关于保险公司银保业务调研报告

——从“渠道补位”到“价值引擎”，银保正在重塑寿险公司增长逻辑

如果说 2025 年是银保渠道重新站上寿险行业舞台中央的一年，那么 2026 年一季度，则进一步证明了银保已经不再是传统意义上的“补位渠道”，而是正在成为人身险市场最核心的增长变量之一。

从公开数据看，2025 年 A 股五大上市人身险公司银保渠道保费合计达到 3128.72 亿元，同比增长 41.5%。其中，中国人寿银保总保费首次突破千亿元，达到 1108.74 亿元，同比增长 45.5%；中国平安寿险及健康险业务银保渠道新业务价值同比增长 138.0%；中国太保、中国人保、新华保险银保新业务价值也均实现翻倍增长。银保渠道已经不只是“贡献保费”，而是在多个头部险企的新业务价值增长中扮演关键角色。

进入 2026 年，银保热度并没有立即退去。行业交流数据显示，2026 年 1 月，79 家人身险公司在银保渠道实现新单规模保费 2126 亿元，同比增长 27.6%；其中平安人寿以 168 亿元的新单保费位居首位，同比增长 175%。这说明，在“开门红”阶段，银保渠道仍然是各家寿险公司争夺最激烈、最能快速体现产品和渠道能力的核心战场。

从一季度整体情况看，银保渠道的重要性更加突出。根据已披露数据，2026 年一季度 63 家人身险公司签单保费合计 9677.86 亿元，其中银保渠道保费 4623.46 亿元，占比 47.77%；个险渠道保费 3751.98 亿元，占比 38.76%。这意味着，银保在一季度几乎拿下人身险签单保费的“半壁江山”，并阶段性超过个险，成为人身险市场最重要的渠道来源之一。

但银保的高景气并不意味着这个渠道重新回到过去“高费用、强推动、冲规模”的老路。恰恰相反，2026 年 4 月开始，监管对银行代理渠道费用管理进一步收紧，要求保险公司在产品备案时更加细化报送向银行支付的佣金、银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、分摊固定费用等全口径成本，并强化费用真实性、合规性和内部问责机制。业内也观察到，2026 年 4 月银保期交保费较 3 月明显降温，说明“开门红”后的渠道热度、费用约束和业务质量之间正在重新平衡。

因此，当前银保业务最值得关注的，不只是“增长很快”，而是增长逻辑已经发生变化。过去银保更多被视为寿险公司的规模补充渠道，靠银行网点、客户资源和费用推动快速上量；现在的银保，则同时承载着寿险公司负债端转型、银行财富管理转型、居民长期稳健配置需求以及监管推动价值经营的多重任务。

一方面，低利率环境下，居民对中长期稳健收益、养老规划和家庭财富安排的需求持续增强，银行客户天然适合承接年金险、终身寿险、分红险和养老类产品。另一方面，商业银行净息差承压、中间业务收入增长压力加大，保险产品重新成为银行财富管理货架上的重要组成部分。与此同时，寿险公司个险渠道仍处在提质转型期，银保渠道凭借客户基础、场景信任和标准化销售能力，重新获得战略地位。

但更重要的是，报行合一正在改变银保的底层规则。未来银保不是谁费用高、谁推动强、谁短期冲得快，谁就一定能赢；而是谁能在合规费用边界内，提供更适合银行客户的产品、更稳定的服务承接、更低的投诉风险、更好的客户经营质量，谁才真正具备长期竞争力。

这篇报告将从保险公司和银行双重视角，回答几个关键问题：银保业务为什么重新崛起？各类保险公司的银保业务处于什么状态？银行为什么重新重视保险？报行合一之后银保业务的真实变化是什么？未来银保渠道究竟会走向“黄金时代”，还是进入更残酷的“价值筛选期”？

一、银保业务为什么重新重要：不是简单回暖，而是多重周期叠加

银保渠道重新崛起，首先来自居民资产配置环境变化。过去几年，银行存款利率持续下行，理财净值化后收益波动增加，资本市场短期波动仍然存在，居民对于“稳健、长期、可预期”的金融产品需求明显上升。保险产品，特别是年金险、终身寿险、分红险和养老类产品，天然具备长期合同、稳健配置、风险保障和资产安排属性，因此重新被银行财富管理体系重视。

第二个原因，是银行自身的经营压力。商业银行净息差持续承压，传统存贷利差贡献下降，银行需要寻找新的中间业务收入来源。代理保险业务具有轻资本、客户基础广、与财富管理场景衔接强等特点，因此成为银行缓解中收压力的重要方向。2025 年多家上市银行年报显示，银行代销保险规模明显增长。例如，平安银行代理个人保险保费规模同比增长 35.3%，代理个人保险收入 12.92 亿元，同比增长 53.3%；交通银行代销个人保险产品余额 3740 亿元，同比增长 14.61%。

第三个原因，是个险渠道长期调整。2018 年以后，传统代理人渠道经历清虚、提质、降员、专业化转型，代理人数量下降、产能结构调整、队伍管理成本上升。银保渠道凭借银行网点、客户账户、财富顾问、厅堂触点和银行信用，在寿险公司负债端转型中重新承担重要角色。

第四个原因，是监管政策重塑了渠道环境。2024 年金融监管总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，取消银行网点与保险公司合作数量限制，明确各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量，同时要求委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。这意味着，一方面银行货架更开放，保险公司有更多进入网点的机会；另一方面，费用竞争被报行合一约束，银保渠道从“拼手续费”逐步转向“拼产品、拼服务、拼经营能力”。

第五个原因，是产品结构发生变化。低利率环境下，传统高保证收益产品空间收窄，分红险等浮动收益型产品成为寿险公司重要转型方向。2025 年五大上市险企均大力发展分红险，中国太保新保期缴中分红险占比达 50%，新华保险四季度分红险在期交业务中占比达 77%，中国人寿浮动收益型业务在首年期交保费中占比接近 50%。银行客户本身具有稳健配置需求，分红险“保证利益 + 浮动红利”的结构，天然适合银保渠道进行资产配置型销售。

因此，银保业务的重新崛起，并不是单一因素推动，而是低利率、银行中收压力、个险转型、监管重塑和产品结构变化共同作用的结果。

二、银保业务的本质变化：从“规模渠道”转向“价值渠道”

过去很多银保业务的核心逻辑是“规模”。银行有网点和客户，保险公司有产品和费用，双方通过销售推动快速形成保费。这个阶段，银保渠道常被贴上几个标签：趸交多、价值低、费用高、客户服务弱、续期经营不足。很多寿险公司把银保看成短期冲规模工具，而不是长期价值渠道。

但现在，这个逻辑正在改变。报行合一之后，佣金和费用空间被压缩，粗放推动难以持续，银保渠道的新业务价值反而明显提升。原因很简单：费用下降后，同样一笔保费对保险公司的价值贡献改善；产品从高刚性成本的储蓄型产品逐步转向分红险、年金险、养老险等更适合长期经营的产品；银行也从单纯赚手续费，转向把保险纳入财富管理和客户资产配置体系。

这也是为什么 2025 年银保渠道出现“量价齐涨”。保费规模增长是表层，新业务价值提升才是更关键的信号。中国平安、中国太保、人保寿险、新华保险等公司的银保新业务价值均实现跨越式增长，说明银保渠道正在从过去“保费贡献渠道”转向“价值贡献渠道”。

但必须客观看到，银保渠道的价值提升并不意味着所有公司都能受益。渠道回暖以后，资源会加速向品牌强、产品强、服务强、费用管理强、银行合作基础强的公司集中。监管也注意到高速增长背后的隐忧。2026 年 3 月，监管进一步要求保险公司加强银行代理渠道费用管理，报送银行代理渠道产品备案时，分别报送向银行支付的佣金、银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、分摊固定费用等水平，并要求费用支出取得真实、合法、有效凭证，将报行合一合规管理纳入内部考核与问责机制。

这说明，银保的下一阶段不会再是简单“谁给银行更多资源谁赢”，而是“谁能在合规费用边界内，持续为银行客户提供真实价值，谁才能赢”。

三、各类保险公司的银保业务格局：同一渠道，不同打法

银保渠道看似同一个渠道，但不同类型保险公司的打法完全不同。真正理解银保，不能只看保费排名，而要看公司资源禀赋、银行合作基础、产品结构、费用能力、服务承接和经营目标。

1. 大型国有及央企系寿险公司：信用优势明显，适合做长期稳健经营

以中国人寿、太平人寿、人保寿险等为代表的大型国有及央企系寿险公司，在银保渠道中具备天然优势。银行客户购买长期保险，尤其是年金险、终身寿险、养老类产品时，对保险公司品牌、偿付能力、长期稳定性和服务能力非常敏感。大型国有及央企系公司具备较强信用背书，容易获得银行和客户信任。

2025 年中国人寿银保总保费突破千亿元，达到 1108.74 亿元，同比增长 45.5%，这说明大型龙头公司在银保渠道开放和报行合一背景下，反而更能发挥品牌和资源优势。

这类公司的优势在于品牌、网点、服务覆盖和长期履约能力；挑战在于组织层级较多、产品切换和网点推动节奏容易偏重规模，必须避免银保重新走回趸交冲规模、费用推动和短期考核。未来大型国有及央企系公司银保业务的关键，不是继续单纯做大规模，而是把银保做成长期养老、稳健配置、分红险和客户服务经营的主阵地。

2. 股份制及综合金融型寿险公司：优势在协同和经营效率

以平安寿险、太保寿险、阳光人寿等为代表的市场化、综合金融或股份制寿险公司，在银保渠道中更强调产品、服务、科技、生态和经营效率。尤其是综合金融集团，往往可以将银行、寿险、健康、养老、财富管理、客户数据和服务资源进行联动。

平安是典型案例。2025 年平安寿险及健康险银保渠道新业务价值同比增长 138.0%，平安银行代理个人保险收入也同比增长 53.3%。这背后并不是简单的银行代销，而是集团内部银行、寿险、财富管理、客户经营和综合金融协同的结果。

这类公司的优势在于机制灵活、运营效率高、科技能力强、客户经营意识更强；挑战在于综合协同不是天然发生的，银行和保险之间仍然存在目标差异、客户分层差异、合规边界和服务履约压力。未来这类公司要做的，是把银保从“渠道合作”升级为“客户资产配置与长期风险管理合作”。

3. 银行系寿险公司：渠道天然强，但必须突破“内部货架依赖”

银行系寿险公司，如中邮人寿、工银安盛、建信人寿、农银人寿、中银三星、中信保诚、招商信诺、光大永明等，背靠银行股东或银行生态，天然具备渠道触达能力。银行系公司的银保业务通常具备较高确定性，特别适合年金险、分红险、养老险、长期储蓄型产品和银行财富管理客户。

但银行系寿险公司也有一个核心问题：渠道强不等于经营强。过去部分银行系公司更多依赖股东银行货架，产品结构容易偏储蓄型、偏规模型，客户经营和保障型产品能力不足。报行合一后，单纯依靠内部渠道和费用推动的空间下降，银行系险企必须提升产品价值率、资产负债管理能力、客户分层经营能力和服务承接能力。

对银行系公司而言，未来最重要的不是“能不能进银行”，而是“能不能让银行愿意长期、主动、合规地卖你的产品”。在银行中收压力与客户资产配置需求并存的情况下，银行系公司应当从“股东渠道公司”升级为“养老金融和财富管理解决方案提供者”。

4. 合资及外资寿险公司：专业化有优势，但银保不是天然主战场

合资及外资寿险公司，如友邦人寿、中意人寿、中英人寿、大都会人寿、中宏人寿等，通常在专业代理人、高端客户经营、保障规划、健康管理和长期服务方面具备优势。但在银保渠道中，它们的情况相对分化。

一方面，外资和合资公司的产品定价、合规文化、专业服务和客户适当性管理较强，适合在银行高净值、私行、财富管理客群中提供保障规划、养老规划和财富传承方案。另一方面，它们在银行网点覆盖、分支机构服务能力、总对总合作深度和规模推动方面通常弱于大型中资险企。

因此，合资和外资寿险公司不一定适合在银保渠道追求大规模铺货，更适合做精品化、专业化、客群化银保。比如与银行私行、财富管理中心、家族办公室、高净值客户经理合作，提供中高端家庭保障、养老现金流、健康管理和财富传承型产品。

5. 中小寿险公司：机会仍在，但不能再靠费用突围

中小寿险公司在银保渠道面临的压力最大。过去，一些中小公司可以通过更高费用、更灵活政策、更快产品响应争取银行网点资源。但报行合一之后，这条路越来越难。监管明确要求费用真实、合规、精细化管理，并将违规问题进行现场检查和行业通报，意味着“小账”“变相补贴”“费用腾挪”的空间基本被压缩。

中小公司的机会并没有消失，但打法必须改变。它们不能和头部公司正面拼品牌、拼费用、拼全国网点，而应深耕区域银行、城商行、农商行、地方国资银行、特定客群和特色产品。例如，聚焦县域养老、地方银行客户、企事业单位员工福利、区域财富管理、专属分红年金、特定职业人群保障等，形成差异化合作。

中小寿险公司银保破局的核心，不是“争取更多银行上架”，而是“在少数银行、少数区域、少数客群中做出可持续样板”。

四、银行端的真实逻辑：银行不是简单“卖保险”，而是在重构财富管理收入

从银行视角看，银保业务不是保险公司的单向需求，而是银行自身财富管理转型的一部分。

国有大行的特点是客户基础庞大、网点覆盖广、稳健型客户多。它们更重视合规、安全、服务承接和产品稳定性。2025 年农业银行代销保险金额同比增长 17.9%，并增加保障型保险产品投放和商业保险年金产品供给；工商银行则强调深化与头部保险公司合作，开展精准营销，并探索对公保险场景化营销。对国有大行而言，银保不仅是个人财富管理工具，也可能与养老金融、乡村金融、对公客户风险管理结合。

股份制银行的特点是零售财富管理能力强、客户分层精细、产品货架较丰富。招商银行和平安银行是两个很有代表性的样本。招行 2025 年零售金融代理保险保费达到 1476.55 亿元，同比增长 25.96%，但代理保险收入同比下降 22.94% 至 49.51 亿元，体现出报行合一之后“规模增长、收入承压”的典型矛盾。平安银行则依托集团综合金融协同，代理个人保险保费规模同比增长 35.3%，代理个人保险收入同比增长 53.3%。

城商行、农商行和区域银行的逻辑又不一样。它们拥有区域客户关系、地方政企资源和县域网点优势，但专业财富管理能力、产品筛选能力、售后服务体系和合规销售能力相对参差。对保险公司而言，区域银行是机会，但也是运营能力考验。不能简单把头部银行打法复制到城农商行，而要围绕区域客户、地方养老、县域家庭和本地服务能力设计银保合作。

因此，保险公司做银保，必须真正理解银行。银行不是保险公司的销售网点，银行有自己的客户经营逻辑、中收压力、合规边界、品牌风险和员工管理体系。银保从业人员最容易踩的坑，就是只关心“网点动销”，而没有真正理解银行为什么愿意卖、敢不敢卖、能不能持续卖、卖完以后出了投诉谁承担。

五、银保产品趋势：分红险是主线，但不是唯一答案

未来银保渠道产品会明显分化。

第一，分红险将成为银保主线产品之一。在低利率环境下，固定收益型长期产品压力上升，分红险通过“保证利益 + 浮动红利”平衡客户稳健需求和保险公司负债成本，适合银行客户资产配置逻辑。五大险企 2025 年均强化分红险转型，中国人寿、太保、新华等公司浮动收益型业务占比明显提升。但分红险销售必须高度重视适当性管理，不能把演示利益讲成确定收益，也不能把分红险重新包装成“高收益刚兑”。

第二，养老年金和商业养老金会获得更多空间。银行天然是养老金融的重要入口，客户在银行场景中讨论退休金、长期现金流、资产传承和稳健配置更自然。未来银保渠道不应只卖“储蓄替代品”，而应围绕退休现金流、养老金补充、长期领取安排和养老服务权益设计产品。

第三，终身寿和增额终身寿仍有需求，但必须回归审慎经营。增额寿曾是银保渠道重要产品，但在预定利率动态调整、低利率和费用约束下，不能再依赖高现金价值、快回本和长期 IRR 作为主要卖点。未来终身寿应更多回到财富传承、长期配置、家庭资产安排和身故保障属性。

第四，保障型产品在银保仍有空间，但不能简单照搬个险。银行客户并非不需要保障，只是银行场景中保障销售的解释成本更高。未来银保可探索轻量化健康险、意外险、长期护理险、家庭保障组合、企业员工福利等产品，但前提是销售流程、健康告知、服务承接和理赔协助要跟得上。

第五，产品组合将比单品更重要。真正成熟的银保，不应只是把一款产品推向所有客户，而应基于客户年龄、资产规模、风险偏好、家庭责任、养老阶段和银行客户层级，形成产品组合和配置建议。

银保产品的未来，不是“哪款爆品打天下”，而是“适合银行客户场景的产品体系”。

六、银保业务的核心痛点：从业人员真正关心的不是方向，而是落地

银保从业人员最清楚，银保业务难不在战略汇报，而在一线落地。

第一，银行愿意合作，不等于网点真正动销。总对总协议签了，分行推动了，支行认领了，网点是否真正卖得动，还取决于客户经理理解不理解产品、敢不敢讲、愿不愿讲、有没有合规话术、有没有售后支持、有没有客户筛选工具。

第二，产品好，不等于客户能理解。银行客户对保险产品的理解，往往介于存款、理财、基金和保险之间。如果解释不清，很容易出现“把保险当存款”“把分红当承诺”“把长期产品当短期理财”的认知偏差。银保业务最大的风险，不是卖不出去，而是卖出去之后客户认知不一致。

第三，费用下降，不等于银行积极性自然提高。报行合一压缩了费用空间，银行端收入贡献下降或“量增价减”情况仍然存在。招商银行 2025 年代理保险保费增长 25.96%，但对应代理保险收入下降 22.94%，就是非常典型的现象。因此保险公司必须用产品质量、客户服务、陪访培训、营销组织和后续服务来弥补费用弹性下降。

第四，银保专员角色正在变化。过去银保专员更多是网点推动、产品培训、活动组织和关系维护；未来银保专员要变成银行财富顾问的专业支持者、客户资产配置的保险专家、合规销售的守门人和售后服务的连接者。监管对银保专员薪酬、业务推动活动费用、台账和凭证管理提出更细要求后，银保专员也不能再承担“费用腾挪”和隐性推动职能。

第五，售后服务正在成为银保竞争的一部分。客户通过银行买保险，出了问题往往先找银行；银行为了保护自身品牌，也会更看重保险公司后续服务、保全处理、退保解释、理赔协助和投诉响应。如果保险公司只重销售、不重服务，银行未来不会持续合作。

这些痛点决定了，银保业务不是“产品 + 手续费 + 网点”的简单组合，而是产品、培训、合规、客户筛选、销售过程、服务履约和数据管理的系统工程。

七、未来发展趋势：银保进入“专业化、价值化、精细化”时代

未来 3 到 5 年，中国银保业务大概率会出现几个趋势。

第一，银保仍将保持重要地位，但增长会从高速扩张转向质量分化。存款利率下行、银行中收需求、居民养老和稳健配置需求仍然存在，银保渠道不会短期退潮。但监管趋严后，粗放增长空间下降，头部公司、强产品公司、强服务公司会更受益。

第二，头部集中度会进一步提升。新华保险副总裁王练文在 2025 年业绩发布会上判断，2026 年中国银行保险市场会呈现马太效应，专业化程度高、资负管理能力强的保险公司将抢占市场先机。这句话基本代表了银保渠道未来竞争的核心逻辑。

第三，报行合一会继续深化。未来监管不会只看佣金率，而会看全口径费用、业务推动活动、银保专员薪酬、共同费用分摊、凭证台账、内部问责和现场检查。银保业务将从“费用驱动”转向“费用真实 + 价值贡献”。

第四，银行货架会更加开放，但筛选会更严格。1+3 限制取消后，理论上更多保险公司可以进入银行网点，但银行不会无限增加低质量合作方。银行更愿意选择品牌稳、服务好、投诉低、产品清晰、合规风险低、客户适配强的保险公司。

第五，分红险、养老险、年金险和长期服务型产品会成为主线。但这些产品的销售越来越依赖专业解释和适当性管理。未来银保从业人员既要懂产品，又要懂银行财富管理，还要懂客户资产配置。

第六，银保数字化会加速。未来银行与保险公司之间需要更顺畅的系统对接、客户分层、产品推荐、销售留痕、双录、回访、保单服务、投诉处理和经营数据分析。银保的竞争，不只是前端网点竞争，也是后台系统、数据和运营效率竞争。

第七，银保会从“代销保险”升级为“共同经营客户”。银行拥有客户入口，保险公司拥有风险管理和长期合同能力。未来真正好的银保合作，不是一次性销售，而是围绕客户长期财富、养老、保障、健康和传承需求，共同经营生命周期价值。

八、保险公司如何做好银保：从“渠道推动”走向“银行客户经营”

对于保险公司而言，未来做好银保，需要完成五个转变。

第一，从费用思维转向价值思维。不能再把银保理解为“给多少费用、拿多少网点、冲多少规模”，而要明确每类银行、每类客户、每类产品、每个区域的真实价值贡献。银保业务必须从保费考核转向保费、价值、继续率、退保率、投诉率、服务时效和客户质量的综合考核。

第二，从单品销售转向客户配置。银行客户不是保险公司的流量，而是银行的长期客户。保险产品必须嵌入银行财富管理体系，服务客户资产配置、养老规划、家庭保障和财富传承，而不是孤立地卖一款产品。

第三，从总对总合作转向分层经营。国有大行、股份制银行、城商行、农商行、私行中心、财富管理中心、普通网点、县域网点，客户结构完全不同。保险公司不能用同一套产品、同一套话术、同一套推动节奏打所有银行。

第四，从银保专员推动转向专业赋能。银保专员的核心价值不应是“催单”和“搞活动”，而应是产品解释、客户筛选、合规辅导、财富顾问赋能、售后服务协调和经营数据分析。

第五，从销售闭环转向服务闭环。银保客户买完产品以后，后续保全、续期、分红通知、账户查询、理赔、退保解释、投诉处理都要有清晰机制。对银行来说，最怕的不是保险卖不出去，而是卖出去以后损害银行客户关系。

银保真正做得好的公司，未来一定不是“最会推动银行卖保险”的公司，而是“最能帮助银行经营客户、保护客户关系、创造长期价值”的公司。

结语：银保渠道的下一阶段，不是回到过去，而是进入更高水平竞争

中国银保业务正在经历一次深层重估。它表面上是渠道回暖，实质上是低利率环境下银行、保险公司和客户三方需求重新交汇；它表面上是保费增长，实质上是寿险负债端价值转型；它表面上是银行重新卖保险，实质上是财富管理体系重新接纳长期保险产品。

但银保不会简单回到过去那个“高费用、强推动、冲规模”的时代。报行合一已经改变了费用逻辑，1+3 限制取消改变了货架逻辑，分红险转型改变了产品逻辑，银行中收压力改变了合作逻辑，客户资产配置需求改变了销售逻辑。

未来银保业务真正的分水岭，不是谁进入了更多银行网点，也不是谁短期保费冲得更快，而是谁能够在合规费用边界下，把合适的产品卖给合适的客户，并在长期服务中让银行、保险公司和客户三方都获得真实价值。

对银保从业人员而言，真正的机会来了，但真正的考验也来了。过去银保拼关系、拼费用、拼推动；未来银保拼专业、拼产品、拼服务、拼系统、拼长期客户经营。谁能完成这个转变，谁就能在下一轮银保竞争中站稳位置。

银保渠道不是“旧渠道复兴”，而是“新价值渠道重建”。这才是当前中国保险银保业务最值得认真看待的变化。