而2021年，航墨科技的创始人&CEO代万辉刚开始决定做消费级外骨骼时，这还是一个无人问津的赛道。
代万辉向萌仔讲解航墨的产品
聊了超过50个投资人，他当时没得到一个正反馈：“这个技术已经很多年，在医疗康复和工业领域也算不上多成功，为什么你能在这个事情上成功呢？”
他回答不了这个问题，但做了大量的实地走访和消费者调研后，他相信，消费者的需求是真实且未被满足的。关键在于，如何将原本庞大笨重的产品做到真正的消费级重量和大小，且让复杂的技术真正为用户服务。
航墨科技的首款产品IRMO M1宣传片
在漫长的探索中，他先是确定了自己的产品定义：不做助力效果更明显的髋关节产品，而做适用人群更广、使用场景更多元的膝关节外骨骼。因为“减少冲击、膝关节保护是许多用户反馈给我们的需求点”。为此，他找到自己硕士就读的北航机器人研究所，将所里的柔性关节技术融合进产品里。
同时，他又创新性地加入视觉和激光雷达系统，相当于给产品装了“眼睛”，希望实现真正意义上的“iPhone级产品”，做步态识别和主动预测。
2025年，伴随着具身技术栈的逐渐成熟和越来越多实际市场数据的反馈，万辉和航墨科技也迎来了曙光，陆续完成了近亿元融资，并完成了初代产品IRMO M1的海外众筹，累计众筹金额超过100万美元。
IRMO M1的众筹截图
今年，这款膝关节外骨骼产品即将量产上市。我好奇，消费级外骨骼真的要进入GPT时刻了吗？而这款装了感知系统的膝关节外骨骼产品，到底能不能满足用户的真实需求？
于是，我和代万辉展开了这场对话。
01
在非共识里找创业机会
代万辉和萌仔在航墨测试车间
萌仔：你是什么时候开始想要做这个消费级外骨骼产品？
代万辉：2021年左右。
萌仔：那很早了，我接触这个概念已经到22年了，那个时候都凤毛麟角的公司在做这件事。
代万辉：是的。
萌仔：那个时候你是观察到了什么呢？
代万辉：我们判断两个核心的问题，第一是口罩期间大家都愿意去做户外运动，户外运动的场景起来了；第二是养老的机会，因为中国已经跑步进入了老龄化。
萌仔：这两个点其实可以衍生出的创业机会蛮多的，为什么会想到消费级外骨骼呢？
代万辉：我们发现了这个需求，当时想的是跟我的母校北航沟通相关的技术，刚好也遇到了北航机器人研究所里有专业的研发这个方向的老师。
萌仔：那当时你合作的老师是谁？
代万辉：我们现在的北航机器人所长张武翔老师，他这个项目做了十几年的研究。
最早我是在实验室看到张老师做的外骨骼产品的。他把整个人下肢的每个肌肉都做了机器人的呈现，非常复杂的一个产品。
最初实验室的原型产品
国外这个领域当时都是在医疗、工业、军用方面在用，那我们能不能进入日常消费领域？当时走访了很多的医院，反馈是这个事情挺好，但是我希望带回家。因为偏瘫截瘫病人的复健训练还是长期需要去做的。
萌仔：最开始是想把医疗外骨骼进家庭。
代万辉：对，后面又有人说，能不能在户外、室内都穿，于是又做了场景的多元化切换。我也问过大家更关注什么人体的哪个关节？更多人说是膝关节,但膝关节有很多技术难点，除了场景之外还要做个性化步态。
我们当时想的办法是先用关键技术，再加上智能感知，未来形成多参数化的步态——当时AI能力还没起来，具身出来之后，我们直接喂给大模型去做这个事。
萌仔：消费级外骨骼其实是很长一段时间的非共识，你还记得当时出去见投资人得到的反馈是什么吗？
代万辉：我见超过50个投资人，大家觉得这个技术已经很多年，在传统行业没有做成功，为什么你能在这个事情上成功？
萌仔：当时你见的那些投资人，有任何一个投资人给你正反馈吗？
代万辉：好像几乎没有。
萌仔：所有人都是负反馈，是吧？
代万辉：嗯，负反馈。
萌仔：当年我也试过，我会觉得很像玩具，离成为真正的消费级产品还是有一定距离的。
代万辉：当时有几个核心的技术栈也没有成熟，再加上本身用户的习惯也没有培养起来。
萌仔：我看2025年你拿到了第一笔天使轮融资，最早的这些投资人为什么认可你们？
代万辉：当时倒不是认可我们的这个产品，是觉得技术不错。
萌仔：哈哈，所以当时也没认可消费级外骨骼。
代万辉：哈哈，当时是认可技术，觉得我们对技术的理解也不错。
萌仔：所以其实他还是投了技术，投了人。
代万辉：是的。
02
做消费级外骨骼里的“iPhone”
航墨IRMO M1产品宣传片
萌仔：第一家走入大众视野的消费级外骨骼公司是极壳科技。你觉得极壳这个事跑出来，对于消费级外骨骼赛道有怎样的影响？
代万辉：这代表着机器人领域的另外一个方向，就是机器人的技术可以引入穿戴设备上，用户愿意买单，不是伪需求。
萌仔：整个消费级外骨骼市场目前的规模也就几亿美金，但上海老博会上已经有18款消费级外骨骼产品发布了，这么多人在竞争这个小市场，给我一个买航墨的理由。
代万辉：我们想做有温度的产品，我们强调智能化。
萌仔：大家都讲智能化。
代万辉：但我们更从智能化的角度去做产品，而不从产品角度做智能化。
萌仔：就一句话呢？
代万辉：航墨在膝关节产品里是做的最好的。
萌仔：航墨的膝关节的特色到底在哪？
代万辉：第一，我们做了类似于膝关节半月板的柔性关节；第二，我们率先引入视觉和激光雷达技术；第三，我们引入端侧模型，做步态的个性化感知。
萌仔：我之前其实体验过的都是髋关节助力的那个产品，助力感是很明显的。但是膝关节的产品没有那么明显的助力感。
代万辉：膝的产品不是主要解决助力的问题，而是解决下山的时候关节支撑的问题，有点像我们下山的登山杖。
萌仔体验航墨外骨骼产品
萌仔：从产品定义来看，一个髋，一个膝，对应的人群和场景有什么不同？
代万辉：髋更偏向于上山助力，膝是膝关节保护，场景更多元，上山、下山和未来进入家庭都可以穿。
外骨骼对应的登山场景
萌仔：有一个很量化的指标吗？比如说我用了这个膝关节保护的产品，能减少多少关节的冲击？
代万辉：能吸收30%到40%的冲击力。
萌仔：你们强调关节技术是变刚度可调节的柔性关节，可以用非常通俗易懂的语言给大家解释下这是什么吗？
代万辉 ：就是在机器人的电机上加了一个半月板。因为半月板是柔性的嘛，人体的关节也是刚柔结合的，我们模拟了一个半月板的材料组织，这是跟传统刚性关节不一样的地方。
萌仔：柔性关节是你们首创的吗？
代万辉：2000年左右，国际上就有学术界提出这种技术和方向，但用在外骨骼上，还是用在消费级外骨骼上，我们是第一次尝试。
Flexmo joint柔性关节示意图
萌仔：全球范围内你们第一个？
代万辉：是。
萌仔：是这个东西很难，还是没有迁移过来？
代万辉：首先确实难，从2000年提到现在20多年，没有大规模地普及是因为技术栈的能力本来就要求很高。其次市面上之前都是髋关节外骨骼，而柔性关节更好的应用是在支撑和冲击的吸收，髋关节外骨骼是比较难提供支撑和吸收的状态的。
萌仔：膝关节和人体的贴合不容易，因为膝是很多角度的。这个问题你们怎么解决？
代万辉：第一，不同的扎绑结构实现产品更高的贴合度；第二，更快的无感穿戴体验；第三，尝试更多的材料。
萌仔：上午我在体验产品的时候，看到你们装了视觉和激光雷达。 我好像没有在别的产品上看到。
代万辉：我们是第一款在消费级外骨骼上引入视觉和激光雷达技术的公司。因为你穿着消费级产品出去，可能面临着地形的变化、灯光的变化、环境的变化、运动状态的变化。之前的外骨骼产品更多是被动助力，我们想重新定义产品，希望机器人带着人走。
视觉和激光雷达示意图
萌仔：这个技术是自动驾驶里面一个相对比较成熟的技术吧？其他人不放的原因是什么？
代万辉：大家更多把外骨骼理解成是被动助力的产品，我们把它定义为主动助力的产品。
萌仔：但是市面上的产品也都在讲，我做步态的预测、步态的识别。
代万辉：这些产品预测的依据是什么？好比人眼睛闭上，靠什么去感知前面的路况呢？
萌仔：那它未来会成为一个像自动驾驶一样的东西吗？
代万辉：我们非常希望它成为类似自动驾驶这样的产品，用户越穿越适用，贴合度、步态预测能力越来越强，感知能力越来越强。
萌仔：上一次咱们俩见面的时候，你说市面上的产品更像诺基亚，你想做的东西是iPhone。怎么去理解这句话？
代万辉：什么叫智能手机？就是给你提供一些个性化的生态体验、使用体验。在iPhone手机上，我用的社交软件和你用的社交软件是不一样的。
萌仔：所以差别是在于千人千面？
代万辉：千人千面是一方面，另外是在于我们针对不同场景给的助力是不一样的。在户外、室内、运动、骑行、健身等等各种场景下，它会给出不一样的策略。
萌仔：这个底层其实还是需要数据采集。
代万辉：需要数据，需要模型端的能力，需要智能化能力。
萌仔：你们的数据来源是什么？
代万辉：早期的话是北航和积水潭医院、美国霍普金斯医学院有过项目合作。现在从民用化和商业化的角度，我们招募一些志愿者做数据训练。未来产品上市之后，用户端会不断地训练、优化我们的训练模型。
北航实验室
萌仔：那现在大概数据积累了多长时间？
代万辉：接近10万小时。
萌仔：在这个行业里面算是一个什么水平？
代万辉：全球这个领域里我们的数据量积累都是靠前的。
萌仔：其他人的数据是多少？
代万辉：我们看到市面上做的没有加传感器，应该是没有做数据采集的，也没有看到有发布相应的端侧模型能力的技术栈。
萌仔：刚才你说目前的产品体验可能还只有4分，发布时候能到6分，那数据量到一个什么奇点能做到 8分、9分？
代万辉：3到5万个人的数据量采集上来应该可以。
萌仔：那些已经先发的公司，如果没装视觉和激光雷达的情况下，积累了3到5万人的数据，对你们有影响吗？
代万辉：没有，因为那是两种类型的数据。
萌仔：这些数据主要是针对C端，还是未来可以反哺到你们的线束机器人这一块？
代万辉：我们希望能力可以泛化。
萌仔：但 C端采集到的数据和B端的用处不是很一样，因为C端采集的主要是腿部数据。
代万辉：数据集是没法泛化的，但是我们更多是积累了我们的模型能力、工程化能力和算力能力来做这个能力的泛化。
萌仔：现在智能手环、智能手表已经蛮普及了，这个产品如果未来做智能化要监测哪些参数？
代万辉：膝关节的半月板压力和磨损程度，它会成为穿戴设备入口。
萌仔：大家现在都想做入口。
代万辉：但那些产品所谓的入口是基于体征参数的检测，我们的入口是身体机能的入口，比如说运动发力、运动状况、训练状况、关节磨损程度等等。
萌仔：所以是在运动状态下。
代万辉：你说的很对，就是基于运动状态、运动特性和运动能力的一个评估和入口。我还希望未来能跟手环、戒指、眼镜进行互通，形成对全身监测的agent或者copilot的功能。
03
用户体验真正的卡点在数据量
2025年10月，航墨的首款产品IRMO M1正式登陆海外众筹平台Kickstarter，获得了超过1,200个用户的支持，众筹金额超过100万美金。
萌仔：你们的定价是怎么定的？
代万辉：两三千美金左右。
萌仔：这算高的，有些产品已经打到千元美金以下了。
代万辉：智能化的外骨骼产品不是一个价格战的方向。举个例子，大家买苹果手机不是因为它比诺基亚手机更便宜，而是因为能有更多智能化的体验。
萌仔：咱们第一批产品什么时间交付？
代万辉：今年八九月份。
萌仔：你现在有什么交付上的卡点吗？
工厂小试产线
代万辉：暂时没有，现在团队全力以赴地在量产。
萌仔：你们可能也做了一些用户测试，用户比较负面的反馈集中在哪里？
代万辉：最大的短板就是它的重量偏大。我们现在一条腿大概600多克，再加上电池接近2公斤重量。因为髋关节有个好处是绑在腰上的，感觉没有那么重，膝关节的重量感就更明显一些，所以对材料结构、电机性能提出更高的要求。
萌仔：第二点呢？
代万辉：穿戴的便携性的问题。用户希望装在背包里就能带走，就跟鞋子一样，穿上就走。
萌仔：第三点呢？
代万辉：好不好看也是一方面，有用户提出要不同的颜色、不同的图案，就是想彰显个性化，毕竟是一个穿出去社交化的消费品。
萌仔：你自己觉得现在目前最大问题在哪？
代万辉：数据量不足。还需要大量在模型和数据能力上打磨，这也是我们的核心竞争力。
04
两次创业一次认知升级
代万辉第一次创业团队合影
消费级外骨骼不是万辉的第一次创业。大一的时候，他就开始鼓捣机器人，并代表学校参加了不少比赛。抱着对机器人的极大热情，他报考了北航机器人研究所，攻读AI和智能化方向。硕士毕业后，他就想创业，做当时还非常新潮的穿戴设备智能化。
代万辉：第一次创业，我做的公司叫37健康。当时我们把深圳所有做穿戴设备的公司都跑了一遍。
萌仔：最后的产品形态是什么样的？
代万辉：我把物联网模块植入到可穿戴设备里，解决前端设备智能化的能力。当时最大的医疗穿戴公司鱼跃医疗投了我们，也做了很多商业化的探索。这个公司在17年出售掉了。
萌仔：那段创业经历大概多长时间？
代万辉：小10年。
萌仔：你最高的时候用户大概做到多少？
代万辉：接近2000万。
萌仔：但那个时候赚钱的吗？
代万辉：没有找到赚钱方式，所以后来就跟国药合作做在线药品销售。
萌仔：哎，这个就是在国内创业很痛苦的一件事情。
代万辉：它不纯粹。
萌仔：国外其实很简单，你把SaaS做好就行。国内你发现做好SaaS不行，所有人都要定制化。
代万辉：是的。
萌仔：这段创业给你带来的教训是什么？
代万辉：我做过一次创业之后，就发现第一纯靠软件走不通，第二单做硬件也不行，第三硬件一定不能走入价格战的闭环。
萌仔：但是中国的供应链真的太强了，即使硬件加软件一起做，也会面临红海的内卷。
代万辉：那就要解决下一个问题——有没有足够的迭代速度？以前做移动互联网，我可能三个月一迭代，现在做硬件，一年一迭代，这个要求很高。做硬件的迭代速度要赶得上当年做软件的迭代速度。
比如说IRMO M1这个项目，第一，我们要做好硬件；第二，还要提供更多的价值和方向；第三，要快速迭代。快速迭代是智能硬件产品的重要能力。
萌仔：管理上面有什么可以分享的教训吗？
代万辉：一个技术出身的人，逐渐做产品、懂管理、和资本打交道，是完全不同的。你不是脱一层皮，而是脱N层皮。
萌仔：能有一个比较具体的例子吗？
代万辉：第一次创业，产品推出来一段时间，我去深圳跑了一圈工厂聊我们的技术有多好。刚好一个合伙人朋友私下吃饭告诉我，他其实没听明白我讲的是啥。我突然发现，不是我们技术不好，是我们没有站在用户角度去讲产品。
萌仔：如果今天我们去评判你的能力值，技术还占多少？
代万辉：也就到20%。很多人作为技术创业者，永远认为技术是我的核心竞争力。但我认为大家为你买单，不是单纯因为一个技术，也许是一个好的故事，也许是一个能打动人的场景。
萌仔：产品现在能占到多少？
代万辉：50%。我是比较信服乔布斯的理念的，他说“ 4,000个、5,000个创新才是一个好的产品”。
萌仔：还有30%是啥？
代万辉：营销和叙事的能力。我们最早看到特斯拉的汽车，是因为希望有一天马斯克能把我们送到火星去。一个好的故事也是大家为这事买单的原因。
萌仔：你刚才说最早的时候，你的快感来自于技术。现在最大的快感来自于哪？
代万辉：逛用户的社区，看用户的反馈。
萌仔：很多时候一些创新性的产品，其实它不在用户的认知里面。你怎么做这个平衡？
代万辉：乔布斯说过3.5英寸手机是最好的手机屏幕，但是最后发现用户还是喜欢大屏手机。这个东西就需要用户给你提意见，你去思考和改进，慢慢就会变成更好的产品。
05
消费级外骨骼的GPT时刻在明年
代万辉在航墨测试车间
萌仔：21年、22年你决定创业的时候，有想过今天具身的融资和市场的热度是这个样子吗？
代万辉：没想过，这完全超过我的预期。
萌仔：你觉得这里面有看到什么非理性的东西吗？
代万辉：就是大语言模型投资逻辑。大语言模型是基于互联网数据做训练的，在具身行业数据是最大的瓶颈和问题。大家拿大语言模型的逻辑去投具身模型，本来就是一个很大的问题。另外，大家想做一个泛机器人行业的通用模型，类似通用操作系统一样，这个事情本来就很难。
萌仔：你觉得它是个伪命题吗？
代万辉：它是个伪命题。
萌仔：你确定它是个伪命题吗？
代万辉：我确定这是个伪命题。我台灯用的模型和双臂机器人用的模型，难道是同一个模型吗？我的算力和阿里千问的算力是同等大的算力吗？没有这样的算力，你用那么大的参数模型去训练它，肯定是不行的。
萌仔：所以你不愿意碰一些更通用的模型？
代万辉：机器人领域，未来能落地的一定是软件+数据+算法一体化的项目。
萌仔：所以你prefer先做小闭环之后，尽快跑通。
代万辉：对，尽快跑通，尽快拿到正反馈，尽快拿到数据，形成模型能力，未来肯定也能泛化到其他场景。
萌仔：你觉得现在是消费级外骨骼赛道的什么周期点？
代万辉：去年是元年，今年算是爆发期的前夜。
萌仔：那GPT时刻是什么时候？
代万辉：明年。明年会形成第一个行业内的具身和数据的飞轮。如果数据飞轮出现，那就是一个新的解决方案。你看ChatGPT之前的解决方案，大家可能强调AI智能，但ChatGPT之后变成agent的能力。非常早期。
萌仔：整个具身智能这个大赛道，是在一个什么时间点？
代万辉：非常早期。
萌仔：0到100，现在是个啥时候？
代万辉：还不到0.5。
萌仔：那融资呢？
代万辉：可能已经到了60、70左右了。因为最核心的能力是数据，数据是行业里面现在最缺的。
萌仔：那你觉得这个行业最危险的时间点是什么时候？
代万辉：大家在堆砌故事、概念和数据，比如说数据缺，所有人上数采，但是数采的目的是什么？没有人说得清楚。所以具身的未来一定在某些领域形成干净数据的正向飞轮效应，就类似于特斯拉的FSD一样。
所以具身的未来一定会形成在某些领域进行干净数据的正向飞轮效应，就类似于特斯拉的FSD一样。这里边需要的是数据、工程化能力和模型能力，三者缺一不可。
萌仔：你今天提了快10次乔布斯了。你是乔布斯的忠实粉丝吗？
代万辉：算是吧。我看过他所有的书、所有的视频、所有的理念、所有的想法。他是我在产品、文化、管理风格上都很喜欢的人。
萌仔：你有一句最喜欢的他的名言吗？
代万辉：所有经历的苦难是为现在的产品做的积累。你之前所有的经历，好的不好的，在现阶段一定是有最好的价值体现的。
萌仔：假设乔布斯是10分，你做到了几分？
代万辉：5分都不错了。做跟随者很容易，而重新定义一个时代很难。
萌仔：差的5分在哪里？
代万辉：艺术、管理以及文化建设上面，我还要更多的去努力。
代万辉和萌仔在测试车间合影
采访结束后，万辉又拉着我聊了很久产品。
从外观颜色的选择，到可拆卸的细节设计，再到测试用户的种种反馈，他始终滔滔不绝，毫无倦意。相比一个“讲概念”的创业者，他更像一个还在反复打磨细节的产品经理。
这可能也是这次访谈最打动我的地方。代万辉并不回避问题：一代产品上市可能也就6分，重量还要减，穿戴还要更方便，人体贴合还要继续优化，数据量也远远不够。
但他也很清楚，比起复杂的技术，让用户真正愿意戴上它、使用它、反馈它，并在一次又一次真实使用中，把产品磨出来，比什么都重要。
我不敢说，明年是不是消费级外骨骼产品的GPT时刻，但我可以确信，对于万辉来说，做出让用户真正满意的产品，就是属于他的GPT时刻。
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