行业研究-宠物猫粮

宠物干粮是专门为犬、猫等伴侣动物设计，能够满足其日常营养需求的配制饲料，在海关商品归类中属于2309 品目：配制的动物饲料。从市场本质来看，宠物干粮不仅是食品，更是融合了宠物健康管理与主人情绪消费的综合型产品，具备高频消耗、稳定复购的行业特性。

宠物干粮市场分析

中国出口趋势分析

根据环球慧思智能贸易终端中国出口贸易统计数据显示（HS code：23091010，M为百万美元），2023年1月至2025年12月，我国宠物干粮出口规模整体呈现稳步增长态势，海外市场需求持续扩张。

年度规模趋势：出口总额从2023年的58.66M增长至2025年的103.47M，整体增幅明显。其中，2024年同比增长41.97%，呈现阶段性高速增长；2025年增速为24.23%，虽较前期有所放缓，但仍保持较高增长水平，表明行业已从高速扩张期，逐步进入稳健结构性增长阶段。

区域分布格局：亚洲市场占据绝对主导地位，占比达69.18%，为我国宠物干粮出口的核心承接区域；欧洲市场占比17.87%，位居第二。进一步从细分地区分析，东南亚地区占比高达74.94%，为当前需求最为集中的重点市场，其次为中东（9.19%）、非洲（7.93%）及南美（7.66%）等新兴市场，整体呈现多点增长格局。

重点国家需求走势：对主要采购国家（地区）近12个月需求走势分析显示，印度尼西亚、马来西亚、泰国、韩国等市场保持稳定增长，其中印尼及马来西亚增速较为显著，显示出较强的市场扩张潜力；而日本、菲律宾等成熟市场则出现一定程度的需求波动或回调，反映出部分市场已进入调整阶段或竞争加剧。

综合以上分析，相关出口企业在海外市场布局中，可重点参考以下方向：

一是优化区域结构配置，重点拓展东南亚、中东等高增长潜力市场，持续提升市场渗透率；

二是加强目标市场深度调研，精准掌握当地消费习惯、渠道结构及合规要求，提升产品适配能力；

三是针对成熟市场，强化产品功能细分与差异化竞争策略，提升产品附加值，摆脱单纯价格竞争；

四是借助专业数据工具，持续跟踪客户采购行为与市场动态变化，提高选品与客户开发的精准度，降低市场拓展风险，实现出口业务稳健增长。

图源：环球慧思智能贸易终端-可视化分析截图

贸易方式分析

根据环球慧思智能贸易终端数据显示，2023年1月至2025年12月，我国宠物干粮出口贸易方式整体以一般贸易为绝对主导，结构高度集中，且稳定性较强。

一般贸易：三年间占比始终维持在98%以上，2025年占比达到99.60%，出口金额达103.05M，是推动整体出口增长的核心方式。同时，其同比增速在2024年达到42.28%，2025年仍保持25.13%的较高增长水平，显示出传统贸易模式在该行业中的持续主导地位。

其他贸易方式：进料加工贸易占比不足1%，且波动明显，2025年同比下降32.39%，表明该模式在宠物干粮领域应用较少，稳定性较弱；海关特殊监管区域物流货物及保税物流占比均极低，且整体呈下降趋势，显示跨境物流型贸易模式在该品类中的渗透率较低；其他贸易方式虽在个别年份出现异常增长（如2024年大幅波动），但总体规模极小，对行业格局影响有限。

图源：环球慧思智能贸易终端-可视化分析截图

基于当前贸易方式结构，建议出口企业：

一是继续巩固一般贸易优势，重点维护稳定采购客户，提升订单持续性与交付能力；

二是针对跨境电商及新兴渠道占比偏低的现状，适度探索多元化出口模式，拓展销售渠道；

三是优化供应链管理能力，提升大批量订单的履约效率，以增强在传统B端市场中的竞争力；

四是结合市场数据，精准识别高潜力客户与增长市场，提升客户开发效率与转化能力。

中国出口发货地分析

从全国产业布局来看，我国宠物干粮出口呈现头部集中、区域分化的格局，主要集中在山东、河北、河南及华东、华南地区。

核心产区：山东省依托成熟产业链与港口优势，持续保持全国领先地位；

增长区域：河南、浙江、江苏、广东等区域出口增长较快，逐步成为新的增长力量；

调整区域：河北等部分传统区域则出现一定回落，区域竞争格局正在重塑。

建议相关企业在出口布局中，优先依托山东等核心产区的成熟供应链优势，同时密切关注高增长区域的合作机会，结合国内产区变化趋势优化客户开发方向，全面提升整体市场竞争力。

图源：环球慧思智能贸易终端（系统截图）

印尼进口国分析

印尼是我国宠物干粮出口的核心市场之一，近年来当地宠物经济持续发展，宠物食品进口市场保持较大规模，但市场已从高速扩张转向存量竞争阶段。

市场规模走势：2023年至2025年进口额呈现小幅波动，并非单边高速增长。数据显示，2025年印尼宠物食品进口额为153.6M，较2024年下降5.83%，说明市场需求仍在，但竞争与渠道库存压力有所加大。

供应国格局：2023 年1月至 2025 年12月，印尼累计进口宠物食品 475.47M；泰国为印尼第一大宠物食品供应国，累计出口182.56M，占比 38.40%；中国位居第二，累计金额172.01M，占比36.18%，与泰国差距极小，是印尼市场最主要的供应来源之一；法国、澳大利亚、德国等国家主要占据中高端及品牌型产品市场。

图源：环球慧思智能贸易终端（系统截图）

中国产品竞争力：我国宠物食品在印尼市场具备显著优势，主要体现在价格亲民、供应稳定、OEM/ODM 定制能力强等方面；但同时，泰国在印尼市场拥有地缘、品牌及区域贸易协定优势，是中国企业最主要的竞争对手。

采购商结构：2025年1–12 月，印尼宠物食品进口市场共涉及采购商92家，较2024年减少30 家；同期新增采购商28家，同比下降19家，新增采购金额为3.17M，同比下降87.31%，市场新增需求明显收缩，行业全面进入存量竞争阶段。从采购结构来看，前十大采购商占比达 78.58%，市场集中度极高，头部企业主导特征明显；尽管市场趋紧，中国仍是印尼新增采购的主要来源国，占比超过 50%，供应链优势依然突出。

图源：环球慧思智能贸易终端（系统截图）

建议相关出口企业在开拓印尼市场时，不宜单纯依赖低价竞争，而应重点围绕中端性价比产品、功能型主粮及定制化包装进行布局；同时加强与当地进口商、分销商及电商渠道合作，提升产品适配度与渠道覆盖能力，在与泰国产品竞争中形成差异化优势。

行业特定规则与要求

不同国家对宠物主粮的进口准入标准差异大，如欧盟要求宠物饲料需通过欧盟注册、提供成分检测报告，美国要求符合AAFCO营养标准，部分国家对肉类原料来源有严格限制； 

跨境电商渠道的宠物主粮，还需满足目的地国的食品标签法规，如成分表、营养分析、保质期、产地信息等标注要求；

部分市场对中国产宠物饲料的准入有特定检疫要求，需提前办理相关检验检疫证书。

宠物干粮企业营销开发建议

利用数据识别上行市场与规避下行市场

借助环球慧思GTIS系统，以HS编码23091010开展全球贸易数据分析，可系统挖掘潜力市场、规避需求波动风险，建议重点关注以下四大维度：

（1）优选核心市场：筛选需求稳定增长或体量较大的市场，如印尼、韩国、德国等市场在保持一定规模的同时仍呈增长态势，具备持续出单能力，应优先布局；同时关注马来西亚、智利等阶段性增长较快市场，把握短期机会。

（2）规避风险市场：识别需求下滑或波动明显的市场，如日本、菲律宾、土耳其等市场出现不同程度回落，反映出订单正在转移或竞争加剧，企业可重点跟踪此类市场中的客户变化，挖掘供应商替换机会，而非盲目投入。

图源：环球慧思智能贸易终端（系统截图）

（3）差异化产品定价：从市场数据来看，亚太市场（APEC）占比超过 70%，以中低价走量产品为主；欧美市场价格水平较高，适合布局功能型及高附加值产品。企业应根据不同区域需求特征，匹配对应的产品结构与价格体系，提升整体盈利能力。

图源：环球慧思智能贸易终端（系统截图）

（4）监测竞品流向：通过分析国内同行出口数据，清晰区分红海市场与蓝海机会，为市场进入、产品定位等决策提供可靠的数据依据，避免盲目扎堆竞争。

分析目标市场结构

企业需从核心客群定位、采购行为分析、供应链结构拆解三个层面，逐步构建对目标市场的精准认知，以东南亚市场为例，具体落地思路如下：

第一，锁定核心客群。优先聚焦两类核心客户，一是长期从事宠物食品进口、具备稳定渠道资源的分销商及批发商，二是以电商平台或本地品牌为主的终端销售方；这类客户采购需求持续、货品周转频率高，是市场开发的关键对象，达成合作后可快速搭建渠道基础，实现产品快速放量。

第二，把握采购节奏。通过追溯核心采购方的历史数据，可系统分析其采购周期、SKU结构及补货节奏，结合电商促销节点及节假日消费周期，识别需求高峰期，在关键时间节点前主动匹配产品方案与备货建议，从而提升成交转化效率。

图源：环球慧思智能贸易终端（系统截图）

第三，对标竞品优势。梳理核心进口商的供应来源及合作格局，对比中国、泰国等主要供应国的产品结构与价格体系，明确竞争对手的优势与短板，针对性制定替代方案；例如针对部分供应商交期不稳定、产品结构单一的问题，突出自身在供货稳定性、SKU灵活性及高性价比方面的优势，实现差异化切入与长期合作。

分级管理目标客户

企业可从目标市场导出完整进口商数据，建立专属客户数据库，依据采购规模、合作频次、合作稳定性、供应商结构四大核心指标，将客户划分为A、B、C三级，实现精准资源配置：

A 级（战略客户）：进口量大、采购频次高且合作长期稳定，同时存在明确切入机会（如有中国采购记录、采购行为稳定），是企业核心攻坚对象；

B 级（潜力客户）：进口量中等但增长速度快，未来发展潜力大，多为同行业、同目标市场客户，暂未与中国供应商合作，需持续培育跟进；

C 级（一般客户）：采购行为零星、订单规模较小，仅需低成本维护即可。

通过分级管理，销售团队可将核心资源聚焦于高价值A级客户，实现资源高效配置与精准投入。

图源：环球慧思智能贸易终端（系统截图）

前置性营销

前置性营销的核心逻辑，是通过贸易数据提前识别客户采购节奏，在客户需求正式释放前完成触达与布局，抢占合作先机。

以印尼市场为例，从季度采购趋势来看，当地整体采购节奏呈现明显的周期波动特征，历史数据显示，年中及年末前存在相对集中的补货行为。企业可结合历史季度数据与客户采购记录，提前判断重点客户的补货周期及库存变化，在采购窗口开启前1–2个周期，主动向客户推送产品方案、价格信息及样品支持，在客户形成最终采购决策前建立稳定的沟通基础。

相较于客户需求明确后的被动跟进，这种基于数据的前置化触达，更有助于提升客户信任度与响应率。同时，在市场趋于稳定、竞争不断加剧的背景下，提前介入客户采购周期，可有效提高成交转化效率，在头部客户集中度较高的市场环境中占据先发优势。

图源：环球慧思智能贸易终端（系统截图）