%相当或可比吗？ 谢谢。
【刘宇】 Piyush，谢谢你的提问。 让我也补充一些关于货币化率的背景信息。 正如我们之前向市场沟通的那样，货币化率真的只是一个结果。 这是商家在我们的平台上做广告并看到合适回报水平的函数体现。 我们实际上在第二季度看到了非常强劲的商家活动，因为商家试图在第二季度清理库存和商品。 结果就是，我们看到了非常强劲的广告需求，我们认为这实际上推动了货币化率的提升。
同样，我要指出的是，在我们的平台上，我们看到广告活动真正来自许多不同领域的各个板块，所以这并不是某个特定品类本身带来的。 同样，我们也相信农业商家（包括分销商）有贡献广告收入的潜力，只要他们能够提供优质产品并产生相应的回报。 虽然我们看到了这一点，但鉴于农业在电子商务中的渗透率较低，我们实际上看到了巨大的机会，让我们投资于供应链并在未来推动更多价值的创造。
所以，是的，我们确实相信在农业领域，绝对有可能产生与当前平台所产生的回报相称的收益水平。 但这可能以两种形式出现：既有广告收入，也有我们为生态系统参与者提供技术解决方案所带来的收益。
【高盛分析师 Piyush Mubayi】 谢谢。
问答环节：品牌商家扩充与算法分发逻辑
【主持人Rachel】 您的下一个问题来自花旗银行的Alicia Yap。 请提出问题。
【花旗分析师 Alicia Yap】 嗨，管理层晚上好。 感谢接受我的提问。 我有一个关于中长期发展的问题。 当你们现在确实拥有了更庞大的商家基础，并且用户基础也达到了相当庞大的数量时，拼多多将如何吸引更广泛种类的商家和品牌加入平台？ 你们如何平衡并确保所有商家都能获得相关的曝光？ 拼多多需要做些什么来服务范围更广的商家？ 如果我们平台上有更多的品牌产品或品牌商家，拼团购买模式将如何演变？ 谢谢。
【刘宇】 谢谢你，Alicia。 我们围绕品牌产品和品牌的战略并没有改变。 事实上，正如我今天早些时候提到的，我们的核心理念是继续专注于提供用户想要的商品。 从这个角度来看，我们看到拼团购买模式正在奏效，这也是我们能够在如此短的时间内积累7亿用户的原因。 而且这种模式能继续发挥作用，是因为我们是一个基于推荐的商业模式，主要侧重于特定的SKU而不是品牌。
我们相信每个人在平台上的需求涵盖了不同品类的各个价格区间。 随着我们的推荐系统不断优化，我们能更好地了解用户，就能够向他们推送最相关价格区间的最相关产品。 随着用户活动和参与度的增长，商家自然会来到我们的平台寻找增长点和更多机会。 如果商家能够为客户群提供切实的价值，他们自身也能获得适当水平的流量。
因此，我们正在做的就是通过算法和我们的推荐，与商家合作以帮助他们提供更适合目标用户的产品。 我们相信算法是有效的，并且随着时间的推移，我们的推荐将变得更好。 通过提供合适的产品并在平台上投放广告相结合，我们相信商家将继续在他们的投资上看到具吸引力的回报。
【花旗分析师 Alicia Yap】 明白了。 好的，谢谢。
问答环节：品类表现趋势与营销支出策略
【主持人Rachel】 下一个问题来自杰富瑞的Thomas Chong。 请提出问题。
【杰富瑞分析师 Thomas Chong】 嗨，感谢管理层接受我的提问。 请问您能评论一下7月和8月各个不同产品类别的业务势头吗？ 谢谢。
【刘宇】 抱歉，Thomas。 [?逻辑存疑，待人工核对]
【马靖】 嘿，Thomas，这个问题是关于我们的战略还是我们在不同品类中看到的趋势？
【刘宇】 会务人员，也许我们可以先接下一个问题，稍后再把Thomas接回来。
【主持人Rachel】 好的，您的下一个问题来自瑞士信贷的Tina Long。 请提出问题。
【瑞信分析师 Tina Long】 嗨，管理层。 感谢接受我的提问。 我有两个问题。 第一个是关于销售和营销费用的，因为在您准备好的发言中提到，你们有意适度调整了销售和营销支出，我想这可能是因为同行表现得相当激进。 而且你们还将百亿补贴扩大到了某些家居必需品。
所以我想了解，在接下来的两个季度（第三和第四季度），你们对销售和营销的计划是什么？ 在什么情况下你们会增加销售和营销支出？ 这是第一个问题，等这个问题结束后我再问第二个。 谢谢。
【刘宇】 当然，Tina。 让我请马靖来回答这个问题。
【马靖】 首先，关于第二季度的销售和营销费用，我们说要适度调整销售和营销支出，是因为我们观察到了我们的同行在电子产品上进行了积极的促销投入。 相对于这一点，我们认为家庭用品是提升用户参与度更具吸引力的机会。 因此，家庭用品实际上比电子产品具有更高的购买频率。
所以我们在第二季度选择了一种不同的投资战略。 我们实际上计划在未来深化我们的用户参与度，因此我们将在接下来的几个季度继续在销售和营销上支出，以在我们的用户中培养心智份额和信任感。 我们预计在2020年下半年将以审慎的方式增加销售和营销投资，同时只要我们看到有机会达到内部ROI门槛，我们就会进行支出投入。
【瑞信分析师 Tina Long】 明白了。
【马靖】 我们的年度活跃用户平均消费仍落后于同行。 我们相信通过建立用户对我们的心智份额并获取更多的钱包份额，我们可以缩小这一差距，这就是为什么我们必须继续进行此类投资。
【瑞信分析师 Tina Long】 好的，谢谢你，Tony。 那么我的第一个问题实际上与此相关，因为我觉得根据公开数据，拼多多的实际订单量其实非常强劲，但GMV增速却似乎较低。 这是否意味着平均订单规模（AOV）实际上呈下降趋势？ 您能否多分享一些关于平均订单规模及其前景的信息？ 因为如果你们继续将更多流量分配给家庭用品，我们是否会继续看到平均订单规模保持在较低水平？ 谢谢。
【马靖】 让我来回答这个问题。 用户倾向于将拼多多视为他们每天可以获得巨大实惠的首选平台。 因此，对我们来说，在购物促销期间，GMV和用户活跃度较少出现集中的峰值，这与同行的做法不同。 我们的用户参与度呈现出稳定增长的趋势，这反映了我们在建立心智份额方面所取得的进展。
我们将继续投资于用户心智，以建立高频次的互动习惯。 事实上，这正是我们在第二季度所做的。 我们注意到消费者的支出更加注重性价比，并且消费者正在寻找更多的家庭必需品，包括快消品和农产品。 这就是为什么我们在“6.18”期间，将促销项目专门设定为包含更多这些类别的产品。 这无疑对AOV产生了一定的影响。
此外，自今年初以来，我们新增了近1亿的活跃买家，这些用户刚刚开始了解拼多多，而且他们对GMV的贡献期还不到12个月。 同时，他们仍在我们平台上培养着自己的消费行为。
【瑞信分析师 Tina Long】 好的，那么这是否意味着AOV在未来较长一段时间内仍将保持在较低水平？
【刘宇】 Tina，我们在第二季度看到的是各个品类的全面增长。 但正如我提到的，第二季度的消费者行为更加看重性价比，我们也相应地调整了营销战略。 我们确实认为，很多用户将拼多多视为购买超值商品的地方，并且我们在第二季度看到人们来到我们这里，特别寻找这些高性价比的产品。
我们发现这些产品类别非常有吸引力，在某种意义上，是因为它们具有高频次、高参与度的特点。 我们确实相信，随着时间的推移，随着用户不断在我们的平台上建立其购物和消费行为，AOV将会持续增长。
【瑞信分析师 Tina Long】 好的，明白了。 非常感谢。
问答环节：直播电商策略及其在整体生态中的定位
【主持人Rachel】 您的下一个问题来自杰富瑞的Thomas Chong。 请提出问题。
【杰富瑞分析师 Thomas Chong】 嗨，晚上好。 感谢管理层接受我的提问。 请问能否谈谈关于直播在线购物的战略？ 谢谢。
【刘宇】 Thomas，在直播方面，我们已经看到越来越多的商家采用直播这一功能与平台上的消费者产生互动。 然而，我们并不将直播定位或视为一个独立的营销工具。 我们将其视为平台上整体综合体验的一部分。 大家也会注意到，拼多多并没有专门的直播入口频道。
相反，我们的用户是在浏览体验中接触或访问直播路径的，当他们探索SKU时，可能会注意到某个特定的SKU正在直播中，然后他们会点击进入直播并观看产品介绍。 在这种情境下，他们可能会选择购买，或者选择收藏该卖家，甚至可能只是在浏览中看到了某件商品，等下次再最终购买。 因此，我们有意将直播定位为商家能够提供给用户的整体体验的一部分，并开始增加用户在平台上拥有的探索式体验。
【陈磊】 是的，我想补充的一点是，直播将是我们自今年以来客户提出的核心需求之一。 实际上还有许多其他需求，我们试图全面了解我们的客户，我们目前拥有不止一项功能，以试图捕捉自今年初以来客户产生的各种不同需求。 所以我相信，直播仅仅是其中之一，但并非全部。
【杰富瑞分析师 Thomas Chong】 谢谢。
【陈磊】 谢谢你，Thomas。 会务人员，请进行下一个问题。
问答环节：长期盈利趋势与商业生态系统的未来投资
【主持人Rachel】 您的最后一个问题来自汇丰银行的Binnie Wong。 请提出问题。
【汇丰分析师 Binnie Wong】 嗨，管理层晚上好。 祝贺利润底线有了大幅度的改善。 我这里有两个问题。 第一个问题关于货币化率。 诚然，在第二季度，货币化率大幅攀升至3.2%。 但是如果我们按半年的基础来看，这个数字只有2.5%左右，这与过去几年的水平相似。
那么，我们是否应该将其仅仅视为被压抑需求导致支出上升的结果？ 还是说我们应该认为第二季度存在某些结构性的积极驱动因素，能够延续到下半年？ 这只是在方向上探讨一下。 接着刚才那点，如果我们考虑不断增长的在线营销收入，它来自于哪个广告类别？ 是否也是因为，正如管理层提到的有关农业广告主和快消品？ 他们是否倾向于有更多的广告支出？ 比如他们是否有更大的广告预算？ 谢谢。 稍后我还有一个快速追问。 谢谢。
【陈磊】 嘿，Binnie，谢谢你的提问。 关于你提及货币化率的问题，我想说的是，货币化率本身实际上是商家为了通过销售产生回报而进行投资或购买广告的一个体现。 正如你们许多人在走访商家时所注意到的，我们平台上的广告回报率比同行更好。 因此，我建议大家从这个角度去考量商家的广告支出。 当然，确实由于第一季度商家无法花出他们的广告预算，所以我们从中受益了一部分被压抑的需求。
但我们坚信，只要我们继续向商家提供更好、更具吸引力的广告回报，他们就会继续投放广告。 我们不仅在改进推荐算法上做努力，也在提供更好的广告产品上发力。 例如，我们在去年年底推出了一款帮助商家优化广告回报的智能工具产品。 我们平台上的许多商家可能经验没那么丰富，他们并不真正理解如何优化关键词或横幅广告。
然而，通过使用我们的自动化系统，他们至少能获得最低门槛的回报保证，因此他们处于更有利的位置，也更愿意花钱。 所以我们确实认为，广告投放的增加部分归功于我们提供的更好的广告产品。 当然，没有极其活跃的用户，你也无法做到这一点。 因此，正如我在电话会议上提到的，我们今年的战略是继续投资于用户参与度。
有了用户参与度，我们相信商家投放广告的回报将继续保持吸引力，随着时间的推移，他们将继续保持这种需求。 至于你关于广告工具的具体问题，如你所知，我们的广告业务最初主要是基于搜索的。 但由于我们的商业模式侧重于推荐，我们已经看到了广告收入的增长，并且我们预计将继续看到广告作为在线营销服务收入的一个主要贡献点。
【汇丰分析师 Binnie Wong】 好的，非常感谢。 还有一个简短的问题是，这是一个非常好的季度，我们看到营业利润率在亏损幅度上达到了历史最窄水平。 营业利润率方面出现了显著改善。 您认为这是因为效率提升使得我们可以将这一趋势外推，并且我们在支出与营收增长之间达到了某种平衡状态吗？
还是说我们应该预料到会有季度性波动？ 因为我确实了解销售和营销费用深受季节性因素的影响。 那么我们是否应该认为这种趋势会延续到下半年？ 是否意味着我们已经达到了一个拐点？ 谢谢。
【陈磊】 是的，我想你是在谈论盈利能力的问题。
【汇丰分析师 Binnie Wong】 是的，没错。
【陈磊】 我们第二季度的业绩确实证明了我们的商业模式具有高度的经营杠杆，以及我们如何在短期内实现盈利。 但我们并不认为为了短期利润而牺牲可持续的长期价值是正确的战略。 我们的愿景是通过有趣互动的购物体验，向所有用户提供物超所值的商品。
我们仍然需要继续投资以增长用户心智份额和参与度，正如我们在准备好的发言中多次提到的那样。 因此，我们今年并未考虑盈利目标。 事实上，我们还计划通过战略合作伙伴关系和资本投资，加大对生态系统的投入，以更好地支持我们的商家为用户提供更好的价值和更好的服务。
【汇丰分析师 Binnie Wong】 好的。 谢谢，非常清晰，超级清楚。 非常感谢。
【陈磊】 谢谢。
【刘宇】 谢谢你，Binnie。
【主持人Rachel】 现在我想把会议交还给演讲者进行总结致辞。 请继续。
【公司代表】 谢谢会务人员。 感谢大家今天参加我们的电话会议。 如果您有任何进一步的后续问题，请随时联系我们的投资者关系（IR）团队。 我们随时为您提供服务。 谢谢，祝您周末愉快。
【主持人Rachel】 女士们先生们，我们今天的会议到此结束。 感谢您的参与。 各位现在可以断开连接了。
