7月的车市，比想象中更冷。
7月1-12日全国乘用车市场零售同比下降15%。上半年国内狭义乘用车累计零售870.1万辆，同比减少20.2%。经销商对7月市场预期整体偏谨慎。传统淡季叠加半年冲量促销力度退坡，再加上高温多雨天气影响线下客流，预计客流和销量环比都会下滑。
比销量下滑更让人头疼的是消费者的观望情绪，数据显示，57.4%的门店反馈客户购车观望情绪在加重，20.4%的门店客户处于持币待购状态。价格战打了快两年，消费者已经习惯了“等等还能再降”，多方比价、延迟下单成了常态。
不过，需求端还是有底部支撑的。暑期学生购车、家庭长途出行这些刚需还在释放，以旧换新和地方补贴也在为市场托底。所以，还是回到那句老话“淡季不是躺平的时候”，而是蓄力的窗口。问题在于“蓄什么、怎么蓄？”
售后不能只盯着产值，得把账算清楚
售后是4S店的利润压舱石，这已经是行业内的基础共识。售后业务以9.5%的收入占比，贡献了64.6%的毛利，平均毛利率44%。新车、售后和金融保险的毛利贡献分别是-25.5%、80.8%和24.3%。简而言之，卖车不赚钱，赚钱的是车卖出去之后的事。
但是，其中的数据细节值得推敲：是不是每家4S店的售后都能赚钱？
其实很多4S店的售后经理是跟着主机厂的配件任务和回厂指标在走。主机厂关心的是配件卖了多少，所以希望门店多做事故车维修、多走主机厂平台的保险业务。但当业务本身不赚钱的时候，盲目以这一目标为导向，就是在用4S店宝贵的现金流填厂商KPI的坑。
而市场淡季正好是算清账的窗口期。三件事值得花时间重新梳理。第一，把售后每个业务板块的真实毛利算清楚，尤其是扣除配件成本、人工、房租、水电、资金占用之后的净毛利。第二，把事故车、保养、维修、延保业务线逐一测算，盈利项目继续，亏损项目调整，难以判断的项目暂时搁置。第三，店内明确售后业务目标，把考核重心从“产值”尽快调整至“毛利”。
优质门店的经验表明，售后利润的持续增长主要是靠经销商主动在延保、保养套餐、事故车维修这些环节做精细化运营。精细化并非高深的经营管理手段，先算账、再动手，把控过程指标，才可能扭转指标结果。
淡季“练兵”，重点不是培训是梳理人效
几乎所有4S店都在说“淡季练兵”，但大多数门店落实“练兵”的策略就是请个外部老师讲课，发话术手册，草草了事。
真正的淡季练兵可能更应该看成一次梳理团队有效产出的机会。2025年百强经销商员工总数同比下降了9.1%，但人均产出反而提升了，在整个市场下行、收入承压的大背景下，行业头部企业没有坐以待毙，而是通过极致的费用管控、极致的资金效率、极致的人员优化，向内挖潜，实现了运营效率的逆势提升。
正如目前的市场状况，经销商在现金流紧张的时候，“极致”化的调整才能扛过压力。淡季客流量减少，恰好为门店提供了进行人效梳理的时间窗口。
首先，可以利用这段时间重新审视岗位设置与人员效能。哪些岗位产出扎实、哪些岗位贡献虚浮，管理层通常心知肚明。某日系品牌4S店总经理分享了其管理经验：每年7至8月，门店会集中开展两项工作。一是组织全员流程培训，覆盖销售、售后、客服各环节；二是由管理层系统复盘上半年经营数据，据此明确下半年的策略方向。淡季若不进行能力储备，旺季到来时难以有效承接市场需求。
其次，培训方式应从单向讲授转向实战演练。日常晨会与周会应减少理论灌输的比重，安排资深销售分享近期成交的关键节点，同时鼓励新入职人员提出跟进过程中遇到的具体障碍与困惑。具备条件的门店可引入智能培训工具辅助训练，相关案例表明，此类工具对提升团队议价能力具有显著效果。
再次，有必要重新评估现行绩效考核方案的合理性。全国工商联汽车经销商商会于2026年6月发布的调研报告显示，上半年经销商普遍面临价格倒挂、返利兑现规则不明确、年度经营目标设定失衡等问题。尽管上述挑战属于厂商层面的结构性矛盾，但门店在内部考核体系上仍拥有一定调整空间——可适当降低销量指标的权重，相应提升客户满意度、售后转化率、二手车流转率等过程性指标的考核比重。
二手车业务难以一蹴而就，打牢基础是上策
客观而言，二手车业务涉及评估师团队建设、整备能力提升、定价体系构建、销售渠道拓展及资金周转保障等多个环节，任何一项均非三个月内能够完成。许多4S店并非缺乏意愿，而是受制于人力、资金与经验短板，难以快速推进。
然而，淡季并不意味着无所作为。数据显示，2025年百强经销商集团二手车销量达170万辆，同比增长21.7%，其中盈利集团的二手车销量占比为23%，平均毛利率达6.7%。部分头部集团已实现收购、整备、零售、金融全链条的规模化盈利。
对于尚未建立二手车业务能力的4S店，淡季不宜追求大规模扩张，而应从基础工作着手。
第一步，守住置换入口。部分门店销售人员在洽谈新车业务时未能主动提及置换服务，或客户询问时无法提供估价参考，导致客户流失。淡季客流减少，可组织销售团队开展置换话术与估价能力的专项培训。中国汽车战略与政策研究中心高级研究员刘锋指出，新车销售虽已不再是主要利润来源，但仍是获取客户并为售后与二手车业务输送用户的唯一入口。若入口失守，后续业务将无从展开。
第二步，建立稳定的二手车处置通道。门店无需自行组建完整的评估整备团队，可先与区域内具备能力的二手车商或拍卖平台建立合作关系，将置换所得车源快速流转出去，待业务模式成熟、数据积累充分后，再逐步考虑自主运营。
第三步，关注新能源二手车的潜在机会。当前新能源乘用车零售渗透率已超过60%，且新能源车置换周期短于燃油车，二手车源正快速增长。已有经销商着手组建新能源二手车评估与认证专业团队，这一方向值得持续关注。
结语：淡季过后，市场格局重新排序
七八月的淡季，实质上是对门店经营能力的一次检验。选择消极应对的门店，待9月市场回暖时，与同业之间的差距将进一步扩大。而在淡季认真核算经营账目、系统梳理团队结构、稳步推进二手车基础建设的门店，更有机会在市场复苏阶段抢占先机，下半年汽车市场存在修复窗口，8-9月可能迎来新一轮复苏。
但复苏带来的红利不会平均分配给每一家门店。市场环境持续变化，盈利模式亦随之调整。淡季本身不足为惧，真正需要警惕的是以旺季的思维模式应对淡季的经营节奏。与其为客流量减少与销量下滑而焦虑，不如利用这三个月的时间窗口，将平日无暇顾及的问题加以梳理，将平时未及核算的账目逐一理清。
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