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《对公客户经理透析财务报表能力》
——讲师陈方晖
课程背景：
数字智能时代，一切业务数据化，一切数据业务化。面对当今复杂的经营环境、更加激烈的市场竞争，企业管理变革从财务能力模型入手。业务和财务进行有效融合，加入信息技术，多视角、重判断、精计算，先将数字变成数据，再将数据变成信息，信息才是提供给决策者的最大价值。
《对公客户经理透析财务报表能力》课程，陈方晖老师旨在让参与培训人员具备财务思维和财务意识以及财务相关基础知识，掌握企业经营数据报表的分析和阅读，理解隐藏在数据背后的企业经营信息，建立清晰的风险控制意识，从业务和财务角度出发，综合运用财务报表和运营数据来分析企业的实质经营状况，把握分析要点，精准找出企业问题所在，进而找到企业的经营优势与问题，对下一步的经营决策提供依据，从而做出正确的战略决策，为管理者、决策者和投资人提供信息支持，为企业创造更大的价值！
课程收益：
【开阔视野】从拓展战略思维能力、丰富运营知识、学习全新商业模式、洞察市场的瞬间变化，全面培养自身视野，提升视野的全局观。
【精准决策】运用大数据的财务分析方法，提高企业决策质量，降低决策风险，在数据中找问题，在问题中找方法
【案例实操】通过案例结合企业经营状况，展示如何通过财务运营分析与报表数据解读企业经营风险，通过实际经典案例，学会多维度思考审查
课程时间：半天，6小时/天
课程方式：讲师讲授、案例研讨、小组讨论等形式的互动式，要求全员参与。
课程大纲
第一讲：财务运营分析的思路与方法
一、互动环节导入导引：
1. 利润增长模型
1）收入增长
2）成本降低
3）是收入增长容易还是成本降低容易？
用数据说话：降本增效的重要性
模型工具预测：收入VS成本预测对利润的影响
互动环节启示：支持业务决策
A. 科学数据做出决策判断B. 数据透析企业经营本质C. 多视角重判断、精计算
二、财务运营分析的“两大法器”
1.“显微镜法”见微知著
1）层层深入，刨根问底
2）“五个为什么”分析法
A. 背景来由B. 场景应用
举一反三转化应用：企业利润为什么下降了？
举一反三案例剖析：存货分析所折射的企业风险管理问题
A. 通过数据发现企业管理问题B. 深挖问题背后的真正原因；
C. 对症下药，提出解决办法及管理措施D. 进行效果检验，优化与完善管理过程
案例总结：财务运营分析的PDCA四步曲
案例分享：某银行通过企业经营数据分析出企业经营风险并采取的相应保全措施
案例动因分析：导致企业资金链断裂的五大核心原因
A. 经营性现金流缺乏B. 固定资产投资过大
C. 过多库存积压滞销D. 应收账款逾期过多E. 过多的短期借款
思考启示：从结构优化到范式转移，突破常规财务思维模式
思考提示：一个企业保持低库存的好处与高库存的风险？
工具展示应用：库存测算分析模型解决企业管理问题
2.“望远镜法”登高望远
1）对比行业财务价值，找到自身差距
对标管理“灵魂三问”：
A. 行业对标数据从哪来？B. 对标的对象需要注意哪些问题 C. 对标的效果有哪些？
分享：各行业企业绩效评价标准值
2）跳出财务看企业，看懂行业盈利模式
透彻理解商业世界思维
A. 巴菲特的选股理论B. 透过ROE理解企业赚钱的商业之道
C. 杜邦分析法拆解三种商业模式D. 杜邦分析法的四大核心指标
E. 简易理解IRR(内部投资收益率)
案例讲解：如何通过ROE指标分析企业经营风险
案例讲解：某企业定价策略背后的底层逻辑
案例讲解：企业的量本利财务管理思维
模型工具讲解及应用：量本利、盈亏平衡点计算与分析
A. 保本点销量B. 保利点销量C. 边际贡献率
3）借鉴波特五力分析模型从行业的5个角度看企业
A. 潜在/新进入者的威胁B. 购买者的议价能力C. 替代品的威胁
D. 供应商的议价能力E. 行业内竞争对手的实力
案例讲解：如何透过五力模型分析企业的经营战略风险
三、透过财务数据的表象，看清企业经营的本质
1. 财务报表分析的现象与本质
1）货币计量的报表不能反映非财务信息
2）警惕财务指标表象背后的假象
A. 造成企业亏损的因素一般有哪些？B. 盈利的企业一定不会破产吗？
案例讲解：除了企业财报还需要从哪些维度分析企业
案例讲解：如何识别企业财务指标表象背后的假象
2. 财务报表分析的量变与质变
1）量变到质变的4种财务分析启示
A. 关注异常变化B. 分析演变趋势C. 预测未来风险D. 警钟长鸣
案例讲解：察觉企业由盛转衰的五个蛛丝马迹
第二讲：财务报表解读的思路与方法
一、利润表：不可不察的绩效成绩单（八大功能）
（一）利润表的分析思路
1. 从结果着手，先看结果再找原因
2. 重点看盈利情况
3. 利润表的4大局限性
案例讲解：税金操作背后的启示与提醒
4. 分析增长能力
利润表分析实例：净利润为负值说明企业盈利能力差，这是真的吗？
（二）判断公司盈利持续性标准
1. 重要客户是否稳定
2. 利润是靠主业还是靠投资
3. 主营产品是否属于淘汰类范围
4. 是否靠税收优惠或财政补贴吃饭
5. 是否靠重要商标、专利等吃饭
案例：昔日霸主为何出现资金链紧张？如何透过经营数据发现蛛丝马迹
二、透过资产负债表看企业经营状况
（一）资产负债表的功能
1. 通过截面，诊断企业是否“贫血”
2. 企业的“新陈代谢”是否正常
3. 资产的变现能力和流动性是否太差
4. 企业的债务负担是否“超重”
（二）资产决策的三大核心问题分析
1. 从资产负债表看公司风险偏好
2. 从资产负债表看公司战略转型
3. 从资产负债表看公司决策成败
（三）透过资产负债表看清实质管理问题
1. 资产未必是资产，看清财务数据的假象
2. 负债未必是负债，负债的双面性
3. 公司资产质量分析的“7大思路”
案例解读：如何识别资产负债表背后的假象
（三）现金流量表解读与分析
一、现金流量表的解读与分析要点
1. 经营获得的现金流是立身之本
1） 经营活动表项解读——企业造血功能
2） 投资活动表项解读——企业换血功能
3） 筹资活动表项解读——企业输血功能
2. 投资获得的现金流分析要点：能否锦上添花
3. 筹资获得的现金流分析要点：能否雪中送炭
4. 企业现金流的八大情形分析
陈方晖 银行对公营销、管理策略专家
《银行对公授信裂变与高净值客户公私联动营销》
国家级版权专利持有人
《赢在对公》全场景营销沙盘 讲师
《银行对公产能提升》讲师
《银行销售业绩突破成交系统》引领者
《银行对公授信裂变》讲师
《银行公私联动业务倍增系统》讲师
《银行 对公产能—扩户提质》讲师
曾任：建设银行省分行对公高级客户经理
深圳某咨询公司银行事业部高级顾问
课程覆盖：《对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》
《对公营销MOKFVC路径图》《对公狼性营销五部曲》
《对公项目营销与金融方案设计》 《对公双赢谈判与策略提升》
《对公客户面访金税四期合理避税》 《对公沙龙——财商、法商、险商》
《银行资产配置与公私联动》 《资源客户KYC八问八要》
《三量掘金业绩倍增系统》《信贷全流程风控》
一、【以往经历】
1、国有行——建行、农行、工行、中行浙江、江苏、广东等省行对公综合信贷、存款、客户新增、小微普惠等业务管理、营销策略专家，实战教练
2、股份制——江苏盐城兴业银行、南京中信银行、南京银行企金条线赋能项目讲师；
3、城商、农商行——南京银行、广州银行、晋商银行、重庆农商行、广州农商行等全国24家以上城商行，农商行对公条线营销能力提升实战教练
4、对公授信裂变赋能项目讲师
5、高校聘用导师；北师大、深大、湖北大学等
二、【擅长领域】
行长对公管理能力提升/网点扩户提质/对公营销/存款营销/信贷营销
R擅长对公条线管理业务，是银行对公项目建设的“引领者”
六大行、股份制、城商、农商对公条线赋能项目讲师；
R擅长对公实战营销，是银行对公业务发展的“技能推手”
对公综合信贷、存款、扩户提质、小微普惠等业务管理、营销专家，实战教练；
三、【工作经历】
一、1993-2000 中国建设银行山西省分行太原迎泽支行
业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长
主要职责：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作
厅堂沟通：服务意识，客户分析，服务沟通模式，处理困难客户等
存量电销：电销模式，业务优势，需求分析，异议处理，快速成交等
外拓营销：客户分群，分层管理，两扫五进，三限营销，痛点营销等
二、2000-2013 中国建设银行山西省分行公司部高级客户经理
主要业绩：
大西高铁对公开发公私联动项目
山西忻州分行“五爷卡”销售全流程
公司部客户答谢会客户深度挖掘需求，增户扩面
山西省重点项目（能源类）考察，评估，可研，金融方案编制
太原市企业家协会组建与对公客户协作工作，解决各类信贷需求。
在岗期间，完成省行（武青 马卓 高强 ）交办公司部各项工作
建行造价中心客户审计工作
三、2013——今
北京专职金融培训讲师，服务“五大行”金融对公培训
主要业绩：全年金融培训120天以上，
版权课程《银行对公授信裂变与高净值客户公私联动》
四、【授课风格】
专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、
结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
五、【执行对公存贷项目】
建行内蒙古分行对公2+5辅导；湖北荆州中行对公辅导1+5；
湖北中行三峡分行对公辅导1+10； 深圳农行新源支行对公产能提升1+5；
广东大沥农行产能提升1+10；江苏盐城兴业银行对公辅导1+5；
江苏镇江中行对公授信辅导1+5；广东中行对公《淘金大作战》1+40；
六、【大课+项目辅导——业绩输出】
（1）广东中行《淘金大作战》项目：主导老师
广东云浮科技园支行10天、 小榄红山路、广源路支行20天、机场路支行10天
老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施
（2）中行广东云浮科技园支行、公私联动项目主导老师
项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提升，零售团队绩效工资较转型前平均增加3600元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别为同期的160%与147%。
（3）太原中行产能大提升项目（对公授信、公私联动） 主导老师
本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基金、贵金属等营销平均提升4倍以上，其中辅导长风街支行网点5天新增存款3440万，理财产品1370万，鼓楼支行5天新增存款2480万，基金销售650万，保险370万，省分行营业部5天存款新增3870万，保险销售340万，基金定投67户，信用卡分期金额领先第二名近870万居全市第一、个人理财金额2600万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS户数均居全市第一，基金定投户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户15户，办理代发业务3笔，对公账户余额4500万元。
（4）中国银行镇江分行网点智能化导入：主导老师
通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务，节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与到店客户“账户升级”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提升，单周吸金均超过500万元。
（5）江苏盐城兴业银行：主导老师
对公客户经理“拓户提质”1+5，陪同客户经理登门拜访客户，进专区营销，年产值4亿元以上企业，先后走访江苏富乐德半导体公司，莱纳多智能装备公司等近20家企业，沟通客户贷款意向22笔，贷款金额4.7亿元，项目期间放款7600万元，后续一个月跟进放款1.8亿元，后续三个月贷款发放1.4亿元。
（6）重庆农商行：主导老师
2023年10月-12月间，陆续分别开展重庆农商行九龙坡支行、北碚支行、沙坪坝支行三大支行集训《中小微企业授信链式营销3.0》，并作为执行导师设计项目、研发订制项目内容，带领顾问老师辅导落地，三家支行总计需求研判分析230家企业，团队顾问老师亲自示范走访洽谈近60家，获得授信意向客户86户，申报授信2.65亿，相较辅导前环比增长200%。
（7）华夏银行南京分行普惠部主导老师
2023年7月-10月间，华夏银行南京分行普惠部《普惠业务实战辅导训练营》2期，集中授课《中小微企业综合营销之信贷业务链式裂变3.0》2期，辅导支行长，客户经理，产品经理累计分析120家企业商机和授信策略，促成辅导到期两周内实战洽谈企业68家，亲自洽谈示范20家。辅导期累计达成授信意向30家，上报授信1.8亿，其中省级及以上专精特新企业18家。
客服微信号：baihuaxiaolu
