• “看访谈确实是个很重要的方法，结合过去他们都说过啥，都是否做到了也可以看出来他们说的时候是真话还是套话——段永平

要点解读

用户数据：截至2021年12月31日的12个月月活跃用户为8.687亿，较2020年末增加8,030万，管理层认为用户数量已经接近上限，未来增长的关键变量不再是用户数量。换言之，未来增长更多取决于现有用户贡献价值的进一步提升。

GMV和单用户支出：2021年GMV为2.441万亿元，较2020年增长46%。同期每位活跃买家的年均支出（商品交易总额除以同期活跃买家数）同比增长33%至2,810元。

订单数量：2021年平台共产生了610亿笔订单，同比增长59%，但平均订单价值降至40元，较2020年的44元下降8%，这背后源于农产品订单的增加，该部分订单平均金额较低。

同时，用户更加活跃，每位活跃买家的年均订单量为70笔，较2020年增长45%。

费用情况：随着用户增速放缓，拼多多开始严控营销费用，21年四季度非GAAP销售和营销费用为108亿元，较2020年同期下降25%，费用重心转向其他方向，比如人工智能技术。

战略方向：继续因循一季度提及的农业战略，围绕农业领域不断加大投入，管理层认为农业价值链的开发仍然处于早期阶段，需要长期的战略定力。具体涵盖如下几个维度：

1、助力农民开拓销售渠道。例如，推进农产品直达消费者，减少中间环节，实行农产品零佣金政策，叠加举办农业主题购物节等；

2、推进智慧农业。举办多多农业科技大赛等方式，并推动大赛的相关技术在农业领域进行商业化；

3、鼓励受过良好教育的年轻人才进入农业领域。截至21年末，已有12万年轻人在拼多多平台进行创业。

关于竞争格局：电商行业是一个竞争尤其激烈的市场，提升用户满意度是平台的终极目标。选择农业领域作为战略重心也是拼多多的一种竞争策略，农业产品的线上化率仍处于较低水平，还有大量尚未被满足的用户需求，这些都是拼多多的业务机会，这一块业务未来发展潜力巨大。

关于收入增长：随着规模增加，收入增长放缓不可避免；赋能农业价值链是一个长期战略，难免会影响到短期的收入增速；业务周期和财报周期不是一一对应的，用某一个季度的收入来线性外推未来的收入增速是不可取的。

后附财报电话会原文。

21年Q4财报电话会原文

参会管理层

管理层开场陈述

陈磊：2021年转型之年——农业战略深化与人才培育

陈磊 董事长兼首席执行官，拼多多

谢谢 Chen，谢谢各位。感谢大家参加我们2021年第四季度及全年财报电话会。让我先回顾一下第四季度和2021全年的业绩。第四季度，不含商品销售的总营收为271亿元，同比增长28%。截至12月31日的12个月，年度活跃买家达8.687亿，平均季度月活跃用户为7.334亿。2021年商品交易总额为2.441万亿元，同比增长46%。2021年不含商品销售的总营收为867亿元，同比增长61%。

2021年是拼多多的转型之年。在这一年中，我接任了董事长职务，我们将工作重心从销售和营销转向了研发。很高兴看到这一转变进展顺利，将为公司长远发展奠定坚实基础。我们感谢用户的持续信任和支持。为跟上用户日益多元化和多维度变化的需求，我们不断问自己如何能更好地服务他们。作为一支具有工程背景的团队，我们的关注点始终是利用技术造福所有人。我们有幸较早地识别到农业领域的机会，并为农业创造价值。农业是一个与每个人日常生活息息相关的行业，但数字化水平仍然较低。

自2015年拼多多成立以来，我们一直在推动农业现代化和数字普惠。一个高效、有韧性、可持续且充满活力的农业部门有利于价值链上的所有利益相关者，我们将继续专注于这一目标。2021年，我们在多个方面深化了农业数字普惠工作，包括：第一，帮助农民拓展市场渠道；第二，推进智慧农业的应用；第三，鼓励并赋能更多年轻、懂技术的人才进入农业领域。下面我来详细阐述。

在下游，我们继续通过拓展市场渠道，将农民纳入数字经济。我们致力于成为能有效匹配全国消费者需求与农业生产的平台。这使农民能够将新鲜易腐的农产品直接送达消费者手中，省去层层分销环节，缩短配送时间。其结果是农民收入增加、消费者价格降低、消费者获得更新鲜的产品。我们的平台已将全国近8.5亿用户、买家与农业生产者直接连接起来。为了给他们提供更好的工具来推广其独特的产品能力，我们的承诺之一是农产品零佣金政策。我们免除了销售佣金，并主动为农产品提供推广。我们计划继续执行农产品零佣金政策。我们的目标是创造一个类似我们过去为中小企业创造的良性循环——农民赚得更多，消费者获得更新鲜、更实惠的产品。为放大其效果，我们发起了众多促销活动。

2021年，我们与多个地区合作，举办了一系列以农业为主题的购物节，向全国消费者推介各地特色产品。我们还与央视等合作伙伴联合举办直播活动，推广中国农业文化遗产。这些活动不仅提升了用户对地方特色的认知和欣赏，还让农民直接与消费者对话，更好地了解消费者偏好，帮助他们进行品牌建设和产品升级。例如，我们发起了"橙子节"，推广全国七大主要橙子产区的高品质橙子特色产品，将各地橙子品种带给全国消费者。得益于平台上订单量的增长，湖南当地的橙子农户和农业企业销售大幅增长。

这种销售增长不仅改善了农民的生活水平，也让他们对未来的投资充满信心。许多人将利润再投资于开发更好的产品，包括分选机和包装设计。向上游看，我们正在推进农业技术的采用，帮助种植者提高生产力。在去年举办的首届"多多农研科技大赛"中，涌现出了多项实用且经济实惠的技术方案，包括自动化作物监测、针对气候变化的程序化动态调整以及智能灌溉。我们已有多个团队将这些技术方案商业化。目前，这些方案已应用于辽宁、安徽、云南等全国主要草莓种植区。它们帮助传统种植者的管理能力提高了一倍以上。这样的进展对整个行业都具有启发性和价值。我们定期组织知识分享活动，鼓励该行业采用技术。

本月早些时候，我们与联合国粮农组织（FAO）中国办公室联合举办了一场关于利用智慧农业促进粮食生产和安全的分享会。来自FAO、中国农业大学、中国农业科学院、拼多多以及智慧农业大赛决赛团队的代表在研讨会上分享了各自的见解。我们很荣幸能与中国农业大学、浙江大学、联合国粮农组织、新加坡A\*STAR、瓦赫宁根大学等农业食品领域的世界级合作伙伴密切合作。我们期待未来与更多志同道合的组织和个人合作。

拼多多农业战略的另一个重要方向是鼓励并赋能更多年轻、懂技术的人才进入农业领域。我们很高兴看到越来越多的年轻农业创业者选择在拼多多创业。截至2021年10月底，超过12.6万名1995年后出生的年轻农业从业者在拼多多平台创业，从2020年的8.57万人增长到2021年的9.1万人。这些年轻创业者大多受过良好教育，他们是伴随移动技术成长起来的数字原住民，习惯于在线购物和使用直播等创新模式。同时，许多人的动机是希望为农村社区做出贡献。为提升他们的技能，我们提供了专门的电商运营培训项目。我们将投入更多资源支持他们，因为我们相信他们将在推动农业现代化和乡村振兴中发挥关键作用。

回顾我们在农业领域的努力，我们对我们产生的积极影响感到满意。但在农业技术进步和数字普惠领域，我们只是触及了表面。因此，我们正在加大对该领域的投资，作为一项长期承诺。我们长期愿景的焦点可能不会总是转化为近期成果，但我们将保持耐心，尽我们所能为农业现代化做出贡献。正如去年提到的，我亲自负责"百亿农业专项"，旨在推动农业科技进步、促进数字普惠、为农业科技工作者和劳动者提供更强的前进动力和获得感。本季度的利润将继续分配给该专项。

最后，作为一个服务超过8.68亿消费者的平台，我们也在承担更多的社会责任。7月，我们迅速响应河南洪灾救援，捐款并上线救灾物资配送通道。10月，我们在山西开展紧急救灾和灾后重建工作。12月，我们为西安的救灾贡献力量，并与当地政府合作维持必要物资供应。为支持农村社区，我们发起了"送书上门"阅读月活动。目前，我们已向全国农村社区捐赠了精选绘本，并组织了阅读活动。我们希望这些努力能拓宽年轻人的视野，为他们的社区创造更美好的未来。迈入新的一年，我们保持对目标的专注，继续努力服务所有利益相关者。在此感谢各位的持续支持。

现在我请刘珺发言。刘珺自2017年加入公司，近期被晋升为财务副总裁，这是我们培养更多年轻一代领导层计划的一部分。刘珺，请。

刘珺：财务业绩详解——用户增速放缓，盈利能力大幅提升

刘珺 财务副总裁，拼多多

谢谢陈磊。大家好，很高兴见到大家。让我先介绍截至2021年12月31日的第四季度运营数据。截至2021年12月31日的12个月月活跃用户为8.687亿，较2020年末增加8,030万，较截至2021年9月30日的12个月增加140万。在第四季度，我们观察到月活跃用户环比下降。第四季度平均月活跃用户为7.334亿，较2020年同期增加1,350万，较2021年第三季度减少810万。

在当前规模下，我们在用户数量方面已接近上限，不认为用户数量是未来增长的有意义驱动因素。对我们来说，更重要的是聚焦于满足现有用户不断变化的需求，并尽可能以最佳方式服务他们。截至2021年12月31日的12个月商品交易总额为2.441万亿元，较2020年增长46%。同期每位活跃买家的年均支出（商品交易总额除以同期活跃买家数）同比增长33%至2,810元。我们对用户日益增长的信任感到鼓舞，并致力于更好地服务他们。

去年，平台共产生了610亿笔订单，同比增长59%。与我们在农业领域加大投入相一致，由于农产品的平均订单价值较低，同期平均订单价值有所下降。2021年我们的平均订单价值降至40元，较2020年的44元下降8%。每位活跃买家的年均订单量为70笔，较2020年增长45%。我们很高兴看到在农业领域的投资正在满足用户的真实需求。我们计划深化在农业领域的投入。

接下来我将介绍截至2021年12月31日的季度财务表现。

在利润表方面，本季度总营收为272亿元，较2020年同期的265亿元增长3%。这主要得益于在线营销服务收入和交易服务收入的增长，部分被1P（自营）试验收入下降所抵消。不含1P试验收入，第四季度总营收为271亿元，较2020年同期的212亿元增长28%。在线服务及其他收入本季度为240亿元，较2020年同期增长9%，主要得益于商家活跃度提升，这证明了我们平台高效精准触达消费者的能力。

本季度交易服务收入为47亿元，较2020年同期增长108%。交易服务收入的增长主要由于：第一，商品交易总额增长带来的总交易处理费增加；第二，我们为商家提供的更多元化服务，如履约服务。

在成本和费用方面。本季度总营业成本从2020年第四季度的115亿元降至65亿元。下降主要来自1P试验的缩减以及因一次性返利导致的服务器成本降低，部分被履约费用增加所抵消。本季度总运营费用为138亿元，而2020年同期为171亿元。

在非GAAP基础上，不含1P的总运营费用占营收比例已从2019年第四季度的94%、2020年第四季度的76%，下降至2021年第四季度的45%。由于观察到用户和收入增速放缓，我们主动控制了费用，导致本季度运营费用较低。随着来自现有和新的竞争者的竞争加剧，我们预计相关费用项目未来将增加。

从具体费用项目来看。本季度非GAAP销售和营销费用为108亿元，较2020年同期下降25%。我们正持续从以销售和营销为重点转向其他方向。此外，如前所述，面对用户和收入增速放缓，我们进一步控制了费用。因此，在非GAAP基础上，本季度销售和营销费用占营收比例为40%，而2019年和2020年同期分别为84%和54%。

非GAAP一般及行政费用为1.958亿元，而2020年同期为1.531亿元。非GAAP研发费用为13亿元，较2020年同期的16亿元下降16%。非GAAP研发费用下降主要归因于某服务提供商的一次性返利。若剔除该返利影响，研发费用实际上是增长的。我们不预期该返利会再次发生。

因此，本季度GAAP营业利润为69亿元，而2020年同期营业亏损为20亿元。非GAAP营业利润为84亿元，而2020年同期营业亏损为11亿元。归属于普通股股东的净利润为66亿元，而2020年同期净亏损为14亿元。基本每股ADS收益为5.26元，摊薄每股ADS收益为4.66元，而2020年同期基本和摊薄每股ADS净亏损均为1.13元。

归属于普通股股东的非GAAP净利润为84亿元，而2020年同期净亏损为1.845亿元。非GAAP摊薄每股ADS收益为5.88元，而2020年同期非GAAP摊薄每股ADS净亏损为0.15元。

总结而言，过去一个季度的盈利能力主要归因于：第一，在增速放缓的情况下控制支出；第二，因一次性返利降低了成本和费用。随着我们继续在农业领域（包括农业技术）进行投资，我们预期利润将会有所波动。如前几个季度所述，我们也面临更多竞争。因此，我们不预期第四季度的盈利能力将作为后续季度的基准。

与之前季度一样，本季度利润将继续分配给"百亿农业专项"。以上是2021年第四季度利润表的内容。经营活动提供的净现金流为164亿元，而2020年同期为149亿元。截至2021年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和短期投资929亿元。以上是我的报告内容。

分析师问答精华

Q1: 瑞银 \- Thomas Chong 关于宏观经济影响与百亿农业专项进展

Q（瑞银 Thomas Chong）：

谢谢管理层接受我的提问。第一个问题关于我们面临的宏观经济不确定性，我们应该如何看待其对消费者以及对拼多多的影响？第二个问题关于百亿农业专项，管理层能否介绍一下目前的进展、损益表影响、今年的关键绩效指标，以及未来是否会加大投资力度？

管理层回答（陈磊/Chen Pan）：

Chen Pan：

感谢 Thomas 的提问。我来回答你的问题。关于宏观经济，我们始终着眼于内部，关注我们可以通过技术改进哪些领域。对我们来说，一个重要领域是农业。

陈磊：

让消费者吃到更新鲜、更实惠的农副产品，同时减少浪费。

Chen Pan：

农业有很多方面和领域可以改进。在生产环节，我们可以提高产量、减少环境影响，并帮助农民获得更高、更稳定的收入。在消费方面，通过我们的努力，我们可以为消费者提供更新鲜、更实惠的农产品，同时减少浪费。

陈磊：

另外一个呢，也是我们比较感兴趣的，在流通的方面呢，我们是可以通过这个技术呢，提升农产品的流通效率，完善了农村的这个物流体系。

Chen Pan：

此外，另一个我们非常感兴趣的领域是流通环节。我们可以利用技术提高农产品的流通效率，同时加强农村物流体系。

陈磊：

就是在这个农业这样一个这么基础的行业呢，我们就可以看到呢，这么多的机会，我觉得这也反映了我们对这个市场和未来的发展呢，应该说是充满信心的。

Chen Pan：

仅仅是农业这样一个如此基础和重要的行业，我们就看到了如此多的机会。这表明我们对该行业和未来发展依然充满信心。

陈磊：

但是，这个农业的投入，是需要一个时间过程的。因此，我们也是非常地需要有耐心吧。

Chen Pan：

农业投资需要时间，过程是渐进的，所以在这个过程中我们必须非常有耐心。

陈磊：

那么这个就是比较，我觉得是比较自然地就引到了你问的第二个问题，是有关这个百亿农业。那，这个百亿农业专项呢，是我们在去年Q2业绩会的时候公布的。

Chen Pan：

这很自然地引出了你的第二个问题，即百亿农业专项。该专项是在去年第二季度业绩会上公布的。

陈磊：

百亿农业呢，当时我们也说到，这个是不是以商业价值或者盈利为目的。其实呢，它主要是面向农业以及乡村的重大需求。就是在投资方面呢，我们希望是说这个百亿农业专项呢，能够致力于推动农业科技的进步、科技的普惠，以及提升这个农业科技工作者和劳动者的前进动力和获得感，这些是我们百亿农业的目标。

Chen Pan：

对于该专项，盈利或商业价值不是目的。我们希望该专项能回应农业和农村的关键需求。在投资方向上，我们希望百亿农业专项能够致力于推动农业科技进步、促进科技普惠，以及为农业科技人才和劳动者提供更强的前进动力和获得感，这是百亿农业的目标。

陈磊：

其实我们希望百亿农业项目能够最大化地推动农业科技的进步以及普惠。那我们一直也在非常谨慎地甄选和评估各种项目的推荐和建议，也在结合我们在农业领域积累的经验，以及我们这个团队的这种技术背景来衡量项目。

Chen Pan：

我们真的希望百亿农业专项能够最大限度地推动农业科技进步和普惠。因此，我们正在认真评估各种建议和项目，并结合我们在农业领域的经验以及团队的技术背景来进行衡量。

陈磊：

那这里呢，其实我可以举几个例子给大家分享一下我们现在在关注的领域。

Chen Pan：

这里我可以举几个例子来分享我们目前关注的领域。

陈磊：

有一个呢，就是，Lei也说到了，就是如何通过科技的手段提升这个流通的效率，那么如何让农产品在物流科技上呢，实现这个降低运输时间，然后减少对环境的影响。以及呢，如何让高科技在农业生产上呢，就不仅仅能够提升效率，同时也能够提升这个农产品的品质。

Chen Pan：

一些例子，包括我之前提到的如何通过技术改善流通效率、如何利用物流科技减少运输时间并减少对环境的影响，以及如何在农业生产中应用技术来提高效率和品质。

陈磊：

那么如何用这个技术，赋能这个就是农业这个行业链条上的多个环节，这是一个，这个长期的需要耐心付出的这样一个工程。那我们目前仍然处于这个过程的早期，那也希望大家能够多一些耐心。那随着我们的投入，我们也会和大家一起，分享这个更多的有关百亿农业的进展。希望这些信息能够回答到你的这个提问。

Chen Pan：

利用技术赋能农业价值链的多个环节是一项需要长期投入和耐心的工程。我们目前仍处于早期阶段，希望各位能给予更多耐心。随着我们持续投入，我们也将与大家分享百亿农业的更多进展。希望这些信息能回答你的问题。

Q2: 中金公司 \- Bai Yang 关于竞争格局与品牌化战略

Q（中金公司 Bai Yang）：

好，谢谢管理层。我第一个问题是有关行业的竞争啊。我们知道公司一直都是比较关注自己为用户提供的这个价值，而不太就是考虑外部的竞争对手。所以能不能从这个角度展开为我们讲一下，接下来我们都是认为在哪些方面的一个投入和完善可以帮公司获得一个更好的竞争力。然后我第二个问题呢，想问我们的品牌化，因为从过去来看的话，性价比的定位呢，是我们平台的优势。但到了一定的这个阶段后呢，好像性价比它似乎成为了这个品牌化路上的一种障碍。想问一下管理层怎么去看待我们未来的品牌化的这个战略。

管理层回答（陈磊/Chen Pan）：

陈磊：

好，谢谢白杨，谢谢你的问题，我这里也做一下解答吧。首先有关于竞争的话，那我觉得是说，拼多多从创立的第一天开始，就一直在处于一个竞争非常激烈的行业。那么中国的电商，是一个很大的行业，而且也一直是一个激烈竞争的行业。

Chen Pan：

感谢白杨的问题，我将分享我的看法。关于竞争，自拼多多成立的第一天起，我们就处于一个竞争激烈的空间。中国电商市场是一个巨大的行业，而且一直竞争激烈。

陈磊：

我们现在能看到，更多的大平台进入了电商这个领域，那么他们为消费者提供了不同的选择。我觉得随着技术的升级，消费者的需求也必然会做进一步的迭代。我们预计还会不断地有新的形式和平台企业加入到这个电商行业。

Chen Pan：

我们现在看到更多大型平台进入电商领域，为消费者提供了不同选择。随着技术持续升级，消费者需求也会不断演变，我们预计还会有更多新形式和平台公司加入电商行业。

陈磊：

那么正如你在这个问题里面提到的，的确我们内部觉得呢，我们更应该关注的是用户，就是说我们能否就是本分地服务好用户，那么呢，能够给用户呢，带来不同的这种多实惠啊、多乐趣的这种购物体验。那么这个呢，是我们这家企业的本分，那我们的确呢，不会过多地去关注竞争，竞争的对手是谁。

Chen Pan：

正如你在问题中提到的，我们内部认为我们更应该关注用户，即我们能否本分地服务好用户，为用户提供更省钱、更有趣的购物体验。这是我们公司的本分。我们确实不会过多关注竞争或竞争对手是谁。

陈磊：

在过去一段时间里面，我认为我们在了解以及跟进用户的行为和需求变化这一方面，是有很大的可以改进的空间的。应该承认，很多竞争对手在很多方面做得比我们好，那这个是我们需要向他们学习的。

Chen Pan：

话虽如此，我认为在过去一段时间里，在了解和跟进用户行为和需求变化方面，我们仍有很大的改进空间。必须承认，许多竞争对手在某些方面做得比我们好，我们需要向他们学习。

陈磊：

那尤其在这种竞争加剧的环境下，我们需要从自身去找原因，提升自身的服务，去提高用户的满意度，这个是我们希望去做的。那我在几个季度前也提到了，是说这个拼多多不可能一直完美地做到最好。那么在这个调整团队和方向，过去的年，我们也难免会放慢一些步伐吧，那这也都是一个公司成长的过程。

Chen Pan：

尤其在竞争加剧的环境下，我们仍然需要从自身寻找原因，改进服务，提升用户满意度，这是我希望去做的。我在几个季度前提到，拼多多不可能总是完美或做到最好，在调整团队和方向的过程中，我们不可避免地会放慢一些步伐，这些都是公司成长的一部分。

陈磊：

但是另外一方面呢，我们现在呢，也选择了对这个农业进行更多的投入，那这个其实是不同于这个纯的这个线上的互联网业务。那在这个领域内部呢，其实需要我们有更加的耐心。

Chen Pan：

此外，我们选择加大对农业的投入，这与纯互联网业务不同。在这一领域，由于其性质，我们需要更加有耐心。

陈磊：

那么，我们会继续地投入农业。因为看到，其实相比于那些更早线上化、更高线上化率的品类或者方向来说，农业整体的线上化率仍然很低。其实，有很多现有的体验下，用户的很多需求并没有被满足，并没有人能提供比较好的方案来满足。这也是为什么我们在坚定不移地投入农业、发展农业科技的核心技术，从而推进农业科技的普惠这样一个原因。

Chen Pan：

我们将持续投入农业。我们看到，与那些更早数字化或线上渗透率更高的品类相比，农业的整体线上渗透率仍然很低。在现有的体验下，许多消费者需求未被满足，也没有人能提供好的方案来满足。这正是我们坚定投入农业、发展农业核心技术的原因，旨在推动农业科技普惠。

陈磊：

那么对于这个公司中长期的发展，我和我的团队都是充满信心的。当然，这种信心能否真实地转化为实际的成绩，我觉得这核心还是需要我们团队里面所有的人一起坚持不懈的努力。

Chen Pan：

对于公司的中长期发展，我和我的团队充满信心。当然，信心能否真正转化为实际成绩，我认为核心在于团队中所有人坚持不懈的努力。

陈磊：

那么关于你的这个第二个问题，就是有关品牌，那我觉得是这样的，就是我们现在整个平台有8.7亿的用户，那么他们的需求应该说是越来越多样化，那我们也希望是说能够满足这个用户，那么在我们的平台上获得这个更好用户体验的这种希望，那品牌肯定是其中的一部分。

Chen Pan：

关于你的第二个品牌问题，我们平台现有近8.7亿用户，他们的需求越来越多样化。我们希望能满足用户需求，让他们在平台上获得更好的购物体验。在这个过程中，品牌肯定是其中需要努力的一部分。

陈磊：

但是品牌来平台开店，也并不是这种立竿见影的，这是需要时间来磨合的。本质上，我觉得我们和品牌方最终的目标其实都是一致的，那就是服务好消费者。所以说，我们会耐心、踏实地做好我们自己应该做也能够做到的事情。

Chen Pan：

然而，品牌来平台开店并非一蹴而就，需要时间来磨合。从本质上讲，我认为品牌方和我们的最终目标是一致的，那就是服务好消费者。我们将耐心、踏实地做好我们应该做也能做到的事情。

陈磊：

在整个这种合作的过程中，我们也看到这样一个趋势，那就是先看到机遇、先选择相信的品牌，能获得较高的回报，从而带动和吸引了更多的品牌来了解和尝试。

Chen Pan：

在这一合作过程中，我们看到一个趋势：先看到机遇、先选择相信的品牌能获得较高回报，进而吸引更多品牌来了解和尝试合作。

陈磊：

至于说更多的品牌是否会导致更高的ARPU或者AOV，就是客单、订单价，这并不是我们看重的，我们还是要看我们用户的满意度。我们坚信，秉承这样普惠、人为先、更开放的理念，会对品牌、对用户和我们平台都会有这种持续的正面的影响。

Chen Pan：

至于更多品牌是否会帮助提高ARPU或AOV，这不是我们的核心关注点，我们更看重用户满意度。我们坚信，坚持普惠、人为先、更开放的理念，将对品牌、用户和平台都产生持续的正面影响。

Q3: 美银证券 \- Joyce Ju 关于营销费用杠杆与盈利能力可持续性

Q（美银证券 Joyce Ju）：

晚上好，陈磊、刘珺、Chen，祝贺本季度稳健业绩，谢谢接受我的提问。我的第一个问题是，我们看到这个季度销售和营销费用持续杠杆化下降。是否有特定原因导致本季度进一步控制销售和营销支出，还是仅仅是销售和营销ROI的改善？第二个问题是，拼多多再次实现了强劲利润。管理层能否分享一下如何看待盈利能力和增长之间的平衡？我们是否看到战略重点的转变？我们应该如何看待未来盈利能力趋势？此外，这个季度有多少是一次性返利贡献了更高的盈利能力？

管理层回答（刘珺）：

刘珺：

谢谢你的问题，Joyce。关于销售和营销费用，你可以看到我们根据过去几个季度的结果积极调整投资方向。在去年第一季度到第三季度，我们的销售和营销费用在绝对金额上连续环比下降。第四季度，销售和营销费用同比下降23%，占营收的42%。这是我们有史以来的最低水平。我们认为这是一个战略性转变。正如陈磊刚才提到的，我们需要聚焦并更多地投资于技术发展，比如人工智能技术。同时，由于增速放缓，我们更加谨慎，因此主动控制了费用。这正是你们看到过去一个季度利润率较高的原因。

近期用户活动的波动和收入增速放缓，反映出我们在满足用户需求方面做得还不够好。我们的团队正在努力探索如何更好、更快地满足用户需求。我们认为这需要持续投入，费用未来很可能增加。关于第二个问题，即盈利能力，我想指出我们并没有改变战略转向关注盈利能力。本季度较高的利润是由于一次性返利以及面对增速放缓主动控制费用所致。进一步阐述：我们正在经历增速放缓，同时进行调整，采取谨慎的态度并主动控制费用。

此外，本季度部分利润是由于与某服务提供商的一次性返利相关成本和费用降低。该一次性返利导致本季度成本和费用较低，盈利能力较高。如果我们剔除一次性返利，成本和费用将高于报告数字，盈利能力也会相应较低。其次，随着竞争加剧和用户需求多样化，我们确实预期在农业和核心技术方面的持续投资，这将导致费用项目增加，从而影响盈利能力。你在问题中也强调了返利。是的，这是一次性的，是与各服务提供商逐案协商的结果。我们不预期它未来会重复出现。关于金额，由于与服务提供商的保密义务，我们不能评论具体金额。我们只能说，它对本季度利润贡献了有意义的一部分。

Q4: 瑞信 \- Kenneth Fong 关于在线市场服务收入放缓与费率政策

Q（瑞信 Kenneth Fong）：

你好。谢谢管理层接受我的提问。我有一个关于在线市场服务收入的问题，第四季度增速仅为19%，较之前季度有所放缓。原因是什么？主要是由于商品交易总额增速放缓还是由于费率政策的变化？我们是否在近几个季度采取了更多商家支持措施也压低了费率？作为投资者，我们应该如何看待第一季度及接下来两个季度的增长前景？

管理层回答（陈磊/刘珺/Chen Pan）：

Chen Pan：

Kenneth，让我回答你的问题并提供一些关于收入增长的见解，然后由刘珺补充一些关于费率的观点。首先，对于我们目前达到的规模，投资者不应预期持续的超高速增长。

陈磊：

未来的增长还是需要有策略性和结构性的进化。因此从去年开始，我们就在调整部分的发展策略，更加地关注农业和核心科技，追求一种长期的高质量的发展。这难免会对增速有所影响。

Chen Pan：

关于未来增长，我们需要进行战略性升级。去年我们进行了部分策略调整，更加关注农业和核心技术，追求长期高质量发展。这难免会对增速有所影响。

陈磊：

比如说，我们会关注这个如何利用这种核心技术在农业中提高效率、减少浪费，消费者买到更实惠、更优质的农产品的同时，帮助农户增产创收，享受到农产品上行的好处。那我们相信，对这种核心科技的关注和投入是具有一种长远的价值的。

Chen Pan：

例如，我们正在探索如何利用核心技术提高农业效率、减少浪费，让消费者买到更实惠、更优质的农产品，同时帮助农民增产创收，享受农产品上行的好处。我们相信对核心技术和农业的关注与投入具有长远价值。

陈磊：

那么呢，我们有幸呢有这种8.7亿的消费者呢，就是选择相信这个拼多多。那么呢，如何持续地服务好我们现有的消费者，满足他们的这个日益变化的这个需求，让他们呢对拼多多满意呢，这个是我们长期关注的。那么过去的一年呢，市场上应该说是涌现出了很多不同的平台以及呢这个电商模式。那么刚才我也说到了，这些都是我们需要多学习、多借鉴。那另外一方面也提醒了我们呢，其实呢内部除外，是从节奏、从这个组织结构上呢需要快速地迭代，就更多的年轻一代的管理层和核心团队。

Chen Pan：

我们有幸有近8.7亿消费者选择相信拼多多。如何持续服务好现有消费者、满足他们不断变化的需求、让他们对拼多多满意，这是我们长期关注的。过去一年，市场上涌现了许多不同的平台和电商模式。正如我之前所说，我们需要多学习、多借鉴。这也提醒我们，从节奏和组织结构上需要快速迭代，让更多年轻一代进入管理层和核心团队。

陈磊：

但这些业务的发展和调整呢，要带来效果是需要时间的。那么在这个过程中呢，我们的增速呢可能会受到一定的影响。那在我们整个公司发展的过程中呢，也可以看到说业务周期和财报周期呢也并不是平滑对应的。那我也建议投资者不要用这样一个季度的财报来预测下一个季度的增长速度。

Chen Pan：

这些调整要产生效果需要时间。在这个过程中，我们的增速可能会受到影响。在公司发展过程中，业务周期和财务报告周期并不一定平滑对应。我也建议投资者不要用一个季度的财报来预测下一个季度的增速。

陈磊：

那June可以帮忙回答一下就是有关take rate的一些问题。

Chen Pan：

现在请刘珺补充一些关于费率的观点。

刘珺：

好的。谢谢 Kenneth。正如你提到的中小企业，在回答你的费率问题之前，我想多谈谈中小企业。我们以"普惠、人为先、更开放"为企业原则。此外，农业是我们的核心，许多农业商家本身就是中小企业商家。我们一直在寻找支持中小企业商家和产品的途径。关于费率，那不是我们关注的指标。过去三个季度，正如你所知，我们持续对农产品实施零佣金政策。我们积极向农业商家和中小企业商家提供支持，为农产品提供更多曝光和流量。所有这些都会影响我们的费率，这是我们已做和正在做的事情。

从长远来看，我们的收入和货币化能力取决于我们创造多少价值。随着用户体验和用户心智的改善，我们平台可以为商家提供更多价值，商家会发现对我们平台的投资更具吸引力。我认为，随着农产品占比增加，货币化率很可能与我们的规模同步增长。服务好用户是我们的首要任务。如前所述，农业是拼多多的核心和战略方向，我们将坚持不变。

会议结束

本纪要仅供参考，以公司官方发布的英文原版为准。

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