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【主持人】 女士们、先生们，感谢您的耐心等候，欢迎参加拼多多2018财年第四季度盈利电话会议。目前，所有参会者均处于仅聆听模式。在接下来的会议中，首先将进行演示汇报，随后是问答环节。[操作指示] 我必须提醒各位，本次会议将于今天，即2019年3月13日星期三进行录音。 现在，我想将会议交由今天的第一位发言人，克里斯蒂安·阿内尔先生。谢谢，请开始您的发言。
【克里斯蒂安·阿内尔 (投资者关系)】
开场致辞与财报发布提醒
谢谢你，卡丽娜。大家好，感谢各位今天参加我们的会议。拼多多的盈利新闻稿已于早些时候分发，您可以在投资者关系网站 investor.pinduoduo.com 以及 GlobeNewswire 服务上查阅。 今天出席此次电话会议的拼多多管理层包括：董事长兼首席执行官黄峥先生，以及财务副总裁徐湉先生。黄峥先生将回顾业务运营情况和公司亮点，随后由徐湉先生讨论财务状况。他们两位都将在随后的问答环节中回答大家的问题。
在会议开始之前，我想提醒大家，本次会议包含符合美国《1934年证券交易法》第21E条款（经修订）以及美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可以通过诸如“将要”、“期望”、“预期”、“未来”、“打算”、“计划”、“相信”、“估计”、“目标”、“展望”等术语及类似表述来识别。 这些陈述基于管理层当前的预期和目前的市场运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性及其他因素，所有这些都难以预测，且许多因素超出了公司的控制范围。这些因素可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中明示或暗示的内容存在重大差异。
有关这些及其他风险、不确定性或因素的进一步信息，已包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，否则公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。 现在，我很荣幸向大家介绍我们的董事长兼首席执行官黄峥先生。黄先生，请开始。
【黄峥 (董事长兼首席执行官)】
拼多多2018年业务运营与亮点回顾
谢谢克里斯蒂安，也感谢大家参加我们第四季度及2018年全年的业绩讨论会。2018年是强劲增长的又一年，我们继续为公司的长期发展奠定了坚实的基础。首先，我想感谢我们的4.185亿活跃买家，感谢他们对我们持续的信任与支持。 自公司成立以来，我们的首要任务始终是服务好我们的用户。我们用户群和GMV的快速增长，证明了我们的平台为他们带来了差异化的价值。话虽如此，用户的需求是在不断演变的，这也激励着我们不断创新和改进。
让我来回顾一下2018年全年的关键业绩。在过去的12个月中，我们的GMV增长了3.3倍，达到4716亿元人民币。这一增长主要得益于两点：第一，年度活跃买家净增约1.74亿，这使得我们2018年的年度活跃买家基数达到4.185亿；第二，每位活跃买家的年度消费额几乎翻了一番，达到1127元人民币。 每位活跃买家年度消费额的增长，是由每位年度活跃买家的订单频率增加所驱动的，从一年前的约18单增加到了截至2018年12月31日的27单，其余的增长则是由平均客单价的提高所带动的。
鉴于活跃买家数量和每位活跃买家平均订单量的双重增长，我们的总订单量在2018年全年扩大至111亿单，高于一年前的43亿单，这意味着平均每日订单量达到3040万单，而一年前仅为1180万单。我们将此视为用户对我们辛勤工作成果日益认可和满意的标志，这也成为了激励我们继续为用户提供优质服务的动力。
商家生态建设与在线营销服务
与此同时，随着我们用户规模的扩大和用户参与度的提升，我们的平台对商家的吸引力也在日益增强。因此，截至2018年12月31日，我们的活跃商家基数从2018年3月31日的约100万增长到了360万。 商家数量的增加推动了我们2018年全年营收同比增长652%，达到131亿元人民币，其中绝大部分来自我们的在线营销服务。我们在2017年4月首次推出了在线营销服务。自那以后，我们不断推出不同的广告形式，以使商家能够触达他们的目标用户，同时也使我们自己能够更好地理解我们的用户。
我们计划进一步吸引并激励高质量的商家，为我们的用户提供更好的SKU和服务。我们会不时地通过不同形式向这些商家提供激励。尽管这可能会在短期内减缓平台的商业化变现速度，但我们相信，从长远来看，这一举措将使我们的用户乃至整个平台受益。
满足用户需求的核心举措：新品牌计划与C2M模式
我想谈谈我们在满足消费者需求方面所做的一些努力。首先，消费者渴望高质量且价格实惠的产品。去年12月，我们推出了“新品牌计划”，旨在赋能有实力的制造商，帮助他们在我们的平台上设计、制造并提供更好、更合适的产品。 鉴于已经建立的用户规模和活跃的用户互动，我们可以利用对用户偏好的深刻理解以及我们的需求聚合能力，来帮助这些制造商决定把产品卖给谁、卖什么以及如何卖。
作为第一阶段的一部分，我们从涵盖纸制品、厨房用具和电子产品等多个行业的1000多份申请中，精心挑选了20家制造合作伙伴。 我们的合作伙伴包括尿不湿制造商重庆百亚，以及生产陶瓷产品的潮州松发。我们4.185亿付费用户带来的潜在销量，让这些制造商有信心规划和优化他们的生产流程，减少资源浪费，并精简分销层级，从而以更具吸引力的价格为我们的用户提供更量身定制、质量更好的产品。
我们之所以能做到这一点，是因为中国已经具备了世界一流的制造和产品设计能力。随着国内消费趋势的持续上升，我们将迎来巨大的机遇，帮助这些高质量的制造商建立自己的品牌，并缓解他们在抓住这一增长机遇时所面临的痛点。这些痛点主要包括：第一，在品牌发展的早期阶段，他们直接接触终端用户的渠道有限，这会影响他们的品牌认知度和信誉；第二，他们在产品特性和价格区间方面，对其目标用户的需求知之甚少；第三，他们在扩大生产规模和管理库存方面缺乏足够的业务可见性。
在过去的四年里，我们在这些有实力的制造商和用户之间搭建了一座桥梁，提供匿名化的消费者信息、产品偏好和趋势，并及时向制造商进行反馈，以帮助他们发展业务，并直接在我们的用户群体中建立品牌认知度。 随着分销渠道和购物模式在媒体变迁中不断改变，我们相信中国将会涌现出众多新的知名品牌，其中许多还将发展成为全球品牌。拼多多致力于赋能我们的合作伙伴，使他们成为经济的重要驱动力。
我想分享一个关于我们合作制造商“家卫士”（Jiaweishi）的例子。家卫士是全球领先的扫地机器人OEM代工厂之一，曾为许多著名的国际品牌代工，并积累了70多项国际专利。他们拥有强大的技术和制造能力，但在消费者中的品牌认知度却很低。 在电子产品领域，品牌认知度至关重要，因为消费者倾向于将品牌与一定的质量水平划等号，因此愿意为更知名的品牌支付溢价，以此作为一种保障。这使得新的或不太成熟的品牌如果不进行大量、长期的营销投入，就很难获得市场牵引力。
我们如何才能帮助消费者建立对制造商或像家卫士这样的新品牌的信任，同时又帮助这些制造商或新品牌以高性价比的方式销售产品呢？ 为了打破这种困境，我们开始与家卫士合作，这是我们“新品牌计划”努力的一部分，我们通过该计划帮助合作伙伴了解平台用户的需求，并更好地调整其产品和价格区间以适应我们的平台。 其中一种创新的方法是“透明制造”，我们通过生产线直播和更高程度的供应链可追溯性来建立用户的信任。通过我们的密切合作，家卫士迄今已在拼多多上售出了超过11万台扫地机器人，相比之下，2018年中国最大的扫地机器人品牌在华销量为90万台。
结果是，制造商获得了更好的利润率，而消费者则能在我们的平台上找到价格实惠的高质量产品。在看到这些早期的成功迹象后，我们决定在今年将这一计划扩展到100多家制造合作伙伴，并希望到2020年能达到1000家。
农产品上行与扶贫助农
我们不断努力消除农产品分销层级和效率低下的问题，这也是我们以更优价格提供高质量产品的另一个例证。 我很高兴地向大家报告，2018年我们在平台上销售了超过650亿元人民币的农产品，其中绝大部分是直接从农场销售并运送给终端用户的。为了促进农民更多地使用我们的平台，我们与超过6.2万名“新农人”合作，他们精通互联网，看到了城市农业的机遇，并回到家乡探索发展机会。
在这些新农人的帮助下，我们正在开发一个算法驱动的系统，该系统综合考虑了农业环境、生长周期、用户偏好以及中国不同地区的需求分布，以帮助农民更好地规划他们的农产品生产和农业实践。因此，我们已经连接了超过700万农业家庭，他们现在正从我们的平台中受益。 我们不仅提高了他们的供应链效率，还增加了他们的家庭收入。同时，我们赋能了大约14万名农村商家（包括位于国家级贫困县的农民），帮助他们销售农产品，为他们创造了超过160亿元人民币的收入。
展望未来，我们将继续致力于帮助农村商家直接为我们的用户提供更新鲜、更便宜、更优质的农产品。 以上就是我们所说的C2M（消费者直达工厂）模式，我们在其中全面重塑了生产流程。我们首先了解用户的需求，然后赋能上游供应商（无论是农民、制造商还是其他群体），让他们为我们的用户生产出合适的产品。这与现有的县域体系运作方式不同，在传统的模式下，上游生产者在设计、制造和销售时，并不一定能与目标用户不断变化的需求保持同步。这会导致因糟糕的生产和库存规划而产生不必要的浪费，并影响整个行业和社会的效率。
技术驱动与平台治理（打假保真）
作为一家技术驱动型公司，我们努力首先利用技术，通过严格的商家和产品筛选流程来确保产品质量。我们运用包括关键词识别、图像过滤、文本和视频图像识别在内的技术手段来强化平台质量，以继续开展打击假冒伪劣和知识产权侵权这一重要战役。 我们升级了内部开发的系统，该系统能够大规模监控商品列表并标记可疑活动，随后由我们的质量控制团队跟进处理。为了进一步强化我们的能力，我们计划今年将质量控制团队的规模再扩大500人。我们正在构建技术和人力双重能力，因为我们深知，在我们这样的体量下，需要将这两大要素结合起来，才能有效解决这一问题。
在2018年期间，我们打击假冒伪劣的努力促使我们主动下架的商品链接数量，达到了因侵权投诉而要求下架数量的约150倍。被移除的疑似假冒伪劣商品数量是2017年的4倍多。我们关停了超过6万家销售侵权产品的店铺。我们还屏蔽了超过3000万个涉嫌侵权的链接。我们与利益相关方及相关政府机构密切合作，以确保我们平台上的商家遵守相关的法律法规。 2018年，我们向监管机构提供了数千条与假冒伪劣问题相关的线索和证据。目前有超过1000个品牌与我们携手合作解决这些问题。打击假冒伪劣是一个持续不断的过程，我们将继续在这方面努力，以便为用户提供他们想要的优质正品。
品牌下沉与产品丰富度
第二，消费者需要更加丰富多样的产品。我们观察到，中国许多下沉市场的消费者被剥夺了购买一二线城市现有产品的机会。由于线下零售分销网络复杂且层级繁多，许多低线城市的消费者只能接触到有限的商品种类，而且这些商品的质量往往参差不齐。 凭借我们高度渗透的物流网络的支持，电子商务能够从根本上帮助中国各个地区的消费者平等地获得相同种类和质量的产品。考虑到这一点，我们最近推出了一项名为“品牌下沉计划”的新项目，旨在更高效地将知名品牌带入中国渗透率较低的地区。 借助用户对我们差异化拼团模式的信任和熟悉，我们可以帮助这些品牌更好地触达更广泛的消费群体，并帮助他们为不同的用户群设计差异化的营销策略。
自去年8月推出“品牌馆”以来，品牌商品的订单量实现了稳步增长。通过将品牌商品推向渗透率较低的地区，我们能够帮助满足用户的需求，并淘汰掉那些劣质产品，甚至是一些利用欠发达地区用户获取渠道有限和品牌知识匮乏而乘虚而入的假冒产品。我们目前正与包括雀巢、vivo、滴露、娃哈哈和美的在内的100多个品牌合作伙伴携手，将他们的产品直接带给我们的消费者。
分布式AI算法与个性化推荐
第三，消费者希望获得相关的推荐，但同时依然渴望享受发现和分享的乐趣。这需要我们持续投资于巩固我们的技术基础设施、推荐算法、广告平台以及AI能力等方面。 拼多多开创了一种差异化、个性化的电商模式。我们正在利用分布式区域网络，通过机器学习为用户量身定制推荐内容。
分布式AI更适合处理具有多个不断变化的输入变量的动态场景，这些变量同时也可能影响其他变量的价值。具体到应用场景中，我们知道大多数人在购物时，可能并没有非常坚定或明确的偏好。我们可能想买一件春季的新夹克，但在看到一些展示给您的选项之前，您可能对自己到底想要什么并没有特别清晰的概念。 如果朋友向您推荐了一款大致符合您需求且价格处于可接受区间的商品，您购买该特定商品的意愿就会上升。在不断扩大的互联用户网络中，要考虑到用户在不同类别下的兴趣和需求的异同点，需要一个强大的AI引擎来处理这种复杂性。
我们的AI引擎能够更好地理解用户的兴趣和需求，并能自我适应以呈现更具针对性的推荐。随着我们将更多用户加入网络，并通过他们与我们平台日益频繁的互动获取更多数据点，我们可以进一步优化我们的引擎，提供更好的用户体验，跟上用户不断变化的偏好。 鉴于这一计划的重要性，我们正在成立一个技术顾问委员会，由我们的独立董事陆奇博士领导。陆博士在AI和技术领域拥有丰富的经验。他是YC中国的创始CEO，也是百度董事会副主席，此前曾担任微软全球执行副总裁，领导其应用与服务部门。 与陆博士及我们的技术顾问委员会一道，我们希望能够强化自身的技术能力。此外，我们将与国内外的技术研究机构合作，开展联合研究工作，进一步推动我们的分布式AI项目。
简而言之，2018年是实现强劲增长的一年。对于这个只有四年历史的平台来说，这也是意义非凡的一年。我们从用户、合作伙伴和同行那里学到了很多。管理团队一直在努力为用户创造价值，并决心继续我们的努力。步入2019年，我们对进一步培养用户对我们品牌的信任和好感的战略充满信心。 现在，我将把会议交给我们财务副总裁徐湉，让他来介绍本季度的财务业绩。徐湉，请讲。
【徐湉 (财务副总裁)】
财务业绩汇报
谢谢你，科林。大家好。我们第四季度的总营收为57亿元人民币，相较于去年同期的12亿元人民币增长了近五倍。这一增长的主要驱动力来自于我们不断扩大的用户基数和GMV规模，以及随着时间推移我们在线营销服务的不断改进。 我们总营收的约90%，即51亿元人民币，来自在线营销服务收入，这一数字较去年同期的8.876亿元人民币实现了显著增长，环比第三季度也增长了70%。
随着我们年度活跃买家基数的增长和用户参与度的提升，我们平台上的商家受益于更高的流量和交易量。为了抓住我们不断增长的用户基数所带来的销售潜力，我们看到商家开始在我们的平台上投放更多的广告，以提高他们的曝光率。 我们其余的营收主要为交易服务收入。我们决定在本季度采用这个新名称，因为我们不仅产生佣金费用，还获得与交易相关的其他服务收入。 本季度我们的交易服务收入为5.915亿元人民币，相较于去年同期的2.918亿元人民币增加了一倍多，环比第三季度增长了49%。这一增长是由我们的GMV增长所驱动的。
与上个季度类似，我们在第四季度继续向选定的优质商家提供优惠费率。通过为这些优质商家提供具有更好定价的流量并收取较低的交易服务费，我们正在做的是加速自然选择的过程，在这个过程中，为用户提供更好服务和价值的商家能获得更多流量并实现更快的增长。 另一方面，低质量的商家将发现竞争变得更加困难，并最终被淘汰出局。因此，虽然我们的商家基数在过去一年里迅速扩张，但我们很高兴地看到，平台上优质商家的比例也在不断上升。
通过这样做，用户每次回到拼多多都会有更好的购物体验。我们希望在拼多多的每一次购物体验都是极佳的。尤其是对于新用户而言，让他们接触到质量更好的商家，对建立对拼多多的良好印象大有裨益，同时也提高了他们复购并向他人推荐拼多多的可能性。 因此，虽然这在短期内确实抑制了我们变现率的增长，但我们已经看到了一些益处。我深信，从长远来看，这必将带来良好的回报。
虽然这项投资是出于我们更好服务用户的愿望，但我们相信，我们的商家也非常欣赏我们这种着眼长远的合作方针。截至2018年底，我们目前拥有超过360万商家，相比之下，2018年第一季度末约为100万。 我们低廉的费用结构和不断增长的流量，对于希望在网上拓展业务的中小商家来说非常有吸引力。而在现有线上业务中表现出色的优质商家，也会更有兴趣加入像我们这样标准明确且正努力不断改进的平台。
成本与费用分析
接下来看看成本情况。总营收成本同比增长281%，从2017年同期的3.74亿元人民币增至14亿元人民币。与上个季度相比的增长，主要是由于云服务、我们的呼叫中心和商家支持成本增加，但这部分被向我们收取的较低的支付处理费所部分抵消。 总运营费用为69亿元人民币，而2017年同期为8.281亿元人民币。具体而言，本季度的销售和营销费用同比大幅增至90亿元人民币，主要是由于线上和线下品牌建设及促销活动的增加，因为我们继续投资于加强品牌认知度和促进更高的用户参与度。在刚刚过去的这个季度，我们围绕“双十一”和我们赞助的跨年晚会电视节目开展了几次非常成功的营销活动。
正如科林所分享的，我们为用户提供了独特的价值主张，并看到了前方巨大的机遇。因此，我们将继续投资以加速增长，同时坚持对投资回报率（ROI）的关注。本季度的管理费用为3.22亿元人民币。这一增长主要是由于员工人数的增加和基于股份的薪酬费用的上升。 研发费用升至5.25亿元人民币，主要是由于研发人员数量的增加以及招募了更多经验丰富的研发人员，同时与研发相关的云服务费用也有所增加。技术是我们的核心焦点，我们将继续扩大自身的技术能力，以支持平台的长期增长。
通过投资于我们的分布式AI基础设施，我们看到了提高效率并在未来更快实现规模化的重要机遇。从根本上说，我们是一家始终将用户放在首位的技术公司。只要能够投资于扩展我们的平台、提供更好的服务和体验，我们就会毫不犹豫地去做。当我们向用户和商家证明我们的价值时，我们的变现能力自然会水涨船高，我们模型中的运营杠杆效应也将愈发明显。
【徐湉 (财务副总裁)】 本季度运营亏损为26亿元人民币，而去年同期运营亏损为2270万元人民币。非美国通用会计准则（Non-GAAP）下的运营亏损为21亿元人民币，较去年同期的1000万元人民币有所增加。第四季度，归属于普通股股东的净亏损为24亿元人民币，而去年同期的净利润为1360万元人民币。基本及摊薄后每股美国存托凭证（ADS）净亏损为2.16元人民币，而去年同期每股ADS净收益约为0.04元人民币。
非美国通用会计准则下，归属于普通股股东的净亏损增至19亿元人民币，而去年同期的净利润为2630万元人民币。非美国通用会计准则下，基本及摊薄后每股ADS净亏损为1.72元人民币，而2017年同期为0.04元人民币。以上是第四季度损益表的全部内容。
经营活动产生的净现金流为57亿元人民币，相比之下去年同期为54亿元人民币，这主要是由于我们在线营销服务收入的增加。截至2018年12月31日，公司拥有强健的资产负债表，现金、现金等价物及受限资金总额为305亿元人民币。我们在2018年采用了ASU 2016-18会计准则，该准则要求现金流量表使用现金、现金等价物及受限资金的总额来解释期内的变动情况。
剔除受限资金后，我们拥有142亿元人民币的现金及现金等价物。我们还在2019年成功完成了一次后续股票发行（增发），筹集了约12亿美元。除了我们的现金余额，我们还有另外76亿元人民币的短期投资。展望2019年，我们相信我们的运营重心和稳健的资产负债表，将使我们处于有利位置，以迎接又一年的健康增长。
我们准备好的发言就到这里。接线员，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
【主持人】 女士们、先生们，我们现在将开始问答环节。[操作指示] 您的第一个问题来自瑞信（Credit Suisse）的Thomas Chong。请提问。
【Thomas Chong (提问分析师)】 您好，感谢管理层接受我的提问。我有一个关于竞争格局的问题。管理层能否评论一下，我们应该如何看待今年以及未来几年的竞争动态？ 谢谢。
【黄峥 (董事长兼首席执行官)】
关于竞争格局与下沉市场潜力
嗯，我们注意到越来越多的参与者开始将目光投向下沉城市（低线城市），他们也在尝试模仿拼多多目前的做法。但我认为，竞争对手在这方面投入更多的精力，实际上有利于把整个“蛋糕”做大。同时，我也认为同行对下沉城市的日益重视，也有助于唤醒这些城市中一直处于休眠状态的潜在消费需求。因此，“蛋糕”正在不断扩大，我们也看到了健康的消费增长。
由于我们的大多数用户来自这些下沉城市，我们一直围绕着“物有所值”的产品来建立我们的价值主张，并在充满趣味和社交氛围的环境中将这些产品提供给用户。从这一特定市场的扩张中，我们也有望获得更多的收益。让我稍微解释一下我们的价值主张。我们的首要任务始终是服务好用户，并且我们一直在不断努力，以强化并向用户提供清晰、差异化的价值主张。
第一是无可匹敌的、物有所值的产品；第二是一种互动式的购物体验，这种体验充满乐趣，并让发现好物变得更加容易。我们已经推出了一些创新产品，展示了如何将“好市多（Costco）”模式和“迪士尼（Disneyland）”模式结合起来，但这仍处于非常早期的阶段。但我猜，我们的许多用户已经有了一些体验——已经感受到了我们平台与其他平台之间的差异。这一基础使我们能够迅速实现规模化。您可以从我们强劲的运营结果中看到这一点，这些结果体现在活跃买家、月活跃用户数（MAU）以及GMV增长等各项指标上。
我们还可以看到，用户访问平台的频率越来越高，在平台上的消费也越来越多。这是一个健康的指标，表明他们对我们提供的服务感到更加满意。
为了扩大我们的优势，我们将继续在研发以及销售与营销方面进行战略性投资，以提升用户体验并建设我们的品牌。我们也将继续扩大我们的用户基数。随着用户增加与我们的互动，我们基于分布式AI基础设施并通过机器学习驱动的技术，在服务用户时会变得更加智能。当用户获得更好的体验时，他们自然会更频繁地回到我们的平台上浏览和购物。
与此同时，我们更大的规模也使我们更容易吸引到那些能够提供优质产品和服务的更高质量的商家。我们已经从这种网络效应中受益，而且我相信，随着我们的不断扩张，这种效应将变得更加强大。我们也将继续高度专注（laser-focused）于建设自身价值主张的这一既定战略，而不会被其他人的做法所分散注意力。
例如，去探索一些不太相关的品类，或者试图过早地进行商业化变现，又或者试图引入金融或类似服务等。在现阶段，我认为我们仍然有余力去高度专注于我们正在构建的这一战略，并仅仅将焦点放在用户身上。话虽如此，我们确实认为竞争对我们的消费者是有益的，至少这能让他们获得更好、甚至是最好的服务和产品。事实上，我们一直在鼓励平台商家之间进行公平竞争，因为这能激励商家不断进取。这可能是一个有点长的回答，但我希望能解答您的问题。
【Thomas Chong (提问分析师)】 谢谢。
【主持人】 您的下一个问题来自摩根士丹利（Morgan Stanley）的Grace Chen。请提问。
【Grace Chen (提问分析师)】 感谢接受我的提问。我的问题是关于宏观经济趋势及其对拼多多平台的影响。您能否与我们分享一下您目前的观察结果，以及与一个季度前相比有何不同？ 谢谢。
【黄峥 (董事长兼首席执行官)】
宏观经济趋势与国内消费市场观察
是的。近来有很多人都在谈论宏观经济，但我认为我们只要专注于做好自己的事情即可。从我们的业绩和运营数据来看，我们感觉到市场上仍有大量被压抑的消费需求。我的意思是，非常多。尽管我们还在不断增加新用户，但我们的平均每位买家年度消费额已同比翻了一番，达到了1100元人民币。从我们迄今为止看到的势头来判断，我们相信这个数字将继续稳步增长。根据国家统计局（NBS）的数据，2018年中国社会消费品零售总额增长了9%，而实物商品网上零售额则增长了25%，其增速超过了整体零售增速的两倍。
通过利用中国制造业基地深厚且现有的制造能力，我们迎来了满足这一需求的绝佳机会。我们相信，无论处于何种宏观经济环境下，人们对物有所值商品的需求都是巨大的、普遍的。而且这不仅仅适用于任何特定的用户群体。我们可以与商家合作，为用户提供性价比更高的商品，并在这一过程中进一步培育消费增长。同时，政府采取的一些措施也令我们深受鼓舞，我们认为这些举措对商业非常友好，并鼓励了消费的持续增长。
例如，政府提高了个人所得税的免征额（起征点），这将惠及中低收入群体，而他们往往倾向于将更多可支配收入用于消费。我认为，这项税法改革对我们用户群体的益处，要比对上海或北京的那些顶级小众用户的益处大得多。此外，还有增值税免征规则的变化。1月初，增值税免征的月销售额标准也从3万元人民币提高到了10万元人民币，这彰显了政府对中小微企业的支持。
此外，政府还将小型企业的企业所得税税率从25%下调至20%。其中，首个100万元人民币的利润仅按5%的实际税率征税。自去年以来，政府还在积极管理增值税率，并正在降低社会保险缴费要求。向我们释放的这些信号表明，政府正在努力帮助小微企业并增强商业信心，我们认为这将对我们平台上的商家和消费者产生巨大的提振作用。
最后，我还想补充一点，随着中国目前正从以出口和投资为导向的经济向以消费为驱动的经济转型，我们对摆在面前的机遇感到非常兴奋。在这个过程中，将会涌现出新一波中国品牌，它们将日益服务于不断增长的国内消费需求。我们已经推出了一系列举措来帮助我们的商家利用这一趋势，并建立起他们自己强大的品牌。
综上所述，我们对未来充满信心，我们同样坚信政府采取的措施是对经济有益的。同时，我们在中国制造业基地中所看到的种种实证也让我们充满底气。那些工厂正在生产的产品的产能和质量实际上都非常出色。因此，尽管我们并不指望一切都会在一年或两年内发生改变，但如果放眼未来三年、五年甚至十年，我认为，在这些工厂中，以及在中国这个巨大的市场内，必定会涌现出许多新品牌。好的，这回答了您的问题，对吧？
【Grace Chen (提问分析师)】 谢谢。
【主持人】 您的下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的Piyush Mubayi。请提问。
【Piyush Mubayi (提问分析师)】 感谢接受我的提问。也祝贺你们在过去四年里取得的众多里程碑式成就。您谈到了很多关于打击假冒伪劣产品的举措以及你们所取得的成果，您在开场的陈述也非常非常清晰。我想跟进的一个问题是，随着你们继续发展“拼品牌”（Pin brands）和其他品牌，您计划如何平衡平台上的众多品牌？
您是否设想过这样一种场景：即你们可能需要像阿里巴巴（Baba）在过去几年里所做的那样，打造一种类似“天猫/淘宝”的分层模式？还是说你们能够在单一平台上实现这种平衡？ 我的第二个问题是，您能否具体谈谈C2M（消费者直达工厂）模式的市场机遇，特别是其规模？ 第三，您如何衡量在说服商家为平台带来更多SKU方面所取得的进展？ 谢谢。
【黄峥 (董事长兼首席执行官)】 那么，您的最后……第二个问题是关于C2M的，对吗？
【Piyush Mubayi (提问分析师)】 是的。
【黄峥 (董事长兼首席执行官)】
关于C2M模式的市场机遇与实践
好的，我先谈谈C2M。早在创立拼多多之前，我就已经思考了几年关于C2M某些变体模式的问题。归结为一句话，这个想法的核心理念是，将供需两端更加紧密地连接在一起，从而在这个过程中改善生产、消除浪费，并更好地服务于用户的需求。因此，在我们的财报电话会议中，自上个季度以来，我谈了很多关于我们正在如何帮助中国的农业和制造业的话题。目前有很多这样的例子——有很多例子表明我们如何通过提升生产和物流效率，帮助这些合作伙伴实现了更高的销售量。
我们已经与中国超过700万农民进行了合作，迄今为止打造了600款爆款产品，每款产品的销量都超过了10万单。通过这样做，我们帮助农民直接与消费者建立了联系。我们也将C2M模式应用到越来越多的行业中。正如您所见，我们的“新品牌计划”合作伙伴涵盖了更广泛的商品种类，从电子产品、陶瓷和玻璃器皿，一直到拖把。随着我们与更多的合作伙伴开展合作，我们相信未来也能将C2M模式应用到其他行业。
在这一领域的投资方面，我们已经组建了现有的垂直领域专家团队，他们在不同行业拥有丰富的专业知识，目前正在协助这些商家。今年，在与“新品牌计划”合作伙伴合作的同时，我们将增加更多的专家，以充实我们的业务拓展团队。除了分享我们的行业知识和对用户的深刻理解外，我们还将提供营销方面的支持，例如在推荐信息流中提供更具优势的展示位置，或者提供更低的佣金率。我们相信，当用户在我们的平台上找到质量更好、价格更优的产品时，这将有助于提升用户的满意度。
我们将继续定位——我们将继续把自己定位为向商家提供数据和建议的合作伙伴，并且我们相信，通过这种轻资产的方式，我们能够产生深远的影响。尽管如此，我认为现在仍然是C2M模式的极早期阶段。我希望我们在这个领域的努力能鼓励许多竞争对手也加入我们的行列，共同改变中国的供应链体系。因为中国有如此众多的制造商，他们生产了成千上万、甚至数以百万计的商品并服务于全球，但其中很大一部分人根本没有自己的品牌。所以，这仅仅是一个开始，未来的路还很长，但这代表着一个巨大的——这将是一波巨大的浪潮，也将是一个巨大的发展趋势。
关于平台品牌生态与差异化路径
至于您的第一个问题，您问到我们是否会推出类似天猫（Tmall）或类似的产品。我想我在接受一些记者采访时曾说过，我们不会推出一个与天猫完全一样的产品。我们平等地对待所有商家和品牌。只要他们提供合适的价值和质量，每个人都会享有同等的机会。我们的目标始终聚焦于为用户提供良好的购物体验，而其中的一部分就来源于不断丰富和改善我们的商品选择。
去年8月，我们推出了“品牌馆”，在这短短的时间里，它已经迅速发展，吸纳了超过700个品牌入驻，其中包括由旗舰店和授权经销商代表的国际和国内品牌。我们还创建了一个电子产品频道，向用户展示我们平台上可提供的各种电子产品。自2018年8月以来，仅通过我们的品牌馆和电子频道，我们就已累计售出了6亿件品牌商品。
与此同时，我们还推出了“新品牌计划”，以赋能有实力的制造商和商家，让他们能够在我们的平台上设计、制造并销售为用户需求量身定制的产品。所以，所有这些频道和品牌活动，我会说它们就像是触手可及的果实，属于相对容易实现的工作。但我认为我们的团队不会止步于此。我们将——我们最大的努力仍将放在创新上，去探索一种适合推广不同类型品牌、并能精准匹配用户与品牌的全新互动模式。
如果您看看天猫，它主要是一个搜索引擎，是一种基于品牌的搜索机制。但拼多多是一个由用户构成的网络。因此，我希望在未来我们能够发明出一种截然不同的产品界面，它既能为用户创造价值，又能为品牌开辟出一条新渠道和一种全新的推广空间。而且实际上，一件商品是否有品牌，真的不是我们关注的核心区别。归根结底，它是否为我们的用户带来了价值？ 用户是否喜欢它，这才是至关重要的。这正是我们所关注的核心。而我们区别于其他平台的独特之处在于，我们——我们一直致力于推荐信息流的呈现方式，并且我们正努力利用用户之间的社交联系。
所以，是的，综上所述，我认为我们真的不是在试图去复制另一个天猫，或者其他的什么产品。我们是在真心实意地把重心放在用户身上，并努力在融合“好市多”和“迪士尼”模式的领域内进行创新。我希望几年后当我们回首往事时，我们会为自己所取得的这些创新成果感到自豪。
【Piyush Mubayi (提问分析师)】 我能否再问一个关于……的问题——鉴于我们在第四季度以及年末看到的GMV增长运转率，您如何考虑在2019年和2020年为销售和营销预留的预算规模？ 仅仅提供一个大致的框架就会对我们很有帮助。谢谢。
【徐湉 (财务副总裁)】
关于销售与营销费用的投资策略
嗨，Piyush，我是徐湉。我可以回答关于销售和营销的问题。目前，我们都知道这笔投资规模是一个相当大的数字。我们确实举办了像“双十一”活动和跨年晚会等活动。而且通常来说，第四季度是电商的重要旺季。所以，如果您想探讨——关于销售和营销的问题，我想分享几点我们的思考方式。
总结来说，我想强调的是，我们将花出去的每一块钱都视为一项投资。因为正如科林所提到的，我们拥有独特的性价比——我们在充满乐趣的社交氛围中提供物有所值的产品，这构成了我们独特的价值主张。我们现在拥有超过4亿的年度活跃用户。但我们看到的是，如今中国有超过9亿的在线支付用户，而且这个数字仍在增长。这些在线支付用户绝对都是拼多多平台上的潜在买家。我们渴望触达他们，并且我们相信，销售与营销加上口碑传播的正确结合，能够切实帮助我们把握住这个机遇。
另一方面，我们仍然是一家非常年轻的公司，品牌也刚刚起步。我们需要花一些时间来深化在用户心智中的占有率，并培养强大的品牌认知度。为了实现这一目标，我们将持续进行投资。
因此，尽管我们会继续在销售和营销的所有这些投资中保持机会导向（opportunistic），但我们也会密切关注所支出的投资回报率（ROI）。我们开始——我们主要关注用户的行为，例如购买频率。我们看到——您可以看到，用户每年的购买次数增加了50%。现在，这个数字达到了27、28次。这在某种程度上就是回报的指标，因为它能够反映我们所获取客户的终身价值（LTV）。这正是我们目前正在关注，且一直以来都在关注的东西，而不是单纯的财务回报。
所以，对于我们花出去的每一块钱所带来的回报，无论这笔钱是花在电视节目或活动、流量获取，还是优惠券或促销推广上，我们都有不同的ROI标准，并且我们一直在跟踪或监控这些支出。所以，您问到了2019年的情况，我们目前无法提供确切的数字或指标。但总体而言，第一季度恰逢中国春节。因此，在这方面肯定还是会有一些支出，我们将在这个过程中持续观察，并时刻将ROI记在心中。好的。
【Piyush Mubayi (提问分析师)】 谢谢。
【主持人】 您的下一个问题来自花旗集团（Citigroup）的Alicia Yap。请提问。
【Alicia Yap (提问分析师)】 嗨，谢谢。管理层晚上好。感谢接受我的提问，祝贺你们取得了稳健的业绩。我有一个关于变现率（take rate）的问题。我们应该如何看待未来几个季度的商业化变现爬坡过程？以及未来两年整体变现率的趋势？
您能否详细说明一下，推动变现率趋势改善的驱动因素会是什么？ 是来自于广告库存潜力的增加，还是更多商家在现有广告库存上报出了更高的竞价价格？ 谢谢。
【徐湉 (财务副总裁)】
变现率趋势与商业化进展
您好，我是徐湉。我们的商业化变现努力仍处于早期阶段，因为我们最早只是在2017年上半年才推出了这项产品。我们确实取得了一些良好的进展，而且我们相信，随着商家从我们的平台中获得越来越大的价值，变现率将实现稳步增长。
在过去的2018年，我们的GMV和买家基数都出现了急剧的增长，而我们的活跃买家——也就是商家基数增加到了360万。我们许多自有的商家一直在我们的平台上拓展业务，更重要的是，他们正从我们独特的需求聚合能力中获益。
所以，我在这里想强调的是，例如，当科林提到我们推出这项“新品牌计划”时，我们收到了数千份申请。他们希望成为我们的——首批20个合作伙伴，来进行品牌培育的试点测试。我们去年9月推出的品牌频道也是另一个例子。现在，我们已经有700个品牌参与其中。
因此，我的意思是，我们商家基数的增长，以及这些商家想要与我们进行更深层次合作的主动性，都表明我们拥有一个健康的生态系统，并为我们的——为这些商家带来了有意义的价值。所以，我们相信，只有在我们向用户和商家证明了这种价值之后，商业化变现才会自然而然地发生，我们在考虑如何提升变现率时，希望能够做到极其审慎。
正如我们讨论过的那样，我记得在上个季度，我们继续优先考虑提供高质量产品的商家，因为我们希望确保用户能在平台上获得更好的服务和购物体验。而更好的用户体验将吸引更多的用户，提高我们的转化率，并推动GMV的增长，这反过来又将改善商家在我们平台上的投资回报率（ROI）。
总而言之，我们对长期的机遇非常乐观，但目前我们有所保留。我们将继续推进过去一直在做的所有努力。商业化变现或不断提高的变现率，自然将成为我们日益增长的用户基数和不断提升的用户消费额所带来的副产品。因此，归根结底，我们并没有在每个季度去刻意管理或设定要达到一个特定的变现率指标，我们不这么做，我们更不会为了追求更高的变现率而牺牲用户的体验。
这基本上就是我所能提供的——就像我说的——关于您问到的未来两年发展的情况。谢谢。
【Alicia Yap (提问分析师)】 但是第一季度的情况如何呢？ 这仅仅是一个季节性问题吗？ 由于第一季度的季节性因素，我们是否应该预期它会继续小幅呈下降趋势？
【徐湉 (财务副总裁)】 关于营收数据，我们目前无法提供第一季度的确切数字。
【Alicia Yap (提问分析师)】 好的。谢谢。
【徐湉 (财务副总裁)】 谢谢。
【主持人】 您的下一个问题来自中金公司（CICC）的Natalie Wu。请提问。
【Natalie Wu (提问分析师)】 嘿，感谢接受我的提问，黄峥，徐湉。我的问题主要与GMV相关。我看到你们的用户增长和消费增长模式实际上相当强劲。我想知道您能否与我们分享一下您对2019年GMV的展望？ 此外，从长远来看，你们设定的GMV目标水平是怎样的？
除此之外，您如何看待2019年各渠道的变现率，包括佣金率和在线营销变现率？ 从什么时候起我们能看到变现率趋于稳定甚至下降？
另外，在全年层面上，仅给我们一个大致的概念，我们是否应该预期销售和营销预算——我是说销售和营销费用，将以与GMV类似的步伐增长？ 如果您能在这方面提供任何背景信息，将不胜感激。
最后，仅仅为了确认一下，你们净GMV和总GMV之间的差距，目前仍然保持不变，对吗？ 谢谢。
【徐湉 (财务副总裁)】
关于GMV展望及变现率细分
Natalie，我是徐湉。在GMV方面，我们认为这还有很长的增长跑道。随着消费不断增加，以及更多的用户更频繁地来到我们的平台，我们的订单量已经同比翻了一番多。我们平均每天要处理超过3000万个订单。
这是由我们的用户基数以及更高的单活跃用户年度消费额所驱动的。目前，单活跃用户的年度消费额达到了1100元人民币左右，即1100多元，较去年翻了一番还多。因此，这种增长背后所潜藏的事实是，用户在平台上停留的时间变长了，他们对我们也越来越熟悉，消费也随之稳步增加。随着用户逐渐信任我们的平台，我们看到更多的用户在单一品类内购买了更多的商品，并且在跨品类方面的购买也变得更加广泛。所有这些都是推动我们GMV上升的因素。
所以，用户现在能够看到并尝试各种产品。这些产品在过去可能是他们无法接触到的。这是一个新现象。例如，我们的数据显示，下沉城市——低线城市中越来越多的用户开始探索更多样化的商品选择，例如一些“小奢侈品”，比如车厘子和经济实惠的咖啡机。这种需求在过去可能是未成形的，或者是未能得到匹配的，但现在，它们正在我们的平台上具体显现并得到满足。
简而言之，我们对GMV的增长机遇充满信心。我们将继续进行投资和创新，以便为我们的用户带来最具性价比的优质产品，以及我们独特且充满乐趣的购物体验。
关于您提到的佣金变现率或其他变现率的问题，佣金率取决于我们所获得的支付处理折扣。因此，我们一直说很难提前给出具体的指导预期，因为我们的支付处理费用实际上是在不断变化的。此外，我们还有一个新概念——我们采用了“交易服务”这个新名称。但目前为止，除了佣金收入之外，我们能向您报告的数字还很有限，因为这也展示了一种潜力，即我们在未来几年将为商家提供更多与交易相关的服务。这也是提高我们变现率的指标之一。
至于您提到的名义GMV与支付GMV之间的差距，它目前保持不变。
还有其他问题吗？
【Natalie Wu (提问分析师)】 那么关于销售和营销的预算规划，在2019年，它是否会以与GMV相似的步伐增长？
【徐湉 (财务副总裁)】 正如我刚才所提到的，它目前并不是线性增长的，也没有与GMV的增长绑定。我们更像是由机会驱动的。如果市场上有机会花费营销资金并能带来正向的ROI——但当我提到ROI时，它不一定指的是营收，也可能是其他运营指标——那么我们就会把钱花出去。所以，我可以确认，它并非线性增长，也没有与GMV增长绑定。
【Natalie Wu (提问分析师)】 那么，我能再补充一些问题吗？ 在第四季度的销售和营销支出中，有多大比例是与促销活动相关的，又有多少是与品牌广告或类似项目相关的？
【徐湉 (财务副总裁)】 就百分比而言，它与我们之前提供的数据相似，并没有太大的变化。
【Natalie Wu (提问分析师)】 明白了。谢谢。非常有帮助。
【主持人】
会议结语
我想将会议交还给今天的演讲者。请继续。
【克里斯蒂安·阿内尔 (投资者关系)】 非常感谢大家参加今天的电话会议。如果您有任何其他问题、疑虑或意见，请随时与拼多多投资者关系团队联系。本次会议到此结束。祝大家晚安。
【主持人】 女士们、先生们，我们今天的会议到此结束。感谢您的参与。大家现在可以断开连接了。
