工业品市场调研与情报收集

点蓝色字关注“内训课”

工业品市场调研与情报收集

在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。

一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；

一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；

一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂；

一条有价值的情报信息，能让你在谈判中扭转乾坤，劈星斩月，毫无顾忌；

在现实中，情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈，以往根据经验来判断和决策越显的不足，情报的作用越显凸现。

课程目标：

1.使学员学习并掌握市场调研的理论和方法；

2.使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题；

3.使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。

4.使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；

5.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；

6.见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手！

授课讲师：诸强华工业品营销专家

培训对象：

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业营销管理人员、市场管理人员、资深销售人员。

授课形式：

讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：2天（12小时）

课程大纲：

第一单元市场调研与情报收集概述 

1. 市场营销基础知识

2. 工业品市场调研的定义、原则及类型

3. 工业品市场调研三大重要意义

4. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值

5. 情报收集的主要对象与范围

◇案例分享：一次失败的大客户营销

◇案例分享：王进喜照片泄密

第二单元 如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第三单元工业品市场调研内容

1. 宏观环境的调查

2. 竞争状况调查 

①宏观竞争状况

②主要竞争对手

②潜在竞争对手和替代品

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

◇工具表格：竞争对手调查表

3. 客户调查

①客户基本情况

②客户综合情况

②客户满意度

◇工具表格：客户基本情况调查表

4. 特定产品调查

5. 产品交易场所

◇工具表格：产品交易市场调查问卷

◇案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？

◇工具表格：工业品市场调研模型

第四单元工业品市场调研方法

1. 二手资料调研法

2. 实地调研法

3. 深度访谈

4. 焦点小组访谈

5. 各种特殊调研法

6. 市场调研的程序与步骤

7. 访谈提纲的设计与提问技巧

◇视频分享：客户沟通技巧

◇案例分享：M0—6700包缝机性能改进深度访谈

第五单元市场情报收集方法与技巧

1. 常用的8类市场信息

2. 市场信息来源的4个途径 

3. 客户背景/采购业务/竞争对手/关键人资料收集要点

4. 如何收集市场信息？

①经销商与客户及竞争对手信息收集

◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？

②如何收集二手信息

5. 信息推理的4种方法

◇视频讨论：从竞争到合作

◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。

第六单元销售数据分析

1. 确定所要表达主题

◇练习：通过下面的数据你能表达那些主题？

2. 确定5种对比关系

3. 销售分析的5个维度

◇工具：四类有意义的销量分析报告

4. 5种图表选择

◇练习：选择合适的图表来表达主题

第七单元调研报告的撰写

1. 理解读者的重要性

2. 书面报告的标准格式

3. 调研报告撰写的8个技巧

4. 图形说明的运用

◇样本展示：工程机械产品市场营销调查报告

第八单元 重塑工业品关系营销的新思维

1. 工业品营销的五大特征

2. 工业品营销的“四度理论”

① 第一影响力：关系营销

② 第二影响力：价值营销

◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值

③ 第三影响力：服务营销

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈现有售后服务体系利与弊，如何改进优化？

④ 第四影响力：技术营销

3. 关系营销的三大新内涵

4. 控制过程比控制结果更重要

第九单元如何做好工业品营销策划？

1．工业大客户销售的五大误区

◇案例分享：英特尔的品牌价值

2．工业品营销策划

① 以用户需求为中心的调研

＊ 宏观环境的调查

＊竞争状况调查

＊客户调查

＊ 产品交易场所的调查

② 核心竞争优势的再造

＊ 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素

◇案例分享：老张的过人之处

＊ 建立顾问式销售团队

◇思考：如何提升新人育成率？

3. 避开价格战的突破

① 价格战的危害

② 如何突破价格战7要点

4. 建立优质的目标客户

＊企业如何选择客户

＊客户分类管理

◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析

5. 工业品市场推广的四大策略

① 人员推销4种策略

◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务

② 销售促进7种方式

◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂

③ 公关关系7种渠道

④ 广告传播最佳三途径

6. 执行方案与成本控制

实操练习：

一、撰写企业常用五类市场调研报告（2小时）

2017年浙江省工业缝纫机市场调查报告

2018年浙江省重机系列产品市场销量预测

浙江市场包缝机销量低迷原因探讨

B社浙江杭州开设套结机讲座报告

重机开袋机性能改进及措施建议报告

二、优秀市场调研报告分享点评（2小时）

诸强华 老师简介

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监 

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师 

工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）

现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理 

实战经验：

诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师，担任市场营销、工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点：

诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

主讲课程：

1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 2天2晚

2. 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》1天1晚

3. 《工业品市场调研与情报收集》 2天

4. 《关键客户关系管理与深度营销》2天

5. 《工业品营销策划与互联网新思维》1天

6. 《工业品营销风险规避的策略与方法》1天

7. 《销售工程师技术交流与专业呈现技巧》1天

8. 《工业品销售谈判与专业回款技巧》1天

部分服务过客户：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏常宝股份、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、南京金海新源电气、无锡雷华科技、江苏EMS、扬州万盛实业股份、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、国核宝钛锆业股份、杭州新松机器人、北京韩建河山管业、成都中联信息股份、湖南晟通集团、洛阳金鹭刀具、深圳市华达微波科技、西安合容电气集团、广东风华高新科技……

金融业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）温州银行鹿城农村合作银行……

其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。

部分授课照片分享：

客服微信号：baihuaxiaolu