• “看访谈确实是个很重要的方法，结合过去他们都说过啥，都是否做到了也可以看出来他们说的时候是真话还是套话——段永平

要点解读

核心数据：截至2021年3月31日的季度，公司总收入为222亿元人民币，比去年的65亿元人民币增长了239%，这背后主要受益于在线营销服务收入增加，本季度在线营销服务收入为141亿元人民币，比去年同期增长157%；截至2021年3月31日，公司拥有834亿元人民币的现金等价物和短期投资。

业务里程碑：年度活跃买家增加到8.238亿，比前一季度增加了3540万。Q1月活跃用户(MAU)达到7.246亿；拼多多2020年产生的包裹占中国包裹总数的三分之一以上。

农业战略：本次电话会花了较大篇幅介绍拼多多对农业的投入和进展情况。拼多多致力于成为世界上最大的农业和食品平台，同时改善中国农业产业链的所有环节。围绕这个战略，拼多多采取了如下措施：1、探索人类食品的未来。例如，植物性肉类替代真肉以及低成本农药残留测试，以改善食品安全；2、优化物流系统和基础设施。具体方向包括算法设计、数据分析和冷链物流等方面。不仅如此，拼多多还通过举办农业机器人创新大赛的方式将先进技术引入到农业领域；3、将(C2M)革命引入农业。通过构建的多多买菜等平台，拼多多已经和1200万农民建立合作关系。基于此，农民得以直接向用户销售商品，以规避中间商的层层加价。

货币化率：拼多多不以追逐更高的货币化率为目标，拼多多的战略是服务好用户，更高的货币率、更高的收入利润都是前者的自然结果。

竞争格局：电商领域竞争极度激烈，可以说是一片红海，每家公司都有自己独特的价值主张，拼多多专注于向消费者提供有趣、互动的购物体验和价值，而非关注其他公司在做什么；电商业务远未到天花板，未来空间巨大，仍然处于发展的快车道。

品牌引入：与阿迪达斯、强生、联合利华、美的、科沃斯等品牌进行了合作。例如，在C2M方面，拓展了美的作为供应商。拼多多和美的共同开发定制的洗衣机产品线，以服务拼多多的用户。

投资原则：拼多多在资本配置方面极其自律，拼多多会根据其内部的ROI目标审视每一个投资决策，比如，为了推进多多买菜业务，其在物流基础设施、技术等方面进行了大量投资（笔者注：从现在来看，这笔投资取得了极好的成效）。

物流投资：中国每天处理3亿个包裹，拼多多将物流投资视为进一步提高物流效率的抓手，这一切都服务于改善平台用户体验的终极目标。比如，拼多多为生鲜农产品租赁了额外的分拣设施。

后附财报电话会原文。

21年Q1财报电话会原文

会议开场

Operator (接线员)

欢迎参加拼多多2021年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。在发言人演讲结束后，将进行问答环节。如需提问，请在电话上按*1。请注意，今天的电话会议正在录音。如需进一步协助，请按*0。现在我将会议交给今天的第一位发言人Jason Shu先生。请开始。

Jason Shu (投资者关系总监, 拼多多)

谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的会议。拼多多的财报已于早些时候发布，可在投资者关系网站 investor\.pddholdings\.com 上查阅，也可通过GlobeNewswire服务获取。在今天的电话会议中，我们的董事长兼首席执行官陈磊将就过去一个季度的业绩和未来的战略重点发表总体评论。我们的战略副总裁刘大卫将详细阐述我们的具体战略举措。我们的财务副总裁马东将带我们了解2021年3月31日截止的第一季度的财务业绩。在开始之前，我想提醒大家参考财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出某些前瞻性陈述。此外，本次电话会议包括对某些非GAAP财务指标的讨论。

请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与GAAP指标的对账。我很荣幸介绍我们的董事长兼首席执行官陈磊。磊，请开始。

管理层发言

陈磊致辞：以农业为核心的战略布局

Chen Lei (陈磊, 董事长兼CEO, 拼多多)

谢谢Jason。大家好，感谢各位参加我们2021年第一季度的业绩发布会。自COVID-19首次爆发以来已经一年多过去了。从那时起，我们在谨慎地走向正常化的同时，尊重必要的预防措施和偶尔的措施以抑制新冠病毒的爆发。在2月农历春节期间大部分时间都待在原地之后，中国消费者终于在五一假期得到了应得的休息，在全国各地购物和旅行。随着夏天的临近，我们希望随着更多人接种疫苗，全球疫情形势将继续改善。我要感谢与我们密切合作的商家和物流合作伙伴，他们在这段时间内为用户提供服务。我们一起，通过春节期间保持营业并为用户提供服务，创造了又一个行业第一。

我们通过确保用户可以在假期期间获得他们需要的物品，并只需在应用程序上点击几下，就能轻松地向家乡的亲人发送礼物和关怀包裹，从而为用户提供了欢乐。根据国家邮政局的数据，2月11日至17日期间的包裹总量达到6\.6亿件，比去年同期增长了260%。我们很自豪能够为我们的用户保持士气做出贡献，同时他们保护了自已、亲人和社区的安全。我们对服务用户的整体承诺帮助我们取得了又一个强劲的季度。我们的年度活跃买家从12月季度增加了3540万，在2021年3月31日截止的12个月内达到8\.238亿。

我们继续与用户建立信任和心智份额。我们平台上的用户活跃度持续增加。本季度，我们的月活跃用户(MAU)增加到7\.246亿，占我们年度活跃买家的88%。总收入（不包括商品销售收入）为170亿元人民币，同比增长161%。我们不断增长的规模使我们既有更大的能力，也有更大的责任去践行我们造福所有人的使命。我们不断思考如何最好地利用我们的资源和影响力来催化改进，并为社会带来更多利益。

我们直接触达超过8亿消费者，对他们有深入的了解，以及我们在平台上的超过860万商家网络，这使我们能够独特地定位良好，将世界各地的顶尖人才聚集在一起，开发切实可行的解决方案，解决我们用户每天遇到的现实问题。当我们努力实现成为世界上最大的农业和食品平台的目标时，我们还必须抓住黄金机会，改造和现代化农业食品系统。我们希望帮助消费者采用更健康、更环保的可持续饮食，同时改善农业产业链的所有环节和成本结构。现在，让我谈两点。

第一，我们正在寻求合作伙伴关系来回答关于食品未来的问题。我们刚刚达成了一项研究合作伙伴关系，以量化植物性肉类对人体健康的影响。随着替代蛋白质成为更可持续饮食的有前途的组成部分，了解它们如何影响我们是非常有用的。这是我们的第一个研究合作伙伴关系，肯定不会是最后一个。例如，一年前，我们启动了一个项目，开发一种更便携、低成本的农药残留测试。一旦商业化，该项目将改善食品安全和质量，从而使许多人受益。

第二，我们正在重新思考物流系统和基础设施。我们很荣幸能成为世界上唯一一个如此规模的专属移动商务参与者。拼多多的这一独特特征帮助我们成为按付费用户数量计算世界上最大的商务平台。这种对移动专属体验的单一关注之所以出现，是因为我们在2015年就认识到无处不在的移动计算的巨大潜力，可以推动消费者行为的趋势，并开启用户之间全新的互动时代。同样，在物流系统和基础设施方面，我们正在用全新的眼光看待事情可以如何完成，没有先入为主的观念。拼多多在这方面具有优势。我们产生许多包裹，去年占中国包裹总量的三分之一以上，并且在复杂的技术系统设计方面拥有专业知识。我们已经在算法设计、数据分析和冷链物流开发及优化方面开展工作。我们也申请了一些专利。我们希望将它们广泛推广到实际运营中，帮助物流提供商实现更高的效率和更低的成本。

随着我们继续发展，我相信我们可以利用我们的规模来做好事。当我们在科学和物流方面寻找解决方案时，我们仍然致力于成为世界上最大的农业和食品平台。我们专属移动和发现导向的平台，以及团队购买模式，非常适合食品项目和日常必需品。我们看到"多多买菜"的需求强劲，这让消费者有机会直接从该地区的农民和农业商家购买更多种类的生鲜产品。我们将继续迭代我们的产品，让我们不断增长的用户群体能够负担得起并可以获得世界各地的食品杂货来源。我们预计拼多多将成为重要的力量倍增器和赋能者，能够真正在世界上做出有意义的不同。与此同时，我们仍然致力于我们的社会包容努力和支持农村社区的振兴。

对于任何进步来说，要真正持久，我们必须照顾好所有的利益相关者。关键是我们要与合作伙伴合作，用技术赋予他们力量。这意味着我们将继续帮助农民和农业商家更好地运营并赚更多钱。我们将继续为他们提供培训，以利用我们平台上的全套工具来优化销售，并从我们平台对最终需求的可见性中受益。我们将通过与地方政府和农艺研究所合作，帮助他们利用新技术提高生产力。从一开始，我们就带回了大约10万名新农人回到家乡，我们承诺在未来五年内再培训10万名新农人。我们希望成为这个良性循环中的催化剂。

只有当农民和农业商家赚得更多，他们才能投资于更环保的农业。在建设中国第一个以农业为核心的基础设施时，我们的优先事项仍然首先是与现有的第三方服务提供商合作，从冷链物流、仓储、分拣到配送。对于"多多买菜"，我们专注于与当地社区密切合作。我们与现有商店（包括夫妻店）合作，作为我们的提货点，使他们能够获得额外收入。我们还为他们提供课程，帮助他们进行数字化转型。事实上，自"多多买菜"启动以来，我们催化了整个供应链上下数百万个就业机会的创造。我们希望我们建立的系统将在未来很长一段时间内真正造福所有人。这与我们的核心价值观"本分"——做正确的事——是一致的。

我们希望这能帮助你们更好地理解我们的出发点，并分享我们对更美好明天的希望。谢谢。现在我把时间交给David。

刘大卫发言：C2M农业革命与物流创新

David Liu (刘大卫, 战略副总裁, 拼多多)

谢谢磊。大家好。与磊呼应，我们的整体承诺是服务我们的用户。我们专注于了解用户不断变化的需求，并与我们的合作伙伴和商家合作，以尊重社区和环境的方式满足这些需求。以成为世界上最大的农业和食品平台为目标，我们希望帮助创建更绿色、更健康、更包容、更有韧性的食品系统。我们根据这些项目目标开发并评估我们的所有举措。让我详细阐述这在三个关键方面是如何工作的。

第一，我们对早期涉足以农业为重点的物流基础设施系统的积极尝试感到欣慰。"多多买菜"是我们次日自提的食品杂货服务，正在创造许多社会效益。它智能地将我们的用户与当地农民直接连接起来，并增加了他们可以在网上购买的生鲜产品的种类。它通过减少储存和运输过程中的腐败来降低成本，并且改善了碳排放，消除了最后一公里的排放。农民也赚得更多。沿途，我们通过利用现有商店作为收集点，以及我们为支持它而建立的第三方服务提供商和仓库，在社区内创造新的经济机会。我们很高兴"多多买菜"的增长势头仍然非常强劲。我们继续看到越来越多的农民和农业商家以及提货点加入我们的平台。这只会放大"多多买菜"能够带来的社会效益。

我们还为我们专有的冷链物流网络系统申请了专利，该系统旨在最大限度地减少农产品和其他易腐产品在运输过程中的损失和质量下降。该系统应用新技术，可以根据收集和分发点的信息、冷链基础设施的可用性以及中转点等来规划路线。现在还处于早期阶段，但我们对开发和应用解决方案将在未来带来非常积极的影响感到乐观。

第二，我们将把消费者到制造商(C2M)革命引入农业。我们已经与农民和农业商家建立了非常好的合作伙伴关系。超过1200万农民通过我们的平台销售。随着去年COVID-19袭击时"助农"直播会话等举措，这种关系已经加深。我们还有更长期的合作伙伴关系，通过"多多大学"和"多多农场"进行种植、运营和更好地销售。现在是时候通过C2M提升这种合作伙伴关系了。拼多多开创了C2M，并在此过程中重塑了中国制造商对他们在供应链中价值的思考。

我们帮助工厂建立了新一代品牌，为用户提供物有所值和质量保证。通过聚合我们平台上超过8亿用户的需求和消费模式，我们为制造商创造了有用的见解。他们对市场趋势的反应更灵敏，生产消费者表示需要和需求的产品。C2M还减少了分销和营销的浪费和成本，并为消费者提供了更好的价格。我们的"新品牌计划"帮助许多出口导向的OEM合作伙伴在COVID-19大流行期间国际需求干旱中生存下来。农业同样将从C2M中受益。农产品多种多样，独具特色。种植需要很多技能和努力。

通过帮助农民在我们的平台上直接向用户销售，而不是通过多个中间商，我们赋予他们产品的独特性以价值，以及对最终需求的洞察。我们现在专注于通过分享市场洞察，帮助更多农民更好地销售。正如我们帮助制造商一样，我们帮助农民更了解市场信息。这使他们能够更响应市场需求，并开发满足市场需求的农业品牌。中国是一个农业和烹饪美食的宝库。有许多明珠隐藏在显而易见的地方，等待被全国数百万消费者发现。我们将向这些种植者和生产者伸出援手，帮助他们更好地营销产品并建立品牌认知度。

第三，我们在利用科学改善食品系统方面取得了进展。正如磊提到的，我们支持一项关于植物性肉类健康影响的首创研究。人们越来越认识到，目前的饮食模式既不健康也不可持续。用植物性替代品替代肉类是解决这两个问题的一个有前途的解决方案。完成后，该研究将帮助消费者就饮食过渡做出明智的选择，并相应地完善制造商的产品。这种合作的精神与我们早期合作开发更便携、更低成本的农产品污染物测试非常一致，这将有助于改善食品安全和消费者信心。我们将继续积极寻找与全球合作伙伴在农业食品技术方面的合作机会。

与此同时，我们也一直积极支持将最先进的技术应用于农业的举措。我们很自豪共同主办了首届中国农业机器人创新大赛。该比赛于上周以颁奖典礼结束，吸引了195多支参赛队伍将机器人技术应用于农业。我们很自豪支持这次比赛，因为机器人技术在中国的农业处于早期阶段，但前景广阔。我们相信，我们的全面努力将为我们的食品系统带来进步，并使利益相关者受益，包括我们的用户、农民和商家、我们运营的社区和地球。

即使我们非常重视农业和食品，我们也没有忽视滋养心灵的需求。4月，我们推出了"多多读书月"。通过我们的应用程序，用户可以访问《白鲸记》或《巴黎圣母院》等经典著作，并以折扣价购买。著名历史学家和作家加入我们的直播会话，向读者推荐书籍。本月早些时候，在与本月早些时候在海口举行的首届中国国际消费品博览会结合时，我们与CCTV新闻合作，将我们的"百亿补贴"直播工作室带到海南。通过我们的直播，用户被带到海南，了解其特色产品、美食和水果，以及在博览会上提供的有趣物品。未来，我们将继续通过类似的举措为我们的用户带来色彩和新的体验。现在我把时间交给Tony。

马东发言：财务业绩详解

Tony Ma (马东, 财务副总裁, 拼多多)

谢谢David。现在让我带大家了解我们2021年第一季度的财务业绩。我们继续看到Q1用户增长的稳固，并对我们在建立信任和赢得用户心智份额方面取得的进展感到满意。截至2021年3月31日的过去12个月，我们的年度活跃买家增加到8\.238亿，比前一季度增加了3540万。Q1我们的月活跃用户(MAU)达到7\.246亿，比前一季度有所增加。这与2020年同期相比增长了49%。本季度我们的MAU占年度活跃买家的比例为88%，这是任何第一季度达到的最高参与度记录。

根据国家统计局的数据，在Q1期间，中国的社会消费品零售总额增长了34%，实物商品的在线销售额比2020年同期增长了24%。Q1快递包裹数量增长了75%。在线销售额、实物商品和运输量的显著增长率反映了由于COVID-19爆发导致的业务中断，电商活动从2020年Q1的低基数强劲复苏。我们还看到今年Q1与春节假期相关的季节性不那么明显，因为更多商家响应人们就地过年的号召保持营业。我们与商家和物流服务提供商合作，确保在季度期间不间断地履行和配送订单。

在损益表方面，截至2021年3月31日的季度，我们的总收入为222亿元人民币，比去年的65亿元人民币增长了239%。排除我们1P试验的收入，我们2021年Q1的总收入增长了161%，达到170亿元人民币。这一增长的主要驱动力是我们的在线营销服务。本季度在线营销服务收入为141亿元人民币，比去年同期增长157%，主要由于商家活动的持续增加。我们继续为商家提供更好的广告产品和分析工具，教育他们如何最好地利用这些功能，并改善他们对目标用户的服务，从而帮助他们达到并超过ROI目标。

因此，我们看到商家的支出增加，并探索与用户互动的新方式，而我们的用户浏览更多，发现更多感兴趣的商品。我们很高兴看到商家和用户对我们日益增长的认可。我们本季度的交易服务收入为29亿元人民币，比去年同期增长180%。交易服务收入的增加主要归因于两个因素：第一，Q1我们GMV的增加。第二，我们与"多多买菜"相关的服务收入，我们为其提供履约和其他相关服务。我们在2021年Q1还记录了51亿元人民币的商品销售收入，而前一季度为54亿元人民币。

这个1P试验旨在暂时满足我们用户对商家无法履行的产品需求。因此，这个数字可能因季度而异。我们的战略不变，这将仍然是业务中非常小的一部分。继续谈成本。我们的总收入成本从2020年Q1的18亿元人民币增加到本季度的107亿元人民币。增加主要是由于归因于1P商品销售的成本和费用。支付处理费、云服务费和配送存储费的更高成本。

本季度总运营支出为156亿元人民币，而2020年同期为91亿元人民币。我们的非GAAP基准总运营支出为146亿元人民币，而一年前同期为83亿元人民币。我们本季度的非GAAP销售和营销费用从2020年同期的71亿元人民币增加了80%，达到127亿元人民币。这主要是由于在线和离线广告和促销的增加。我们继续投资于用户参与和心智份额，在第一季度，我们为春节期间能够保持营业并继续派送订单的商家提供了激励计划。我们还最近标志着我们广受欢迎的"百亿补贴"两周年，它已稳步扩展到覆盖所有类别，包括农产品和生鲜产品。

与我们平台加速农业部门转型的愿景一致，我们将继续让农产品和新鲜农产品免费参与这个计划。同时，我们将继续完善和提高我们"百亿补贴"的质量，提高商家参与的标准。我们的8\.24亿用户信任我们为他们提供巨大的价值和质量，我们将不断寻求改进，以维护他们对我们的信任。

在非GAAP基础上，本季度我们的销售和营销费用占收入（不包括1P试验）的百分比为75%，而2019年和2020年同期分别为103%和108%。销售和营销费用占收入的百分比的减少反映了我们的规模经济和我们坚持高标准ROI基准的一致努力。

在非GAAP基础上，我们的一般和行政费用为1\.61亿元人民币，比2020年同期的1\.18亿元人民币增加了36%，主要由于员工人数增加。我们的非GAAP研发费用为17亿元人民币，比2020年同期的11亿元人民币增加了55%。增加主要是由于员工人数增加和招聘更多有经验的研发人员，以及研发相关云服务费用的增加。

在非GAAP基础上，我们的研发支出占收入（不包括1P贡献）的百分比为10%，而去年同期为17%。总结一下，本季度GAAP基础上的营业亏损为41亿元人民币，而2020年同期营业亏损为44亿元人民币。非GAAP营业亏损为32亿元人民币，而2020年同期营业亏损为36亿元人民币。我们的非GAAP营业亏损占收入的百分比从2020年Q1的-55%改善到2021年Q1的-14%。

归属于普通股股东的净亏损为29亿元人民币，而去年同期净亏损为1亿元人民币。每股ADS基本和摊薄净亏损为2\.33元人民币，而2020年同期为3\.54元人民币。非GAAP归属于普通股股东的净亏损为19亿元人民币，而去年同期为32亿元人民币。非GAAP每股ADS基本和摊薄净亏损为1\.52元人民币，而2020年同期为2\.73元人民币。这完成了第一季度的损益表。

我们经营活动使用的净现金流为37亿元人民币，而2020年同期为流出5\.67亿元人民币，主要由于季节性导致的受限现金流出增加，部分被在线营销服务收入的增加所抵消。截至2021年3月31日，公司拥有834亿元人民币的现金等价物和短期投资。截至2021年4月底，我们2024年到期的零息可转换债券中的7\.564亿美元已转换为股权。这结束了我的准备发言。接线员，我们准备好回答问题了。谢谢。

问答环节

Operator (接线员)

当然。女士们先生们，我们现在开始问答环节。如果您希望提问，请在电话键盘上按星号键后跟1，并等待您的名字被宣布。如果您希望取消请求，可以按井号键。再次说明，按\*1提问。我们收到来自Jefferies的Thomas Chong的第一个问题。请继续。

Q1: Jefferies - Thomas Chong 关于货币化和1P业务

Thomas Chong (分析师, Jefferies)

你好，晚上好。谢谢管理层接受我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于货币化的。能否评论一下我们广告产品的反馈，以及我们应该如何看待未来的货币化率？我的第二个问题是关于1P业务。你说1P GMV对我们整体GMV的贡献大约像1%左右。另外，能否也评论一下我们带与不带1P业务的非GAAP净利润率？还有，不带我们1P和多多买菜的的非GAAP净利润率如何？谢谢。

Tony Ma (马东, 财务副总裁, 拼多多)

好的。这听起来不止两个问题，让我试着逐一解决。再次感谢这些问题。对于第一个问题，我想在这里强调，我们的战略一直是服务好我们的用户。话虽如此，我们相信无论是增长还是货币化都是其自然而然的结果。我们也相信从我们现在的位置还有很大的增长空间。

今天，我们看到Q1非常强劲的增长表现，因为商家的ROI实际上反映在我们的收入中。如您所见，我们本季度的收入继续增长，这反映了我们商家对平台的信心以及对他们实现的ROI的信心。平台提供的是更好的各种工具设计，帮助他们更好地了解目标用户，这样他们就可以利用，以及"多多大学"，获得更多关于技术分析如何帮助他们提高ROI的见解。只要这个目标能够实现，增长和货币化自然会随之而来。

关于你关于1P业务的第二个问题，正如我在准备发言中提到的，我们的1P业务是一个临时措施，以提供消费者想要但供应商当时无法提供的产品。这不是我们的战略重点。与平台的整体GMV相比，1P业务的GMV贡献微不足道。我猜这是你关于利润率状况的第三个问题，1P业务对此确实有影响，但剔除这一点，我们的总平台利润率将保持与之前季度大致相同的范围。

Thomas Chong (分析师, Jefferies)

明白了。谢谢。

Jason Shu (投资者关系总监, 拼多多)

接线员，请下一个问题。

Operator (接线员)

下一个问题来自海通国际的Natalie Wu。请继续。

Q2: 海通国际 - Natalie Wu 关于竞争格局

Natalie Wu (分析师, Haitong International)

你好，晚上好。谢谢接受我的问题，恭喜非常稳健的季度。只是好奇，鉴于一方面我们最近看到了几项反垄断相关的监管动态，另一方面，随着跨境电商玩家如社交内容平台和本地生活服务提供商的进入，这个领域似乎变得越来越拥挤？只是想知道，这是否会影响你们今年的内部GMV目标？谢谢。

Chen Lei (陈磊, 董事长兼CEO, 拼多多)

\[用中文回答 - 陈磊用中文详细回答了关于竞争的问题，由David Liu翻译成英语\]

David Liu (刘大卫, 战略副总裁, 拼多多)

首先，关于你提出的问题关于竞争。在中国，互联网空间一直非常有竞争力。或者说，中国的电子商务在发展方面确实领先于世界其他地区。许多人低估了随之而来的零售机会和存在的广阔市场潜力，因为体验在改善。

以农业为例，该行业的数字化仍然较低，对于像拼多多这样能够帮助推动效率和其它根本性变革的公司来说，机会是丰富的。

回顾2015年我们进入这个业务时，我们预见到移动互联网将导致消费者行为发生一些非常根本性的变化，使其更加实时、更自发，并使这种访问更加无处不在。我们决定专注于开发完全移动的产品，这意味着我们也必须对当时可用的电商产品做出一些非常根本性的改变。

消费者的行为可以快速演变，我们相信人们总是想要更多，有更多选择。为了不断地更好地服务我们的用户，我们需要意识到消费者趋势的这些持续变化，并投资于技术和商业模式创新。

今天，作为中国最大的农业平台，拼多多在驱动一些变革方面处于领先地位。团队对我们能为农业带来的价值感到非常兴奋。

回到你关于竞争的问题，我相信每个公司都是独特的，最终归结为每个玩家向消费者代表独特价值主张。对我们来说，我们从第一天起就专注于通过我们专属移动平台为消费者提供有趣、互动的购物体验和价值。以用户为中心深深植根于我们的原则中，这是我们在需要做艰难决定时首先想到的。

市场潜力巨大，我们仍然处于早期阶段，特别是在像"多多买菜"这样的业务早期。随着服务标准的提高和消费者体验的改善，我们相信这种新的商业模式将能够激励更多消费者，并进一步扩展市场、可寻址市场。

与此同时，我们认为健康的竞争是好事，无论是谈论2B端业务还是2C端业务。随着更多平台的发展，用户可以获得更好的服务。这基本上就是我们最初进入这个业务的原因。

Natalie Wu (分析师, Haitong International)

\[中文评论\]

Jason Shu (投资者关系总监, 拼多多)

谢谢Natalie。我们继续下一个问题吧？

Operator (接线员)

下一个问题来自Bernstein的Robin Zhu。请继续。

Q3: Bernstein - Robin Zhu 关于品牌引入和货币化率

Robin Zhu (分析师, Bernstein)

\[中文提问\]

我的第一个问题是关于将品牌引入拼多多平台。你在Q1能分享什么进展，管理层可能想分享的一些关键瓶颈和挑战。第二个问题是关于Q1的货币化率与前几个季度相比，以及你们对这能多快增加的展望。谢谢。

David Liu (刘大卫, 战略副总裁, 拼多多)

当然，Robin。谢谢你的提问。让我谈谈你提出的品牌问题，然后我会把它交给Tony来谈谈你关于货币化的问题。

首先，我要说，我们在品牌方面取得了稳步进展，因为我们相信我们以用户为中心的心态与品牌寻找新渠道来接触和服务潜在客户的努力非常一致。随着我们的用户规模和参与度的增长，我们看到越来越多的品牌接近我们寻求合作。自今年年初以来，您已经看到一些值得注意的新成员加入我们的平台，进入相当深入的战略合作。

这包括国际方面的品牌名称，阿迪达斯、强生和联合利华。我们还与美的和科沃斯等品牌进入了战略合作。你问关于与品牌合作的挑战。我认为这真的是帮助他们了解拼多多作为一个平台可以为品牌带来的增量价值，以及我们如何与他们合作，以更具成本效益的方式更好地定位和服务新用户，并识别用户，改善他们自己的体验和覆盖范围。

举个例子，我将指出我们与美的在C2M方面的努力。我们正与他们合作，通过开发共同定制的洗衣机产品线，为平台上的消费者提供更具性价比的优质产品。这些是我们可以投资的差异化和努力、战略合作的Types，我们正与品牌合作伙伴一起投资，在拼多多上发展他们的业务。让我实际上请Tony对你的货币化问题做一些更多的评论。

Tony Ma (马东, 财务副总裁, 拼多多)

是的。再次回到我们的愿景和拼多多的关键战略重点，始终专注于用户，如何更好地服务我们的用户。如您所知，我们有8\.24亿用户。在过去几个季度，基本上，我们每个季度都有增量新用户来到平台，大约每季度5000万，上个季度大约35，接近40。这些新用户需要时间建立他们对平台的心智份额和信任。我们现在关注的是真正通过提供工具帮助我们的商家，帮助他们更好地首先了解如何触达他们的目标。

我们的用户可以从我们的平台和商家提供的服务中受益。他们可以与我们一起拥有这种有趣和互动的体验，并在我们这里停留更长时间。货币化将是这个目标实现后自然产生的结果。

Robin Zhu (分析师, Bernstein)

明白了。谢谢。

Tony Ma (马东, 财务副总裁, 拼多多)

谢谢。

Jason Shu (投资者关系总监, 拼多多)

接线员，请下一个问题。

Operator (接线员)

谢谢你。下一个问题来自Nomura的Jialong Shi。请继续。

Q4: Nomura - Jialong Shi 关于社区团购业务规模和竞争

Jialong Shi (分析师, Nomura)

晚上好，管理层。谢谢接受我的问题。恭喜非常稳健的季度。我的问题是，能否提供一些信息来帮助我理解你们的社区团购业务规模及其在Q1的相关亏损？今年早些时候，我们从媒体注意到几个地方政府对社区团购平台发出警告，原因是平台对销售产品提供过度补贴。我只是想知道，在政府干预后，你们是否看到竞争有任何降级？谢谢。

Tony Ma (马东, 财务副总裁, 拼多多)

好的，让我回答第一个问题。让我重复一下，你提出的问题是关于"多多买菜"业务在财务上的整体表现，我猜。

Jialong Shi (分析师, Nomura)

是的。

Tony Ma (马东, 财务副总裁, 拼多多)

首先，我认为我们大约在两个多季度前开始"多多买菜"业务。这仍然是一个非常年轻的业务。正如磊和David在发言中提到的，"多多买菜"是我们的战略重点之一，是帮助我们重建农业部门、为我们的用户带来额外价值的重要倡议。对我来说，这是一段漫长的旅程，充满挑战和兴奋。到目前为止，说商业模式还为时过早。运营上还有很大的改进空间。

到目前为止，我们在"多多买菜"的投资上相当自律，我们根据一套内部ROI目标评估每个决策。我们对迄今为止取得的进展感到相当满意。我们将继续根据具体情况评估必要的投资。我在这里需要强调的一件事是，我们将继续在这个领域投资。在发言中提到的某些领域，他们提到了物流基础设施、技术，以及如何更好地聚合每个地点需求的技术。所有这类投资，我们将大量投资。

David Liu (刘大卫, 战略副总裁, 拼多多)

Jialong，让我补充一下Tony的评论和你关于竞争的提问。我想说，看，正如我们将"多多买菜"设想为我们平台业务的延伸，我们的优先事项真正集中在如何给我们的用户提供更全面和集成的体验，无论他们是否决定通过"多多买菜"实现履约和便利性，还是他们决定继续在整体平台上购物或购买某些商品。虽然这个领域的竞争继续激烈，我认为更重要的是我们专注于服务好我们的用户，这当然是我们所关注的，而不是看其他人在做什么。

Jialong Shi (分析师, Nomura)

谢谢。

Jason Shu (投资者关系总监, 拼多多)

请下一个问题。

Operator (接线员)

谢谢你。下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请继续。

Q5: 花旗集团 - Alicia Yap 关于交易佣金和新增用户

Alicia Yap (分析师, Citigroup)

晚上好。谢谢接受我的问题。恭喜强劲的业绩。我有两个问题。第一个是，当我们看交易佣金收入线时，支付费率是否有任何变化，或者是否可以公平地假设收入的所有增量改善主要是由于你们能够为"多多买菜"收取的费用？第二个问题是，你们能够获取或来到我们平台的这些新用户中，有多少是纯粹购买"多多买菜"农产品，而不是原来的拼多多平台？任何你能分享的信息都会很棒。谢谢。

Tony Ma (马东, 财务副总裁, 拼多多)

好的。谢谢你的提问。让我先谈交易服务收入。我们的交易服务收入比去年同比增长近180%。费率本身没有变化。 我们没有改变费率。有两个因素促成了这一增长。第一是与Q1 GMV增长相一致。第二是与"多多买菜"相关的收入。至于你的第二个问题，我会让David评论。

David Liu (刘大卫, 战略副总裁, 拼多多)

是的，Alicia Yap，我们没有披露"多多买菜"和我们主要电商平台之间的用户细分，因为这真的不是我们管理层思考业务的方式。随着"多多买菜"的引入，我们看到用户参与度和购买频率的改善。这是因为用户在生鲜农产品和食品杂货方面的需求，现在有多个渠道可以满足这些需求，无论是通过"多多买菜"渠道还是继续通过主应用程序。从用户的角度来看，我们真的将其视为满足他们在不同产品类别和不同类型履约中的需求。这真的是一个集成的应用程序。

你知道，由于订单大多是通过我们应用程序的"多多买菜"渠道生成的。我们不关注我们的年度活跃买家基础中有多少百分比仅使用"多多买菜"，就像我们不关注他们如何特定于任何特定产品类别一样。

Alicia Yap (分析师, Citigroup)

嗯嗯。好的，太好了。谢谢。

Q6: 瑞银 - Jerry Liu 关于服务费用和物流投资

Operator (接线员)

谢谢你。下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。请继续。

Jerry Liu (分析师, UBS)

嗨，管理层。谢谢让我提问。两部分。第一是跟进服务费。我们能否更详细地描述一下会计，更详细一点？特别是，如果你说的是典型的，比如10元或100元的"多多买菜"GMV，那么它在服务费方面是如何流转的？这只是平台的加价吗？其次，只是想问一下物流投资。我们在单独的新闻稿中看到了额外的评论。这些投资今年会在哪里显示？还是仍然很小，或者我们会看到研发、资本支出或其他形式的投资？谢谢。

Tony Ma (马东, 财务副总裁, 拼多多)

好的，我来回答第一个问题。实际上，我不太清楚你的问题是什么。就像我说的，交易服务收入由我们在主平台上收取的所有交易服务费组成，也包括来自"多多买菜"的部分。来自"多多买菜"的交易服务收入部分占总数的百分比实际上很小。我不太确定我是否理解你关于会计处理的提问。也许你可以重新表述一下你的问题。也许，David，你可以先评论第二个问题。

David Liu (刘大卫, 战略副总裁, 拼多多)

Jerry，也许我可以稍微插一下。正如你所知，"多多买菜"，在提供"多多买菜"服务时，我们作为平台增量提供的是履约和其他交易相关服务。为此，我们确实向参与我们平台的商家收取服务费。该费用包含或被归类为交易服务收入的一部分。从会计角度来看，实际上并没有什么复杂的，与之相关的成本作为商品销售成本的一部分记录在销货成本下。回到你关于物流和长期投资的问题。

看，我的意思是，我们看待物流真的是消费者购买行为和履约需求如何随时间演变的结果，对吧？如果你退一步回顾中国电子商务的崛起，任何人都会很难想象中国今天将拥有可以服务或处理3亿个每日包裹的基础设施。虽然目前的系统，我们今天拥有的，可以应对这个规模，我们确实认为下一波效率提升将来自更灵活的系统，对吧？

更多技术，更多由效率驱动的，可以帮助减少需求，例如，多次运输需求，或者如何利用当前的基础设施，以便我们可以提供更环保的物流体验。当我们看消费者体验如何变化，新的履约方法和技术变得重要，这是我们正在创新的领域。从投资角度来看，我想，目前，你会看到我们主要在研发中反映这一点。你还会看到我们关注我们今天的"多多买菜"基础设施，并看看我们需要在哪些方面加强能力，以便更好地为用户体验服务。

我可以给你的一个例子是，我们为生鲜农产品租赁了额外的分拣设施，作为改善我们可以为用户提供的服务体验的一种方式。这将导致从履约角度来看更高的销货成本。但更具体地说，我们正在向前看。我们看长期，我们可以在哪里投资，我们正在看技术。我们一直在投资，正如他们提到的，在算法、数据分析和冷链物流开发和优化方面的工作。我们将继续关注空间中的创新，以更好地服务我们的消费者。

Jerry Liu (分析师, UBS)

好的。谢谢各位。

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