编者按:商业业态是商品实现“惊险一跳”的关键载体，更是连接生产与消费的核心桥梁。在新质生产力加速崛起、消费需求迭代升级、数字技术深度渗透的今天，文具办公用品行业正经历一场深刻的业态重构，传统渠道的边界被打破，新兴业态不断涌现，产业发展面临全新机遇与挑战。
本文作者深耕文具办公用品行业二十载，曾长期担任北京市永外城文化用品市场主要领导，见证了行业从传统批发模式到多元业态共生的变迁历程，对业态选择与企业发展的关联有着极为深刻的实践感悟。文中以永外城的战略定位为切入点，系统梳理了商业业态的划分理论、国内外分类体系，详细剖析了当前我国文具办公用品行业线下、线上、专业采购三大渠道的业态现状，并结合经济发展水平、产品特性、企业竞合、新质生产力、目标市场五大核心因素，对业态重构的路径与方向进行了深度研判，提出了“产品终将被场景取代、行业终将被生态覆盖”的前瞻性判断。
这篇讲话稿既有理论高度的支撑，又有实践经验的沉淀，既回望了行业发展的过往，也展望了业态创新的未来，对于文具办公用品行业从业者、研究者把握行业趋势、找准企业定位、实现高质量发展，具有重要的参考价值与指导意义。特此刊发，以飨读者。
对文具办公用品业态重构的深度思考
（2026年4月8日在五届三次理事会暨会员大会上的讲话）
张军
我的职业生涯中，有幸在北京市永外城文化用品市场有限公司担任主要领导长达20年,记得在制定"十二五"企业发展战略规划时，明确提出企业的战略定位是： 文化用品销地专业批发市场。这十二个字包含四个含义：
一是“文化用品”—是企业在行业属性中的选择，即：企业核心业务是经营文化用品；
二是“销地”—是企业的目标市场选择，即：企业的目标市场是立足北京，辐射周边；
三是“专业批发”—是企业在供应链中环节（节点）的选择。即：企业在专属渠道中履行批发职能作用；
四是“市场”—是企业的商业业态选择，即：企业的经营平台是批发交易市场业态。
其中前三个含义（行业属性、目标市场、供应链节点），最终都要由交易市场业态去承载和运营，没有这个平台，前三个选择就无法实现，战略规划就会变成镜中花，水中月。他表明，当产品离开工厂，需要经过什么路径，在哪种平台以什么样的展陈服务方式与消费者见面，并引起他们的购买欲望，在最终实现产品“惊险一跳”成为商品的过程中，商业业态起着举足轻重，不可或缺的重要作用。
一、商业业态划分的理论依据以及商品与业态的适配关系
（一）商业业态划分的理论依据
所谓商业业态，是指企业为了满足不同的消费需求，围绕一定的战略目标，有选择地运用店铺选址、店铺规模、商品结构、展陈方式、销售形式、价格策略、和服务手段等要素，为消费者提供的经营形态和组织形式。为便于理解，目前国内专家学者普遍把业态划分理论按研究视角归纳总结为以下四类：
一是零售业态变迁理论。该理论是解释业态产生、发展与迭代的核心基础理论。
二是消费行为理论。该理论从"需求端"出发，分析消费者的购物动机，偏好与行为模式。
三是产业组织理论。该理论从"供给端"出发，研究市场结构，企业行为与市场绩效的关系。
四是数字经济理论。该理论把数字经济作为解释新兴商业业态的理论依据，强调未来业态分类将更加注重数字技术、全球化、可持续发展和消费者体验。
（二）商品与业态的适配关系
商品与业态的适配关系是指：特定种类的商品与某种商业业态在目标市场、经营方式、盈利模式等方面的匹配和协调程度。二者的关系可以简单概括为"形式"与"内容"的辩证统一关系。
一是商品决定业态。商品的物理属性（体积、保质期），价值属性（价格、牌誉），消费特征（购买频率、决策过程）决定了需要什么样的业态进行销售。如：生鲜适合超市业态，奢侈品适合百货店或专卖店。
二是业态反作用于商品。特定的业态，会塑造商品的呈现方式，价格形式和消费体验。如：仓储会员店通过大包装和会员制改变产品的销售单元和价值主张。
我国已故著名商业专家，原中国人民大学经贸系主任（北京市永外城和北京市文化用品行业协会高级顾问）黄国雄教授这样形容业态与商品二者之间的关系，“百货店卖精（品）、超市卖廉（价）、专业店卖品类、专卖店卖品牌、便利店卖时间、购物中心卖的是一种生活方式……”。由此可见，成功的商业实践必然是特定的商品与最适配的商业业态的机有结合。
二、简述世界主要经济体和国家的业态分类体系
商业业态作为产销活动的具体组织形式和运营模式，其分类体系的建立，从理论角度看，涉及到对商业活动本质的理解和分类逻辑的构建，从实战角度看，直接形响企业的战略定位、市场的统计监测和政府的政策取向。
现行国际产业业态分类体系主要包括：
一是由联合国统计司制定的国际标准产业分类（ISIC)；
二是由标准普尔(S&P)与摩根士丹利资本国际(MSC1）于1999年联合制定的全球行业分类标准；
三是欧盟统计局建立的产业分类标准(NACE)；
四是美国商务部普察局的零售业态分类；
五是日本经济产业省（原通产省）对零售业态的分类；
六是我国商业业态的分类
在经过2000年和2004年两次颁布实施与修订后，依据国家商务部提出，国家市场监督管理总局、国家标准化管理委员会于 2021年3月9日发布的于2021年10月1日起实施的《零售业态分类》国家标准(GB/T18106-2021）零售业态按有无固定场所分为有店铺零售和无店铺零售两类共17种业态。
第一类，有店铺零售十种业态。包括：便利店、超市、折扣店、仓储会员店、百货店、购扬中心、业专店、品牌专卖店、集合店、无人值守店。
第二类，无店铺零售七种业态。包括：网络零售、电视／广播零售、邮寄零售、无人售货设备零售、电话零售、直销、流动货推零售及其它新型无店铺形式。
以上两类17种业态核心分类维度，首先是确定有无固定陈列销售场所，然后再按单一或多要素进行细分。个人认为，批发是供应链流通环节中的一个环节，不是单独一个业态。
三、当前我国文具办公用品行业中主要流通渠道和业态
商品流通渠道是指产品从生产到消费所经过的路径，商业业态是这些渠道在长期发展过程中，形成的特定经营模式和组织形态，是渠道中的节点。不同的商品往往需要与其相适应的流通渠道和商业业态，以实现高效经济的市场覆盖。目前，国内文具办公用品流通渠道从业态类型上看，大致可分为线下实体渠道业态，线上电商渠道业态和B2B专业采购渠道业态。
（一）线下传统实体渠道业态
做为快速消费品的文具办公用品，实体业态仍然是供应链的主要载体。
1、批发交易市场。是一种具有快速聚散功能的经营商户、管理商户、服务商户的市场基础交易组织，经历了由自发到自觉的发展历程，它不直接经营产品，只为交易者提供交易场所和交易设施以及各种配套服务系统，是我国流通体系中的重要组成部分。就全国而言，当下仍发挥着文具办公用品流通环节的主渠道作用。义乌国际商贸城，是全国小商品综合交易市场的代表，曾经的北京市"永外城"，以长期稳居北京市80％以上的市场占有率，而成为文化用品销地专业批发市场的翘楚。
2、专业连锁店。是指经营某一类或相关品类商品服务的经营业态。采用标准化陈列和品牌授权模式，专注于提供文具品类的深度覆盖和场景化体验并不断拓展文创产品和基础办公用品及衍生品。业内最具代表性的是“晨光”公司。
3、超级市场。是以满足消费者日常"一站式"购物需求为目的综合超市，大多在店内设有文体用品商品专区，是文具办公用品的重要经营场所，（如沃尔玛、物美、永辉）等。
4、便利店。又分社区型、客流配套型、商务型、加油站型等，其中，社区型便利店聚焦及时性需求，主要提供笔类、便笺等应急用品，客单价高，品类有限。
5、集合店。指围绕特定生活方式主题，集合多个品种和服务的业态。如校边店、书店、名创优品店这类以私营经济为主的"夫妻店"贴近学生，商品组合灵活，是与超市、便利店形成互补关系的社区化业态。
（二）线上电商平台渠道业态
1、综合电商平台。（淘宝、天猫、京东、拼多等B2C、C2C）
是全品类一站式线上购物平台。商品覆盖多种行业，文具办公用品为其中一类。特点是品类入住率高、流量大、用户基数广，可一站采购，物流支付系统成熟，行业品牌商品几乎都能见到。
2、社交电商平台。（抖音、小红书、快手、微信公众号／小程序）
以社交关系为核心，依托社交场景（分享、社群、直播）实现产品交易，文具办公类产品已经成为社交流量转化的品类之一。其特点是，获客成本低，依托社交裂变快速传播，通过直播社群做场景化推荐，适合平价刚需、高颜值商品（文创、学生文具）销售。
（三）专业电商平台（领先、晨光科力普、得力集什、齐心商城、欧菲斯办公伙伴）
是文具办公用品B2B垂直电商，聚焦办公物资的机构间交易，提供一站式定制、集采、配送、售后服务等数字化采购管理的专业平台。核心是服务政企采购决策链，批量交易与长期复购，区别于综合电商B2C属性与社交电商的C端流量逻辑。其特点是，品类垂直深耕，办公物资SKU齐全，客群精准，复购率高，实现了办公采购的全流程、全链路的数字化集成，发展为办公解决方案的服务商。
注：如果从另外一个维度看，我们还可以把当下中国文具办公用用品产销渠道，业态结构描述为：（区）域结构（永外城）、网（络）结构（晨光）、柱（垂直）结构（领先未来）、鳞（片）结构（得力）和融（合）结构（京东），因篇幅所限，本文略去。
四、在文具办公用品流通业态重构中，应重点考虑的相关因素
在经济动能转换过程中，新质生产力渐成推动社会经济发展主要动因的历史时期，新的经济形态会随着科技水平的不断发展而出现，文具办公用品的流通渠道和业态，同样面临着“谷子经济、IP联名、文化创意、动漫潮玩等新产品、新玩法的冲击，传统渠道的承载能力进一步减弱，注重体验、打造场景、符合Z世代消费群体为主的新生代审美趣味和情绪价值的新兴业态，正在悄然向我们走来。据《2026年中国商业十大热点报告》预测，2026年将成为中国商业由量变到质变、由扩张到优化的关键一年，零售行业全业态提质创新，高质量发展，已经成为产业共识。消费升级，产品创新，必然引发渠道变革和业态创新，对此我们应该保持清醒的认识。
（一）经济发展阶段与居民消费水平，是业态选择的基础因素
企业需要在扩大市场和控制成本间找到平衡，通过优化渠道业态，实现规模经济，降低交易成本。一些专家学者和研究机构，在对经济发展和消费能力与商业态的关系进行长期跟踪研究后发现，不同阶段经济发展水平(GDP）与商业态有着密不可分的联系。人均1000美元时出现了百货店，人均2000-3000美元时出现了综合超市，人均6000美元时专业店、便利店问世，人均10000美元时出现了仓储店，人均12000美元时出现了购物中心。到了互联网时代，新科技催生了网上交易这种新兴业态。由此可见，需求决定业态，需求创造业态，有什么样的经济发展水平、消费水平和科技水平，必然会出现与之相适应的商业业态，这是不以人们意志为转移的经济规律。2025年我国人均GDP达到13959美元，北京市达到3.41万美元，已经进入联合国发达经济体3万美元的门槛，此时，又会催生出什么样的新业态，我们拭目以待。
（二）产品的不同特性，是业态选择的重要因素
产品的价值、技术复杂程度、标准化水平、物理化学属性，直接决定了它最适合那类渠道业态。文具办公用品属于刚需高频，客单价低，品类庞杂，消费场景分化的快速消费品，其市场特性是，覆盖人群广、技术门槛纸、网点分布密、渠道层级多、动态变化大。这类品牌效应低，购买决策简单的商品，需要广泛高效的经销渠道和稳定充裕的供应库存，需要以规模效应来降低成本。
（三）不同企业产品之间的竞合关系，是业态选择的动态（变量）因素
商业业态是一个动态发展的复杂系统。企业的生命周期理论告诉我们，不同企业，在不同发展阶段中，通过差异化定位和目标市场划分，可以在同一市场中共存发展。如同其它生物一样，企业都有创新、成长、成熟、衰退的生命周期，处在不同阶段的企业，都会有不同的特点和优势。第四次工业革命的核心是"融合创新"，企业的产品不再是独立的品牌个体，而是一个体系，不能成为信息孤岛，仅仅关注自己的企业和品牌，必须不断革除自身边界的藩篱，在创新中融合，在融会中创新。
在加速产品更新迭代的同时，原有文化用品的内涵和外延正在发生着深刻的变化，旧的渠道业态的承载力日趋弱化，一些企业自觉地选择打破原有产品渠道和业态的界线，积极拥抱彼此，抓住了"全渠道布局＋数字化运营＋供应链协同十场景化体验"这个现代企业成功的关键，把企业带出了一个又一个市场漩涡，给企业不断注入新的生命力量。文具和玩具元素的相互渗透以及周边产品的不断汇聚，催生了集合店“晨光生活馆”、“九木杂物社”这种新的业态。领先未来“场景化体验中心”的出现，也是多业态融合创新的一种有益尝试。
（四）新质生产力的不断形成，是业态选择的关键因素
现存的文化用品渠道业态，是在依靠资本要素投入，推动经济增长的传统方式下形成的，这种生产关系是与落后的生产力相适应的。在新质生产力逐步取代旧的发展模式，成为推动经济增长的主要动能的新时期，将要或已经出现两个现象级的趋势：
一是产品迟早会被场景所取代。长期以来行业内卷现象十分严重，深层原因是，在市场供大于求，产大于需的背景下，产品改进和创新的空间被极度压缩，距离“天花板”越来越近，所以把压价竞争作为既原始粗暴，又简便有效地唯一手段。然而，产品终究只是一个载体，而用户则需要丰实多彩的使用场景和多种维度的情感共鸣。企业应该通过营造特定情景，为消费者提供舒适的场域和心灵的触达，进而激发出强烈的购买欲望。同样的商品，在不同的场景中会给人不一样的感受。触景生情在这里可以理解为：“景”就是场景、氛围，“情”就是购买决策的过程。
二是行业终将全被生态覆盖。企业是行业的组成部分，而行业则是社会生态的重要组成部分，企业是有机体，生态是无机物，企业发展是进步，生态发展是进化，企业有生命周期，生态没有生命周期，所有公司都有生命终结的那一天，而生态则近乎于不朽。在人工智能物联网（AIOI）深度加持下，文具办用品产业生态面临又一次重构。
如果这两个趋势的判断是准确的话，今后企业和产品的边界将变得越来越模糊，传统文具办公用品，将会被AI、文创、动漫、电竞、手伴，痛包、卡游等元素所浸润，许多企业和产品也会随着这种浸润而相互吸纳，彼此融合。而承担产销触达职能的新渠道，新业态，将会不断地应运而生。
（五）目标市场的确定，是业态选择的首要因素
目标市场是企业对目标顾客精准筛选的结果。它决定了你要为谁服务，解决哪个客群的需求，而业态则是在此基础上，选择在什么地方，用什么样的形式，包括地段挑选、店铺形态、产品渠道、应用场景等要素，去为目标顾客服务。因此，可以说目标市场决定商业业态，商业业态适配目标顾客。二者是相互对应的关系，客群构成决定业态类型，客群购买力决定业态档次，客群需求场景，决定业态布局。一句话，客群是解决"为谁做"的问题，而业态是解决"怎么做"的问题。
各位会员，自2014年习近平总书记视察北京时提出京津冀协同发展的战略以来，北京市对不符合首都功能定位的产业进行调整疏解，原有的文具办公用品渠道业态格局发生了翻天覆地的变化，经过近十年搭建重构，目前初步形成了四个有代表性的业态，即：一站式数字化政企采购平台的服务商；以智能仓储和高效物流为支撑的集成供货商；以自有品牌整合创意价值与服务的文具办公用品专业连锁店；依托第三方电子商务综合平台开展业务的网络零售。
商业业态的产生、发展与消亡（融合），经受经济发展水平，科技发展水平和人们的消费水平三个条件的硬约束。北京市学生办公用品产销格局的调整正在进行时，中国文具办公用品的内涵和外延也在发生深刻的变化，旧有的产销渠道、业态结构与商品迭代更新的矛盾日趋凸显，预示着新渠道、新业态将会不断地出现。
我们正处在以人工智能为代表的新技术革命的迅猛发展的历史时期，以创新融合为特征的第四次工业革命和以数字化变革为驱动的第四次商业革命，必将引发产业链、供应链、价值链、数据链、人才链、资金链、创新链的加速变革，流通渠道和业态结构必然会加快迭代的速度，为此，每一位变革的参与者都应该对业态选择在企业创新发展中的地位和作用，有足够清醒地认识。
2026年4月8日
