我们常说创业要从真实需求出发。但什么是真实需求，怎么发现它，很多技术背景的创业者并没有系统的方法。
最常见的情况是：团队花一年时间做出一个功能完善的产品，推向市场才发现没有人愿意买单。问题往往不在技术本身，而在最初对需求的判断出了偏差。
作为科技创业者，你如何用一套可操作的方法，找到那些真正值得投入的市场缺口。
需求长什么样
用户能说清楚的需求，通常已经被满足了。比如用户会说我希望手机充电更快，这不需要你去发现，所有手机厂商都在做。
真正未被满足的需求，用户往往说不出来。不是他不想说，是他自己都没意识到这是个问题。他已经习惯了某种不方便，默认这就是正常的。
所以市场调研的任务不是去问用户你想要什么，而是去看他正在忍受什么。
潜行创新是个很好的例子。创始团队原本做空中无人机，市场竞争已经白热化。一次跟投资人聊天，对方随口说了一句水下无人机好像挺有意思。这句话让他们注意到一个一直被忽略的人群：中国有1.5亿钓鱼爱好者，很多人想拍水下的画面，但市面上只有工业级水下机器人，一台要几百万。普通人根本不会把这当成一个需求去表达，因为他们默认这个东西就买不起。潜行创新做了一款消费级水下无人机，通过海外众筹迅速验证了市场，现在已经是全球这个品类的头部品牌。
这个案例说明一个简单的道理：如果有一群人长期用着不顺手的东西却不抱怨，不是没需求，是需求被压抑了。
再看云拿科技。创始人冯立男早期做无人零售店，用的是RFID标签方案。实际运营中问题很多，金属包装和液体商品漏扫率高，一个标签五毛钱的成本便利店也扛不住。团队没有继续在无人店方向死磕，而是转型做零售企业的无人化解决方案，用计算机视觉技术把识别准确率做到99.9%，部署成本降到原来的四分之一。这个转向来自对实际场景中麻烦的观察，不是来自问卷调查。
六个可以立刻上手的方法
下面这六个方法都不需要大预算，创业者自己就能操作。
第一，去看用户怎么做，不要光听他说什么
找一个你的目标用户，跟着他完整地走一遍他遇到问题的过程。比如你做的是工厂设备管理软件，就去车间待几天，看工人怎么记录数据、怎么报修、什么时候会骂人。记住那些让他皱眉、叹气、反复操作同一件事的时刻。这些就是你产品的机会点。
有一个实用的技巧：问他上次遇到这个问题是怎么解决的。用户对功能没有想象力，但对麻烦的记忆很清晰。
第二，翻竞品的“差评”
这是成本最低的需求挖掘方式，去找竞品用户写的负面评价。重点看两类内容：一类是出现频率很高的同一个抱怨，这说明是系统性问题，不是个别用户挑剔；另一类是带有如果能有某某功能就好了这种表述的评论，这是直接的需求线索。
某家扫地机器人公司发现用户差评中宠物毛发缠绕滚刷的比例超过40%，专门研发了防缠绕滚刷结构，市占率因此提升了15%。这个数据不是拍脑袋来的，是从差评里数出来的。
第三，关注边缘用户和不用你产品的人
主流用户的声音当然重要，但颠覆性的机会往往来自两类人。一类是重度用户，他们对产品的不满足感最强，要求最苛刻。另一类是那些本来应该用但最终没用的人，他们放弃的原因就是你的突破口。
美国地产科技公司Zillow Offers提供了一个反面教训。他们投入巨资开发算法预测房价，模型误差率降到1.9%，纸面上非常漂亮。但算法闻不到地下室的霉味，听不到隔壁邻居的噪音，感受不到房型别扭。这些只有实地看房才能感知的信息，恰恰是买家放弃交易的关键因素。Zillow最终因为这个缺陷关闭业务，裁员四分之一，减记资产超过5亿美元。他们的问题在于只在数据里找答案，没有走到真实的房子里面去。
第四，留意技术能力即将跨过的门槛
有些需求不是不存在，是技术还没到位，暂时没人能做。技术成熟度曲线是一个参考工具：当一项技术从过热期走向低谷期再进入爬升期，意味着它开始具备工程化能力，对应的市场需求会集中释放。
做赛道判断的时候，可以把区域产业基础、技术缺口和市场潜力数据放在一起看，避免大家都在同一个方向扎堆。很多时候不是发现不了需求，是你要判断这个需求到了该被解决的时间没有。
第五，用最便宜的方式先测一下
不要等到产品开发完再去验证需求。写代码之前，用PPT、用视频、用一个简单的落地页，甚至只是在微信群里描述一下你的方案，看看有没有人愿意留联系方式或者付定金。
香港公司IKKO做了一款迷你AI手机，主打4英寸小屏和翻转摄像头，定位是主力机旁边的补充设备。他们在没有完整产品的情况下，靠产品概念在Kickstarter上众筹到1150万港元。这不是融资能力的问题，是市场用真金白银告诉你，这个方向有需求。
第六，把调研变成日常工作
需求不是一次性搞定的。客户的需求在变，技术在变，竞品也在变。静态的调研报告三个月就过时了。
一个低成本的持续调研方法：每月约三到五个客户聊一次，不聊产品，就聊他们最近工作或生活中遇到的烦心事。销售和客服每周碰一次头，同步客户最近抱怨最多的问题。这些信息积累半年，你对市场的判断会比看任何行业报告都准确。
创业者最容易踩的三个坑
根据沥塔服务过的上千个科技创业项目，这三个问题出现频率最高。
第一个坑，把自己的需求当成市场的需求
创业者对某个痛点的感知往往比普通人超前两三年。你已经为这个问题难受了半年，但大多数用户可能还没意识到这是个问题。如果你只凭自己的直觉做产品而不做外部验证，大概率会跑偏。
第二个坑，只看报告不下现场
行业报告里动辄千亿市场的表述，跟你具体要做的产品之间可能隔着好几层。报告不能替代你亲自跟用户聊。那些在报告里是百分比和柱状图的东西，在现实里是一个个具体的人和他每天的麻烦。
第三个坑，调研是为了证明自己对
不少创业者在调研之前心里已经有结论了。所谓的调研只是找几个能支持自己想法的证据。这不叫调研，叫自我安慰。真正有效的调研是从我不知道答案开始的，而不是从我来证明我的答案是对的开始的。
前奥运拳击冠军邹市明创业失败后说过一句话，大意是他太天真了，只关注情怀，市场调研根本没做好。
在自己的专业领域再厉害，面对新市场的时候也要承认自己不懂。需求不是靠灵感撞上的，是走进现场、跟用户泡在一起、反复观察和验证之后慢慢浮现的。
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