导语
2026 年 5 月，巴黎奥运会开幕在即，一批来自中国安徽的双层电动大巴穿梭在香榭丽舍大街上，成为这座浪漫之都最亮眼的风景线。与此同时，在非洲的赞比亚，中色非矿的矿工们正唱着《谦比希铜矿之歌》，而接送他们上下班的同样是中国制造的客车。
这绝非偶然：从卡塔尔世界杯到巴黎奥运会，从机场摆渡车到景区观光车，中国客车已经成为全球公共交通领域不可忽视的力量。
一
市场形势：存量博弈与增量蓝海
国内市场
根据中国客车统计信息网数据，2025 年国内客车年销量约 8-9 万辆，较 2012 年的历史高峰下降超过 60%。这一下降趋势主要源于私家车普及和高铁网络完善对公路客运的替代 ——2023 年全国营业性客车公路客运量仅为 59 亿人次，较 2012 年的 355.7 亿人次减少近 300 亿人次。
同时，行业集中度持续提升。宇通客车连续多年位居国内客车销量第一，2025 年市场份额超过 30%；金龙、比亚迪、中通等头部企业占据了行业 80% 以上的市场份额。新能源化已经成为国内市场的主流，公交领域新能源渗透率接近100%。
总体而言，国内市场的核心驱动力已从“新增需求”转向“存量更新”，增长空间有限，且利润率被不断压缩，可以说是一个“内卷”逐步加剧的存量博弈市场。
海外市场
相比于国内市场，海外市场正成为中国客车企业增长的核心引擎。根据中国客车统计信息网等机构数据，2025年中国大中型客车出口量超过4.5万辆，同比增长近25%，出口占比已从十年前的不足10%攀升至30%以上。以下是几个主要区域市场的情况：
“一带一路”沿线：秘鲁、墨西哥、沙特、东南亚等国家正加速公共交通体系建设与更新，对中国高性价比的客车产品需求旺盛，是当前出口的主力市场。
欧洲等高端市场：凭借在新能源领域的先发优势，比亚迪、宇通等品牌的纯电动大巴已批量进入英国、荷兰、芬兰、挪威等发达国家，标志着中国客车开始拿到高端市场的“准入证”。
拉美、独联体等新兴市场：如智利、哥伦比亚等正寻求交通电动化转型，为中国新能源客车提供了弯道超车的绝佳机遇。
二
原因千问：中国客车何以受到青睐？
01新能源技术的“代际优势”
全产业链正向研发能力：目前，中国头部企业已实现从电池、电机、电控到整车控制器的全链条自研与垂直整合。以动力电池为例，宁德时代的磷酸铁锂（LFP）电池系统能量密度已突破160Wh/kg，循环寿命超10,000次，配合比亚迪“刀片电池”通过严苛针刺实验的结构安全创新，极大解决了电动客车的安全与寿命焦虑。在电驱领域，轮边电驱桥与“多合一”集成控制器（集电机控制器、转向、空压机等功能于一体）已成为主流，系统效率可达93%以上，较传统直驱方案减重20%，体积缩小近30%。
百万亿级数据积淀：目前，中国拥有全球规模最大的新能源公交车运营网络。据交通运输部统计，截至2023年末，全国纯电动公共汽电车保有量已达47.13万辆，若算上混合动力，新能源公交总规模超过54万辆。因以上生产成果沉淀的电池衰减特性、电机扭矩分配、整车热管理策略等海量数据，构成了许多竞争对手难以复现的“算法护城河”。
从“对标”到“立标”：技术自信的终极体现，是参与游戏规则的制定。中国深度参与了联合国电动汽车安全全球技术法规（UN GTR 20）等国际标准的制定，并在纯电动客车能量消耗量、电磁兼容性等细分领域，推动将中国技术方案写入国际标准，让中国客车拥有了定义未来技术路线的主动权。
02超大规模产业集群
超便捷供应圈：以长三角、珠三角、山东半岛为核心，中国形成了半径约200公里的客车零部件配套集群。从正负极材料、IGBT功率芯片到车桥、空气悬架乃至智能座舱的激光雷达，几乎全部部件都能在极短半径内完成采购。
垂直整合的“压舱石”效应：疫情期间，全球陷入“缺芯少电”困局，国际巨头交付周期一度延长至12-18个月。而中国企业凭借对核心供应链的深度掌控（例如，全球动力电池装机量36.8% 来自宁德时代，而电控、电驱系统也多由国产头部供应商提供），迅速启动了国产替代方案并依托柔性产线扩产，将新能源客车的交付周期牢牢稳定在3-6个月。这不仅是一个时间数字，更是一种关乎客户运营信心的战略武器。
规模化柔性定制：这种韧性直接支撑了“一国一策”的市场策略。无论是适应中亚高寒的双枪大功率加热系统，还是针对拉美坡道的双档电驱桥，抑或是沙特要求的超宽车身与大制冷量空调，供应链都能以极低的切换成本，完成数百种差异化零部件的快速采购与品控，真正实现“千车千面”的规模化定制。
03智能制造升维下的“同等体验”
工艺精度极高：在宇通、比亚迪等头部企业的智能工厂，焊装车间自动化率已普遍超过90%，涂装车间采用环保型水性漆与阴极电泳工艺，防腐标准达到10年以上无结构性锈蚀。整车下线前的淋雨密封、四轮定位等检测全部由AI视觉机器人完成，确保了百万公里级的可靠性。
驾乘体验的升级：如今出征海外的中国客车，NVH性能（噪声、振动与声振粗糙度）被提升至战略高度。通过CAE仿真优化车身模态，配合ECAS电子控制空气悬架，车内60km/h匀速噪声普遍可控制在63分贝以下，达到图书馆级静谧。同时，360°环视、自动紧急制动（AEBS）、车道偏离预警等L2级辅助驾驶已实现标配化，完全满足欧盟GSR（通用安全法规）等严苛准入标准。
从交付车辆到交付“生态”：最重要的升维，是价值定义的转变。中国客车不再只是一个硬件，而是被集成进了“车辆+充电+平台+服务”的立体解决方案。为客户提供光储充一体化场站、支持远程诊断与OTA升级的车联网平台，以及换电、电池银行等创新金融方案，正在成为标配。
三
案例分析：中国客车何以出海？
金龙客车
金龙出海的特色在于其独特的“KD散件组装模式”。该模式的重点在于“是将零部件运至目标市场，由当地合作工厂完成组装”，并由此实现三重穿透：
关税穿透：整车出口面临高关税壁垒的市场（如部分拉美、南亚、非洲国家），KD散件出口的关税税率通常低10-30个百分点，这是成本竞争力的关键来源。
政策穿透：众多发展中国家将汽车制造业视为工业化的核心产业，对在当地设厂组装的企业给予土地、税收和采购优先权。金龙通过与当地企业合作设立KD组装线，成功将身份从“外国供应商”转化为“本土合作伙伴”。
服务穿透：KD工厂天然具备配件仓储和技术人员驻守功能，解决了纯出口模式下售后响应滞后的痛点。
同时，每一座海外KD工厂的建立，都在实质上向目标国输出了一套完整的制造体系：包括组装工艺流程、质量管理手册、工装设备规范、人员培训大纲乃至精益生产管理方法。这种输出使得金龙与其海外合作伙伴形成了深度的利益捆绑与能力依存，其合作关系远比单纯的贸易代理更为稳固。可以说，金龙是在“授人以渔”——在帮助发展中国家建立本土客车制造能力的同时，也在当地市场牢牢占据了中国标准的核心供应商地位。
由此，金龙客车拥有了极为广阔的海外市场。截至2024年，金龙系客车已累计出口至全球近150个国家和地区，不仅覆盖东南亚、中东、非洲、拉美等传统优势市场，更突破了法国、意大利、英国、爱尔兰、新加坡等准入门槛极高的发达国家市场。在金砖国家、一带一路沿线，金龙客车更是实现了对绝大多数经济体的覆盖。这种“广撒网、深扎根”的并行策略，使其在全球市场波动中拥有极强的抗风险能力——即便单个市场的政策变动与需求周期，不会对整体海外业务造成重大冲击。
宇通客车
宇通以沙特市场为重要基地，并以此作为从“卖产品”升级为“卖品牌”的战略高地。2023年，宇通向沙特交付了635辆高端客车，车型涵盖高端旅游大巴和机场摆渡车，这是当年中国客车出口沙特的最大单笔订单。截至2024年，宇通在沙特的累计保有量已突破3,000辆，市场占有率稳居中国品牌之首。
不仅如此，宇通亦在沙特建立了占地17万平方米的配件中心库，常备配件超3万种，可覆盖当地运营车辆95%以上的即时维修需求。同时，它派驻了超过40名中国籍服务工程师常驻当地，组建了辐射主要城市的快速响应团队。这种“先建服务网，再谈销售单”的策略，形成了极为牢固的客户粘性。
比亚迪
相比于宇通，比亚迪更注重技术路线层面的“降维打击”，以基于出海对象国实况的技术与方案创新塑造市场。以比亚迪旗下知名的K系列纯电动大巴为例，其核心竞争力源于其对“三电”系统的全栈掌控。该系列产品搭载的磷酸铁锂“刀片电池”通过了业内最严苛的针刺实验极大程度上规避了热失控风险；而轮边电驱桥实现了电机与车桥的一体化集成，省去传统传动轴，传动效率提升5%-8%。上述技术架构所带来的长寿命、高安全性和运营经济性，构成了一道短期内难以逾越的技术壁垒。
同时，比亚迪充分考虑全球不同市场的区位（包括地理和法规）条件，实现了产品的分区落地。截至2023年底，比亚迪纯电动商用车全球累计销量已突破8.3万辆，足迹遍布70多个国家和地区的400多个城市。在欧美日韩等传统汽车强国，比亚迪均实现了批量运营，其产品经受住了气候和法规的双重考验。比亚迪亦通过在匈牙利、巴西、法国等地设立整车及电池工厂，实现了“中国技术+全球制造”的深度本土化，进而使比亚迪从单纯的硬件供应商，跃迁为全球商用车电动化转型的规则共同制定者。
四
理论视角下的中国客车价值探究
图源：中国客车网
全球化“价值链微笑曲线”与客车产业的攀升路径
“微笑曲线”理论由宏碁集团创始人施振荣提出，其核心观点是：在一条产业链中，附加值更多体现在两端——左端的研发设计与专利，右端的品牌渠道与售后服务，而中间的组装制造环节附加值最低。这一理论对于当下中国客车出海具有极强的现实解释力。
中国客车出海的第一阶段，本质上是一场集中于“微笑曲线”底部的比较优势竞争。我们依托劳动力成本、工业用地与规模效应，承接了全球客车制造的转移，成为“世界客车工厂”。然而，随着国内要素成本上升、贸易壁垒高筑以及竞争对手在制造成本端的追赶，长期盘踞于底部已无战略纵深。中国客车必须，也正在，向两端发起集体攀升。
向左端攀升：
从“适应性改进”到“标准定义者”
左端攀升的核心是从应用技术的集成者转变为底层核心技术的原创者与标准的制定者，而这一过程由以下方法实现：
平台化正向研发：基于海外市场的法规、气候与场景，进行全新平台开发。例如，中通H系列平台，从立项之初就锚定欧盟WVTA整车型式认证标准，其对标的是奔驰eCitaro、曼恩Lion‘s City等欧洲旗舰，在结构强度、EMC电磁兼容等领域完全正向设计。比亚迪则围绕其e平台3.0，将“三电”系统深度集成进底盘，这种平台化能力使得衍生产品可快速覆盖城市公交、城际客运和机场摆渡等不同场景，研发周期缩短40%以上。
核心技术锁定：左端攀升必须由“硬核技术”支撑。中国客车在动力电池、轮边电驱桥、碳化硅电控等下一代技术上的专利布局，已形成护城河。据全球专利数据库统计，中国企业在纯电动客车关键三电领域的发明专利申请量，自2020年起已全面超越欧美日韩总和。这种技术势能一旦转化为产品标准，就具有了定义赛道的能力。
参与全球标准治理：技术攀升的最高形态是制定游戏规则。我国通过联合国UN/ECE框架，深度参与了EVS-GTR（电动汽车安全全球技术法规）第二阶段工作，并在电动客车电池热扩散测试、整车涉水要求等方面，推动将“中国方案”转化为国际通用标准。这意味着海外市场的高准入壁垒，反而可能成为中国产品的先天优势。
向右端攀升：从“一锤子买卖”到“全生命周期价值伙伴”
实现右端攀升要解决的核心命题是，如何让一辆驶出工厂的客车，在之后15年的运营周期里，持续产生品牌溢价与服务收益。具体方法如下：
在服务网络实现“密度即品牌”：宇通客车的实践极具教科书意义。其摒弃了“通过当地代理商售后”的轻资产模式，在核心市场直接投建集配件仓储、维修保养、技术培训于一体的区域中心库。截至2023年底，宇通在海外独资或共建的配件中心库与服务站总数已超过200个，仅沙特一国便建有占地17万平方米的配件中枢。这种重资产构建起的“服务可达性”，本身就是在铸造品牌——让海外客户相信，购买中国客车不会面临停机待件的风险。
以智能网联赋能“预见性服务”：中国客车普遍搭载了车联网终端，能够将车辆电池、电机、故障码等数据实时回传至后台。这使得售后服务从“被动响应”进化为“主动预警”。例如，远程诊断系统可在电机轴承出现轻微磨损振动时即发出指令，安排就近服务站进行干预，避免运营中断。这种基于大数据的预见性服务能力，是至今欧洲竞争对手仍难以规模化提供的差异化价值。
实现二手车残值与全生命周期成本（TCO）管理：品牌高端化的终极证明，在于二手车残值。中国企业已开始借鉴乘用车领域的“保值回购”思路，通过融资租赁方案绑定电池回收与二手车整备出口，构建闭环价值链。这不仅是服务延伸，更是品牌信任的最高阶资产。
五
出海要诀：中国客车行业如何行稳致远
1
战略先行：
实现“一国一策”的深度本土化适配
法规适配前置化：从产品定义阶段就将目标市场的准入法规作为设计输入，而非事后整改。欧盟市场的GDPR（通用数据保护条例）对车联网数据回传有严格要求，车辆必须做到“数据不出境”或经用户明示授权的合规回传。欧盟最新版GSR（通用安全法规）强制要求新车配备AEBS（自动紧急制动）、ISA（智能速度辅助）等系统——这些不是“加分项”，而是“敲门砖”，必须在研发阶段即嵌入整车电子电气架构。
场景驱动的差异化配置：要根据对象国的地理环境特征进行针对性设计。拉美安第斯山区海拔超3,000米的线路，对电机功率衰减和制动能量回收策略有特殊要求，双档电驱桥配合加强型缓速器是标配。中东地区地表温度超60℃，需定制的不是普通空调，而是匹配独立式大功率制冷机组、防沙尘迷宫式进气结构以及电池系统高温限功率保护策略的一整套热管理体系。北欧极寒市场则需配置电池包自加热、整车热泵系统以及耐低温密封件。这些不是“选装”，而是进入市场的“准入证”。
文化维度的“软适配”：车辆内饰的色彩偏好、乘客区的性别分区需求、车载娱乐系统的内容生态，乃至座椅间距是否符合当地人群的体型特征，这些看似微小的“软性”细节，往往决定了终端用户的长期接受度和车队运营方的复购意愿。
2
服务筑城：
实现从“交付即终点”到“交付即起点”
构建分级服务网络：与其“摊大饼”式地覆盖，不如采取“核心市场建中枢、辐射市场设触点”的分级策略。在年保有量超500辆的战略市场，应参照宇通在沙特的模式，投资建设集配件仓储、大修车间、技术培训于一体的区域中心库，常备高周转配件和长周期关键总成。在周边市场，依托当地合作伙伴设立授权服务站，由中心库统一调配配件周转，实现“中心辐射、分级响应”。
将“预见性服务”打造成差异化王牌：依托车载T-BOX终端与云端大数据平台，中国客车企业已经具备了向客户提供“预见性服务”的能力——在电机轴承出现早期磨损信号、电池单体出现一致性偏差、制动片接近寿命极限时，主动向客户发出预警并预约维修窗口。这种能力一旦被客户体验并依赖，其切换成本极高，能形成事实上的“数据锁定”效应。建议企业将预见性服务作为与客户签订长期维保协议（LTSA）的核心卖点，将售后服务从成本中心转化为利润中心。
TCO（全生命周期成本）承诺：国际大型车队运营商最关注的不是购置价，而是车辆全生命周期内的总持有成本。中国新能源客车在能耗和保养成本上已具备先天优势，应敢于在国际投标中提出明确的TCO承诺和性能保证条款，配套融资租赁方案与电池梯次利用回收方案，以“算账式销售”替代“报价式销售”，用数据赢得专业客户的信任。
3
生态合力：从“单兵出海”到“编队远航”
“车辆+充电+能源”一条龙打包输出：联合国内头部充电桩运营商和光储充解决方案提供商，为海外客户提供从电动客车到充电基础设施、再到光伏储能微电网的一站式交付。此举既能提升整体订单金额与利润空间，又能通过充电协议与能源管理系统的深度绑定形成生态锁定，大幅提升客户黏性。比亚迪与壳牌在全球多个市场开展的充电网络共建，金旅与特来电、星星充电等企业的协同出海，均是这一路径的有益探索。
先行布局金融工具：大型客车采购项目往往受制于客户的财政预算与融资能力。中国客车企业应主动联合国家开发银行、中国进出口银行、中信保等政策性金融机构，为海外客户提供买方信贷、融资租赁和出口信用保险等金融支持方案。同时，引入丝路基金、中非发展基金等开发性资本，对于降低客户的采购决策门槛、锁定重大战略项目具有不可替代的作用。
行业联盟集体行动：在国际贸易摩擦频发的当下，单家企业的应诉成本高、议价能力弱。建议在中国汽车工业协会客车分会等行业组织的牵头下，建立常态化的出海信息共享机制，在关键市场的反倾销、反补贴调查中统一组织应诉，避免因个别企业低价倾销行为引发的“行业连坐”。同时，可联合发布海外社会责任报告，系统性地塑造“中国客车”的行业公共品牌形象。
4
合规为锚：从“成本中心”到“战略资产”
建立“合规前置”的产品开发流程：在项目立项阶段，必须同步完成目标市场的法规扫描，明确排放标准（如欧七推进时间表）、安全规范（GSR、UN R155网络安全法规）、数据保护（GDPR及各国等效法律）和环保材料要求（欧盟REACH法规、报废车辆指令）。将这些合规要求设为产品开发的硬约束，而非上市前的补丁任务。
知识产权的地域化布局：核心“三电”技术、智能驾驶算法、车辆外观设计乃至品牌商标，必须在目标市场提前完成PCT国际专利申请和马德里商标注册。这不仅是为了防止被当地企业抢注或侵权，更是为了在未来可能的合资合作、技术授权中获得清晰的议价权与法律保障。
建立ESG与供应链合规体系：越来越多的国际采购招标将ESG（环境、社会和治理）表现作为准入门槛。企业应建立覆盖全供应链的负责任矿产采购声明、碳足迹追踪报告和反强迫劳动审核机制，确保从原材料端到整车交付的全链条合规。据全球契约组织与麦肯锡的联合研究，具备完善ESG体系的供应商在国际公共采购中的中标率显著高于缺乏合规记录的竞争者。合规，正在从“防御性支出”蜕变为“进攻性竞争力”。
5
人才为基：全球智力资源的深度整合
“三层人才结构”的设计：第一层是总部派驻的“种子部队”，承担技术转移、质量管控和文化传承的核心职能，必须选拔兼具专业能力与跨文化适应力的复合型人才。第二层是大规模聘用的当地销售、市场和服务人员，他们最懂当地的商业逻辑、客户关系和潜规则边界。第三层是当地高端管理人才，应当由具备行业影响力和政府关系网络的资深人士担任国家负责人或副总裁职位，赋予其真实的决策权和资源调配权，而非将海外团队作为总部的传声筒。
克服“外来者劣势”的制度设计：当地雇员并非简单的执行者。应对关键岗位实施利润分享计划或合伙人制度，使其个人利益与企业在当地的长期发展深度绑定。同时，建立“双向轮岗”机制——不仅派遣中国员工赴海外，也定期邀请海外核心员工来中国总部和工厂学习交流，使他们成为文化融合的种子。土耳其、墨西哥、印尼等新兴市场国家的优秀工程师和管理者，在获得中国技术与体系赋能后，完全可以成为开拓周边区域市场的骨干力量。
六
前路眺望：迈向全球价值链高地
1
新能源渗透率不可逆转
未来，中国客车出口的主力将毫无疑问是新能源客车。随着欧盟2035年“禁燃令”的逼近和全球更多国家的碳中和承诺，柴油车的出口窗口期正趋于关闭。谁掌握着更安全、更智能、更高能量密度的电池技术和更高效的电驱桥系统，谁就掌握了未来的入场券。
2
智能网联将塑造后续竞争
自动驾驶小巴、车路协同技术是中国独有的优势。在全球不少地区还在规划时，我们已在多个场景实现了L4级自动驾驶的商业化示范运营。这可能下一片蓝海：不仅是卖一辆客车，而是提供一种集成了无人驾驶、智能调度和物联网技术的未来城市出行基础设施解决方案。宇通的自动驾驶巴士“小宇”已在北京、广州等全球24个城市示范运行超310万公里，这为我们积蓄了先发优势
3
从“产品出海”到“产业出海”
未来，会有更多的“比亚迪式”的海外工厂拔地而起。这是一种更深度的融合，将中国的技术、标准和管理模式与当地的资源、人力和社区发展深度融合，形成真正的利益共同体和命运共同体，从而最大程度规避贸易保护主义风险。
信息来源
https://bg.qianzhan.com/trends/detail/506/230821-5b29fa12.html
https://auto.cnr.cn/2015xc/20240119/t20240119_526563114.shtml
https://auto.cnr.cn/yc/20260304/t20260304_527542830.shtml
https://www.gov.cn/lianbo/bumen/202406/content_6957901.htm
https://www.yutong.com/news/overseas/2025/1945680833910280192.shtml
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1852218604140463119&wfr=spider&for=pc
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https://www.digitalchina.gov.cn/2026/xwzx/szkx/202605/t20260526_5326493.htm
http://www.xmklm.com.cn/info/1004/46981.htm
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1806625267648160096&wfr=spider&for=pc
https://www.auto-testing.net/news/show-126110.html
https://dsj.hainan.gov.cn/zcfg/gwfg/202303/t20230320_3382146.html
The End
编辑｜郭隽凌
一审｜陈心怡
终审｜孙越
