行业观察|一个云厂商销售的Token实战分享
某云厂商销售从算力租赁转到Token销售，用了2个月，签约3个合同。
今天聊聊这个事怎么干的？
每个企业根据自己的“实际情况”需要采取不同的“参与的策略”，不能只停留在“你到底折扣能给多少这个阶段”，而止步不前！
因为，这个可能会错过你交朋友的窗口期！
从算力租赁到Token的转型之路
从算力租赁业务切换到Token销售，这个过程他只用了1个月，中间找了同行（XYB）和客户、代理商朋友做了详细的市场调研和打法请教，这个行业上下游怎么玩的、不同角色大家最在意的是什么？慢慢走进走了这个圈子。从6月初到现在，不到2个月时间，截至目前已经签了3个合同，同时结交了大量的有实质性洽谈、测试中的合作伙伴。现在把他个人近2个月的感悟和收获和大家分享一下。核心就一件事：不同类型企业的朋友Token这个事怎么参与。一个判断：
整个产业链都在向Token看齐
到现在这个阶段，大家从算力租赁群里寥寥的几个租赁需求和资源出租信息应该已经感受到了——所有人和公司都在向“最终效果”看齐。（PS:不是租赁需求没有了，而是如果你只是租赁资源的转售方会越来越难参与了，因为客户+资方在去中介化）不管你是搞贸易的、做配件的，还是搭建集群出租资源的，终点都是在为制造“更好”、“更有性价比”的模型间接、直接努力。（PS：前几天在上海举办的的世界人工智能大会，相信去过现场的朋友可以看到，不少企业都在定义自己是“token工厂”）Token是什么？ 它正在成为AI时代的“新货币”——既是算力消耗的最小计量单位，也是行业定价计费的标准单位。最要的是他真的可以给终端企业带来“生产力的提升”。更关键的是，现阶段的Token市场已经发生了根本性反转。例如百度智能云AI与大模型平台总经理忻舟说得很直白：“现在你有多少Token就能卖多少，整个市场供不应求。” （PS：底层算力的紧缺，传导到最终使用端的Token同样是资源紧张）需求是供不应求的，想参与到进来的企业首先要解决的不仅仅是“拿到很有吸引力的扣问”，而是解决有没有资源的问题！参与Token生意的5种典型企业
他每天我都会接到最少20次+以上的Token合作咨询。下面5类企业相对多一些，代表了目前市场上最典型的一些参与者，希望大家可以参考，少走弯路。1. 前公有云销售公司
“我之前做公有云的，现在客户都在问Token这块我们有没有。
我现在需要解决的是‘有’的问题，不能让这部分客户流失掉。
等我的量大了就可以通过‘渣男模式’拿到更大的折扣，扩展更多客户。”
2. 国外模型中转站站长
“我之前是做国外模型中转站的，这个通道越来越不稳定。
为了长期可持续地赚钱，我需要有‘另一条腿’。
国产模型效果开始越来越接近国外的模式，我也要接入一些，两个一起干。”
3.独家代理某云厂商Token的企业（纯转售赚差价类型企业）
“凹印一家供货厂商，折扣我说了不算，最怕的就是这个单一的供给通道出问题影响我为数不多的大客户。
2个客户一个月消耗500万元，给个95折就不错了。
还要像‘茅台供应商’一样先拿钱买货再卖给客户，资金压力大。单一模型一旦有个小问题都是我扛不住的。”
4. 集群租赁建设方
搭建集群资源给别人是一个长周期回本的生意，产生Token直接卖回本或许是一个更快更高利润的商业模式。
还要考虑裸金属价格下跌对手方违约的肯能性，虽然可以拿到违约金，但是总归距离最终使用方距离远了些。
5. 贸易货主方
“我的B300拿货价很低，但是我只懂贸易，没有集群运维经验，也没有模型优化的技术支持。
我需要一个合作伙伴补起这一块，联合运营分润”。
Token具体怎么参与
从“傻白甜”到“霸道总裁”的进阶路径
大家都知道Token是一个确定性的可干的事。今天不谈顶层建设那些，就谈谈行业老炮们正在怎么干！第一阶段：先做“傻白甜”
如果你是没做过云业务和Token业务的小白企业，先去找了行业老炮多请教、多熟悉市场，掌握初步的盘感——先交朋友；如果你是中小国内企业、海外中转站或Token代理商，我的建议是：先做“傻白甜”。核心策略：多找“质量可靠、承诺SLA”的供Token资源，把他们都接进来。折扣上有盈利或者持平就可以，最主要的是你有客户用了，这个才算一只脚已经踏进了门里，核心就是服务好客户。这个阶段积累的是口碑、规模和建立初步的“折扣议价能力”。一是成为官方渠道、云厂商的代理商，在云厂商控制台注册企业账号，申请API服务；二是搭建第三方聚合平台，用One-API等开源项目快速搭建中转站，支持Docker部署。 盈利模式主要是赚取Token差价，从上游拿货后加"xx%"（商业秘密）卖给散户或企业。以百度智能云为例，支持后付费模式，只要你的主体越好，后付费的额度就越大。相当于你的一纸凭证换来后付费高资金利用率。这对于刚起步的代理商来说，是非常友好的资金周转方式。因为Token分销的核心资产是上游模型资源和渠道客户服务能力。 单一通道一旦出问题，影响的不仅是客户，更是自己的信誉。这一步通过之后，你可以利用多家供货通道积累的“总消耗量”去“渣”你认为“最软柿子的那个供货通道”，拿到更低的折扣。当然，这个时候给你也是上了强度的，因为你会被套上“保底的紧箍咒”。但此时的你，已经有了议价权，不再是任人宰割的小白。温馨提醒：也别太猖狂，毕竟Token现在跟B300一样缺货——整个市场供不应求，各家云厂商都在谨慎分配GPU资源，平衡内部模型训练和对外Token销售。
第三阶段：做“霸道总裁”
随着时间的推移，你已经有了“相对充足的第一桶金”，也开始变得不安分了。”于是，你开始用自己的资金租赁集群资源，成本又下来不少。但是你又发现，同样的集群，老王的集群产生的Token更多。于是你又高薪聘请了“模型优化”大佬，同样的资源产出又多了一大截。（PS：国内真有模型优化能力的资深人士其实很少。目前这块也是资本抢夺的“前沿阵地”）这个阶段的底层逻辑是：AI基础设施的竞赛，已经从比拼算力集群规模，转向比拼每瓦Token生产效率。谁能优化单位Token成本，谁就能在竞争中占据优势。第四阶段：上金融杠杆
到这个时候你发现，赚钱是赚钱，但是利润依然没有吃到“大肉”。然后你经历了被骗几次定金、资金证明满天飞、腿都被遛细了，终于认识了“某货主”拿到一批货。但拿货价不低，相对租赁集群Token这部分利润增长是有，但是回本周期压力太大了。基于你“持续盈利的能力”+某企业的入股背书，拉来了资方，在多位货主那边买来了更多的机器，双方按照Token分润的模式合作，风险共担。第五阶段：出海
如果到这里你还一切顺利，你应该开始研究“模型出海”、“海外自己拉货回来”...一切才都刚刚开始 ，来得及！
Token生意的出现，本质上是在填补AI产业从“技术驱动”向“商业闭环驱动”转型过程中的市场空白。它不是一个短期风口，而是AI时代基础设施的重要组成部分。从产业趋势来看，2026年AI行业最核心的变化是：云厂商相继上调AI算力价格，打破国内云计算行业延续多年的“只降不升”的定价惯例。 这背后是供需结构的根本性逆转——Token消耗量指数级增长，而高端芯片供给极度紧张。Token时代已经到来，关键在于你如何定位自己，如何行动。无论你是做“傻白甜”还是“霸道总裁”，只要方向和策略选对了，剩下的就是坚持和努力！如果你现在还不知道自己该做什么，不妨先问自己三个问题：短期利润、长期规模、还是生态卡位，做下一个“Token工厂”？找到自己最缺的那一环，然后找到合适的伙伴去补齐它。前提需要结合目前自身的“综合情况”，看你是采取“傻白甜+渣男流”的起步方式。还是，出道即顶流的“霸道总裁”优势互换、强强联合！（PS：多少你听到很美丽而拿不到折扣，其实也都是人家“资源互换来的”，江湖不都是“折扣和TPM”,还有长期合作、共同成长的人情世故！）他也希望每一个在AI赛道上的朋友，都能找到属于自己的节奏和方向。⭐ 点赞、转发、在看一键三连⭐
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