一次性中大包装水对比桶装水具有更优的品质和消费体验，性价比高于瓶装水，适配家庭饮用水的消费升级需求。
1）解决了循环桶装水的安全隐患。包材采用PET（循环桶采用PC桶），容量多在3-15L之间，不需要回收和重复使用，因此避免了循环桶化学清洗、多次使用过程中对桶装水的污染。
2）一次性中大包装水使用场景和销售渠道更为丰富。传统循环桶装水受制于较大的体积，以及必须搭配饮水机使用，其使用场景主要在公司和家庭场景。循环桶装水通常需要由水店完成销售、配送和换桶，而一次性中大包装水因体积小、单次使用能够显著拓宽销售渠道，大大增加了可触达终端消费者的机会。
3）不同规格满足多样化消费需求。1.5L-2L的适合运动场景、4-6L的满足小家庭日用和出行需求、10L搭配饮水机能以更高品质代替桶装水。
4）产品差异化程度介于瓶装水和桶装水之间。家庭对饮用水需求量通常大于500ml，一次性中大包装水能在保持瓶装水产品品质的同时提升性价比。一次性大包装水以更优的品质和更好的消费体验成为千亿级桶装水市场的消费升级方向，吸引了各大全国性品牌布局，sku数量也在不断丰富。
疫情推动了家庭用水向一次性中大包装水升级。
净水器：使消费者卫生意识增强，对净水器信任度下降，对包装水信任度上升。根据《净水技术》杂志社的2020年2月-4月在全国29省市的调研，如果疫情持续，消费者对净水器的偏好程度从疫情前的22.94%降低到13.19%，而对包装水的偏好程度有一定上升。
桶装水：疫情期间多地发布桶装水使用建议，推动了桶装水向一次性中大包装水的升级。北京包装水协会、淄博疫情处置领导小组和昆明消协对如何规范桶装水出台了相关监管或指导，包括桶装水只送水不退桶，以及提倡使用一次性大包装水等。
一次性中大包装水仍处于开拓阶段，未来加速上行通道将如何打开？1）对净水器的替代：未来进一步替代净水器关键在于服务质量，即配送效率能否得到提升。净水器曾以“更新鲜”和“更便宜”的水抢夺循环桶装水市场，但一次性大包装水在小家庭和独居趋势下是更经济的选择，同时能提供更安全健康的产品。2）对已有桶装水市场的替代：未来对桶装水的破局重点要看用户流量的变化。桶装水消费者已建立花钱买水的消费习惯，从0到1的教育已经完成。根据渠道调研，一次性中大包装水虽然近年增速高于行业，但销量对比桶装水仍然较少。主要由于家庭饮用水市场以循环桶装水为主，在换桶和押金的模式下，流量基本由水站把控。水站销售一次性中大包装水的利润没有循环桶装水高，还会面临无押金模式下的客户流失，因此推广动力不足。但在互联网的支持下，新的商业模式已经悄然诞生，随着用户流量的集聚，行业运营规模和效率将会得到显著提升。产品质量和消费体验更优的一次性大包装水替代部分桶装水只是时间问题。
商业模式变革提高运营效率，推动行业集中度加速提升
传统循环桶装水商业模式中水站占支配地位
传统模式下用户流量封闭：水站掌握用户流量，水企与用户间没有连接。交易由消费者向水站的电话订单发起，水站直接面对消费者，掌握客户资源，并通过预收水票款、换桶服务和桶押金来绑定用户流量。如果水站不推广水企的产品，这部分消费者就与水企无缘。
传统模式下“劣币驱逐良币”：消费者喝什么水由水站决定，水站在经营成本上升时利润最大化为核心目标，中小地方企业可以通过降低品质、地方渠道资源和回收桶与全国大品牌抗衡。根据刊登在饮料工业上的《桶装饮用水质量安全问题调查研究及对策》，2018年我国已有桶装水生产企业15000多家，90%以上都是小品牌生产企业。而由于租金增长、送水人力短缺和获客难，水站的数量增长有限。导致水厂推广较难，只有高毛利的产品才会被主要推广。消费者品牌意识弱，水站决定消费者喝什么水。押金换桶模式使得消费者一旦被推销成功选择了一种水就极难切换。因此中小地方企业可以降低品质（产水、清洗、循环利用水桶使用期限过长等）来给水店提供极低的出厂价，掌控地方渠道资源。目前水店普遍主营低价地方品牌，兼营少数知名品牌以吸引客流，获客后择机再用低价品牌尝试替换。
传统模式下市场开拓困难：水店缺乏拓客能力，留存难度也在增加。水站获取新用户主要依赖销售员和配送员地推，并通过用户推荐，但渠道反馈这两种方法的获客成本较高（三线以上城市开发一个新客户约需100元费用），且实际推行效果不好。一次性中大包装水的销售打破了循环桶绑定，线上消费习惯也逐渐代替电话下单，因此水站已有客户更难以留存了。
新零售重塑市场环境，助力大品牌拓宽流量和渠道
一次性包装水和互联网打破了水站的渠道封闭，塑造全新的市场环境，品牌商与消费者产生直接连接。由于一次性中包装水的便携性（10斤内）且无需换桶，家庭饮用水的销售渠道从由单一的水站拓宽到电商、便利店、夫妻老婆店和商超。消费者既可以选择直接到店自提，也可以借助水站、O2O（美团、饿了么、京东到家、淘鲜达）的配送能力得到送水到家服务。
全国性品牌能够借助水站的流量放大器，用各平台的公域流量撬动水站的私域流量。品牌线上流量为水站做动销，水站为品牌线上流量做履约。获客：通过电商、O2O平台、景田送水等水企自有线上渠道，大品牌商能直接链接到过去难以触达的消费者，且多为潜力最大的年轻群体。配送：之后将订单派给全国水站配送。水站的最大竞争力在于其自有客户，一方面急需提升获客效率，获得年轻客户；另一方面如果拒绝配送大品牌订单，订单将流失到竞争对手，此消彼长之下规模逐渐萎缩，进一步丧失竞争优势。全国品牌在互联网的加成下不断收割流量，对水站的支配地位增强，最终实现聚合C端号令渠道。物流上聚合水站、外卖平台、京东的配送能力，使订单能高效地就近分配和配送给消费者。
模式改变的催化剂是消费者的习惯改变。
消费者对食品安全和健康意识增强，从水店推荐转变为自主选择。电商平台成为品牌商展示的窗口，新媒体使饮用水知识、大企业的营销被加速普及。以前是消费者会根据水站推荐选择产品，随着“专家型”客户越来越多，消费者的品牌意识也在增强。伴随着渠道的多元化，消费者可以自由选择商品，使全国性品牌能够释放其品牌优势，加速渗透低线级市场。
电商和外卖培养线上消费习惯，从传统电话订水变为消费者“搜一搜”、“点一点”的线上订水，大品牌优势明显。中国网络购物用户及外卖用户持续增长，2020年电商用户近8亿，外卖用户约4亿。线上购物已经成为重要的消费方式。消费者的订水方式也逐渐从电话订水变成微信/平台订水，因此水站老板必须提供在线订水入口，其在线化的改变是自然和被动的。搜一搜：消费者搬家后会在线上搜索品牌名称或是“桶装水”，决定未来大多数新客户将来源于网络；点一点：由消费者根据对品牌的认知做选择。该模式下水站难以对用户的选择施加影响，未来非知名品牌的水会越来越难卖。
微信指数数据对上述观点提供了佐证。强势品牌的搜索指数（“农夫山泉”、“农夫山泉送水到府”、“送水到府”）远高于“桶装水”品类本身的搜索热度。拉长时间看这一趋势也具有持续性。景田（百岁山）、怡宝作为全国品牌也能够上榜，而地方性品牌因搜索量较小未被纳入该统计。
包装水线上渠道增速显著高于行业，疫情二次推动了这一趋势。2020年线上渠道占比已超6.3%，预计将成为重要销售渠道。根据欧睿数据，包装水（8L以下）主要可分为现代、传统、自动贩卖和线上渠道。现代渠道（54.8%）是目前包装水销售最重要的渠道，以超市为主（45.0%），便利店的占比近年也持续提升（5.65%）；传统渠道中基本是夫妻老婆店（37.9%）。渠道结构变化最明显的是线上渠道，占比从2012年的不足1%提升至2020年的6.3%，近五年终端销售额的CAGR约30%，远远超过其他渠道的增速。
包装水一直因货值低、体积大、重量大被认为不适合线上销售，但持续高于行业的增速证明了该渠道的可行性。核心在于前置仓和配送能力。循环桶装水原本就是O2O的生意，水站遍布城市居民聚集区，具备仓储和配送功能。同时京东、美团、饿了么等平台将商超、便利店、夫妻老婆店串联上网，丰富线下网点，缩短配送距离，并加强了最后一公里的履约能力。
O2O销售数据显示其正在成为家庭饮用水市场的重要渠道。根据O2OMind数据，2021年3、4月全国包装饮用水月销售额分别为1.6亿和1.79亿元。在欧睿对全渠道的统计数据中，500ml左右的瓶装水在包装水中销量仍然遥遥领先其他规格，但O2O平台上5L一次性大包装水已经成为销售额最高的规格，4.5L也仅次于550ml瓶装水排名第三，体现了家庭消费场景与O2O渠道的适配性。分平台看美团、淘鲜达、盒马销售额占比较为接近，三家共占约77%的市场份额。
超一线城市O2O包装水的售点数和销量领先明显，前十城市销量占比过半，未来各线级城市的增长空间广阔。包装水在O2O售点数较多的超一线销量较高。值得注意的是，各城市间售点数差距明显小于销售量的差距，表现出售点开发联网的基础建设完成进度快于销量表现，在消费习惯建立后销售量有望快速提升。六大O2O平台总销量为1949.86万单，前十城市的总销量占比约55%，未来二线三线城市的开发空间仍非常广阔。
新零售将显著提升家庭包装水行业的运营效率。
传统模式下配送效率低，送水工流失到工资更高的新蓝领岗位，水店的人力成本和经营压力越来越大，进入恶性循环。传统水店的配送产品单一，客户数量较少，导致订单在时间和地理上都较为分散，专职送水工还需要往返拿水票和换桶，导致配送效率较低。新蓝领（依托互联网以服务业为主的城市基层工作者，如网约车司机、网络配送员、网络客服等）工资相比于传统蓝领提升明显，使得许多送水工流失，进而损害送水服务的时效性，造成客户流失，规模效应下降，形成恶性循环。
参考外卖行业，订单密集化和算法优化下运营效率和盈利能力明显提升。美团外卖随着订单体量和密度的持续提升，结合互联网公司运筹学算法对配送路径的优化，配送成本有了明显降低，单笔外卖的经营利润也呈现持续增加的趋势。
家庭包装水行业的渠道模式终局设想：1）分工细化，网格型城市整合划分：互联网平台能打破水站流量壁垒，城市运营中心（可能是水企经销商、专业配送公司、O2O平台）对城市进行网格式划分，即对客户群体进行片区整合。客户的加密将缩短每单送水距离和时间差，结合派单和路径算法，最终提升配送效率。水站的消失或整合将缩短从厂家到消费者间的层级，企业利润和配送员的工资水平都有望进一步打开。2）无人售卖机在规模提升后将成为重要渠道：目前无人售卖机购置成本较高，回收期较长，其意义在于企业形象宣传+收割线下流量变为企业私域流量（芝麻店）。但无人售卖机能显著节省送水工成本，解决消费者需求时间（通常在下班后）和送货时间（通常白天为主）的时间差问题。长期看每个小区内销售规模的提升将摊薄购置和维护机器的固定成本，提升该模式的利润率。
