作者：中国机械工业工程集团有限公司 董事长 王博
2025年，我国对外承包工程行业继续保持强劲增长，完成营业额12772.9亿元人民币，比上年增长8.1%（以美元计为1788.2亿美元，增长7.7%），新签合同额20658.7亿元人民币，增长8.5%（以美元计为2892.2亿美元，增长8.2%），实现了量的合理增长与质的稳步提升。这一成绩的取得，离不开国家对外开放战略的持续深化，也凝聚了全体行业企业的共同奋斗。站在新的发展节点，我们更需冷静审视全球环境变化与行业内在规律，系统总结经验，深入分析细分市场差异与企业经营实际，着力锻长板、补短板，携手推动国际工程行业迈向更健康、更可持续的高质量发展新阶段。本文结合中国机械工业工程集团有限公司（以下简称“国机工程集团”）在国际工程业务实践中观察到的新趋势、遇到的新挑战，围绕行业当前形势与未来对策分享一些思考，以期与业界同仁交流互鉴。
国际工程行业发展新趋势分析
当前，国际工程行业正经历深刻变革，传统发展模式面临多重挑战，新的规律和特征日益凸显。准确识变、科学应变、主动求变，是行业企业立足当下、谋划未来的前提。
一、宏观环境波动加剧，“蝴蝶效应”凸显行业发展的敏感性
全球政治经济格局深度调整，国际工程行业作为高度依赖外部环境的产业，其发展与全球宏观环境的关联度与敏感性空前增强。“蝴蝶效应”在实践中愈发显著——某一区域看似微小的政治、经济或社会事件，经过复杂传导与放大，可能对千里之外的工程项目产生重大甚至颠覆性影响。近年来，多国债务风险攀升、政权非正常更迭、局部冲突与恐怖主义活动等“黑天鹅”“灰犀牛”事件频发，对市场开发、建设执行、资金与人员安全构成了系统性威胁。部分项目所在国政策法规突变、劳工与环保标准快速提升、执政理念转向，都可能在短期内急剧改变项目的前提条件。与十余年前相比，当今国际工程业务受外部细微变动影响的“振幅”显著加大，风险传导速度更快，防控难度与成本陡增。这要求我们必须以更广阔的全球视野和更前瞻的战略思维，构建更具韧性、反应更敏捷的风险防控体系，将洞察全球政经脉络、预判连锁反应的能力，作为行业领军企业和高级管理人员的核心素养加以培育。
二、重复市场贡献度相对集中，“帕累托法则”指引业务布局优化
在经济学与管理学中，“帕累托法则”（亦称“二八定律”）揭示了一种普遍存在的非均衡分布规律，即大约80%的结果往往来自于20%的关键投入或要素。这一原理在国际工程行业进入高质量发展阶段的今天，其适用性与指导价值尤为突出。行业内企业的利润来源并非均匀分布，而是呈现出显著的集中化特征。根据国机工程集团的内部经营数据分析显示，企业大部分的利润贡献确实高度依赖于少数核心国别市场、重大标志性项目以及长期稳定的战略客户群。这种集中态势并非特例，而是市场规律作用下，资源向高价值环节自然汇聚的必然结果。
国际商业实践中，聚焦核心业务与关键市场的战略已得到广泛验证。许多成功的跨国企业都致力于在选定的领域内深耕，通过集中资源服务好核心客户，构建起深厚的竞争壁垒。资源总是有限的，这对于任何组织来说都是成立的，国际工程企业也不例外。在面对全球上百个国别市场时，这一规律为我们应当如何作出战略抉择，提供了直接而深刻的指导。它提示我们必须坚决改变“平均用力”的市场开拓模式，转而建立一套基于动态评估与价值甄别的资源投放机制，系统识别出那20%能够带来长期稳健回报的“战略高地”与“价值客户”，并将包括精干团队、资金预算与管理层关注度在内的优势资源，优先向其倾斜。这种聚焦本质上是为了在复杂多变的环境中实现更精准、更高效的发展，是将有限力量集中于关键环节，从而构建持久竞争力的战略选择。
三、项目盈亏呈现“一九效应”，重大亏损项目对利润的侵蚀作用不容忽视
当前行业尤为值得警惕的现象是，项目盈亏分布极不均衡，少数项目的严重亏损可能吞噬大量成功项目所积累的利润。这种现象，可被形象地概括为“一九效应”。EPC总承包模式往往具有合同价格锁定、履约周期漫长等特点，一旦项目在前期报价、技术方案或成本筹划中出现战略性误判，潜在风险将在执行中不断暴露与放大，到那时往往纠偏困难，损失难以挽回。业内已有案例表明，个别重大项目的失利，足以让曾经处于领先地位的企业陷入经营困境。这警示我们，必须重新审视规模增长与风险管控的平衡关系。面对这一挑战，“十四五”以来，在上级单位中国机械工业集团有限公司（以下简称“国机集团”）的正确指导下，我们在重大国际工程项目决策中始终坚持战略理性与财务稳健原则，建立了贯穿事前、事中、事后的多层级、多轮次论证与风险评估机制。基于该机制，我们近年来主动放弃了一批风险与收益严重失衡的大型项目。这正是我们在复杂市场环境下，为坚守高质量发展底线、实现企业可持续经营而作出的主动战略选择。
四、新兴市场与专业领域拓展中的“学习成本”，深刻影响项目经营成效
国际工程业务的特殊性决定了企业在进入新地域或新业务领域时，往往需要支付远高于常规经营的适应与整合代价。我们将其概括为“学习成本”，包括企业为熟悉新市场或新领域的政策法规、技术标准、商务惯例及社会文化所额外付出的时间、人力与资源消耗，具体可表现为前期调研周期延长、技术方案反复调整、沟通协调成本增加、供应链重建以及试错成本等。
与国内相对统一、规范的建设环境不同，国际工程面临的市场差异性与不确定性显著增加。即便在同一专业领域内，企业从熟悉区域进入全新国别，也需系统学习当地的法律法规、行业标准、劳工政策与社区环境。若涉及业务领域延伸，例如团队从普通基建进入能源资源开发，或从传统EPC模式转向投建营一体化，所需掌握的技术规范、商业规则、运营标准和合规要求都将更为复杂，学习成本也随之攀升。
在行业利润空间普遍受到挤压的背景下，这类常被忽视的隐性成本，若未在项目评估与预算中得到充分识别和预留，极易侵蚀项目预期收益，甚至导致经营被动。因此，有必要构建系统化的知识管理与共享机制，建立动态更新的国别与行业数据库，优化项目前期尽职调查与风险评估流程，引入相应的专业人才，优化人力资源配置，从而有效管控学习成本，提升项目全周期的经营韧性与成功概率。
五、传统驱动模式面临挑战，创新发展成为行业转型升级的核心引擎
过去一段时期，行业部分国际工程业务拓展曾受益于特定背景下的融资支持与项目开发模式。随着全球政经和融资环境演变、东道国自主发展意识增强以及国际竞争格局深度调整，这类模式的适用空间显著收窄。当前，尽管企业转型进度存在差异，但发展路径日益清晰：行业必须加快从依赖传统要素和特定渠道驱动，转向以技术、管理、模式和系统创新为核心驱动力的新发展阶段。未来企业的竞争力，将更取决于能否形成以自主核心技术为依托的整体解决方案能力、以投建营一体化等为代表的商业模式创新能力，以及以深度属地化经营为根基的可持续发展能力。做正确而困难的事，着力培育难以被简单复制的差异化核心优势，已成为摆在所有行业企业面前的重要战略课题。
行业企业应对新趋势与新挑战的思考和建议
面对深刻变革的行业环境，被动适应只能疲于应付，主动变革方能赢得先机。企业需从战略、管理、能力等多个层面进行系统性重塑。
一、坚持“投资于人”与“投资于物”并重，夯实高质量发展的人才根基
党的二十届四中全会明确提出“把‘投资于物’同‘投资于人’紧密结合起来”的指导方针，并将其核心要义充分纳入“十五五”规划建议之中，凸显了在新发展阶段，通过提升人口素质、促进人的全面发展来夯实高质量发展基础的战略导向。对于国际工程行业而言，人力资源无疑是第一资源，是培育新质生产力中最活跃、最关键的要素。一个优秀的国别市场负责人，往往能打开一片新天地；一个卓越的项目经理，直接关乎数亿乃至数十亿项目实施的成败。行业人才的培养具有周期长、复合型要求高的特点。中国对外承包工程商会近年来围绕投融资创新、合规经营、ESG管理、高级项目管理等主题，组织了一系列高质量的行业培训与研讨，国机集团积极组织相关成员企业参与，在开拓视野、提升专业能力方面获益良多。建议行业企业进一步加大对人才队伍建设的战略性投入，建立系统化、分层分类的培训体系，特别是加强前沿领域、跨文化管理、风险管控、数字化应用等能力的培养，为业务转型升级储备坚实的智力资本。
二、深刻理解客户结构变化，真正构建“以客户为中心”的运营体系
国际工程市场的客户主体正经历结构性调整。以往政府间合作框架下的项目曾占有相当比重。而近年来，来自私营部门、国际投资机构、跨国公司及本土实力财团的纯商业类项目需求显著上升，融资模式日趋多元化。这一变化，必然带来需求内涵、评价标准与决策逻辑的根本性转变。在与众多国际私营领域业主的接触中我们发现，其决策层往往直接深入技术方案、商业条款与融资结构的细节。若我方团队未能在项目接洽或技术交流初期，展现出过硬的专业素养、对国际行业规范的深刻理解，以及对客户个性化需求的敏捷响应能力，便难以建立必需的专业信任，可能导致合作夭折。因此，必须大力提升前端团队的技术营销与价值对话能力，并配以强大的后台专家智库支持，确保我们交付的不仅是施工能力，更是基于深度专业洞察的系统性增值解决方案。
同时，需着力避免在业务互动中不自觉地陷入“以自我为中心”的思维定势。部分企业仍习惯于从自身资质、过往业绩和产能出发进行推销，而非真正从为客户解决痛点、创造独特价值的视角来构思项目。在客户关系管理层面，亦存在认知误区，如认为仅维护对方最高决策者便能推动项目。实际上，大型项目决策机制复杂，技术、财务、法律、运营及ESG等部门均发挥关键影响，内部存在复杂的制衡与协同机制。这就要求我们必须构建分层、分类、分专业的客户关系管理体系，系统化地与客户组织内各关键接口进行有效对接、持续沟通与价值传递，方能构筑稳固、透明、互信的长期战略合作伙伴关系。
三、统筹项目开发与执行，推动企业运营进入动态均衡、良性循环
国际工程企业常受业务周期性波动困扰，业界所谓“大小年”现象，其深层原因往往在于市场开发与项目执行两大核心职能在资源配置与管理重心上未能有效协同。开发阶段为获取项目重商务、轻技术，甚至在性能指标、工期等方面过度承诺，可能为后续执行埋下隐患；执行阶段为保障履约而过度抽调核心资源，又易导致市场开发动能衰减。这种割裂状态使企业运营难以形成持续稳健的节奏。值得强调的是，在国际工程领域，项目的执行阶段本身就是最具说服力的市场开发。一个高质量推进的在建项目，是企业技术实力、管理水平和契约精神最直观的展示，能够为后续项目开拓提供有力的信用背书。反之，若项目出现重大履约问题，不仅会造成直接经济损失，更可能损害企业声誉乃至央企形象，影响区域市场的可持续经营。
为破解开发与执行脱节的难题，系统化的管理工具与机制显得尤为重要。国机集团在实践中，将“已生效待完成工程量”（Backlog）及项目质量作为战略管控与绩效考核的关键指标，以此推动形成开发与执行之间的信息共享、资源协调与价值反哺机制。这一管理导向，旨在追求有质量、可持续的业务增长，从而系统性提升企业抵御市场周期波动、实现平稳健康发展的能力。
四、以新质生产力培育为导向，扎实推进国际业务转型升级
对国际工程企业而言，培育新质生产力，关键在于结合自身业务特点与实际条件，因地制宜地推动科技创新与产业升级，同步优化组织模式与项目管理等生产关系，并敏锐识别全球产业发展与区域经济中的结构性机遇。需重点从以下三个方面系统推进。
一是优化新市场布局，开拓具备高增长潜力的新市场。这要求企业坚定贯彻聚焦战略，动态识别并深耕能够持续贡献80%核心价值的“关键市场”与“战略客户”。在巩固现有阵地的基础上，应积极拓展财政状况稳健的东道国地方政府、资金实力雄厚的本土企业集团等优质“次主权类”或商业客户，构筑层次分明、风险分散、持续产出的市场格局。
二是切入新细分赛道，勇于创建差异化新优势。企业应坚持做正确而困难的事，围绕全球产业发展趋势和东道国长期需求，向产业链上下游高附加值环节延伸。国机集团近年来在海外成功实施的油气田地面工程、垃圾焚烧发电投建营等项目，正是基于自身核心装备与技术优势，向工业、清洁能源、环保等新赛道拓展的积极实践。
三是利用新资源配置方式，系统性提升组织效能。为有效支撑在新市场与新赛道中的拓展，必须着力打破内部壁垒，以项目成功为导向，构建更加灵活高效的组织与协同机制。通过强化跨单位、跨部门的资源整合与流程衔接，并持续推进精益管理与数字化转型，全面提升从投标报价、供应链组织到现场施工的全链条运营效率与执行力，从而将有限的资源转化为可持续的竞争优势与现实生产力。
关于推动行业未来发展的若干建议
国际工程行业的高质量发展，离不开企业自身的努力，也需营造更加有利的外部政策与行业环境。借此机会，提出以下几点建议。
一、建议政府主管部门进一步加强统筹与服务，支持中国企业高水平“走出去”
一是增强政策支持的适配性与精细化水平。随着中国企业海外布局的深化与多样化，不同国别、不同项目的风险特征和业务形态差异显著。建议在坚决贯彻国家总体安全观、切实保障人员与资产安全的基础上，进一步健全国别风险评估与预警的动态管理机制。对于部分已长期经营、风险总体可控、且符合国家外交经贸大局的重点市场和项目，希望在现有管理框架内，探索实施更具针对性的分类指导与流程优化，以更好支持企业巩固既有合作成果，维护我海外市场存在与项目连续性。同时，也期待进一步优化重大项目的多部门协调与服务响应机制，在关键节点为企业提供更加及时、清晰的政策指导与程序支持，助力企业提升国际竞标效率与合规经营水平。
二是加大对企业海外合法权益的系统性保护。当前国际环境中，我境外项目不时面临各类非市场因素的干扰，包括不合理的政治审查、歧视性限制措施，舆情风险，以及个别东道国法律与政策环境的不确定性。恳请主管部门继续加大外交、法律等多渠道交涉与协调力度，建立健全常态化沟通与应急维权机制，在国际规则和多双边框架下，积极维护中国企业公平参与竞争的环境，保障我境外资产与合法权益的安全。
二、建议金融机构深化协同创新，提供更加适配的金融产品与服务
国际工程商业模式持续演进，对项目融资的灵活性、适配性提出了更高要求。建议金融机构与工程企业进一步加强前期协同，围绕不同国别、不同领域、不同商业结构的项目，共同设计和优化风险共担、结构合理的融资方案。同时，积极把握人民币国际化进程中的机遇，在条件成熟的项目中稳步扩大人民币计价结算的使用范围，助力企业管控汇率风险，共同推动跨境金融合作与业务创新。
三、建议中国对外承包工程商会继续发挥好桥梁纽带作用
作为代表行业整体利益的行业组织，商会始终是政府与企业间不可或缺的桥梁与协作平台。期待商会进一步深化行业调研，精准梳理并反映企业在转型升级过程中面临的共性挑战与政策诉求，为相关决策提供扎实依据；同时，继续做好国家宏观政策与规划部署的传达与解读，引导行业稳步健康发展。也希望商会在信息共享、资源对接、标准共建、能力提升等方面持续优化服务，特别是在推动第三方市场合作、促进投融资协同、推广科技创新与ESG优秀实践等关键领域，为会员企业提供更加务实有效的支持，助力凝聚行业共识、形成发展合力，共同塑造我国国际工程承包行业的卓越形象与综合竞争力。
结语
党的二十届四中全会高度重视推进高水平对外开放，并将其摆在“十五五”时期经济社会发展的突出位置，这充分体现了党中央在复杂国际形势下持续扩大开放、深度融入全球经济的坚定战略导向，也为国际工程行业的未来发展注入了强劲的政策信心与稳定的预期。前行路上，挑战与机遇交织并存。我们坚信，只要行业企业准确识变、科学应变、主动求变，持续夯实内功、深化协同，就一定能在服务国家对外开放大局、共建“一带一路”高质量发展的进程中，践行新使命、展现新担当，共同谱写国际工程行业持续健康发展的新篇章。
