一、摘要
本报告以内蒙古兰格格乳业有限公司（以下简称“兰格格”）为研究对象，对其互联网销售情况进行综合分析。在伊利、蒙牛双寡头主导的中国乳业市场中，兰格格乳业凭借开创“草原酸奶”新品类实现差异化突围，2024年营收突破7亿元，同比增长40%。报告首先介绍企业基本情况与主要受众群体，继而系统分析其在电商平台（京东、淘宝/天猫）、新媒体平台（抖音、微信、小红书）及小程序/自建商城的渠道布局与销售表现，结合店铺综合评分和发布内容探讨不同平台销售数据差异原因，并重点选取“天边的额吉”和“八旗菌凝酪”两款主推产品进行深度剖析，最后总结其营销策略与未来挑战。
二、企业基本情况
（一）企业概况
内蒙古兰格格乳业有限公司成立于2000年12月12日，总部位于内蒙古自治区乌兰察布市集宁区百业路1号，法定代表人为崔继平。公司前身可追溯至1988年创立的乳品厂，酸奶制作工艺更可追溯至1886年的传统技艺，崔继平本人是乌兰察布酸奶制作技艺第四代传承人。公司是集乳制品研发、生产、销售于一体的自治区级农牧业产业化重点龙头企业、自治区级扶贫龙头企业、国家级高新技术企业。
经营规模方面，兰格格拥有年处理4.2万吨鲜奶的雪原乳业新工厂和内蒙古自治区草原酸奶研发中心，持有36项国家专利，2025年获准建设日产500吨智能化低温酸奶及奶酪项目。公司产品形成“兰格格草原酸奶系列”“雪原蒙古族酸奶系列”等多个产品矩阵，目前已连续三年蝉联草原酸奶销量冠军，在北京、上海、青岛、广州、深圳等地热销，京津冀地区销售额约占公司总销售额的15%。
（二）主要受众群体分析
根据企业公开信息，兰格格草原酸奶的核心消费群体呈现以下特征：
年龄段：以家庭消费场景中的女性为主力群体，她们通常是家庭的主要采购者，在选购产品时综合考虑老人、爱人、孩子的需求。产品线覆盖全年龄段，从儿童到中老年均有适配产品。
地域：最初以京津冀为核心市场，目前产品已覆盖全国一、二线城市。线下渠道方面，兰格格已成为胖东来、盒马、永辉等渠道低温酸奶销量第一的新品牌，线上电商则面向全国消费者配送。
收入：主要面向中高收入消费群体。产品定价定位于“品质溢价”而非价格竞争，通过主导草原酸奶新品类建立定价权，避开价格战内卷。
偏好：消费偏好聚焦健康、天然、无添加。消费者对酸奶产地、菌种成分和配方高度关注，兰格格产品主打“清洁标签”，如乌日莫奶皮子酸奶配料表只有生牛乳、糖和乳酸菌，满足现代消费者对健康和品质的双重需求。
三、互联网销售平台分析
（一）平台布局概况
兰格格的互联网销售采用“全渠道协同、差异定位”策略，发挥不同平台的优势属性进行差异化经营。根据现有公开信息，各平台布局情况如下：
1. 电商平台（京东、淘宝/天猫）
京东作为兰格格的重要线上渠道，承担了面向全国消费者销售低温酸奶的重任。兰格格依托京东强大的物流体系，通过“最后一公里”冷链配送解决低温乳品远距离销售痛点，打破了区域化限制瓶颈。兰格格在京东平台的主营品类包括常温草原酸奶和低温草原酸奶系列，消费者评论集中于“草原奶香浓郁”“口感顺滑”“配料表干净”等正面反馈。2026年内蒙古网上年货节期间，酸奶产品作为“草原好货”入选主推品类，通过满减折扣等优惠措施实现销量大幅增长。
淘宝/天猫平台方面，兰格格设有品牌旗舰店，主打高品质草原酸奶定位。天猫旗舰店的店铺评分普遍维持在4.8分以上（5分制），消费者评价集中于“冷链配送专业”“草原风味正宗”“包装精美”等维度。
2. 新媒体平台（抖音）
抖音平台是兰格格实现品牌年轻化和传播裂变的关键阵地。数据显示，兰格格“天边的额吉”原味草原酸奶在抖音平台长期位列热销榜第1名、爆品榜第1名。2025年5月在FBIF2025食品饮料创新论坛期间，兰格格通过事件营销与新媒体内容传播，账号互动率和视频完播率维持行业领先水平。其短视频内容聚焦草原牧场、发酵工艺揭秘、菌种科研、草原四季生活等主题，形成“草原文化+品质保障+健康科普”的内容矩阵，成功将消费者对“天边的额吉”背后草原母亲故事的共鸣转化为购买力。
3. 微信及小程序平台
在微信生态中，兰格格运营官方公众号和会员小程序。公众号以品牌理念传播、新品发布、促销通知为主要内容，配合“草原酸奶节”“兰商大会”等IP活动进行内容推广。小程序商城则聚焦私域流量运营，通过会员积分、限时秒杀、社群团购等方式促进复购，重点面向深度用户和家庭囤货场景。
4. 小红书平台
兰格格在小红书通过“草原酸奶”“酸奶测评”“养生零食推荐”等话题标签进行种草型内容营销。真实用户分享和头部达人的KOL测评笔记，推动兰格格草原酸奶系列在小红书的搜索热度持续攀升，为电商渠道引流提供了长期的品牌曝光与口碑背书。
5. 自建商城
兰格格官网设独立电商模块，目前主要发挥品牌展示、产品说明和客户服务功能，官方直营体系的销售占比相对有限，更多承担品牌背书和官方信息发布的角色，核心交易链路仍依托主流电商与新媒体平台的转化闭环。
（二）不同平台销售数据差异及原因分析
综合分析兰格格在各大平台的销售表现，呈现出以下差异：
从销售额和增长势头看：抖音在品牌年轻化方面表现最突出，电商平台（京东、天猫）则在销量规模上领先，而微信小程序在小体量私域沉淀精准会员等方面拥有独特优势。 主要原因分析如下：
第一，平台属性差异是核心因素。 抖音以算法推荐和内容驱动为核心逻辑，适合以情感共鸣和文化叙事为卖点的兰格格进行品牌故事分发和消费者认知建设；京东和天猫以交易闭环为核心，适合标准化商品的稳定销售；小红书以“种草”为逻辑，适合初期品牌教育。
第二，受众触达方式不同。 兰格格抖音账号以短视频和直播内容为主，通过草原风情、工艺科普等情感化内容实现“内容即销售”的转化闭环；电商平台消费者主动搜索购买意图强，店铺评分和展示位置决定转化概率。
第三，低温冷链物流的限制。 低温酸奶在远距离销售中对冷链运输要求极高。兰格格自建冷链保障了全国配送，但在偏远地区依然存在配送成本高企、时效不稳定等问题，这在一定程度上影响了各平台在不同区域的销量分布。
四、主推产品分析
（一）产品一：天边的额吉原味草原酸奶
1. 产品概况
“天边的额吉”是兰格格的旗舰级爆款，产品名称在蒙语中意为“草原母亲”，直接唤起消费者对草原母亲与自然馈赠的情感联想。产品利用北纬40°黄金奶源带奶源，结合蒙古族传统手工艺单杯后发酵技术生产。发酵时间长达9小时，远超行业平均水平，形成浓郁醇厚的草原风味。
2. 为什么会成为爆款——爆款逻辑解析
从产品逻辑看，“天边的额吉”配料表简洁透明，主打“100%草原鲜奶发酵”，契合清洁标签消费趋势，最大限度保留了生牛乳中的优质蛋白质和活性成分，适应了追求健康与天然品质的酸奶消费升级需求。
从情感逻辑看，“天边的额吉”通过草原母亲的形象营造出深层情感共鸣，将纯净的草原风土与都市白领的乡愁情感完美嫁接，消费者品尝的不仅是一杯酸奶，更是对自然、母爱和远方生活方式的情感寄托。
从商业数据分析看，该产品在全渠道的销售表现验证了上述逻辑。据悉，使用自有菌株的兰格格产品销量已超过2000万瓶，其中“天边的额吉”贡献了重要份额。在抖音平台获得热销榜第1名和爆品榜第1名，说明该产品兼具流量热度与销售转化双重优势，真正实现了“叫好又叫座”。
（二）产品二：八旗菌凝酪
1. 产品概况
八旗菌凝酪是兰格格在凝固型酸奶产品线上的核心创新单品。产品以“草原菌种凝酪”为差异化卖点，选取草原天然发酵的多元菌株，通过低温慢发酵工艺形成“半固态即舀”的入口口感，在清香酸味中配合果酱风味的平衡设计，改善了普通凝固型酸奶过酸的口感不足。
2. 为什么会成为爆款——产品定位与市场响应
客群锁定策略：八旗菌凝酪被定位为“特色款”产品，面向追求新奇口感和高蛋白摄入的年轻白领及健身人群，细分赛道的精准卡位使得该产品避开价格内卷红海。
人群渗透策略：定价介于流量款的9.9元草原专利活菌酸奶和功能款的19.9元活菌一号产品之间，这一价格带设置实现了消费人群的递进升级。
线下线上互动逻辑：八旗菌凝酪在胖东来、盒马等新零售渠道反响热烈，消费者在社交平台自发形成的口碑评测内容，反向推动了电商平台搜索热度和转化率的提升。
产品线战略意义：八旗菌凝酪与“天边的额吉”形成“流量款+特色款”的差异化产品矩阵，有效规避与乳业巨头的直接低价竞争，实现了品类的纵深防御和持续渗透。
五、营销策略分析
（一）品类创新战略
兰格格面对伊利、蒙牛的寡头竞争，避开传统酸奶的同质化红海，开创并主导“草原酸奶”新品类，差异化定位填补了消费者心智中“纯净奶源”的品牌认知空白。这一策略概括为“宽度一公分，深度十公里”——聚焦草原酸奶细分赛道，围绕奶源、菌种、发酵工艺四大核心要素进行极致深耕。
（二）营销IP矩阵
兰格格以文化营销为核心，打造了覆盖B端和C端的完整IP矩阵：
B端IP：“草原酸奶大会”目前已成功举办七届，在行业层面建立话语权；“兰商大会”面向经销商合作伙伴，强化渠道生态建设。
C端IP：“草原酸奶节”每年举办，融合非遗技艺展示、草原文化体验和产品品鉴，将品牌推广上升到草原饮食文化输出的高度。
事件营销：“草原牛马进村‘上墙’”等活动通过极具视觉冲击力的创意营销，在社交媒体引发广泛传播，实现品牌知名度与美誉度的快速提升。
（三）品牌故事传播
兰格格深度挖掘企业1886年至今的四代传承历史，将“草原酸奶制作技艺”申报为非遗项目，围绕草原民俗、非遗传承、草原生态保护等多样主题打造品牌内容，让“草原酸奶=兰格格”的心智认知在消费者中逐渐固化。在“天边的额吉”等产品命名中融入草原文化符号，将文化叙事转化为产品溢价能力。
（四）渠道战略
线下零售渠道方面，兰格格与胖东来、盒马、永辉等精品超市及新零售平台深度合作，成为低温酸奶板块销量第一的新品牌，凭借严格渠道审核反向验证了兰格格冷链品质和产品力。
线上全渠道方面，通过京东、天猫、抖音、小红书等电商与社交媒体矩阵实现全域覆盖，达到品牌声量和产品销量的全网共振。
冷链物流方面，自建“乌兰察布到终端”的完整冷链体系，保障2-6°C的全程恒温运输，保质期内周转率达到3-4次，终端断链时间已缩短至30分钟可控范围内。
产品矩阵方面，针对主消费人群“既要品质、又要健康、还要性价比”的复合需求，将产品梯度分为流量款（满足日常性价比消费）、特色款（满足新奇打卡需求）和功能款（满足特定营养诉求），实现不同消费者生命周期的最大化触达和转化。
六、综合评估与建议
（一）成功经验总结
兰格格从内蒙古区域性品牌成长为走向全国的草原酸奶品类代表，成功经验可以概括为以下三个方面：一是精准定位，避开乳业巨头的强势领域，在草原酸奶这一垂直赛道找寻差异化生存空间；二是品质为本，通过自有草原菌株库建设、非遗工艺传承和清洁配方承诺，逐步建立全国性品牌信任资产；三是营销创新，构建覆盖B端、C端的完整IP体系，在一个县域乳品品牌身上实现了与一线网红品牌比肩的社交内容营销势能。
（二）改进建议
从长远发展角度看，兰格格仍有提升空间：产品矩阵有待进一步丰富，目前爆款集中在凝固型酸奶，在低脂、零蔗糖、功能性酸奶等契合大健康趋势的细分品类布局稍显滞后；线上渠道待进一步整合，自建商城流量沉淀尚有极大提升潜力，需进一步强化私域会员的活跃度和转化效率；品牌跨品类延伸应保持审慎，从低温酸奶拓展至奶酪等相关品类需维持“草原”标签的纯粹性。总体而言，兰格格将凭借品类驱动、品质优先和品牌“三位一体”的发展引擎，有望续写从区域龙头走向全国品牌的稳健增长之路。
七、结语
本报告通过系统梳理兰格格乳业的企业信息、受众画像、平台销售数据、主推产品和营销策略，展现了一个内蒙古本土农畜产品品牌在互联网时代的成功范式。在乳品行业竞争白热化的2020年代，兰格格以“草原酸奶”这一独特的品类心智资产为核心驱动力，在线上渠道成功完成了从区域品牌到全国知名品牌的高质量跃迁，其经验对于众多正在从传统农畜产品向电商化、品牌化转型升级的内蒙古本土企业而言，具有宝贵的参考价值与示范意义。
