课程简介
本课程基于华为在拓展政企市场所用的从SP→BP→作战地图的规划方法和实践，围绕运营商政企市场拓展场景，结合本省、本市的政策牵引和重点产业布局，对行业进行选择并细分市场，洞察关键客户、竞争对手和合作伙伴，识别自身差距，输出作战地图，优化重点工作，从而支持高质量完成市场拓展目标，实现业务高质量增长。
需求与挑战
【提质】当下业务经营现状未达成目标，如增量不增收、毛利率下滑、利润贡献差等，需增加生产力和利润贡献
【增效】大力发展已论证的业务模式，扩大销售规模，增加市场份额，成为政企市场的“比较优势”
【开源】基于国家、集团、区域等政策，发力区域政企市场新行业，发展新兴机会，播种未来的领先优势
【迎新】新转型到政企业务的人员，亟需打开思路，将系统的思路、科学的方法、实践的经验导入到“政企新军”队伍中
适用对象
•省、地市、区县公司政企线条中基层管理者
•省、地市公司政企线条行业总监、行业客户经理、行业解决方案经理
方案架构
从行业洞察到作战规划实战
（2天）
01
行业洞察：大机遇与大挑战
- “十五五”规划解读·“十五五”期间ICT行业的变化解读·“十五五”规划建议：数智化转型·“十五五”规划建议：技术创新&产业创新融合·“十五五”规划建议：智能化、绿色化、融合化·“十五五”规划建议：坚持高质量发展
大挑战
·项目越来越少
·竞争对手越来越多
·利润越来越少
·一体化交付越来越困难
·没有时间思考长期价值增长
02
商机洞察：2026年产业的新机会点在哪里
智能经济
算力经济
低空经济
数据产业
03
看清战场：战略聚焦
看宏观：洞察并选择重点行业和重点区域
·研讨输出：行业/区域地图
看行业：洞察并选择重点细分市场
·研讨输出：行业细分市场地图
看客户：选择并分析重点客户
·输出：客户地图
看对手：选择并分析竞争对手
·输出：对手地图（可选）
看伙伴：分析伙伴并思考策略
·输出：伙伴地图（可选）
看自身：分析自己的产品与解决方案的问题
·输出：产品/能力地图（可选）
04
绘制作战地图：排兵布阵，合理用兵
- 由远向近看：审视省公司和地市公司2030年的战略目标
由外向内看：分析客户的需求，确定我们的角色定位
市场目标的构成：战略+山头+定收
分析自己的定收目标：有效市场空间、可参与市场空间、目标市场
针对机会差距进行业务设计
·研讨输出：机会差距
针对业绩差距进行根因分析
·研讨输出：改进计划
优化2026年的重点工作
·研讨：2026年的重点工作（可选）
编制营销框架：内外宣传和赋能
作战阵型：实现资源与目标、机会、结果相匹配
·输出：作战地图
课程收益
结合区域市场特点，把握市场需求，用科学工具和方法识别区域业务市场机会和增长方向，支撑政企业务规划和重点工作
面对短期经营压力，抓住业务差距根因，看清和共识业务增长路径、上层战略意图，获取业务发展机会
突破惯性思维，建立战略到执行的全局思维和业务协同思维，形成可衡量、可关闭的重点工作和作战地图
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