Figma 2026年Q1财报电话会议纪要

Figma 2026 Q1 财报电话会议完整记录

营收同比增长46%，AI变现持续超预期

Dylan Field

大家好，感谢各位的到来。我很高兴能与大家分享 Figma 又一个精彩季度的成果。不过，首先我想谈谈我对未来机遇的看法。如今，任何从事软件开发的人都知道，我们正经历着一个非凡的时代，因为有了人工智能，过去需要几个月才能完成的工作，现在有时只需一个下午就能完成。代码更加丰富，编写起来也更加容易，从构思到实现的距离正在迅速缩短。你们以前也多次听我说过，当执行成本低廉时，设计和创造力就成了制胜法宝。现在，不仅是我这么说，全世界都看到了这一点。

瓶颈已从"我们能否制造出来"转移到"我们能否构想出值得制造的东西"。

设计工具层出不穷，创作者越来越多，软件开发量也空前增长。在这个信息爆炸的时代，真正稀缺的是人类的创造力、独特的视角、用心、技艺和判断力。正是这些特质，才能让产品、公司、项目脱颖而出。设计师、开发者和创意人员都需要能够让他们不受限制地探索，并精准表达他们构想的工具。而这正是 Figma 的设计初衷。

我们第一季度的业绩也印证了这一发展势头。以下是一些亮点。

2026年第一季度，公司营收同比增长46%至3.33亿美元，较上季度的40%和第三季度的38%显著提升。
增长主要来自公司各业务板块，包括用户席位扩张、用户留存率提升、企业用户采用率提高、新用户增长，以及Figma Weave带来的AI业务增长。
此外，公司更广泛的AI功能以及3月18日启动的AI积分变现计划也取得了初步成效。
净美元留存率也提升至139%，创两年多来新高，较上季度增长3个百分点。
公司现金流持续强劲。本季度非GAAP营业利润率为16%，自由现金流为27%。
截至第一季度末，公司持有现金、现金等价物及有价证券共计16亿美元。

感谢 Figma 团队的专注和高效执行。我尤其为我们的团队在这个瞬息万变的时代能够迅速适应人工智能的新工作方式而感到自豪。我们所取得的成就让我们有信心提高全年营收和非 GAAP 营业利润预期。

当然，本季度的业绩远不止数字本身。我们看到客户正在利用 Figma 进行更大规模、更深入的应用。让我举几个例子。

首先是 Google。Google 一直是 Figma 的长期客户。他们许多最具代表性的产品都是基于我们的平台设计和构建的。在构建下一代原生人工智能产品的过程中，他们正加倍投入 Figma。为数百万企业客户设计人工智能 Gemini 体验的团队，从最初的概念设计到最终的产品发布，全程使用 Figma 作为唯一的数据源。用他们的话来说，只有在 Figma 中才能达到我们想要的细节程度，这是 Vibe 编码无法实现的。

汉莎航空是另一个深入利用 Figma 推动真正创新的客户案例。他们的 Lido 导航产品设计团队使用 Figma Make 为 Lido mPilot 创建了原型，这是一款集成的 iOS 图表应用程序，可简化商业飞行员的飞行导航。他们实现的精度远超传统原型。通过将 Figma Make 连接到内部 API，团队可以构建动态交互式地图功能的原型。这样，试点用户就可以在编写任何生产代码之前测试真实的交互操作。正如他们所说，试点用户能够真正想象出我们想要展示的内容。我们在着手实现之前验证了我们的概念。这正是每个产品团队的目标，而我们做到了。

不仅 Figma 内部团队在深入探索，我们还看到整个组织都在更广泛地采用这种技术。例如，Rocket Mortgage 为六分之一的美国房主提供服务，将多个品牌和技术栈整合到一个统一的房屋所有权平台中。为了更好地实现这一愿景，团队将设计系统直接集成到 Figma Make 中，作为整个组织的共享模板基础架构，从而加速了其在设计团队之外的推广应用。

正如设计工程负责人 Will Hobick 所描述的："我们看到整个组织都在采用它。Rocket 的各个团队现在都在使用 Figma Make 快速构建仪表盘、制作演示文稿并探索新的客户体验，所有这些都建立在我们共享的设计系统和品牌基础之上。"

设计总监 Emily Strobl 这样解释它为何如此受欢迎："我们都曾遇到过一些人工智能工具，它们无法完全满足我们的需求，也无法体现我们的品牌标准。" 将我们的设计系统嵌入 Figma Make 从根本上改变了这一切。"

在某些情况下，这种扩展甚至远远超出了产品开发本身。在世界领先的建筑事务所之一 NBBJ，Figma Weave（前身为 Weavy）正在改变他们赢得业务的方式。NBBJ 的建筑师都是他们所设计行业的专家。他们的工作是理解空间的功能需求，而不仅仅是外观。因此，过去向客户提案意味着委托外部工作室制作照片级渲染图。这个过程耗时数天，最终只能得到一两个版本，几乎没有改进的空间。而现在，NBBJ 的建筑师可以自己完成这项工作了。

Figma Weave 让设计师们能够将 3D 模型转化为精准逼真的渲染图。他们可以实时生成和优化渲染图，不断调整直至达到作品所需的精准标准，包括调整日光、将设计融入真实的城市环境以及精确还原材质质感。以真人比例呈现的人物模型，让客户能够立即了解天花板高度或入口流程。最终，设计师们可以更快地完成提案，呈现更具说服力的演示，并全程掌控创意。NBBJ 预计未来三个月内 Weave 的使用率将增长三倍。

对于这些客户以及无数其他客户而言，Figma 始终是追求卓越的团队打造最佳作品的首选平台。那些深知创意和技艺才是制胜之道的团队，需要能够匹配他们雄心壮志的工具。这些工具能够让他们自由探索，不受限制地表达愿景。

Figma 正是为这样的团队而生。我们的平台是创意孕育和发展的沃土，团队可以在这里快速推进最初的想法，并不断深入挖掘，运用人工智能、代码和直接操作等先进技术，反复推敲、完善、迭代，直至最终呈现出独具匠心的作品。

我们从客户的实际工作中也看到了这一点。截至第一季度末，我们约 60% 的最大客户每周都会使用 Figma Make。超过 80% 的 Make 完整用户在 Make 之外，仍然继续使用 Figma Design 进行可视化编辑和更广泛的探索。

我们很高兴看到用户和社区的雄心壮志不断增长，我们也正以前所未有的速度满足他们的需求。在过去的几个月中，我们发布了 Figma Make 的重大更新，使用户能够将自己的背景信息融入到每个提示中，并在构建过程中更好地掌控每一个决策。我们引入了新的 MCP 功能，使代理能够直接读写 Figma 文件，从而确保团队始终掌控全局。第一季度，Design 中 MCP 的周活跃用户数环比增长了 5 倍。

我们还发布了 Figma Weave 的更新，其中包括用于优化 AI 生成视频的时间线编辑器。Figma Make 目前为止是 AI 应用最广泛的工具，但 MCP、Figma Weave 以及我们目前处于 Alpha 测试阶段的 AI 助手正在显著扩展 Figma 中 AI 的应用范围。

所有这些都建立在 Figma 的优势之上，正是这些优势使 Figma 成为全球顶尖团队打造全球一流软件的首选。首先，Figma 拥有高性能的企业级多人协作画布和平台，人类和智能体可以并肩工作，打破信息孤岛，无需交接，让最佳创意脱颖而出。其次，Figma 提供深入的产品上下文信息，使 AI 真正发挥作用。机构的品味、历史的决策、以及对产品运作方式和用户体验的深刻理解。第三，完全的创作控制权，能够在一个平台上完成提示、编码和视觉操控，从而在不放弃创作意图或想象力的前提下，充分释放人工智能的强大功能。

因为在软件泛滥的时代，所有这些要素的结合，才是打造卓越产品的必要条件。而那些能够将人类创造力与人工智能完美结合的公司，将定义软件和创造力的下一个时代。我们已为互联网上最具创造力的社群服务十余年，现在正是我们大展身手的时刻。我迫不及待地想让大家看看我们接下来几周和几个月将要推出的产品，包括在六月份举行的年度用户大会 Config 上展示的产品。接下来，我将把话筒交给 Praveer。

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Praveer Melwani

谢谢Dylan。Dylan分享了一些重要信息，并解释了我们认为Figma表现优异的原因。接下来，我将更详细地介绍我们对今年剩余时间的展望。

人工智能（AI）持续为我们的业务带来强劲的推动力。第一季度总营收为3.33亿美元，同比增长46%，超出我们此前的预期上限。这是我们连续第二个季度实现营收同比增长加速。业绩超预期主要得益于设计的重要性日益凸显以及我们人工智能产品（包括Figma Make、MCP和Figma Weave）的广泛应用，推动了整个组织的用户增长。此外，我们的国际业务也为业绩做出了贡献，营收同比增长48%。我们还看到市场对治理、附加组件和咨询服务的需求有所增长。

第一季度，客户留存率和客户拓展指标持续走强。年度经常性收入 (ARR) 超过 1 万美元的付费客户的净留存率达到 139%，较上一季度增长 3 个百分点，创下两年多来的最高水平。净留存率的优异表现主要得益于席位拓展的强劲势头以及非席位型产品（包括 AI 附加组件）的增长。

此外，我们的客户群体规模也呈现加速增长的趋势。第一季度，年度经常性收入 (ARR) 超过 1 万美元的付费客户同比增长 37%，较去年第四季度增长 5 个百分点。年度经常性收入 (ARR) 超过 10 万美元的付费客户同比增长 48%，较去年第四季度增长 2 个百分点。我们的整体付费客户数量从去年第一季度的约 45 万增长至约 69 万，同比增长 54%。

随着人工智能技术的不断进步，Figma 的发展速度也在加快，客户在我们平台上的使用和工作流程也在不断深化。我们的平台和人工智能产品推动了新客户获取和现有客户拓展的快速增长。在所有客户层级，我们都看到客户增加了席位，并拓展到新的职能部门和团队。

在我们规模较大的企业客户中，年经常性收入超过 10 万美元的客户中，约有 60% 在第一季度每周使用 Make，高于上一季度的 50% 以上。在长尾客户群体中，我们也看到人工智能功能的采用率持续加速增长，新加入专业团队的用户数量激增，我们认为这是未来增长的领先指标，与去年第一季度相比增长超过 150%，这表明我们既能扩大潜在市场规模，又能将现有用户转化为付费用户。

上个季度我们取得的一些重要客户成果包括：

一家全球最大的超大规模企业，旗下拥有数十个业务部门、数千个产品和工程团队，该公司将其分散的 Figma 使用情况整合到一份包含超过 35,000 个付费席位的单一协议中，这是 Figma 历史上最大的交易之一。
一家全球顶尖的媒体和娱乐公司最初只是自然地使用 Make，最终实现了全公司范围的推广。随着各个团队采用 Make，每位开发人员都升级到了完整席位。这种增长是自然发生的，是由产品的实际使用情况驱动的，而不是自上而下的强制要求。
在印度，该国最大的IT服务公司之一与我们签署了该地区有史以来最大的一笔交易，将其设计和工程团队整合到Figma平台。
在欧洲，一家全球最大的工业自动化公司，其研发人员超过一半专注于数字化开发，在Figma平台上的开发人员数量增加了一倍以上。该公司在Figma上的工程师数量现在超过了设计师，团队正在充分利用Figma的多组件平台（MCP），将设计直接集成到开发环境中。

我们客户的趋势显而易见：他们正在加深对我们产品的使用，增加在Figma上的开发人员数量，并在使用AI产品时获得更多用户体验价值。事实上，在第一季度，年经常性收入超过 1 万美元的付费客户中，超过 60% 的客户在续订时增加了全部席位，这与我们去年观察到的情况一致，且增长速度也相当。

我想花一点时间强调一下我们在人工智能积分变现方面看到的强劲早期信号。我们正处于一个激动人心的转折点。3 月 18 日，我们开始为所有席位实施人工智能积分限额，此后我们看到的使用趋势令人鼓舞。

截至四月底，我们组织级和企业级套餐中，超过 75% 此前超出信用额度的用户继续使用剩余额度，其中超过 95% 的用户仍然活跃在平台上。
早期企业客户已做出承诺，并且正在大规模部署。例如，一家全球最大的企业技术公司在采用 Make 平台后，正大力推进全公司范围内的 AI 原生化建设，目前他们正在购买额外的信用额度，以扩展其产品、工程和项目管理团队（涵盖 7 个业务部门）的 AI 功能。
全球最大的专业服务公司之一在开展全公司范围的 Figma AI 培训后，加大了对 Figma 的投资。此次培训显著提升了 Figma 的应用水平，并将 AI 功能融入到公司设计、原型制作和交付客户项目的核心流程中，涵盖所有主要行业。
此外，截至第一季度末，购买 AI 功能扩展包的专业团队拥有的席位数量更多，平均年度支出也比未购买扩展包的团队高出三倍以上。

值得注意的是，功能扩展包的使用范围仍在持续扩大。虽然目前 Figma Make 和我们高级图像编辑功能等产品是消耗积分的主要驱动力，但我们早期体验计划中的一些新功能，例如我们的 AI 助手（它支持在 Figma 设计画布中直接创建原生 AI 创意工作流程），预计在不久的将来也会开始消耗积分。

我们的 MCP 使开发者和 AI 代理能够直接在工作流程中构建 Figma 并与之交互。我们看到越来越多的团队正在升级到付费计划并升级席位类型，以获得更高的 MCP 积分限额。在年经常性收入 (ARR) 超过 10 万美元的客户中，使用我们 MCP 服务器的客户在本季度的全席位增长速度比未使用 MCP 服务器的客户快约 70%。我们预计这将发展成为基于使用量的付费模式，但目前在测试阶段免费提供。

第二季度将是我们首次全面实施积分变现的季度。我们一直在投资开发更多功能以改善客户体验，包括扩展管理控制、为专业版客户提供按需付费模式以及为企业客户提供更灵活的合同结构。我们的变现模式目标始终不变，即促进而非限制产品的采用。未来几个季度我们将推出更多功能。

现在来看一些关键的损益表结果。除非另有说明，所有指标均为非GAAP指标。我们在网站上发布的盈利报告中提供了GAAP与非GAAP财务数据的调节表。

第一季度毛利润为2.75亿美元，毛利率为82%。本季度，我们的人工智能功能得到了更广泛、更深入的应用，用户受益于更强大的模型，从而提高了用户参与度和留存率。随着全额AI信用额度的上线，人工智能使用量和应用量的增长现在转化为收入，这是一个重要的盈利里程碑。我们期望继续在可行范围内提升效率，并拥有一套清晰的手段来控制随着采用规模扩大而增加的推理成本。这包括根据任务复杂度在不同模型之间路由查询，以及利用我们与模型无关的架构来优化跨提供商的性能。我们还在投资基于 Figma 设计语料库训练的第一方模型，以提高设计特定任务的性能并降低成本。

随着业务的重新加速，我们也实现了 5200 万美元的营业收入，营业利润率为 16%。在整个业务中，我们以人工智能工具为核心，采用第一性原理的方法重建了工程、市场推广和运营等各个环节的工作方式。看到团队的创造力转化为切实可见的成果和全面提升的生产力，令人倍感振奋。我们将继续评估招聘需求，以确保高效运营。我们相信，未来需要更扁平化的组织结构和更多规模更小、行动更迅速的高自主性团队，这将使我们有更多资源进行投资并改进工作方式。

第一季度自由现金流为 8900 万美元，自由现金流利润率为 27%。季度末，我们持有现金、现金等价物和有价证券共计 16 亿美元。

正如我们之前预告的，我们于2025年推出了年度企业奖金计划，该奖金在2025年期间累计，并于今年第一季度首次发放。这笔支出为5600万美元，对我们第一季度的自由现金流利润率产生了17个百分点的影响。展望未来，我们预计将继续按季度累计年度奖金，并在每年第一季度发放。我们对公司长期的现金流状况充满信心。同时，我们也将继续致力于负责任地管理股权稀释。随着IPO前股权激励的摊销，我们预计强劲的营收增长、审慎的招聘策略以及人工智能带来的运营杠杆效应的提升，将继续推动股权激励占营收比例的改善。

接下来，我们展望未来。再次重申我们的业绩指引理念。我们基于近期趋势，提供对当前业务状况的简要概述。我们会将我们高度确信的因素纳入指引，而对于我们感知范围有限的因素，我们会观察数据的持续趋势，然后再将其完全纳入指引。

我们预计2026年第二季度营收将在3.48亿美元至3.5亿美元之间，其中值意味着同比增长40%。
我们预计全年营收将在 14.22 亿美元至 14.28 亿美元之间，这意味着按中间值计算增长 35%，较之前的预期提高 5500 万美元。
全年预期提高主要受以下三点驱动：

得益于我们平台人工智能功能的深度和广度，客户群的付费转化率显著提升；
各层级用户席位持续广泛增长，越来越多的团队和组织选择购买更多开发席位和完整席位来使用我们的人工智能产品和积分；
自实施信用额度以来，积分使用率、用户留存率和附加产品购买量均超出预期。

全年营业收入方面，我们预计非GAAP营业收入将在1.25亿美元至1.35亿美元之间，中值对应的非GAAP营业利润率为9%。这比我们之前的预期上调了2500万美元。营业收入的增长主要得益于全年收入的增长、运营效率的提升以及我们在人工智能应用方面持续进行的优化。

此外，虽然我们不发布季度营业收入指引，但需要指出的是，第二季度的营业收入和自由现金流历来会受到我们年度用户大会Config的影响。我们预计2026年也会出现类似情况。

总而言之，第一季度在多个方面都表现出色。营收同比增长已连续两个季度加速。净美元留存率达到两年多来的最高水平，人工智能积分变现的早期迹象也让我们对未来充满信心。正如Dylan所说，设计从未像现在这样重要，而Figma正是为应对这一挑战而生。接下来，我将把问答环节交给主持人。

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Q&A 环节

富国银行 - 迈克尔·图林（Richard Poland 代问）：

我是理查德·波兰，替迈克尔·图林发言。首先，我想问的是人工智能信用货币化的问题。我知道这个季度才过了两周，而这项政策正式实施至今也才过了六到八周。那么，我们应该如何看待它在第二季度和下半年开始逐步显现并影响到模型中的情况呢？

Dylan Field

是的，我很感谢你提出这个问题。我认为就目前而言，我们的业绩超出了预期，这让我们对提高全年业绩指引充满信心。我们感受到了来自各行各业的强劲增长势头。我们的付费客户群同比增长了54%，其中专业团队的转化率——更准确地说是专业团队的转化率——在第一季度比去年同期增长了150%以上。

第一季度，我们约有 60% 的客户年经常性收入 (ARR) 超过 10 万美元，并且每周都在使用 Make 功能。事实上，在信用额度限制实施之前已超出限额的组织和企业用户中，超过 75% 的用户在 4 月份继续使用信用额度。因此，在第一季度末，购买 Pro 版 AI 信用额度附加组件的团队的平均 ARR 是未购买附加组件团队的三倍以上。

坦白说，我最兴奋的是我们的团队仍在进行许多令人振奋的工作，这些工作将扩大团队和组织体验我们 AI 功能强大之处的范围。所以展望今年剩余时间，我们坚信信用额度变现将为我们带来强劲的推动力。这不仅体现在团队实际的使用情况上，也有助于我们在未来几个月内持续推动用户和团队的席位升级。

Praveer Melwani

我还想补充一点，我们对人工智能将应用于的各种平台感到非常兴奋。例如，我们对 Weave 平台就非常感兴趣，我们非常相信基于节点的编辑模式，以及创建工作流程的方式——在这种模式下，智能体和模型可以在同一画布上协同工作，并且可以在不同平台的输出结果之间自由切换。

William Blair - Arjun Bhatia：

祝贺你今年开局顺利。Dylan，我可能有点好奇。Make正式发布至今已经快一年了，或许还有几个月。我想知道你观察到客户和用户在使用Make的方式上发生了哪些变化或发展。听起来你在准备的发言稿中提到了一些关于上下文和MCP的改进。所以我很想知道这些新功能在客户中反响如何，以及它们是否提升了该解决方案的价值。

Dylan Field

当然。谢谢你的提问。我认为，就像过去一年我们所看到的，我们肯定会继续看到范式演变，用户的期望也在不断变化。正如我们在准备好的发言稿中所说，我们的用户雄心勃勃。我们始终致力于满足他们的愿望，让他们能够充分利用 Figma 平台，将脑海中的想法变为现实。

说到 Make 功能，用户们拓展了平台的功能，从工具、原型、精美的网站设计到实际的软件开发，无所不包，这给我们留下了深刻的印象。他们中的一些人确实做得非常出色，充分发挥了平台的全部潜力。与此同时，我们相信Make还有很大的提升空间。

回顾过去，我们早期的一些技术决策确实在某些方面限制了我们，事后看来这些限制显而易见，但当时我们却并未意识到。我们已经纠正了这些问题。如果您最近没有尝试过Make，请再次体验一下。它已经比以前好得多。在接下来的几周和几个月里，我相信您会对它的进步感到惊喜，所以请务必体验一下。

摩根士丹利 - Keith Weiss：

祝贺你们今年开局非常出色，无论是客户群的增长，还是你们利用客户增长实现盈利的能力，都令人赞叹。Dylan，我想深入探讨一下你提到的指数级增长以及Make的改进。我认为我们很多人都想知道，随着我们了解客户如何使用这些工具（无论是Make、MCP服务器还是其他工具），这些定价模式和价值主张将如何演变。您能否就目前的定价模式在多大程度上体现了价值主张，以及未来可能的发展方向，与我们分享一些初步的经验？另外，关于Praveer，随着人工智能的普及，我们看到其毛利率有所下降。您提到，部分人工智能应用开始实现商业化。您能否就未来的毛利率走势提供一些参考？例如，您是否了解人工智能业务的毛利率水平？有什么方法可以帮助我们了解随着人工智能在你们为客户提供的服务中扮演越来越重要的角色，毛利率的下限或其他方面可能会达到的水平呢？

Dylan Field

谢谢你的提问。首先，我想说，我与客户交流后坚信，价值主张及其与定价的关系，最重要的是我们能为客户提供最大的价值，并解决他们的问题。在当今时代，至少就我们目前所处的AI和定价阶段而言，这才是客户最关心的。

展望未来，我认为人们可能会更加谨慎地选择代币消费。事实上，我认为我们已经从一些客户身上看到了这种趋势。如果说第一章是"哎呀，我们必须用人工智能"，第二章是"好的，代币使用排行榜"，那么第三章似乎是"让我们对此设一些限制，因为这是实实在在的消费"。

例如，我们在MCP和Code Connect等项目上所做的一些工作，确实能为我们的客户带来更高的效率。当然，在考虑Make以及我们平台的其他方面时，我们会努力确保在提高效率方面取得适当的平衡，让我们的客户能够更高效地使用我们的产品。接下来，我将把问题交给Praveer来回答。

Praveer Melwani

是的，Keith，感谢你的提问。我认为我们从客户那里感受到的普遍情绪是，他们希望拥有更多控制权。他们希望能够管理团队中哪些成员可以访问哪些积分，而我们正在迅速解决这个问题。我们已经扩展了管理控制功能。我们一直在为专业版客户探索按需付费模式，并为企业客户提供更灵活的合同结构。

但就更广泛的问题而言，我认为我们在人工智能货币化方面看到了非常令人鼓舞的信号和初步成果，并且已经有一些早期支持者希望继续投资并与我们合作。

至于您提出的毛利率问题，我认为很大程度上很难精确预测最终结果。我们一直专注于优化毛利润。随着全额AI额度的上线，任何AI使用量和普及率的增长都能转化为收入，这与我们不断增长的使用量和客户价值的提升形成了更为自然的平衡。

在第四季度，我们已经展现了在持续推动AI普及和使用的同时提升效率的能力。我们预计未来仍将拥有更多可利用的手段。这包括根据任务复杂度在不同模型间路由查询、利用我们与模型无关的架构优化跨供应商的性能，以及投资于基于 Figma 设计语料库训练的第一方模型，以提升设计相关任务的性能并降低成本。

但我们目前的核心重点是推动增长，实现解决方案的普及，并且我们计划以极快的速度发布产品。

高盛 - Gabriela Borges：

Dylan，我非常欣赏你在准备好的发言稿中关于谷歌应用案例的分析。我很想请你谈谈一些LLM（生命周期管理）提供商推出的新工具，比如Google Stitch和Code Design。我很想知道你如何看待这些工具将对行业产生的影响。听起来Figma或许可以与这些工具在更大的设计周期中协同工作，从而产生一些尚未被充分重视的协同效应。所以我很想听听你对此的看法。

Dylan Field

当然，谢谢你的提问。首先，我认为现在是软件开发的绝佳时机。随着代码越来越普及、编写越来越容易，设计显然凌驾于代码之上，视觉型思维者的数量远远超过了那些习惯使用终端或集成开发环境（IDE）的人。因此，我们预计这一领域的竞争将持续升温，并成为软件开发方式的战场。我们也预计，用于市场营销和广告的视觉沟通和创意设计工具，对于在信息爆炸的在线环境中脱颖而出至关重要。

我认为这就是为什么我们会看到越来越多的工具涌现的原因。正如您所说，其中许多工具可以与我们现有的系统集成，形成互补，并融入我们的生态系统。而另一些工具则会成为我们的直接竞争对手。因此，我认为我们应该尽可能通过直接沟通和对话，并与合作伙伴保持密切联系，来了解这些情况。

我认为，总的来说，我们必须专注于我们最擅长的领域，也就是我们近14年来一直深入研究设计师、设计师工作流程的细节，我们拥有一支非常优秀的团队，他们对工艺、质量以及以鲜明观点设计产品都极其重视。而且，我们现在的出货速度比以往任何时候都快。正如我刚才所说，我认为，在这个时代，除了保持这种优势之外，我们还需要建立合作伙伴关系，并确保与我们的生态系统协同合作，才能取得成功。

Wolfe Research - Alex Zukin：

我想首先，这可能是你们公开业绩以来最令人惊喜的一次。我很欣赏你们新增客户数量非常可观，以及一些非常亮眼的关键指标。但是，你们觉得本季度最出乎意料的是什么，才使得业绩如此远超预期？还有，Praveer，或许再次强调，你们的业绩表现非常出色。我认为，如果你们能就毛利率的下限设定一些参考标准，那就太好了——我们应该如何看待毛利率，尤其是在年底的时候？比如，你们的业绩和各项技术创新是否能够确保毛利率保持在80%以上？或者我们会在某个时候突破 80% 的水平吗？

Praveer Melwani

是的。也许我可以借用一下你问题最后一部分关于毛利率的思路。就像我之前跟Keith说的那样，我们目前的重点是提高毛利润，真正专注于增长。所以，这才是我们关注的关键指标，而不是去设定一个同行必须达到的最低标准。我们希望确保我们的解决方案能够普及。我们正在加大投入，我们相信我们拥有最好的产品和团队——一个为了成功而努力的团队。

我认为，就您第一个问题而言，本季度我们的业务节奏和核心构成来自各个方面。如今，我们的产品组合与一年前相比已截然不同。我们推出的每一个新界面和功能，都让付费席位更具吸引力。我们观察到，用户升级到完整席位以获得更高的 MCP 速率限制或访问 Make 等产品的权限，这已成为一种持续的趋势。

因此，综合所有因素来看，所有帮助我们提升净美元留存率、目标市场规模扩张、席位扩张、产品扩张、层级扩张以及定价策略的要素，我们都在全力加速发展。正如您在第一季度所提到的，我们看到付费客户数量整体增长，同比增长54%，超过1万名客户群的增长持续强劲，表明他们在续约时继续为团队增加完整席位。我们的国际业务发展势头良好。我们正在加大对一些领域的投资，例如我们的Governance+附加组件以及咨询服务。

现在还为时尚早，但我们显然已经看到人工智能货币化开始显现强劲的迹象。随着去年价格优势逐渐减弱，我们真正受益于这些新的杠杆机制，我对团队正在研发的成果感到兴奋，因为我认为这让我们对今年余下的业绩充满信心。

Dylan Field

我只想补充一下关于楼上那部分问题的第一部分。除了普拉维尔刚才说的，我还想强调一点，我们始终致力于在短期和长期规划方面做到极其严谨。我认为，在人工智能等新兴市场中，要想取得巨大成功并赢得丰厚回报，有很多方面需要考虑。短期思维或许能带来一些投入，但只有当你相信你所进入的行业的长期市场规模和发展前景时，你才会参与其中。因此，我们将继续运用这种思维和框架来指导我们的决策，并对我们追求的机会保持高度的选择性。

Piper Sandler - Billy Fitzsimmons：

迪伦，也许我想就你之前提出的一个关于不断变化的竞争格局的问题展开讨论。我想，自从上个季度以来，一家云超大规模服务商宣布将在第一季度末推出一款看似类似的产品。随后，一家前沿实验室也发布了一款设计工具。感觉这些厂商之间存在着竞合关系。但考虑到投资者经常提到的竞争以及市场变化之快，迪伦，首先，我知道你们刚刚公布了非常强劲的增长业绩，而且有好几家应用软件公司也达到了类似的水平。但请你帮助投资者思考一下，在这种快速变化的市场环境中，Figma 的差异化优势是什么。我知道你之前也谈到过这一点。其次，从数字角度来看，第二季度是否有任何迹象表明竞争格局发生了变化？无论是从销售漏斗顶端数据，还是从新标识使用情况来看，投资者都应该关注这些变化。鉴于40%的强劲增长预期，目前看来似乎并没有，但还有什么值得特别注意的地方吗？

Dylan Field

是的，谢谢你的提问。显然，这次电话会议讨论的是第一季度，而不是第二季度，所以我们只谈第一季度。至于竞争或者说潜在的竞争，我认为必须具体分析每个参与者。就我个人而言，我非常感谢我们与谷歌的合作。我们非常欣赏他们的Gemini系列模型。我们认为他们正在做很多非常有趣的工作，而且有很多合作机会。至于他们的实验室产品，就我目前所知，我们还没有看到它对我们产生实质性的影响。

我认为，说到Anthropologie，我们显然不能忽视他们。我之前说过，现在再说一遍。他们有能力使用第一方模型进行训练，并根据需要将这些模型与他们自己的产品相结合。所以我们必须关注这一点。此外，他们正在做很多事情，我们将拭目以待，看看他们最终会把重点放在哪里。

至于差异化优势，我认为有很多，今天我只想提几个。高性能的多人游戏画布，我认为人们低估了做好这些机制并真正高质量地执行的难度。多年来，这一直是我们的专长领域。我认为人们普遍误解它只与设计有关。它涵盖多种表现形式，包括设计，未来也可能涉及代码。

我认为，我们对产品背景的深刻理解是我们的另一项主要优势，这体现在我们能够从工作流程中构建的背景信息，以及我们团队在服务用户方面所拥有的背景信息。最后，我认为，将人工智能、设计、代码和自由直接操作的优势整合到一个平台上，最终将为从事设计工作和服务用户的人员创造流畅的工作流程。我相信，我们最大的优势在于能够快速切换这些模式。

Praveer Melwani

是的。为了更明确地说明这一点，我们对第二季度的业绩指引充满信心。本季度公布的数据，以及我们在NDR和最大客户使用率方面展现出的强劲势头——从第四季度末的50%增长到第一季度末的60%——都印证了这一点。专业团队的转化率在本季度同比增长了150%。

总而言之，客户的规模越来越大，他们使用Figma的范围也比以往任何时候都更广。您可能已经听说过谷歌、汉莎航空、Rocket Mortgage以及其他无数公司的例子。我们正在快速发展。我们过往的业绩已经证明我们能够把握时代机遇，我们将继续在这方面超越预期。

Stifel - J. Lane：

回顾过去几个月，自从我们开始实施信用额度限制以来，我想请您谈谈那些超出额度限制的客户，他们选择购买更多积分还是升级到完整座位的情况。展望2026年，随着这些工具的不断完善，您预计这种比例会大致保持不变吗？或者您认为人们更有可能选择其中一种方式？

Praveer Melwani

我认为客户最终会两者兼得，对吧？现在评论长期产品组合还为时尚早，但我们预计消费将成为今年业绩增长的主要驱动力。我们的盈利模式目标始终不变，即促进而非限制产品普及。随着我们对业务的再投资，我们有机会在推出新产品和功能时鼓励用户使用。我们非常期待客户和用户能够体验到我们即将推出的所有产品和功能的强大之处。

因此，我们有机会与企业进行深度合作，同时也能拓展业务范围。随着我们深入推广，我们将推动更多消费，促进跨平台使用，并促进诸如 Governance+ 和咨询服务等附加组件的购买。然后，我们将扩大授权范围，让更多团队成员获得授权。随着授权范围的扩大，他们将能够解锁更多功能，并有可能进一步推动消费。

目前我们已经获得了一些初步信号，但自从 3 月 18 日实施信用额度以来，我们看到的使用趋势令人振奋。我还要提醒大家，截至 4 月底，大多数（或者说 75%）之前超出信用额度的企业用户仍在继续使用信用额度。他们在四月份继续消耗积分。

所以仔细想想，合适的模式应该是能够满足客户需求的模式。而目前，我们认为——我们将持续看到两种模式的混合使用，包括座位模式和AI积分模式。

Dylan Field

关于您提出的产品方面问题，即用户何时选择推理，何时选择直接编辑，我认为这方面我们确实需要整合并实现——一种灵活的方式，让客户能够在合适的时间选择合适的工具。我们越能做到这一点，客户在需要时就能节省推理成本，并在适用时获得人工智能带来的优势。Figma Design 中有些工作流程的速度比人工智能快 10 倍甚至 100 倍。有些工作流程借助人工智能，速度远超手动操作，例如批量编辑任务。随着 Assistant 在 alpha 测试阶段不断扩展并最终正式发布，更多 Figma 用户也将能够享受到这些优势。

BTIG - Nick Altmann：

太棒了。我其实有个更宏观的问题，就是这种从代码到画布或从画布到代码的转换方式，它创造了一种双向的，或者说是往返式的工作流程。迪伦，你能谈谈你从客户那里了解到的或看到的关于这种工作流程变化的情况吗？另外，你之前提到过，在这个新时代，设计作为差异化因素的重要性日益凸显。那么，展望未来几年，你认为你的客户会在多大程度上采用从代码到画布的工作流程方式？这是否会促使更多用户选择完整版席位，而不是开发席位或协作席位？

Dylan Field

完全正确。谢谢你的提问。首先，我想先说明一下我们目前所处的时间节点。我们目前仍处于围绕模型和推理的产品界面开发的早期阶段。因此，我认为没有人会说，如果让用户选择，他们最终会倾向于使用集成开发环境（IDE）或终端。相反，我认为这只是他们目前访问这些工作流程的方式。

随着抽象门槛的降低，用户可以通过更丰富的界面访问人工智能工作流程和模型功能，这些界面更符合他们完成任务的需求，我坚信客户的工作流程将会朝着这个方向转变。

也就是说，这就是我们目前的现状。无论您是在 IDE 中构建、在终端中构建还是在 Figma 中构建，或者您同时使用多种方式并来回切换，帮助客户将这些环节连接起来，确保他们高效地使用代币，并节省在不同界面之间转换所花费的时间，都至关重要。这就是我们努力的方向。

我们很高兴看到用户在右侧使用 Figma，从模型到代码再到画布。此外，正如您之前所听到的，MCP 功能也在飞速发展，用户从中获得了真正的价值，能够更快地实现设计，而且我们在这方面还有很多可以改进的地方。因此，我们对这种双向协作模式感到兴奋，它在我们的平台上也有应用，甚至在 Figma 内部也是如此。

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总结发言

Praveer Melwani

感谢各位的参与。我们对本季度的业绩感到非常自豪，并期待很快与大家再次交流。

Dylan Field

最后，我还要感谢一下团队。我们的团队表现出色，执行力强，为了迎接挑战付出了巨大的努力，我们非常感谢他们的付出。我很高兴——也期待着大家在接下来的几周和几个月里看到我们正在开发的一些成果。请关注我们六月份的年度用户大会 Config，我们期待着大家看到我们将要发布的新功能，也期待听到大家的反馈。谢谢。

— 完 —